đồ áN tiếp thị và kinh doanh hàng may mặc

ThS. TRẦN THỊ THU HƯỜNG Đề tài: FOCI
1
BOÄ GIAÙO DUÏC VAØ ÑAØO TAÏO
TRÖÔØNG ÑAÏI HOÏC SÖ PHAÏM KYÕ THUAÄT TP. HOÀ CHÍ MINH
KHOA COÂNG NGHEÄ MAY & THÔØI TRANG
Tiểu luận : TIẾP THỊ KINH DOANH HÀNG MAY MẶC
Đề tài :TÌM HIỂU VỀ THỜI TRANG FOCI
SVTH : ĐỖ THỊ MẬN 08309026
BÙI CẨM GIANG 08309010
PHẠM LAN HƯƠNG 08309019
NGUYỄN THỊ SỢI 08309039
NGUYỄN TRƯƠNG T THÚY 08309047
PHẠM THỊ LỆ 08309023
LỚP : 083090
GVHD : ThS. TRẦN THỊ THU HƯỜNG
TP, HỒ CHÍ MINH –11/2009

2
MỤC LỤC
I. LỜI GIỚI THIỆU
II. TRÌNH BÀY PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
MÔ TẢ ĐẶC TRƯNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU CỦA THƯƠNG HIỆU
III. CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM
NHÃN HIỆU
MÔ TẢ SẢN PHẨM
ĐẶC TÍNH NỔI BẬT
IV. CHIẾN LƯỢC GIÁ
MỨC GIÁ BÁN
SO SÁNH VỚI ĐTCT
V. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
LOẠI HÌNH KÊNH PHÂN PHỐI
SỐ LƯỢNG, ĐỊA ĐIỂM
MÔ HÌNH TỔ CHỨC PHÂ N PHỐI
VI. CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG
THÔNG ĐIỆP CỤ THỂ
NHỮNG LOẠI HÌNH TRUYỀN THÔNG MÀ DOANH NGHIỆP CHỌN
VII. NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN
VIII. LỜI KẾT

3
LỜI GIỚI THIỆU
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Trong quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước xã hội luôn luôn biến đổi
không ngừng, mức sống của con người ngày càng cao các ngành nghề ngày càng phát
triển và mở rộng. Cùng với sự phát triển đó thì ngành thời trang trong nước cũng như nước
ngoài ngày càng phát triển đa dạng và phong phú, ngày càng có những thương hiệu thời
trang nổi tiếng như FOCI, NINO, Hoàng Tấn, Việt Tiến…
Trước sự đa dạng,phong phú về các mẫu thời trang, kiểu dáng… của các thương
hiệu thời trang nổi tiếng nhóm chúng em quyết định chọn thương hiệu “FOCI” làm đề tài
nghiên cứu. Lý do chúng em chọn “FOCI” bởi “FOCI” có sự khẳng định bản sắc riêng và
được thể hiện rõ nét nhất ở hai đặc điểm chính đó là “Đi trước hội nhập” và “Lấy lòng
người tiêu dùng”. Đó là hai ưu điểm vượt trội quyết định sự thành công của “FOCI” một
thương hiệu thời trang Việt một xu hướng thời trang Việt
Để có dược sự thành công như ngày hôm nay trước tiên chúng ta sẽ tìm hiểu về
người thành lập công ty cũng như quá trình hình thành phát triển của công ty trong những
tháng đầu
2. GIỚI THIỆU VỀ NGƯỜI THÀNH LẬP CÔNG TY FOCI
Trước khi cho ra đời thương hiệu FOCI, chị Báu đã gây dựng nên
một công ty nhỏ chuyên may gia công xuất khẩu. Được một thời
gian, chị nhận thấy các công ty may mặc Việt Nam đổ xô đi làm gia
công cho nước ngoài với giá rất rẻ, thiếu ổn định và cạnh tranh rất
gay gắt. Với con mắt nhạy bén của người trong nghề, chị nhận ra
có một khoảng trống rất lớn ở thị trường hàng may mặc của Việt
Nam. Lúc đó ở nước ta đã có một số thương hiệu rất nổi tiếng,
nhưng những hàng mặc đẹp thì giá rất cao, còn những hàng rẻ thì
lại rất nghèo nàn về mẫu mã cũng như yếu về chất lượng, chưa có
thương hiệu nào có chất lượng mà giá cả phù hợp với thu nhập
của đại đa số người dân. Thêm "ông xã" là chuyên gia marketting
cố vấn, hai vợ chồng chị quyết định cho ra đời thương hiệu Foci.
3. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY FOCI
Chính thức có mặt trên thị trường thời trang Việt Nam từ năm 1999, FOCI – Nhãn
hiệu thời trang thông dụng của Công ty Dệt May Nguyên Tâm đến nay đã trở thành người
bạn đồng hành cùng giới trẻ với phong cách trẻ trung, năng động và giàu sức sống, phù hợp
với cuộc sống hiện đại.

