O documento fornece orientações sobre como elaborar um plano de negócio jurídico bem-sucedido, abordando tópicos como diferenciação profissional, recomendações gerais, análise de mercado, marketing, capacidade produtiva e cenários. O foco é ajudar advogados e escritórios a se planejarem de forma estratégica.

1. MARKETING & INOVAÇÃO PARA ADVOGADOS E ESCRITÓRIOS
ÉRIKA SIQUEIRA E
FERNANDO SANTIAGO

2. • PLANO DE NEGÓCIO JURÍDICO
DIA 05/08/2011

3. A diferenciação está na qualificação!
• BACHAREL EM DIREITO = 4 MILHÕES
• ADVOGADO = 800 MIL
• ESPECIALIZADO = 400 MIL
• PRODUÇÃO INTELECTUAL = 100 MIL
• TÉCNICAS DE GESTÃO = 10 MIL

4. Plano de negócio jurídico
“ SE QUISER QUE ALGO SEJA BEM FEITO, FAÇA
VOCÊ MESMO!”
NADA MAIS CERTO DO QUE ESSA EXPRESSÃO
POPULAR, PRINCIPALMENTE QUANDO SE
TRATA DA ELABORAÇÃO DE UM PLANO DE
NEGÓCIO JURÍDICO

5. Recomendações Gerais
• INFORMAÇÕES SÃO A MATÉRIA PRIMA DE
QUALQUER PLANO DE NEGÓCIO JURÍDICO,
PORTANTO, PESQUISE E PROCURE
CONHECER TUDO SOBRE SEU SETOR.
• INFORMAÇÕES PODEM DER OBTIDAS EM
JORNAIS, REVISTAS, SITES, MÍDIAS SOCIAIS,
CURSOS, PALESTRAS, INSTITUIÇÕES, JUNTO
A OUTROS ADVOGADOS, OU COM CLIENTES
E FORNECEDORES POTENCIAIS.

6. Recomendações Gerais
• LEMBRE-SE QUE UM PLANO DE NEGÓCIO
JURÍDICO NÃO DEVE SER ENCARADO COMO
UM INSTRUMENTO RÍGIDO, PORTANTO, É
PRECISO ACOMPANHÁ-LO
PERMANENTEMENTE.
• UM PLANO DE NEGÓCIO JURÍDICO É FEITO
NO PAPEL E A LÁPIS, POIS ESTÁ SUJEITO A
CORREÇÕES.

7. Recomendações Gerais
• O PLANO DE NEGÓCIO JURÍDICO FALA POR
VOCÊ. QUANTO MELHOR SUA APARÊNCIA E
QUANTO MAIS CLARAS SUAS IDEIAS,
MELHORES SERÃO OS RESULTADOS.
• UM PLANO DE NEGÓCIO JURÍDICO PODE
SER USADO PARA CONSEGUIR NOVOS
SÓCIOS, PARA ESTABELECER PARCERIAS
OU MESMO PARA NOVOS NEGÓCIOS.
ENTRETANTO, LEMBRE-SE DE QUE O MAIOR
USUÁRIO DO SEU PLANO É VOCÊ MESMO!

8. Resumo dos principais pontos do plano
de negócio jurídico
• QUAL A ESPECIALIDADE;
• QUAIS OS PRINCIPAIS SERVIÇOS;
• QUEM SERÃO SEUS PRINCIPAIS CLIENTES;
• ONDE SERÁ LOCALIZADO O ESCRITÓRIO;
• QUAL O INVESTIMENTO;
• QUAL O FATURAMENTO MENSAL;
• QUE LUCRO ESPERA OBTER;
• EM QUANTO TEMPO ESPERA QUE O CAPITAL
INVESTIDO RETORNE.

