Sales & Marketing | De geheimen van B2B leadgeneratie MARKETING AUTOMATION? CONTENT MARKETING, OF TOCH COLD CALLING? Wat doen succesvolle bedrijven anders? Oprichter ProSpex Maxim Spek neemt u mee door de resultaten van Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark 2017. Voor het inmiddels 7e jaar vergeleek ProSpex honderden B2B bedrijven. Onderwerpen die in de benchmark aan de orde gesteld worden zijn: Waar liggen uw belangrijkste groeikansen als B2B marketeer of verkoopmanager? Hoe volwassen is uw content marketing aanpak? Waar staat B2B Nederland met de adoptie van marketing automation? Tijdens deze bijeenkomst zal Maxim met veel voorbeelden uit de praktijk ingaan op de uitkomsten van dit onderzoek en de lessen die daaruit te trekken zijn. Deelnemers aan de bijeenkomst krijgen de mogelijkheid om zelf deel te nemen aan deze benchmark. OVER DE SPREKER MAXIM SPEK, oprichter en commercieel directeur van ProSpex, studeerde in 1997 af als bedrijfseconoom aan de Universiteit van Amsterdam. Maxim heeft veel ervaring in het succesvoller maken van organisaties. Maxim is inmiddels 10 jaar ondernemer en geeft leiding aan 75 marketing en sales specialisten. Maxim brengt tevens meer dan vijftien jaar ervaring mee uit de ICT-branche op het gebied van sales en algemeen management op directieniveau. Bij Atos was hij uiteindelijk als algemeen directeur verantwoordelijk voor de divisie Infrastructure Professional Services met 800 mensen en een omzet van ruim € 80 miljoen op jaarbasis.

1. 1 | Verkoop is het resultaat van een relatie
De geheimen van B2B leadgeneratie.
De weg naar een voorspelbare salesfunnel
Maxim Spek – Relatiebouwer ProSpex
#relatieverkoop
Flevum 2017

2. 2 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Welkom!
Agenda
16.00 - 17.00 uur: De geheimen van B2B leadgeneratie.
17.00 - 17.30 uur: Voorbeeld cases
17.30 - 18.00 uur: Aan de slag: Hoe ga jij 2017 tot een succesjaar maken?
18.00 - 18.30 uur: Afsluiting & netwerken
#relatieverkoop
Maxim Spek – maxim@prospex.nl

3. 3 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Waarom gaan zoveel kansen verloren?
Verkopers zijn lui!

4. 4 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Wie doet de eerste telefonische opvolging van een lead?
Gat tussen sales en marketing.
Bij 87% speelt marketing geen rol.
Maar liefst 40% van verkopers volgen
ongekwalificeerde leads op.
Bron: De Nationale B2B-leadgeneratie Benchmark 2016

5. 5 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Wat gebeurt er met leads waaruit blijkt dat er geen verkoopkans is?
Gat tussen sales en marketing.
Bij 68% verdwijnen prospects uit het zicht,
als ze niet direct zaken willen doen.
Bron: De Nationale B2B-leadgeneratie Benchmark 2016

6. 6 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Verkoop is het resultaat van een relatie
Visie.
Bij 87% van de bedrijven zit sales te vroeg aan tafel!

7. 7 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Wat gaan jullie veranderen?
Uitdagingen.
Van Naar
Schieten met hagel Voorspelbare salesfunnel
Technische product push informatie op website Delen relevante kennis
Accountmanagers merendeels productverkopers Accountmanagers zijn relatiebouwers
Sales aan tafel bij vrijwel koude leads Sales pas aan tafel na 5de of 6de relevante contact
Verkopen op basis van korting Verkopen van waarde
Bijna agressieve outbound “push” benadering Prospects weet klantnaam te vinden o.b.v. relevante kennis
Content heeft hoog “WC-eend” gehalte Content gebaseerd op benchmark van doelgroep
Marketing Automation wordt gebruikt als nieuwsbrieftool Marketing Automation genereert waardevolle stroom leads
Marketing & Sales activiteiten gericht op korte termijn Lead nurturing even belangrijk als korte termijn resultaat

8. 8 | Verkoop is het resultaat van een relatie
De vijf gouden eieren.
Blauwdruk van succesvolle contentmarketing

9. 9 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Welk probleem los je op?
1. Wie ben jij?
Hoe onderscheidend is jouw visie?

10. 10 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Binnen welk speelveld ben je actief?
1. Wie ben jij?
Welk latent probleem los je op en voor
wie?
Propositie Probleem

11. 11 | Verkoop is het resultaat van een relatie
2. Doelgroep.
Met wie wil je relaties bouwen en waarom?