4
Với phương châm luôn mang đến cho Người Tiêu Dùng những sản phẩm thời
trang chất lượng cao và giá cả hợp lý, FOCI luôn nỗ lực cải tiến chất liệu, mẫu mã, công
nghệ kỹ thuật may hiện đại và xây dựng đội ngũ Nhà Thiết Kế chuyên nghiệp.
Trải qua chặng đường 10 năm xây dựng và phát triển, thương hiệu thời trang
FOCI đã phát triển một hệ thống cửa hàng trên toàn quốc theo hình thức nhượng quyền kinh
doanh
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
1.PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
Theo điều tra của Vinatex, năm 2009, tiêu dùng thời trang trong nước sẽ đạt
khoảng 5 tỷ đô_la Mỹ và có thể tăng lên 5,5-6 tỷ vào 2010, tăng từ 18%-20%.
Kết quả thăm dò tiêu dùng các sản phẩm dệt may, thời trang (được thực hiện tại
TPHCM vào tháng 10-2008) của Vinatex cùng trung tâm nghiên cứu kinh doanh và hỗ trợ
doanh nghiệp cho thấy: Thời trang là sản phẩm mà người tiêu dùng đã chi từ 150.000 đồng-
500.000 đồng / tháng để mua sắm, chiếm 18% tổng chi tiêu hàng tháng, Độ tuổi từ 20-25
mua quần áo nhiều nhất với 46,4%, tiếp đến là độ tuổi 26-35 với 23,8%; 70% người tiêu
dùng mua sắm thời trang hàng tháng hoặc từ 2-3 tháng/lần và hình thức khuyến mãi được
ưa chuộng nhiều nhất là giảm giá với 73,1% so với hình thức tặng phiếu mua hàng (16%) và
tặng quà (10,9%).
Đối tượng chiếm đa số trong thị trường tiêu dùng ngành thời trang là giới học sinh-
sinh viên, nhân viên văn phòng.
Khởi đầu vào cuối năm 1997, từ 1 cơ sở may gia công, thương hiệu FOCI đến nay
đứng vững trên thị trường hàng may mặc nội địa, với hơn 60 cửa hàng phát triển theo hình
thức nhượng quyền thương mại. Trong tương lai, con số đó có thể tăng lên khoảng 100.
Thời điểm FOCI ra đời, trên thị trường mới chỉ có vài thương hiệu thời trang trong
nước như Nino, Hoàng Tấn. Nino nổi trội hơn về mẫu mã và giá khá cao, trong khi Hoàng
Tấn tự chọn cho mình phân khúc khách hàng bình dân giá rẻ. Phân khúc còn lại trên thị
trường như một cơ hội để FOCI khám phá và trải nghiệm làm nên thương hiệu FOCI
Sau 6 năm hình thành, FOCI đã trở thành một trong những thương hiệu thời trang
Việt Nam được nhiều người tiêu dùng lựa chọn với độ tuổi: từ18-35, FOCI đã cho ra đời sản
phẩm thời trang cao cấp cho trẻ từ 4-12 tuổi mang nhãn hiệu fokids.
Các sản phẩm của FOCI được sử dụng rộng rãi cho cả nam và nữ
Người tiêu dùng chủ yếu là các nhân viên văn phòng với mức chi dùng trên 2
triệu/tháng, ngoài ra còn được giới sinh viên lựa chọn. Ban đầu, FOCI không nhắm đến đối
tượng học sinh-sinh viên, nhưng sau đó FOCI dặc biệt chú ý đến đối tượng này bởi một chữ
“tâm”. Quan tâm đến khả năng tài chính của các bạn học sinh-sinh viên, FOCI đã triển khai
kế hoạch và đặt khu vực bán hàng Sale Off với mức giá giảm từ 50%-70%, các sản phẩm là