9. Para prevenir-se contra a escolha
equivocada de sócios
• ANALISE SE OS OBJETIVOS DOS SÓCIOS
SÃO OS MESMOS, TENDO EM VISTA O GRAU
DE AMBIÇÃO DE CADA UM E A DIMENSÃO
QUE DESEJAM PARA A SOCIEDADE;
• DIVIDA AS TAREFAS ANTES DE MONTAR O
ESCRITÓRIO. DEFINA O CAMPO DE ATUAÇÃO
E HORÁRIOS DE TRABALHO;

10. Para prevenir-se contra a escolha
equivocada de sócios
• DEFINA, COM ANTECEDÊNCIA, O VALOR DA
RETIRADA PRÓ-LABORE, COMO SERÁ FEITA
A DISTRIBUIÇÃO DOS LUCROS E O QUANTO
SERÁ REINVESTIDO NA EMPRESA;
• ESTABELEÇA O GRAU DE AUTONOMIA DE
CADA SÓCIO E ATÉ QUE PONTO UM DOS
ENVOLVIDOS PODE, SOZINHO, TOMAR
DECISÕES;

11. Para prevenir-se contra a escolha
equivocada de sócios
• DETERMINE SE FAMILIARES PODERÃO SER
CONTRATADOS E QUANTOS POR PARTE DE
CADA SÓCIO. SEMPRE ESCOLHA
FUNCIONÁRIOS E PARCEIROS EM
CONJUNTO;
• ESCREVA TODOS OS PONTOS QUE POSSAM
GERAR ATRITOS FUTUROS EM UM
CONTRATO ASSINADO PELOS SÓCIOS.

12. Lembre-se!!
• TENHA CLAROS QUE O QUE VAI CONTRIBUIR
PARA A PERMANÊNCIA DE UMA SOCIEDADE
É O DIÁLOGO E A CLAREZA.
• CONFLITOS SÃO INEVITÁVEIS, O QUE
IMPORTA É A MANEIRA DE RESOLVÊ-LOS

13. Missão do Escritório
MISSÃO É O PAPEL QUE O ESCRITÓRIO
DESEMPENHA EM SUA ÁREA DE ATUAÇÃO.
PARA DEFINIR A MISSÃO, PROCURE
RESPONDER ÀS SEGUINTES PERGUNTAS:
• QUAL É O SEU NEGÓCIO JURÍDICO?
• QUEM É SEU CONSUMIDOR?
• O QUE É VALOR PARA O CONSUMIDOR?
• O QUE É IMPORTANTE PARA EMPREGADOS,
FORNECEDORES, SÓCIOS, COMUNIDADE.

14. Análise de Mercado – Estudo dos Clientes
ESTA É UMA DAS ETAPAS MAIS IMPORTANTES
DA ELABORAÇÃO DO PLANO. AFINAL, SEM
CLIENTES NÃO HÁ NEGÓCIOS.
OS CLIENTES DE ESCRITÓRIOS NÃO COMPRAM
SÓ SERVIÇOS, MAS SOLUÇÕES PARA ALGO
QUE PRECISAM OU DESEJAM.

15. 1º passo: identificar as características gerais
dos clientes
PESSOAS FÍSICAS
• QUAL A FAIXA ETÁRIA?
• NA MAIORIA SÃO HOMENS OU MULHERES?
• TEM FAMÍLIA GRANDE OU PEQUENA?
• QUAL É O SEU TRABALHO?
• QUANTO GANHAM?
• QUAL A SUA ESCOLARIDADE?
• ONDE MORAM?

16. 1º passo: identificar as características gerais
dos clientes
PESSOAS JURÍDICAS
• EM QUE RAMO ATUAM?
• QUE TIPO DE PRODUTO OU SERVIÇOS
OFERECEM?
• QUANTOS EMPREGADOS POSSUEM?
• HÁ QUANTO TEMPO ESTÃO NO MERCADO?
• POSSUEM FILIAL? ONDE?
• QUAL SUA CAPACIDADE DE PAGAMENTO?
• TÊM UMA BOA IMAGEM NO MERCADO?

17. 2º passo: identificar os interesses e
comportamentos dos clientes
• QUE QUANTIDADE E COM QUAL
FREQUÊNCIA COMPRAM ESSE TIPO DE
SERVIÇO?
• ONDE COSTUMAM COMPRAR?
• QUE PREÇO PAGAM ATUALMENTE POR ESSE
SERVIÇO SIMILAR?

18. 3º passo: identificar o que leva essas pessoas a
comprar
• O PREÇO?
• A QUALIDADE DO SERVIÇO?
• A MARCA?
• O PRAZO DE ENTREGA?
• A FORMA DE PAGAMENTO?
• O ATENDIMENTO DO ESCRITÓRIO?