12. 12 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Hoe blijf ik relevant?
3. Content.

13. 13 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Hoe blijf ik relevant?
3. Content.

14. 14 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Hoe blijf ik relevant?
3. Content.

15. 15 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Hoe blijf ik relevant?
3. Content.

16. 16 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Hoe blijf ik relevant?
3. Content. 72% zet content marketing in.
15% wil er binnen een jaar mee starten.

17. 17 | Verkoop is het resultaat van een relatie
‘War on content’
3. Content.
Bedrijven zijn vrijwel immuun voor “product push”
• Internet maakt de wereld steeds transparanter. Hoe blijf je relevant voor je
doelgroep?
Deel relevante waardevolle kennis
• Het verschil tussen “informatie” en “waarde” is relevantie
Wat is relevanter?
• Content over:
 Je product?
 ‘de pijn’ of oplossing?
 Je doelgroep? Hoe blijf ik relevant?

18. 18 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Rule of five
3. Content.
Interview Infographic
BlogpostSamenvatting van
de resultaten
Webinar

19. 19 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Marketing automation?
4. Contactstrategie.

20. 20 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Bestaat een one size fits all approach?
4. Contactstrategie.
Aanpak Product push
Inspireren &
betrekken
Verbeteren &
digitaliseren
Automatiseren &
personaliseren
Kanalen
Doelstellingen
• Korte termijn
succes
• Start bouwen
relaties
• Creëren 1ste
contentstukken
• Sociale
aanwezigheid
• Verbeteren van
betrokkenheid
• Bouwen van
prospect profielen
• Digitaliseren lead
nurturing
• Verbeteren lead
kwaliteit
• Marketing
automation
• Maximaliseren
bereik doelgroep
• Optimaliseer
contact efficiëntie
Contactstrategie • Één manier
• Simpel:
4-5 stappen
• Smart:
6-9 stappen
• Doorlopend

21. 21 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Zonder ander gedrag geen succes
4. Contactstrategie.
Hoe ontwikkel je een voorspelbare funnel?
BANT criteria zijn ouderwets!
• Wat doet een klant die weet aan wat hij geld gaat uitgeven en ook nog
wanneer?
Wat betekent dat voor jouw organisatie?
• Maken jouw salesmensen nog steeds het verschil?
Hoe los je het gat tussen sales en marketing op?
• Leadkwalificatie: UQL, MQL, SQL
• Relatie bouwen

22. 22 | Verkoop is het resultaat van een relatie
De commerciële revolutie
4. Contactstrategie.
Stoppen met verkopen
• Bouwen van relaties
Duidelijke afspraken
• Leadkwalificatie: UQL, MQL, SQL
• CRM is de basis
Social
• Facebook
• Twitter
• LinkedIn (Sales Navigator)

23. 23 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Met welke content maak je sales blij?
4. Contactstrategie.
Hoe onderscheidend is jouw visie?

24. 24 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Logisch verbinden van contactmomenten
4. Contactstrategie.
Probleem Oplossing Bewijs Product informatie
Flip the
funnel!
Content:
Issue blogs, video’s,
vragenlijst.
Content:
whitepapers,
webinars.
Content:
ROI berekening, demo’s,
benchmarkonderzoek.
Content:
Offerte,
productsheets
@
O
p
T
-
I
n

25. 25 | Verkoop is het resultaat van een relatie
KENNIS NIEUWSBRIEF
textielverzorgingindezorg.nl
Actie-landingpages voor de 4 proposities
&
Contentmarketing: artikelen over textielverzorging
PUSH
4 proposities
PULL
4 proposities en
contentmarketing
LEADS NABELLEN & MAILEN
Second opinion
aanschaf
TCO berekening
Benchmark
Advertising,telemarketing,e-mailings
SEO
SEA
Externe blogs
Advertising
Events
LinkedIn
Slideshare
Etc
Meervoudig
schoon index
MAILINGS AANVULLENDE
PROPOSITIES
Combineer de kracht van push & pull
4. Contactstrategie.