5
hàng cao cấp, nhưng giá thành phù hợp, mẫu mã, chất liệu và màu sắc đa dạng các sản
phẩm chủ yếu thể hiện phong cách năng động của giới trẻ hiện đại.
Có một số nhãn hiệu thời trang nổi tiếng của Việt Nam chiếm ưu thế nhờ mãu mã
đẹp và đa dạng, nhưng giá cả khá cao so với túi tiền số đông người tiêu dùng lúc bấy giờ.
Trong khi đó các nhãn hiệu khác lôi cuốn khách hàng bằng hàng giá rẻ. FOCI “nhập cuộc”
sau nên đã chọn một phân khúc trung-Đó là kết hợp cả phát triển song phương: Mẫu mã và
chính sách giá mềm hơn-Người tiêu dùng có thu nhập trung bình trở lên, có lối sống thành
đạt
Các sản phẩm của FOCI được phân bố rộng khắp trong cả nước, tập trung chủ
yếu ở thành phố. Không chỉ là trang phục sử dụng trong mùa hè, FOCI còn có các sản phẩm
như áo khoác, áo dài tay với chất liệu len, dạ, nhung, nỉ sử dụng linh hoạt cho tất cả các
mùa trong năm.
Thời trang công sở đang là phân khúc được tập trung khai thác mạnh. Nhìn chung,
khoảng 60% người tiêu dùng ở phân khúc thị trường trang phục công sở tỏ ra trung thành
với nhãn hiệu đang sử dụng. Mức độ trung thành với thương hiệu sử dụng cao do liên quan
đến gu ăn mặc.
Sau gần 10 năm xuất hiện trên thị trường đến nay FOCI đã có được chỉ số nhận
diện thương hiệu cao trong tâm trí người tiêu dùng trong nước- chính là một thành công nền
tảng để thực hiện các bước kế tiếp trong tương lai. Trong tương lai FOCI sẽ có mặt tại thị
trường ÂU, Australia và đi xa hơn nữa.
2. MÔ TẢ ĐẶC TRƯNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU CỦA THƯƠNG HIỆU
Thu nhập trung bình trở lên
Độ tuổi:18-35
Nơi sinh sống: Các thành phố lớn, thị trấn, thị xã
Giới tính: Nam, nữ
Địa điểm mua: Các cửa hàng nhượng quyền, shop thời trang của FOCI
Mục đích: Sử dụng khi đi làm, đi du lịch, dạ hội, dạo phố, đi học…
Các nét tính cách:
Trang phục thể hiện sự thoải mái, tự tin, năng động, trẻ trung cả hình thức bên
ngoài lẫn cá tính bên trong
Khách hàng mục tiêu thuộc phân khúc trung nên có xu hướng thời trang mẫu mã
phù hợp và chính sách cả hợp lý
Phần lớn họ có thu nhập trung bình trở lên, khá sành sỏi trong lựa chọn nên đòi hỏi
mẫu mã phải đi kèm chất liệu
Mong muốn được phục vụ bởi đội ngũ nhân viên tận tình, chuyên nghiệp, biết
cách tư vấn để người tiêu dùng chọn được những trang phục phù hợp như che đi
khuyết điểm cũng như làm nổi bật nét đẹp trên cơ thể họ.
Khi nêu ra các lý do chọn lựa và sử dụng sản phẩm của thương hiệu, người tiêu
dùng luôn đề cập đến các yếu tố như phù hợp với vóc người, tạo sự tự tin, hợp thời…
Tuy nhiên vẫn có sự khác biệt khá lớn giữa người tiêu dùng Hà Nội và TP HCM về

