Se ha denunciado esta presentación.
Utilizamos tu perfil de LinkedIn y tus datos de actividad para personalizar los anuncios y mostrarte publicidad más relevante. Puedes cambiar tus preferencias de publicidad en cualquier momento.

Словарь продаж

956 visualizaciones

Publicado el

Узнайте, какие существуют основные модели продаж и виды торгового предложения, что такое метод AIDA и 7 Шагов к Продаже. Мы расскажем, когда используются консультативные продажи, а также модель SPIN. Презентация будет интересна новичкам в области продаж.

Publicado en: Ventas
  • Sé el primero en comentar

Словарь продаж

  1. 1.  Основные модели продаж.  Что такое метод AIDA и 7 Шагов к Продаже.  Какие существуют виды торгового предложения.  Когда используются консультативные продажи и модель SPIN.  Для чего нужны партнёрские продажи и открытый план продаж.  Кейс DHL и Fujitsu.
  2. 2. AIDA – это одна из первых и самых фундаментальных моделей продаж. Она описывает, как мотивировать людей к действию с помощью внешних стимулов. A – Attention – Внимание I – Interest – Интерес D – Desire – Желание A – Action – Действие
  3. 3. A. Сначала что-то привлекает наше внимание. I. Если товар представляет для нас ценность, то у нас появляется интерес. D. Если товар удовлетворяет наши потребности, у нас возникает желание купить товар. A. Если на нас воздействовали правильным образом, то мы предпринимаем действия, чтобы приобрести товар.
  4. 4. В последнее время в модели AIDA выделили ещё один этап – Commitment (Намерение). Намерение обычно входит в стадию Действия, но иногда бывает полезно рассматривать его отдельно. Намерение здесь означает активное отношение к предложению. Если вы смогли создать сильное намерение у клиента, то гораздо вероятнее, что он купит товар.
  5. 5. 7 Шагов Продаж – это типичная структура, которую используют для базового обучения продажам. Эта структура предполагает, что стадия холодных звонков уже пройдена и была назначена встреча с клиентом. 7 Шагов Продаж включают в себя: 1. Подготовка. Убедитесь, что вы знаете ваш собственный продукт, особенно те его функции, которые могут быть интересны вашему потенциальному клиенту. Проведите исследование компании, с которой вы контактируете: её цели, методы принятия решений. Порепетируйте вашу презентацию.
  6. 6. 2. Введение. Представьтесь, объясните цель визита, задайте вводные вопросы. 3. Вопросы. Основная цель этой стадии – выявить самые главные потребности клиента относительно вашего продукта. 4. Презентация. Фокус презентации – уникальное торговое предложение, польза и преимущества вашего продукта. 5. Работа с возражениями Переговоры. Если возникают возражения, то сначала уточните, что человек имеет ввиду – лишь затем нейтрализуйте их. Никогда не используйте обороты «но» и «однако» на данной стадии – они создают ощущение конфликта.
  7. 7. 6. Закрытие сделки. Если вы качественно проработали возражения, на данной стадии от вас требуется лишь подвести человека к подписанию контракта . Один из классических вариантов иллюзии выбора: «Вы хотите использовать свою ручку или вашу?» 7. Доставка Послепродажная стадия. Продавец, по возможности, должен удостовериться, что клиент доволен покупкой. Это поможет наладить долгосрочные отношения и проводить повторные продажи.
  8. 8. Торговое предложение – это то, как товар описывается и предлагается клиенту. Торговое предложение может быть заключено как в нескольких словах, так и нескольких листах – в зависимости от ситуации. Вводное торговое предложение – должно быть коротким и «цепляющим». Оно должно вызвать начальный интерес у клиента. Помните, на старте внимание клиента нужно захватить в течение 5 секунд.
  9. 9. FAB (Features, Advantages, Benefits; Особенности, Преимущества, Выгода) – это одна из форма торгового предложения. Клиенты не покупают функции продукта (фичи, особенности), они также не покупают продукт из-за его преимуществ – клиенты покупают выгоду, которую этот продукт может предоставить им. Ноутбук может иметь функцию ТВ-декодера. Преимущества такого ноутбука, что его можно использовать как телевизор. Но выгода для клиента заключается в том, что он сэкономит деньги на покупку телевизора и время на переключение между двумя устройствами.