19. 4º passo: identificar onde estão seus clientes
• QUAL O TAMANHO DO MERCADO EM QUE
VOCÊ IRÁ ATUAR?
• É APENAS NA SUA RUA?
• O SEU BAIRRO?
• SUA CIDADE?
• TODO O ESTADO?
• O PAÍS TODO OU OUTROS PAÍSES?
• SEUS CLIENTES ENCONTRARÃO SEU
ESCRITÓRIO COM FACILIDADE?

20. Nossa dica
• ESCOLHA APENAS UMA PARTE DO
MERCADO PARA ATENDER. ENCONTRE UM
GRUPO DE PESSOAS OU EMPRESAS COM
CARACTERÍSTICAS PARECIDAS E TRATE-OS
DE MANEIRA ESPECIAL.
• UM ESCRITÓRIO É SUSTENTÁVEL QUANDO
TEM CLIENTES EM QUANTIDADE E COM
PODER DE COMPRA SUFICIENTE PARA
REALIZAR VENDAS QUE CUBRAM AS
DESPESAS, GERANDO LUCRO.

21. Análise de Mercado – Estudo dos Concorrentes
• PODEMOS APRENDER LIÇÕES
IMPORTANTES OBSERVANDO A ATUAÇÃO DA
CONCORRÊNCIA.
• PROCURE IDENTIFICAR QUEM SÃO SEUS
CONCORRENTES E EXAMINE SUAS BOAS
PRÁTICAS E DEFICIÊNCIAS.

22. Análise de Mercado – Estudo dos Concorrentes
APÓS IDENTIFICAR E EXAMINAR SEUS
CONCORRENTES, TIRE ALGUMAS
CONCLUSÕES.
• SEU ESCRITÓRIO PODERÁ COMPETIR COM
OS OUTROS QUE JÁ ESTÃO A MAIS TEMPO
NO MERCADO?
• O QUE FARÁ COM QUE AS PESSOAS DEIXEM
DE IR AOS CONCORRENTES PARA
PROCURAR OS SERVIÇOS DO SEU
ESCRITÓRIO?

23. Nossa dica
• A CONCORRÊNCIA TAMBÉM DEVE SER VISTA
COMO UMA SITUAÇÃO FAVORÁVEL. BONS
CONCORRENTES SERVEM COMO
PARÂMETRO DE COMPARAÇÃO E DE
PARCERIA, ALÉM DE SER UMA FONTE DE
ESTÍMULO À MELHORIA

24. Plano de Marketing - Descrição dos
principais serviços do escritório
INFORME QUAIS SERVIÇOS SERÃO
PRESTADOS, SUAS CARACTERÍSTICAS E AS
GARANTIAS OFERECIDAS.
LEMBRE-SE DE QUE QUALIDADE DO SERVIÇO É
AQUELA QUE O CONSUMIDOR ENXERGA.
QUANDO DECIDIR MELHORAR UM SERVIÇO,
PENSE SEMPRE SOB O PONTO DE VISTA DO
CLIENTE.

25. Plano de Marketing - Preço
PREÇO É O QUE O CONSUMIDOR ESTÁ
DISPOSTO A PAGAR PELO QUE VOCÊ IRÁ
OFERECER.
A DETERMINAÇÃO DO PREÇO DEVE
CONSIDERAR OS CUSTOS DO SERVIÇO E AINDA
PROPORCIONAR O RETORNO DESEJADO.
AO AVALIAR O QUANTO O CONSUMIDOR ESTÁ
DISPOSTO A PAGAR, VOCÊ DEVE VERIFICAR SE
SEU PREÇO SERÁ COMPATÍVEL COM AQUELE
PRATICADO NO MERCADO PELOS
CONCORRENTES DIRETOS

26. Plano de Marketing – Estratégias
Promocionais
PROMOÇÃO É TODA A AÇÃO QUE TEM COMO
OBJETIVO APRESENTAR, INFORMAR,
CONVENCER OU LEMBRAR OS CLIENTES DE
COMPRAR SEUS SERVIÇOS E NÃO OS DOS
CONCORRENTES.

