Dokumen tersebut membahas tentang karakteristik pelobi, pola pikir pengambil keputusan pemerintah, BUMN dan perusahaan swasta, serta perbedaan antara pengambil keputusan dan eksekutor.

1. Teknik Presentasi dan
Negosiasi
Memahami Pola Pikir Orang

2. Oleh Kelompok

3. Karakteristik Para Pelobi
A.Golongan senang bersaing dan ingin menang dalam
segala hal (pressure group), pressure group melihat
negoisasi sebagai ajang kompetisi, dan mencari
keuntungan dengan penguasaan.
menarik perhatian mereka, sehingga kita dapat
menyatakan, bahwa ada dua jalan untuk
mendapatkan apa yang dinginkan,yaitu melalui
persetujuan dan pertukaran kita tidak menyerah
pada intimidasi maupun ancaman.
kita mempunyai pilihan yang bersifat mengimbangi
atau bersikap melawan mereka

4. B. Golongan senang bekerja sama, dan ingin
mencapai persetujuan yang terbaik bagi semua
pihak (coorperative group). Coorporative Group
memandang negoisasi dalam hubungannya
dengan tujuan jangka panjang. Mereka mencari
keberhasilan dengan kerja sama. Mereka
percaya, bahwa sesuatu yang cukup berarti bagi
kita, juga demikian halnya bagi mereka
(keuntungan bagi kedua belah pihak). Mereka
hanya akan melaksanakan pertukaran sesuatu
dengan sesuatu yang lain. Golongan ini akan
mmperlancar proses negoisasi.

5. Empat gaya dari adversary (lawan
1. Gaya promotor: Orang dengan gaya perlu
dalam negoisasi) yangsosial ini mempunyai sifat cepat
memutuskan, agresif, kreatif, cenderung verbal, banyak ide yang
muluk-muluk, dan suka akan hal yang bagus
diperhatikan: atas diri pribadinya. dan baik. Orang ini
memerlukan pengakuan
2. Gaya fasilitator: Orang dengan gaya soial ini mempunyai sifat
peramah, suka menolong, mempunyai tenggang rasa yang benar,
peka atau perasa, selalu berbicara dan bertindak diplomatis. Orang
ini merasa sangat penting untuk dapat diterima oleh orang lain.
3. Gaya kontroler: Orang dengan gaya sosial ini mempunyai sifat yang
tidak sabar, ingin berkuasa, penuh tekad, tetapi efisien dan ingin
tuntas. Orang ini hanya berorientasi kepada hasil saja.
4. Gaya analitikal: Orang dengan gaya social ini memiliki kesabaran,
selalu ingin spesifik, terinci, dan pemikir. Orang semacam ini selalu
mendasarkan pada data tertulis.

6. Pola Perilaku dalam Negosiasi
• Moving against (pushing): menjelaskan, menghakimi, menantang,
tak menyetujui, menunjukkan kelemahan pihak lain.
• Moving with (pulling): memperhatikan, mengajukan gagasan,
menyetujui, membangkitkan motivasi, mengembangkan interaksi.
• Moving away (with drawing): menghindari konfrontasi, menarik
kembali isi pembicaraan, berdiam diri, tak menanggapi pertanyaan.
• Not moving (letting be): mengamati, memperhatikan, memusatkan
perhatian pada “here and now”, mengikuti arus, fleksibel,
beradaptasi dengan situasi.

7. Startegi Memahami Pola Pikir
• Mampu melakukan empati dan mengambil kejadian seperti pihak
lain mengamatinya.
• Mampu menunjukkan faedah dari usulan pihak lain sehingga
pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi bersedia mengubah
pendiriannya.
• Mampu mengatasi stres dan menyesuaikan diri dengan situasi yang
tak pasti dan tuntutan di luar perhitungan.
• Mampu mengungkapkan gagasan sedemikian rupa sehingga pihak
lain akan memahami sepenuhnya gagasan yang diajukan.
• Cepat memahami latar belakang budaya pihak lain dan berusaha
menyesuaikan diri dengan keinginan pihak lain untuk mengurangi
kendala.

8. Kerangka berpikir pimpinan
pemerintah, BUMN, dan swasta
a. Kerangka Berpikir Pimpinan Pemerintah
Peran pemerintah terhadap BUMN yaitu :
• Sebagai regulator, pembuat regulasi pemerintah menetapkan dan
mengeluarkan berbagai peraturan, ketentuan dan kebijakan
termasuk anjuran yg menjadi pedoman atau petunjuk dlm
mengoperasikan atau menjalankan BUMN.
• Sebagai operator, yang mengoperasikan untuk peran ini hampir
seluruhnya telah ditinggalkan & dilimpahkan kepada orang BUMN
itu sendiri.
• Sebagai owner, sebagai pemilik atas BUMN. Sudah jelas bahwa
BUMN itu milik pemerintah dan dalam kepemilikannya diwakili
Mentri Negara BUMN Kebiasaan atau pemikiran pendek yg
diperlihatkan oleh para pemimpin yg duduk dipemerintahan :

9. • Masa kepemimpinan pendek (jangka waktu
pemerintahan terbatas) suka memanfaatkan prinsip
aji mumpung.
• Pola hitung untung rugi, mengeluarkan biaya yang
tidak sedikit pada masa kampanye maka akan
mengambil keuntungan balik yang akan diterima
dlm melakukan negosiasi.
• Gaji kecil dan terbatas dengan tanggung jawab yang
besar. Oleh karena itu butuh dana ekstra yg tidak
diambil dari kantong pribadinya.
• Kesejahteraan pribadi dan keluarga tidak cukup jika
hanya dari gaji normal.

10. b. Kerangka Berpikir Pimpinan BUMN
Pada saat pergantian pemimpin tertinggi maka
jajaran dibawahnya juga diganti. Hal yang culup
serius adalah gantin pimpinan biasanya diikuti dgn
gantinya supplier dan distributor. Tentang gantinya
supplier dan distributor bagi seorang pelobi tentu
menjadi suatu ancaman tetapi juga bisa menjadi
suatu peluang. Begitu sebaliknya
c. Memahami Cara Berfikir Pimpinan Perusahaan
Swasta
Pimpinan yg posisinya dibawah cenderung
melimpahkan tanggung jawab atas ide yang masih
samar
keberhasilannya
kepada
pimpinan
diatasnya,bila pimpinan tidak berani bertanggung
jawab,maka ide tersebut dinaikkan hingga kejabatan
yang paling tinggi.

11. Antara Pengambil Keputusan dan
Eksekutor
• Pengambil keputusan tidak selalu eksekutor. Daalm
suatu pemerintahan ada peran sebagai supporting
staff yaitu :
• Ada pejabat yg mendatangani sebuah kebijakan
yang telah diputuskan
• Ada eselon dibawahnya yang melaksanakan atau
mengoperasikan
• Ada pejabat yang menyediakan equipment (berbagai
perlengkapan) seperti data, informasi dan lain lain.