Apresentação sobre Lean Start ups no TDC 2011, uma leitura sobre 13 anos de

1. Because IT matters
Lean Startups
Preparado para
The Developer’s Conference, TDC 2011

2. O que é uma Startup escalável?
• Não é uma “Mini”
Empresa grande
Não é uma mini
empresa grande
1

3. Startups Procuram & “Pivotam”
Elas buscam um Elas executam um
modelo de negócios modelo de negócios
Start up Grande
Transição
escalável empresa
Evidências para transição
Modelo de negócio encontrado pelos fundadores
- (Product/Market fit)
- O modelo de vendas é repetível
- Gestores contratados
@SGBLANK

4. BUT...Startups falham
3
@SGBLANK

5. Histórico, 1999-2011
Empresa Stake Status Sucesso Papel Metodologia Tecnologia
Atness - SW house(1998) Sócios Vendida Alto Enabler ad. Hoc. N.A.
Algoritmos
Euclides – Educação Otimização e scheduling (1999) Sócios Fechou muito baixo Enabler ad. Hoc. genéticos + Delphi
Teknoland - Ebuilder(2000) Execs/Opções Fechou quebrou (IPO NASDAQ) Enabler ad. Hoc. N.A.
BroadVision/Sun/Or
Clickon – Market Place(2000) terceiros Fechou muito baixo desenvolvedores water fall acle
HighFlyers – Portal de recursos humanos(1999) terceiros Fechou muito baixo desenvolvedores water fall Java/MySQL
OiFotos - Portal de fotografia (2000) terceiros Funcionando Baixo desenvolvedores UP Java/Oracle
Concrete – Consultoria de IT (2001) Sócios Funcionando 15MM fat FY2011 Enabler ad. Hoc. N.A.
Wine - Varejo de Vinhos(200?) terceiros Funcionando alto Enabler (primeiro release) SCRUM Java/EP/Oracle
Startup 1 – Varejo Web Roupas (2010) terceiros Pivotou N.A. Diagnóstico Consultoria N.A.
Startup 1 DTVM – (2011) terceiros Funcionando A definir Enabler SCRUM LAMP + AWS
Chef TV– Portal de segmento + Varejo (2011) terceiros Funcionando A definir Enabler SCRUM LAMP + AWS
Startup 2 Payment Gateway – Stealth (2011) terceiros Prod Q3 A definir Enabler SCRUM LAMP + AWS
Ofertas.com– Compras Coletivas (2011) terceiros Funcionando Alto Diagnóstico Consultoria LAMP
IC RealState SW – SW para crédito imobiliário (2011) Sócios Prod Q3 A definir Enabler Lean Start up LAMP + AWS
CloudRetail SaaS de varejo web 3.0 (2011) Sócios Funcionando A definir Enabler Lean Start up LAMP + AWS
Concrete Support - Serviços (2011) Sócios Prod Q4 A definir Enabler Lean Start up N.A.
Fundo Moonlight (2011) Sócios Funcionando A definir Enabler Lean Start up N.A.
4

6. Histórico – Waterfall
Progresso é definido por: avançar de fase
Waterfall
Requirements
Specifications
Design
Problema: Conhecido
Solução: Conhecida
Implementation
Verification
Maintenance

7. Histórico – Agile
Progresso é definido por: código em produção
“Product Owner” or in-house customer
Problema: Conhecido
Solução: Desconhecida
Desenvolvimento ágil

8. Histórico – Lean Startup
Progresso é definido por: funcionalidades que permitam aprendizado ($$$)
Customer Development
Hypotheses, Experiments,
Problema: Conhecido Insights
Solução: Desconhecida Data, Feedback,
Insights
Desenvolvimento ágil

9. O que é uma Lean Startup hoje
8

10. Como chegamos no modelo atual?
Quatro Fases:
• 1970 – 1995 Contruir um negócio (receita)
• 1995 – 2000 “Flipar” um negócio novo (IPO conceitual)
• 2001 – 2011 Construir um negócio (M&A)
• 2011 – 2014 “Flipar” um negócio que existe (M&A / IPO)
9

