9. ÃO
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venda
de
9
18. Qualificar é procurar as agulhas no palheiro
Evita a perda de tempo;
Garante assertividade sem
perturbar o cliente com
ofertas deslocadas;
Aumenta as chances com
a identificação de
oportunidades concretas;
Agrega valor, soluciona
problemas, base para um
vendedor consultor;
Planeja, prevê situações
difíceis que poderão ser
ultrapassadas com menor
esforço.
18
20. Qualificação, oportunidade e ciclo de
vendas
Conclui a compra
Vende
Qualifica
INÍCIO
CICLO DE VENDAS
FIM
Tempo que você tem para vender
CONCORRÊNCIA
20
21. Interações com clientes
ALGUMAS DEFINIÇÕES
q “Uma interação é um evento na história da comunicação
entre o cliente e o vendedor”
q “ Uma interação é um ponto de contato no
relacionamento com o cliente – é um evento onde o
vendedor interage com o cliente seja durante um ciclo de
vendas ou não”
q “Interações com clientes são a matéria prima básica na
construção de processos de venda”
21
22. O Quanto agrega ao processo de vendas
ALTO POTENCIAL
o Diálogo Face a Face
INTERAÇÕES
DE MÃO DUPLA
o Conversa com o cliente em uma reunião de grupo
o Conversa telefônica
o Troca de e-mails, fax, cartas ou mesmo voice mail
o Envio de informação solicitada, proposta, outros
INTERAÇÕES
DE MÃO ÚNICA
o Tenta va mal sucedida de visita
o Envio de carta, fax ou e-mail não solicitado
o Envio de material de marke ng não solicitado
BAIXO POTENCIAL
22
23. &
ADES AS:
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L
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MODE
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Mode
23
24. O uso de habilidades para alinhar vendas e
compras
DESCOBRIR
INVESTIGAR
O QUE VOCÊ
ACHA QUE É
HABILIDADES
FUNDAMENTAIS QUE
REDUZEM AS LACUNAS
O QUE
REALMENTE É
PROVAR FECHAR
INFLUENCIAR
24
25. Vender é a resposta a comprar
RECONHECE
Reconhece e
informa que existe
uma necessidade
Identifica e entende
as necessidades do
cliente
INVESTIGA
AVALIA
Avalia
alternativas de
solução
Demonstra e prova
que sua solução é a
que melhor atende a
estas necessidades
PROVA
NEGOCIA
Negocia a
proposição de
valor
Remove obstáculos e
conclui o negócio
FECHA
25
35. Como avaliar um portfólio de
oportunidades?
É uma questão que envolve
chance de fechar e tempo
para trabalhar
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36. A previsão de vendas
Pedir um número
Basear-se em etapas
Fazer um questionário
Deixar a história decidir
Alguma outra ideia?
Existem muitas formas de obtê-la, a questão é confiar !!!!
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