Negociacion

1. Naranjas
Intereses vs posiciones

2. Dos niñas discutían acaloradamente por la última naranja que
quedaba en la frutera.
Que yo la iba a tomar primero…
Que yo la había reservado para comerla después de la cena…
Que yo tengo razón….que yo, que yo, que yo …..
La madre que, como sucede en todas las casas con niños, estaba
haciendo demasiadas cosas al mismo tiempo, tomo una decisión
para que dejen de pelearse…..
La madre que, como sucede en todas las casas con niños, estaba
haciendo demasiadas cosas al mismo tiempo, tomó una decisión
para que dejen de pelearse…..

3. Tomó la naranja de la frutera, la partió al medio y le dio la mitad a
cada niña.
Saben lo que pasó??
Una de las hermanas peló su mitad de la naranja, tiró la cáscara y
se comió la pulpa.
Sin duda la madre tomó una decisión
La otra hermana, peló su mitad, tiró la pulpa y rallo la cáscara para
poder dar sabor a un pastel.
Que debería haber hecho la madre?
PREGUNTADO !!!!! Pero como?????
INEFICIENTE !

4. De haberles preguntado que querían, seguramente hubiesen dicho:
"quiero la naranja" (igual posición).
Una indagación más cuidadosa, hubiese descubierto que mientras a
una necesitaba la cáscara, a la otra quería realmente la pulpa
(diferentes intereses).
Debemos preguntar en forma correcta, que significa esto?
Que la respuesta a nuestra pregunta tiene que aclarar nuestras
dudas y nos permita tomar una decisión correcta
Preguntemos ¿para qué?
¿Para qué necesita lo que está pidiendo? ¿Qué va a hacer si
lo obtiene?
Mientras preguntar ¿por qué? apunta al pasado, tienta a
justificaciones y es fácil de contestar con un "por que si“.
Preguntar ¿para qué? apunta a futuro e induce a explicar los
reales intereses ….