6
các tiêu phía trên. Người tiêu dùng TP HCM chuộng ăn mặc đẹp nhưng không quá
khác người. Trong khi đó, người Hà Nội lại chú trọng đến sự khác biệt, cá tính trong
lối ăn mặc.
Khác biệt giới tính cũng dẫn đến những quan điểm khác nhau về thời trang. Nam
giới cho rằng cần phải “bắt kịp thời đại, tạo sự tự tin, phù hợp với vóc người và điều
kiện làm việc”. Với phụ nữ, ngoài những yếu tố kế động lớn bởi yếu tố thời trang theo
mùa(84%)
CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM
1-TRÌNH BÀY NHÃN HIỆU
FOCI được thành lập vào cuối năm 1997 từ một cơ sở may chuyên gia công
Thời điểm FOCI ra đời, trên thị trường mới chỉ có vài thương hiệu thời trang trong nước
như Nino, Hoàng Tấn. Lúc đó thị trường Việt Nam còn quá ít thương hiệu Việt phục vụ người
Việt
Từ nhận thức:“Thời trang Việt còn thiếu vắng những thương hiệu để định hướng thị
trường, và thiếu cả một xu hướng thời trang Việt”,và “Điểm yếu của ngành thời trang Việt Nam,
quên định hướng cho người tiêu dùng một xu hướng thời trang hay một phong cách thời trang
Việt thông qua thương hiệu của các sản phẩm trong nước. Nếu không nhanh, thì sớm hay muộn
các đại gia thời trang toàn cầu sẽ làm “giúp” mình điều đó”
→FOCI RA ĐỜI
FOCI là số nhiều của chữ FOCUS. FOCUS chính là tâm điểm. Tâm điểm chính là
Nguyên Tâm, xác định 1 chữ tâm trong kinh doanh thật trọn vẹn. “Chất lượng – nền tảng
cho sự phát triển doanh nghiệp là một góc độ trong chữ tâm ấy”
Một doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ cũng đều cần có một bản sắc văn hóa doanh nghiệp
cho riêng mình. Và với FOCI bản sắc đó là: giữ chữ tâm đồng nhất trong kinh doanh cũng như
trong cách dùng người, chữ tâm với đối tác, với xã hội. Cho nên, chuyện ra đời trước và có