26. 26 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Meten is weten
5. Herhalen.
Campagnes bestaan niet meer…..
• Thema
• Doelgroep & doelstellingen
• Content
• Campagne flow
• Mediaplan
• Resultaten funnel
• Marketing Automation flow
• Herhalen

27. 27 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Voorbeeld cases.
27

28. 28 | Verkoop is het resultaat van een relatie
De Nationale B2B-leadgeneratie Benchmark 2016
Case.
Doelgroep
• Zakelijk markt; bestaande klanten en nieuwe prospects
DMU
• CEO, Sales Managers, Marketing Managers
Doelstellingen
• Claimen van autoriteit met de jaarlijkse Nationale B2B-leadgeneratie Benchmark
• Minimaal 175 Marketing Qualified Leads, 90 Sales Qualified Leads
• Sales pas aan tafel bij opgewarmde contacten en contactmoment 5 a 6.

29. 29 | Verkoop is het resultaat van een relatie
De Nationale B2B-leadgeneratie Benchmark 2016
Campagne flow.

30. 30 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Week 7 Week 8 Week 9 Week 10 Week 11 Week 12 Week 13 Week 14 Week 15
Landingspagina X
Persbericht X
Radiocampagne X X X
Pulse X X
Social Media posts X X X X X X X X X
LinkedIn groepen X
LinkedIn advertising X X X
Facebook advertising X X X
Twitter advertising X X X
SEA X X X X X X X X X
Display advertising X X X X X X X X X
Retargeting advertising X X X X X X X X X
Partner e-mails X X X X
E-mailmarketing opvolging deelnemers benchmark X
E-mailmarketing opvolging niet-deelnemers benchmark X
E-mailmarketing opvolging downloads benchmarkrapport X X X X X X X X X
De Nationale B2B-leadgeneratie Benchmark 2016
Mediaplan.

31. 31 | Verkoop is het resultaat van een relatie
De Nationale B2B-leadgeneratie Benchmark 2016
Media inzet.
• Landingspagina:
https://www.prospex.nl/kennisbank/pu
blicaties/benchmarkrapport-2016
• Blogs
• Banners (SEA)
• Social media
• Radiospot: Luister
• Infographic

32. 32 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Looptijd: 15 februari 2016 – 17 mei 2016
• 137% groei website bezoek
• 800 downloads
• 200 Marketing Qualified Leads (25% van de downloads)
• 102 Sales Qualified Leads (13% van de downloads)
• 1/3 Sales Qualified Leads wordt een deal
• 645 K aan omzet binnen 9 maanden aanwijsbaar
• 650 K verwachting verkochten projecten binnen 24 maanden
Resultaten.
De Nationale B2B-leadgeneratie Benchmark 2016

33. 33 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Looptijd:
15 februari 2016 – 17 mei 2016
Resultaten funnel.
De Nationale B2B-leadgeneratie Benchmark 2016

34. 34 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Stappen:
• Bezoekers komen op de landinsgpagina.
• Daar kunnen ze het rapport downloaden d.m.v. een formulier.
• In dit formulier zit een verplichte vraag met antwoorden.
• Aan de hand van het antwoord kom je in 1 van de Marketing Automation flows terecht.
• Elke flow biedt relevante content op basis van de volwasenheid van de huidige leadgeneratie.
Marketing Automation flow.
De Nationale B2B-leadgeneratie Benchmark 2016

35. 35 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Marketing Automation.
Overview

36. 36 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Marketing Automation.
Timeline

37. 37 | Verkoop is het resultaat van een relatie
De Nationale B2B-leadgeneratie benchmark 2017.
Leer van andere succesvolle B2B marketeers
Download hier gratis de
nationale B2B-leadgeneratie
benchmark van 2017!

38. 38 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Referentie Video’s.
38

39. 39 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Incentro
Voorbeeldcases.
39
Het thema ‘Shadow IT’ sloeg direct
goed aan. Maar liefst 128 van de 364
benaderde organisaties namen
daadwerkelijk deel aan het
onderzoek.

40. 40 | Verkoop is het resultaat van een relatie
VisionsConnected
Voorbeeldcases.
40
De benchmark van
ProSpex heeft ons
een groot aantal leads
opgeleverd.

41. 41 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Ons aanbod.
• Sparren met een strateeg
– Positionering
– Voorspelbare salesfunnel
– Slimme contentmarketing aanpak
• Duur
– 1,5 uur
• Vandaag inplannen!
– Andre Groen – Andre@prospex.nl
– Maarten van Rijckevorsel – Maarten@prospex.nl
Onze investering in de relatie

42. 42 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Stap 1 – Wie ben ik?
Aan de slag met de vragen

43. 43 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Tot slot.
Opgericht in 2007, bouwen we met meer dan 75 tevreden collega’s aan relaties voor o.a.
LeasePlan, International Card Services, NS, Microsoft, Essent en talrijke MKB / MKB+bedrijven