O documento discute o conceito de negociação. Howard Raiffa define negociação como um processo de tomada de decisão conjunta entre indivíduos que buscam um acordo mútuo. Pontos fundamentais incluem resolver conflitos através de comunicação eficaz e conhecer as características do público-alvo. O texto também descreve formas de negociação e a importância da habilidade de negociar no dia-a-dia e ambiente globalizado.

1. Eros Augusto Asturiano Martins
eros.amartins@sp.senac.br
Negociação
parte 01

2. O que é negociação

3. Negociação
“É um processo de tomada de decisão conjunta.
É comunicação, direta ou implícita, entre
indivíduos que estão tentando chegar a um
acordo para benefício mútuo.”
Howard Raiffa

4. Howard Raiffa
• Economista norte-americano que estudou, entre
outras coisas, a arte da negociação.
• Por meio do estudo do comportamento humano e
jogos de negócios.
• Raiffa, H. (1982). The Art and Science of
Negotiation. Harvard Univ. Press, Cambridge, MA.

5. Pontos Fundamentais
• Resolver conflitos: fazer com que pessoas com
objetivos distintos cheguem a um acordo.
• Importância da comunicação eficaz: para se obter o
melhor resultado e em menor tempo é preciso que as
partes “falem a mesma língua”.
• Conhecer o seu ouvinte: aprender características do
seu público-alvo é fundamental para uma negociação
eficiente.

6. Quais características
são fundamentais para
um bom negociador

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16. Formas de Negociação
• Negociação Bilateral: Um vendedor e um
comprador negociam diretamente entre si.
Exemplo: Compra de um CD.
• Negociação Multilateral 1-N: Muitos compradores
e apenas um vendedor. Exemplo: Leilão de Carros.

17. Formas de Negociação
• Negociação Multilateral N-1: Muitos vendedores e
apenas um comprador. Ex.: Leilão Invertido. Feira.
• Negociação Multilateral M-N: Muitos compradores
e muitos vendedores, formando um mercado.
Ex.: Shoppings Centers.

19. Importância da Negociação
• A arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas.
• Para atingir um objetivo seja na vida pessoal ou
profissional, as pessoas precisam negociar.
• Globalização: domínio das habilidades de negociação
passa a ser um imperativo para todos empresários e
executivos.
• Neste novo cenário, especialmente aqueles que têm que
estar em contato ou negociar com outras culturas terão
de conhecer as técnicas e as ferramentas de negociação
e tomada de decisão.

20. AGORA
É COM
VOCÊS!

21. Dinâmica
Azul x Verde