O documento discute os principais fatores que influenciam o comportamento de compra dos consumidores, incluindo fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos. Ele fornece detalhes sobre como a cultura, subcultura, classe social, grupos de referência e família afetam as decisões de compra. Fatores pessoais como idade, ciclo de vida e situação econômica também influenciam. Finalmente, discute-se como motivações, percepções, aprendizagem, crenças e atitudes moldam o comportamento do consum

1. Análise dos Mercados
Consumidores
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2. Os principais fatores que influenciam o
comportamento de compra:
Fatores Culturais
Fatores Sociais
Fatores Pessoais
Fatores Psicológicos
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3. Fatores Culturais
Cultura – valores, percepções, preferências e
comportamentos.
Subcultura – nacionalidade, religião, grupos raciais e
regiões geográficas.
Classes Sociais – divisões homogêneas e duradouras
de uma sociedade
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4. Fatores Sociais
Grupos de Referência – exercem influência direta ou indireta.
Ex: amigos, vizinhos, família etc.
Família – para o marketing, a mais importante organização
de compra. Os estudos são focados em
valores, costumes, comportamentos e claro, quem decide o
que sobre o que comprar.
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5. Fatores Pessoais
Idade e estágio no ciclo da vida
Solteiro: jovem que não mora com a família
Recém-casado: jovens sem filho;
Ninho cheio I: filhos com menos de 6 anos;
Ninho cheio II: filho caçula com 6 anos ou mais;
Ninho cheio III;casais mais velhos com filhos
dependentes;
Ninho Vazio I:casais mais velhos,sem filhos morando
com eles, chefe de família em atividade profissional.
Ninho vazio II; casais ainda mais velhos. Sem filhos em
casa, chefe de família aposentado.
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6. Ocupação e circunstâncias econômicas
Estilo de vida
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7. Fatores psicológicos
Motivação, percepção, aprendizagem, crenças e
atitudes
Motivação – Teoria de Freud: estímulos inconscientes
não percebidos. A marca, o peso, o tamanho, a cor e o
nome podem sugerir influencias emocionais. Ex. de
conclusões depois de pesquisa:
ameixa, charuto, produtos vegetais/animais. Teoria de
Maslow. Teoria de Herzberg: insatisfatores e
satisfatores.
Percepção – pessoa seleciona, organiza e interpreta as
informações recebidas do meio.
Aprendizagem – mudanças no comportamento de uma
pessoa sugerida da experiência. Tipos: generalização e
discriminação.
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8. Crenças e Atitudes
Crença é o pensamento descritivo que uma pessoa
mantém a respeito de alguma coisa.
Atitude corresponde a avaliações, sentimentos e
tendências de ação duradouros, favoráveis ou não, a
algum objeto ou idéias.
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