7
chính sách đúng về xây dựng và bảo vệ thương hiệu để bây giờ FOCI có một chỉ số nhận diện
thương hiệu cao trong tâm trí của người tiêu dùng thời trang Việt Nam
Thương hiệu FOCI đến hôm nay đứng vững trên thị trường hàng may mặc nội địa,
với hơn 60 cửa hàng trên toàn quốc phát triển theo hình thức nhượng quyền thương
FOCI – Nhãn hiệu thời trang thông dung của Công ty Dệt May Nguyên Tâm đến nay đã
trở thành người bạn đồng hành cùng giới trẻ với phong cách trẻ trung, năng động và giàu
sức sống, phù hợp với cuộc sống hiện đại.
Với phương châm luôn mang đến cho Người Tiêu Dùng những sản phẩm thời trang chất
lượng cao và giá cả hợp lý, FOCI luôn nỗ lực cải tiến chất liệu, mẫu mã, công nghệ kỹ thuật
may hiện đại và xây dựng đội ngũ Nhà Thiết Kế chuyên nghiệp.
Trải qua chặng đường 10 năm xây dựng và phát triển, thương hiệu thời trang FOCI đã
phát triển một hệ thống cửa hàng trên toàn quốc theo hình thức nhượng quyền kinh doanh
và trong tương lai FOCI phải có mặt tại US, Autralia, Euro và thậm chí trên đất của đối thủ là
Trung Quốc
2-MÔ TẢ VỀ SẢN PHẨM
Với đối tượng là học sinh sinh viên và công nhân viên chức đối tượng chiếm đa số trong
thị trường tiêu dùng ngành thời trang. FOCI có một hướng đi hoàn toàn khác với các thương
hiệu thời trang ra đời trước đó. FOCI luôn mang lại phong cách trẻ trung, tinh nghịch, cho khách
hàng qua những mẫu thiết kế phá cách, phù hợp với những người có cá tính năng động, yêu
thích sự tươi trẻ
Với chất liệu chủ đạo là thun ngoài ra còn có jeans,kaki, cotton, slub, cotton in hoa, linen,
silk, v.v…
A-ÁO KHOÁC
Áo khoác dành cho cả nam và nữ với kiểu dáng phong phú đa dạng,rất năng động.Với
chất liệu thun và kaki
Được thiết kế dựa trên sự kết hợp của những đường nét, hoa văn cổ điển lãng mạn cùng
với một phong cách thời trang hiện đại nhằm làm nổi bật lên những giá trị tâm hồn của người
mặc, hòa quyện vào hơi thở của cuộc sống đương đại đầy màu sắc và nhộn nhịp mà không
làm mất đi sự năng động và vẻ tinh tế vốn có của mình

8
B- ÁO T-SHIRT
B1-ÁO THUN HÌNH IN

9
Dòng sản phẩm mới gồm những mẫu áo thun truyền thống, áo thun form body dành cho
nam nữ được thiết kế những hình in mang họa tiết và màu sắc thể hiện cá tính trẻ trung, năng
động, dí dỏm và yêu đời.
Điểm đặc trưng của dòng sản phẩm này là được ứng dụng kỹ thuật in ép nhiệt tiên tiến
của FOCI giúp người mặc không có cảm giác nóng, ngứa hoặc hình in cứng do vật liệu và công
nghệ in thông thường gây nên.
Sản phẩm được sản xuất với chất liệu thun cotton hút ẩm, thoáng mát nên phù hợp với
các hoạt động năng động của mùa hè như vui chơi, họp nhóm bạn bè, du lịch dã ngoại, v.v…
Sản phẩm đã được giám định hàm lượng Formaldehyde bởiTT. Kỹ Thuật Tiêu Chuẩn Đo
Lường Chất Lượng 3 với kết quả đạt chuẩn an toàn đối với Người tiêu dùng.
Với đặc tính tiện dụng - dễ phối - dễ mặc của dòng sản phẩm này, bạn có thểtùy thích
sáng tạo những phong cách cực kỳ cool và cá tính cho mình

10
B2-ÁO T-SHIRT
Đặc tính và chất liệu giống như áo thun hình in
C-ÁO SƠ MI

11
Ngoài ra còn có váy, đầm,quần kaki,quần tây,quần Jeans

12
Sản phẩm được thiết kế với ý tưởng kết hợp họa tiết, hoa văn thể hiện tình yêu thương,
sự lãng mạn, tạo những điểm nhấn tinh tế nhằm tôn lên vẻ đẹp của người mặc. Kiểu dáng
áo ,đầm, váy trẻ trung và năng động cộng với chất liệu 100% cotton thoáng mát sẽ giúp người
mặc luôn cảm thấy tự tin khi sử dụng và đặc biệt nhất là tự tin thể hiện tình cảm
Mục đích khẳng định cá tính năng động của bản thân người mặc, được thể hiện trong
các hoạt động của mùa hè như vui chơi họp nhóm bạn bè, những chuyến khám phá, du lịch dã
ngoại, v.v
Các kiểu quần Jeans Nam & Nữ được thiết kế hoàn toàn mới, mang phong cách trẻ trung
năng động