  10. 10. USP (Unique Selling Proposition, Уникальное Торговое Предложение) – это самая главная выгода вашего продукта для конкретного клиента. Уникальность вашего предложения очень важна, т.к. она побуждает клиента покупать именно у вашей компании, а не у конкурента. USP не должно быть одинаковым: то что работает для одних клиентов, не работает для других.
  11. 11. Цена – это не USP. Часть клиентов покупает только самое дешёвое, но большинство платит хотя бы немного больше, чтобы получить то, что они хотят. У многих компаний может не быть по-настоящему уникального предложения, поэтому «уникальное» можно также заменять на «самое главное».
  12. 12. UPB (Unique Perceived Benefit, Уникальная Воспринимаемая Выгода) – это то, как ваше USP воспринимает клиент. Проблема FAB и USP в том, что они сформулированы продавцом и могут не соответствовать восприятию клиента. Если же мы посмотрим на потребности с точки зрения клиента, то у нас получится предложение, подходящее к конкретной ситуации у клиента. Такое предложение мотивирует гораздо сильнее, чем USP или FAB.
  13. 13. Консультативные продажи – это метод продаж, когда продавец глубже изучает потенциального клиента, включая проблемы его организации. Это ведёт к более глубокому пониманию нужд клиента, а сам процесс такого опроса позволяет создать доверие и раппорт между продавцом и клиентов. В консультативных продажах продавец пытается найти проблему, которая стоит перед клиентом, «увеличить» её и предложить соответствующее решение.
  14. 14. Алгоритм консультативных продаж: 1. Изучите организацию потенциального клиента. 2. Установите раппорт и продемонстрируйте свой профессионализм клиенту (рассказав об успешных кейсах ваших решений на похожих рынках). 3. Задайте «стратегические» вопросы, чтобы найти и развить те области, где клиент сталкивается с проблемами, вызовами или угрозами. Это может быть как текущая проблема (например, судебный процесс), так и стратегическая возможность для развития.
  15. 15. 4. Просуммируйте все негативные эффекты от текущей ситуации. Что клиент теряет, не действуя в текущей ситуации? Какую выгоду он получит, если достигнет стратегической цели? Фокус здесь на необходимости предпринять действие и возможности получить консультативный совет. 5. Соедините стратегические вызовы клиента и ваше решение. В случае с крупным клиентом следующим шагом, скорее всего, будет исследование или опрос перед созданием более детального предложения.
  16. 16. Модель SPIN – это хороший пример консультативных продаж: S – Situation – Ситуация P – Problem – Проблема I – Implication – Следствие N – Need – Потребность Другими словами: 1. Поймите и обсудите текущую ситуацию с клиентом. 2. Найдите проблему, которая существует или может возникнуть. 3. Объясните возможные последствия для бизнеса клиента. 4. Появляется потребность, которую нужно удовлетворить.
  17. 17. Open plan selling (Открытый план продаж) – это продвинутый метод консультативных продаж, который предполагает очень глубокое понимание нужд клиента. В OPS продавец занимается поиском целей и потребностей клиента, которые могут выходить далеко за пределы очевидных функций продукта. Например, поиск компьютерного решения для уменьшения логистических затрат может в итоге привести к пересмотру всей системы управления компанией. Продавец в данном случае одновременно продаёт товар и выполняет функцию бесплатного стороннего консультанта.
  18. 18. Модель партнёрских продаж предполагает создание совместной партнёрской платформы. Основные компоненты партнёрских продаж: • Продавец понимает стратегические приоритеты и нужды клиента, рынок, на котором он работает.
  19. 19. • Продавец является специалистом в определённой области бизнеса или рынке, на котором работает клиент. • Продавец может предложить равные отношения между ним и клиентом. Пример партнёрских продаж – это союз DHL и Fujitsu. DHL является основным транспортным партнёром Fujitsu в Европе и выполняет не только транспортные, но и частично сервисные функции Fujitsu. Основы продаж Словарь менеджера по продажам
  20. 20. • Обучите сотрудников эффективнее продавать и вести переговоры, делать презентации и работать в Microsoft Office Попробовать 14 дней бесплатноУзнать больше • Учитесь на русском языке у лекторов ведущих бизнес-школ мира (Гарвард, Уортон, INSEAD, LBS, Сколково), предпринимателей и топ-менеджеров из KPMG и Merrill Lynch

×