11. Primeira Fase: 1970-1995, a “Bíblia”

12. Processo de lançamento de produtos
A principal causa de morte de startups
Duas premissas implícitas:
1. O problema do cliente é conhecido:
Conceito/ Des. De Alpha/Beta Lançamento
$ de seed produto
2. As funcionalidades do produto são conhecidas

13. Segunda Fase: 1995 – 2000, Bolha 1
12

14. A bolha das pontocom
• 10’s $M, para começar (fique grande logo, crie uma marca)
• Ciclo longo de desenvolvimento de produto (ship beta, 1st mover advantage)
• Milhões de clientes potenciais (1a onda de internet)
• Como fazer dinheiro= IPO (Pouca ou nenhuma receita/nenhum lucro)
• Metodologia repetível (Marca, ‘hype’, IPO)
Behaviorgap.com

15. Terceira Fase: 2001 – 2011, The Lean Startup
• Mercado de IPO fechado/restrito; M&A é o caminho de
liquidez
• Feitas para durar (mas aceitamos ofertas  )
• Os fundadores se adaptam e aprendem LEAN
• Foco em criar clientes e não produtos
• Sem hype

16. Quarta Fase:
2011 – 2014
Bolha 2?
E no Brasil?
GPLUS.COM

17. O conceito Lean Startup amadurece...
…mas a regra do plano de negócios ainda persistia
16

18. O Modelo de Negócios
Qual é o EBITDA da empresa em
2013?
Quer que eu te diga os números
da Mega-Sena?
…Sim, o rei estava pelado
Morte ao plano de negócio, longa
vida ao modelo de negócio!

19. Segmentos de Clientes
Quais são os clientes e usuários que vc vai atender?
Que empregos ou serviços eles querem substituir?
Osterwalder, business model generation

20. Proposição de Valor
O que você está oferecendo para eles?
O que isto está gerando de valor para eles?
Eles se importam ?
Osterwalder, business model generation

21. Canais
Como seu segmento de clientes quer ser acessado?
Quais são os pontos de interação que fazem sentido?
Osterwalder, business model generation

22. Relações com os Clientes
Que relações devem ser estabelecidas com cada segmento?
Pessoal? Automatizada? Atrair? Reter?
Osterwalder, business model generation

23. Linhas de Receita
Quanto os clientes realmente estão dispostos a pagar? Como?
Você vai gerar receita transacional ou recorrente?
Osterwalder, business model generation

24. Recursos Chave
Que recursos sustentam seu modelo de negócios?
Quais recursos são essenciais?
Osterwalder, business model generation

25. Atividades Chave
Que atividades você tem que fazer bem para viabilizar seu
modelo de negócio?
Qual delas é crucial?
Osterwalder, business model generation 24

26. Parceiros Chave
Quais parceiros e fornecedores alavancam seu modelo de negócio?
Quem você pode e precisa contar?
Osterwalder, business model generation

27. Estrutura de Custos
Qual é a estrutura de custos resultante?
Que elementos afetam seus custos?
Osterwalder, business model generation

28. Atividades Proposição Relações com
chave de Valor Clientes
Parceiros Segmentos
Chave de Cliente
Estrutura de Linhas de
Custos Receita
Recursos
Chave Canais
Osterwalder, business model generation 27
images by JAM

29. @Osterwalder, engenharia reversa do Facebook
Visão de Canvas – Grandes (enormes…) números

30. Mas como Startups buscam seu modelo de negócio?
Customer
Development
• A busca é via “customer development”
• A implantação é desenvolvimento ágil
• A soma é Lean Startup!

31. Macro processo de customer development
(@ashmaurya),
Iterando ferozmente de um Plano “A” para um
Plano que Funcione

32. Fase de Problem/Solution Fit

33. Fase de Product/Launch Fit

34. Fase de Product/Market Fit

35. Acelerar o ciclo de aprendizado e reduzir desperdício
Learn Faster Build Faster
Split Tests Unit Tests
Customer Development Usability Tests
Five Whys Continuous Integration
Customer Advisory Board Incremental Deployment
Falsifiable Hypotheses Free & Open-Source
Product Owner Cloud Computing
Accountability Cluster Immune System
Customer Archetypes Just-in-time Scalability
Cross-functional Teams Refactoring
Semi-autonomous Teams Developer Sandbox
Smoke Tests Minimum Viable Product
Measure Faster Measure Faster
Split Tests Funnel Analysis
Continuous Deployment Cohort Analysis
Usability Tests Net Promoter Score
Real-time Monitoring & Alerting Search Engine Marketing
Customer Liaison Predictive Monitoring

