FMK2016 - Volker Krambrich und Holger Darjus - Langfristige Kundenbindung

7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016
www.filemaker-konferenz.com
Langfristige Kundenbindung kann ein Bestandteil eines Geschäftsmodells auch für
kleinere Entwicklerteams sein.

Es geht um die Balance zwischen neuen Projekten und der Pflege bestehender
Lösungen. Dies hat Vorteile für die Arbeitsökonomie und die Auslastungsplanung.

Vorausgesetzt man hat Interesse an diesem Gechäftsmodell – wie schafft man die
Umsetzung und was soll erreicht werden?
Busines-Strategie: Kundenbindung

Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
Über die Sprecher
• Volker Krambrich

Selbständig • Unternehmensberater seit
1989 • FileMaker Enthusiast • Food-lover
• Musik Macher und Hörer…

• Holger Darjus

Selbständig • beratender Entwickler seit
1991 • FileMaker Enthusiast • Car-lover •
Musik Macher und Hörer…

Volker Krambrich
Volker Krambrich 
Dr. phil., Linguist, Informatiker

Neben dem Studium vom Helfer zum Koch bei LSG. Das
war eine prägende Erfahrung in Teamarbeit!  
Seit 1989 ist FileMaker wichtiges Werkzeug in über hundert
Beratungsaufträgen in Großunternehmen und Mittelstand. 
Inhaber von FileMaker Platinum Partner NORSULT.

Lebt in Finnland und Deutschland. Mitglied Chaîne des
Rôtisseurs

• Autor für Fachartikel im FileMaker-Magazin

• Sprecher FMK …2012/2013/2015/2016…, Scandinavian
DevCon u.a.

Holger Darjus
Holger Darjus ist ausgebildeter Designer und IT-Kaufmann. 
Seit fast 25 Jahren als FileMaker Entwickler tätig

Liebhaber alten Eisens auf 4 Rädern, Flossengiganten aus
den Fifties und Autos mit „Dachschaden“

Gründer des Kompetenz-Institut für Wirtschaftsinformatik

Schwerpunkte: 
Komplexe Lösungen für Industrie und Gewerbe

• Autor für Fachartikel im FileMaker-Magazin

• Sprecher FMK 2013/2014/2016…

• Autor von FileMaker Webinaren

1966 heute

Was Sie in diesem Vortrag erwartet:
Wege zur einer langfristigen Kundenbindung
In diesem Vortrag wollen wir gemeinsam in einer offenen Podiumsdiskussion
erörtern wie Sie als FileMaker-Entwickler eine langfristige und erfolgreiche
Bindung zu Ihren Kunden aufbauen können.

Es gibt Tipps, wie Sie sich strategisch ausrichten können und sich
Alleinstellungsmerkmale für eine dauerhafte Kundenbindung erarbeiten.

Vorweg schaffen wir in einem Überblick eine gemeinsame Basis für das
Gespräch: Wie funktioniert das Modell?

Wir steigen ein in die Diskussion mit zwei ganz persönlichen
Erfahrungsberichten von Volker und Holger – denn bei aller Gemeinsamkeit
gibt es doch auch Unterschiede, die sich aus Erfahrung und Persönlichkeit
der Entwickler und Berater ergeben.

Modell: Langfristige Kundenbindung
• Positionsbestimmung

• Ziele setzen und erreichen

• Kunden finden

• Kunden binden

• Wo liegt der wirtschaftliche Vorteil?

Positionsbestimmung
• Worum es nicht geht

• Das Dauerprojekt

• MeinErstesProgramm V. 27.1

• Tipps und Tricks mit FileMaker

• Es geht um

• Visionen

• Langfristige Planung

• Erfolgreiche Win-Win Geschäftsbeziehungen

• Wege und Irrwege

• Arbeitsökonomie und Geschäftserfolg

Our strategy leads us toward our vision
KONE differentiates by
delivering the best user and
customer experience with
innovative People Flow solutions.
We continuously strengthen
the basis for our competitiveness
by developing our people and
processes.
©2016 KONE Picture used with special permission from Max
Alfthan, CEO KONE Finland

A life-cycle business
20 April 2016 © KONE Corporation10
KONE GLOBAL TODAY
Builders, General
Contractors & Developers,
Architects & Technical Consultants.
Facility Managers
& Building Owners,
Tenants & End-users
55% 45%
SERVICE
Picture used with special permission from Max Alfthan, CEO KONE Finland

Warum dieser Vortrag?
Vermutlich 90% aller FileMaker-Entwickler sind Einzelpersonen.
Als FileMaker-Entwickler stellen wir in erster Linie unsere Schaffenskraft zur
Verfügung. Das Unternehmen eines Entwicklers ist demzufolge immer nur so
viel wert wie seine Leistungsfähigkeit.

Ist diese Leistungsfähigkeit erschöpft oder eingeschränkt, verliert das
Unternehmen an Wert oder löst sich im schlimmsten Fall sogar auf!

Eine nachhaltige und langfristige Kundenbindung kann diesen Einflüssen in
einigen Punkten etwas entgegen setzen und steigert somit den Wert Ihres
Unternehmens.