27. Plano de Marketing – Estratégias
Promocionais
ALGUMAS ESTRATÉGIAS QUE PODEMOS
UTILIZAR:
• DIVULGAÇÃO EM SITES JURÍDICOS;
• SITE DO ESCRITÓRIO;
• PRESENÇA NAS MÍDIAS SOCIAIS;
• CURSOS E PALESTRAS;
• ARTIGOS;
• PARTICIPAÇÃO EM FEIRAS E EVENTOS;
• VÍDEOS INFORMATIVOS

28. Nossa dica
• DETERMINE DE QUE MANEIRA VOCÊ IRÁ
DIVULGAR SEUS SERVIÇOS, POIS TODAS AS
FORMAS DE DIVULGAÇÃO IMPLICAM EM
CUSTOS.
• DESCREVA SUAS ESTRATÉGIAS. LEVE EM
CONTA O RETORNO DESSA ESTRATÉGIA, SEJA
NA IMAGEM DO SEU ESCRITÓRIO, NO AUMENTO
DO NÚMERO DE CLIENTES OU NO ACRÉSCIMO
DE RECEITA.
• USE A CRIATIVIDADE PARA ENCONTRAR AS
MELHORES MANEIRAS DE DIVULGAR SEUS
SERVIÇOS OU, ENTÃO, OBSERVE O QUE OS
CONCORRENTES FAZEM.

29. Plano de Marketing – Capacidade
Produtiva
É IMPORTANTE ESTIMAR A CAPACIDADE DO
ESCRITÓRIO, ISTO É, O QUANTO PODE SER
PRODUZIDO OU QUANTOS CLIENTES PODEM
SER ATENDIDOS COM A ESTRUTURA
EXISTENTE. COM ISSO, É POSSÍVEL DIMINUIR A
OCIOSIDADE E O DESPERDÍCIO.

30. Construção de Cenários
• APÓS A FINALIZAÇÃO DO SEU PLANO DE
NEGÓCIO JURÍDICO, SIMULE VALORES E
SITUAÇÕES DIVERSAS PARA O ESCRITÓRIO.
• PREPARE CENÁRIOS ONDE O NEGÓCIO
OBTENHA RESULTADOS PESSIMISTAS
(QUEDA NAS VENDAS E/OU AUMENTO DOS
CUSTOS) OU OTIMISTAS (CRESCIMENTO DO
FATURAMENTO E DIMINUIÇÃO DAS
DESPESAS).

31. Construção de Cenários
• A PARTIR DAÍ, PENSE EM AÇÕES PARA
EVITAR E PREVENIR-SE FRENTE ÀS
ADVERSIDADES OU ENTÃO PARA
POTENCIALIZAR SITUAÇÕES FAVORÁVEIS.
• FAÇA QUANTAS SIMULAÇÕES JULGAR
NECESSÁRIO E TENHA SEMPRE
ALTERNATIVAS (PLANO B).

32. Nossa dica
NA CONSTRUÇÃO DE CENÁRIOS É
FUNDAMENTAL CONSIDERAR ALGUMAS
POSSIBILIDADES:
• NOS PRIMEIROS MESES, AS VENDAS SEREM
MENORES QUE O PREVISTO;
• O INÍCIO DAS ATIVIDADES SER UM POUCO
MAIS DEMORADO QUE O PROGRAMADO;

33. Nossa dica
• ESTRATÉGIAS DE MARKETING PODEM NÃO
SURTIR OS EFEITOS ESPERADOS NO CURTO
PRAZO;
• NECESSIDADE DE OBTER MAIS RECURSOS
FINANCEIROS QUE O PREVIAMENTE
PLANEJADO;
• POSSÍVEIS REAÇÕES DE CONCORRENTES.

34. Avaliação Estratégica – Análise SWOT
• FORÇAS (STRENGTHS),
• FRAQUEZAS (WEAKNESSES),
• OPORTUNIDADES (OPPORTUNITIES)
• AMEAÇAS (THREATS)
A MATRIZ F.O.F.A. É UM INSTRUMENTO DE
ANÁLISE SIMPLES E VALIOSO. SEU OBJETIVO É
DETECTAR PONTOS FORTES E FRACOS, COM A
FINALIDADE DE TORNAR O ESCRITÓRIO MAIS
EFICIENTE E COMPETITIVO, CORRIGINDO ASSIM
SUAS DEFICIÊNCIAS.