36. Como FAZER na prática
35

37. Estudo de Caso (Cloud Retail)
Estendendo o Lean Canvas (Ash Maurya), que estendeu o Business Model Generation (Osterwalder)
36

38. Extensão do Canvas, @ConcreteS (CloudRetail)
 Robustês do modelo (pivoting options)
Rede social de venda direta
Venda de licenças
Seguir modelo de Apple Store – App, Web App, Web
 Tipo de Funding Inicial
Bootstraped com primeiro cliente
Primeiro Round @ConcreteS
Colaborative Lean Start Up
 Potenciais Saídas
Empresas de Mídia
Empresas de Telco
Empresas de Varejo
37

39. Entrevistas de validação
Problema Solução
 Empresa de travel  Dev 01 (B2C Oracle/EP/MS)
 Empresa de varejo web  Dev 02 (B2C Magento)
 Empresa de bens de consumo  Empresários PME
duráveis
 Ex CIO de empresa de varejo
 Grande varejista web
 Diretor Comercial de empresa de SW
 Empresa de travel retail empresarial
 Empresa de telecom 1  Empresa de autopeças
 Empresa de telecom 2  Empresa de travel
 Empresa de meios de pagamento  Empresa de varejo web
 Sócio 01
 Sócio 02
 Empreendedora serial
38

40. CloudRetail, visão de Produto
CloudRetail
Self Service
CyberShop DirectShop SocialShop
Web Mobile Web IShop (Ios)
(Android) (Venda Direta, iPad) (FB)
Compras Coletivas
39

41. Produto Mínimo Viável
Produção em agosto, financiamento sem equity ou dívida externa
CloudRetail
PARCIAL
Self Service
CyberShop DirectShop SocialShop
Web Mobile Web IShop (Ios)
(Android) (Venda Direta, iPad) (FB)
Compras Coletivas
40

42. Questões Técnicas
 LAMP
 Objective C
 Java (Android)
 HTML5 Híbrido (DirectShop)
 AWS (EC2, CloudFront, RDS, S3)
 Integração e Deployment contínuo
 Jira, Wiki, Hg
 Testes unitários , Selenium, Jmeter
 chart beat, crazy egg & Google analytics para métricas
 Suporte compartilhado no início
41

43. Detalhamento da precificação
Empresas, venda via força de vendas CS
Precificação de lojas para clientes maiores
Tipo de Loja (valores R$ mês) Desconto de pré pagamento Compra (múltiplo do aluguem mensal)
Pequena Média Grande Seis meses Um ano Spot após 6 meses após 12 meses
FB 2.000 5.000 10.000 16,67% 30% 10 8 6
Android 2.000 5.000 10.000 16,67% 30% 10 8 6
Google Plus 2.000 5.000 10.000 16,67% 30% 10 8 6
iOS 2.000 5.000 10.000 16,67% 30% 10 8 6
Venda Direta 2.000 5.000 10.000 16,67% 30% 10 8 6
Web Mobile (320X480**)
Web (Magento) N.A. N.A. N.A.
(**) checar outros formatos
ex FB - SocialShop
Aluguel Pequena Média Grande
Mensal 2.000 5.000 10.000
Seis meses 10.000 25.000 50.000
Um ano 16.800 42.000 84.000
Compra
Spot 20.000 50.000 100.000
após 6 meses 16.000 40.000 80.000
após 12 meses 12.000 30.000 60.000
42

44. www.concretesolutions.com.br
Rio de Janeiro São Paulo
Rua São José, 90 - Sala: 2121 Rua Flórida, 1670 - Sala: 22
Centro - Rio de Janeiro - CEP: 20010-020 Brooklin - São Paulo - CEP: 04565-001
Tel.: +55 21 2240-2030 Tel.: +55 11 4119-0449