Phasen einer (Geschäfts)beziehung
• Partnersuche

• Kennenlernen

• Zusammenziehen

• Heirat

• Kinder, Haus, Boot…

• Trennung oder Goldene Hochzeit
12

Phasen einer Geschäftsbeziehung
• Discovery

• Scope

• Kick-off

• Planning

• Development

• Delivery and Maintenance and maybe

• New Projects …
13

Phase 1: Discovery (Partnersuche)
• Passt dieser Partner zu mir? 
Den Partner erkunden 
Was macht er? 
Was braucht er? 
Wie kann ich mich einbringen? 
Wie hoch ist die Mitgift? 
 
• Vertrauensbildende Maßnahmen
14

Phase 2: Scope (Kennenlernen)
• Definition des Projekts 
(Sowohl Auftraggeber als auch FileMaker-Entwickler/Berater)

• Timeline

• Budget

• Arbeitsbeschreibung

• Maßnahmen zur Erfolgskontrolle KONKRET!!!
15

Phase 3: Kick-off (Zusammenziehen)
• Kontrolle des Projekts

• Spielregeln festlegen 
Zeitplan 
Meetings und Kommunikationsformen 
Verantwortlichkeiten festlegen (Team einbinden) 
Erfolgskontrolle 
Autorität ausbauen 
Das Ruder übernehmen

• Checkliste ausarbeiten 
(Vorbereitet sein)
16

Phase 4: Planning (Heirat/Ehe)
• Verbindlich werden

• Auf Schwierigkeiten vorbereitet sein 
Lösung vor Auftreten der Probleme in petto haben

• Auf neue Ideen und Einflüsse vorbereitet sein

• Kundenbeteiligung

• Arbeiten nach dem „Matroschka-Prinzip“
17

18
Miteinander reden
Du bist nicht allein mit dem „Kunden“!

Team - Rollen - Positionen

Das Matroschka Prinzip
Vortrag von Marcel Moré und Holger Darjus auf der FMK 2013

Phase 5: Development (Kinder, Haus, Boot…)
• Zeit die Aufgabe zu erfüllen

• Kommunikation pflegen

• Kunden einbinden

• Prioritäten kontrollieren

• Geschäftsprozesse prüfen und anpassen

• Ehevertrag lesen (Review)

• Aktives Reporting

• Nein sagen lernen
20

Phase 6: Delivery 
(Trennung oder Goldene Hochzeit)
• Den Abschluss feiern

• Die Ideen aus der Entwicklungsphase sammeln  
und als Grundlage für neue Projekte verwenden

• Liegengebliebenes aufarbeiten und ggf. als neuen Abschnitt definieren

• Wartung und Pflege

und vielleicht

• Neue Projekte …
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KONE GLOBAL TODAY
Builders, General
Facility Managers
& Building Owners,
Tenants & End-users
55% 45%
SERVICE

FreeImages.com/Mario Trejo
Volkers Weg Holgers Weg

Holger

Der Preis macht die Musik

Der Preis macht die Musik
Die Wertschätzung Ihrer Leistung definiert sich bereist beim ersten Angebot! 
Wann haben Sie das letzte mal etwas geschenkt bekommen? 
Man bekommt immer nur so viel, wie man bezahlt! 
(manchmal sogar nicht mal das)

Durch niedrige Preise lassen sich zwar leicht Aufträge gewinnen. 
Aber denken Sie mal darüber nach, wie schwer oder leicht Ihnen die Trennung 
von Gegenständen in Relation zum dafür gezahlten Preis fällt.

So verhält es sich auch mit unseren Dienstleistungen.

Das Mittelmaß der Leidenschaft

Wir sind Feuer und Flamme für das, was wir tun. 
• Mit viel Leidenschaft erstellen wir Scripts, Layouts, Funktionen …

• Wir denken uns in die Prozesse der Auftraggeber ein

• Wir machen oft mehr als beauftragt wurde

• Wir „spielen“, testen, optimieren

Sehr gut! …aber

Auch wenn es manchmal schwer fällt … 
• Geben Sie Ihre „Prinzipien“ auf (bleiben aber Ihrer Linie treu)

• Suchen Sie mit dem Auftraggeber nach Kompromissen

• Leisten Sie Überzeugung ohne zu überreden

• Wir „spielen“, testen, optimieren

Die Rolle des Auftraggebers
Auch die Auftraggeber haben eine Verantwortung in dem Prozess 
• Integration des Entwicklers in Kommunikationsprozesse

• Frühzeitiges Feedback

• …

Volker

ich habe auf der Website
[von FileMaker]
geschaut und die Berater
mit den meisten Sternchen
gesucht. (…)
Nun habe ich das beste Team
für meine Firma gefunden!
„
”T. Reinert, Liebchen & Hollwegs, Lauenburg

Kundenfindung

Kundenbindung
Liefern!

KONE GLOBAL TODAY
Builders, General
Facility Managers
& Building Owners,
Tenants & End-users
55% 45%
SERVICE
Picture used with special permission from Max Alfthan, CEO KONE Finland
Der Aufwand

ein neues Projekt aufzusetzen

ist größer

als ein laufendes Projekt

zu unterstützen!

Und nun sind Sie gefragt!
Diskussionsrunde

Langfristige Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
Vielen Dank unseren Sponsoren
Danke für das Bewerten dieses Vortrages

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