35. Avaliação Estratégica – Análise SWOT
A ANÁLISE F.O.F.A. LEVARÁ VOCÊ PENSAR NOS
ASPECTOS FAVORÁVEIS E DESFAVORÁVEIS DO
NEGÓCIO, DOS SEUS PROPRIETÁRIOS E DO
MERCADO.
A MATRIZ F.O.F.A. É SEMPRE FEITA EM
QUADRANTES, OU SEJA, EM QUATRO
QUADRADOS IGUAIS. EM CADA QUADRADO
SÃO REGISTRADOS FATORES POSITIVOS E
NEGATIVOS PARA A IMPLANTAÇÃO DO
NEGÓCIO.

36. Avaliação Estratégica – Análise SWOT

37. Forças
SÃO CARACTERÍSTICAS INTERNAS DO
ESCRITÓRIO OU DE SEUS SÓCIOS QUE
REPRESENTAM VANTAGENS COMPETITIVAS
SOBRE SEUS CONCORRENTES OU UMA
FACILIDADE PARA ATINGIR OS OBJETIVOS
PROPOSTOS.

38. Faça uso das forças
EXEMPLOS:
• ATENDIMENTO PERSONALIZADO
• EQUIPE TREINADA E MOTIVADA
• LOCALIZAÇÃO ESTRATÉGICA DO
ESCRITÓRIO

39. Oportunidades
SÃO SITUAÇÕES POSITIVAS DO AMBIENTE
EXTERNO QUE PERMITAM AO ESCRITÓRIO
ALCANÇAR SEUS OBJETIVOS OU MELHORAR
SUA POSIÇÃO NO MERCADO.

40. Explore as oportunidades
EXEMPLOS:
• POUCOS CONCORRENTES NA REGIÃO
• AUMENTO CRESCENTE DA DEMANDA
• FORMA DE PAGAMENTO

41. Fraquezas
SÃO FATORES INTERNOS QUE COLOCAM A
EMPRESA EM SITUAÇÃO DE DESVANTAGEM
FRENTE À CONCORRÊNCIA OU QUE
PREJUDICAM SUA ATUAÇÃO NA ÁREA DA
ESPECIALIDADE ESCOLHIDA.

42. Elimine as fraquezas
EXEMPLOS:
• POUCA QUALIFICAÇÃO DOS ASSOCIADOS
• FALTA DE EXPERIÊNCIA NA ESPECIALIDADE
• CUSTOS ELEVADOS

43. Ameaças
SÃO SITUAÇÕES EXTERNAS NAS QUAIS SE
TÊM POUCO CONTROLE E QUE COLOCAM A
EMPRESA DIANTE DE DIFICULDADES,
OCASIONANDO A PERDA DE MERCADO OU A
REDUÇÃO DE SUA LUCRATIVIDADE.

44. Evite ameaças
EXEMPLOS:
• IMPOSTOS ELEVADOS
• ESCASSEZ DE MÃO DE OBRA QUALIFICADA
• INSEGURANÇA E VIOLÊNCIA NA REGIÃO

45. Nossa dica
• NA ANÁLISE DO AMBIENTE EXTERNO,
EXISTE A CHAMADA “FACA DE DOIS
GUMES”, ISTO É, SITUAÇÕES QUE SÃO AO
MESMO TEMPO OPORTUNIDADES E
AMEAÇAS.

46. Nossa dica
• SEJA HONESTO E OBJETIVO AO ELABORAR
ESSA ANÁLISE. NÃO SEJA PESSIMISTA OU
OTIMISTA EM EXCESSO. PROCURE ENFOCAR
A REALIDADE E NÃO COMO VOCÊ GOSTARIA
QUE AS COISAS FOSSEM. O IDEAL É QUE
VOCÊ REGISTRE SEMPRE UMA IDÉIA POR
LINHA, ISSO TORNA A AVALIAÇÃO MAIS
FÁCIL.

47. Dica final
QUAL O SEGREDO DOS NEGÓCIOS DE
SUCESSO?
• 10% DE INSPIRAÇÃO
• 90% DE TRANSPIRAÇÃO
OBRIGADO!