13
Ngoài ra FOCI thường xuyên cho ra đời các bộ sưu tập dành cho các mùa:Như năm
2009 vừa qua FOCI đã cho ra đời các bộ sưu tập:
1) Bộ sưu tập xuân 2009
Nhãn hiệu thời trang FOCI đã giới thiệu ra thị trường loạt sản phẩm đặc biệt - Áo Cặp
Tình Nhân, nằm trong BST Xuân 2009. Sản phẩm được thiết kế với ý tưởng kết hợp họa tiết,
hoa văn thể hiện tình yêu thương, sự lãng mạn, được in/thêu lên trang phục, tạo những điểm
nhấn tinh tế nhằm tôn lên vẻ đẹp của người mặc. Kiểu dáng áo trẻ trung và năng động cộng với
chất liệu 100% cotton thoáng mát sẽ giúp người mặc luôn cảm thấy tự tin khi sử dụng và đặc
biệt nhất là tự tin thể hiện tình cảm, sự quan tâm của các bạn trẻ và đôi lứa dành cho nhau
trong ngày Valentine này.
2) Bộ sưu tập hè “Vùng Đất Mới”
Nhãn hiệu thời trang FOCI đã giới thiệu ra thị trường dòng sản phẩm Áo thun hình in
Printed T-Shirt phong cách Cool Style dành cho đối tượng là những bạn trẻ năng động, vui tính
và đam mê sáng tạo
Ý tưởng thiết kế của BST này là thể hiện sự khao khát khám phá, chinh phục nhằm tìm
hiểu về những miền đất lạ, và mục đích khẳng định cá tính năng động của bản thân người mặc,
được thể hiện trong các hoạt động của mùa hè như vui chơi họp nhóm bạn bè, những chuyến
khám phá, du lịch dã ngoại, v.v…
3)Bộ sưu tập thu đông vởi chủ đề “Cảm Xúc Mùa Thu”
BST được thiết kế dựa trên sự kết hợp của những đường nét, hoa văn cổ điển lãng mạn
cùng với một phong cách thời trang hiện đại nhằm làm nổi bật lên những giá trị tâm hồn của
người mặc, hòa quyện vào hơi thở của cuộc sống đương đại đầy màu sắc và nhộn nhịp mà
không làm mất đi sự năng động và vẻ tinh tế vốn có của mình

14
Ra măt bộ sưu tập thu đông 2007 với những thiết kế mới phù hợp với giơi trẻ,Nguyên
Tâm cũng chính thức cho ra đời sản phẩm thời trang cao cấp cho trẻ từ 4-12 tuổi mang nhãn
hiệu fokids
3-ĐẶC TÍNH NỔI BẬT SẢN PHẨM
Chất lượng tốt, thiết kế lạ mắt kết hợp điểm nhấn tinh tế trên sản phẩm, giá cả hợp lý, là
những thế mạnh của FOCI khi đánh vào tâm lý “ăn chắc mặc bền” của giới học sinh - sinh viên,
công nhân viên chức - đối tượng chiếm đa số trong thị trường tiêu dùng ngành thời trang. Chất
lượng đồng nhất do công ty Nguyên Tâm vẫn sản xuất theo quy trình khép kín: sản xuất, gia
công.
Xác định 1 chữ tâm trong kinh doanh thật trọn vẹn. “Chất lượng – nền tảng cho sự phát
triển doanh nghiệp là một góc độ trong chữ tâm ấy”
Chú trọng vào chi tiết cắt may và điểm nhấn trên trang phục. Với mong muốn mang lại
một phong cách nhẹ nhàng, phóng khoáng nhưng tinh tế cho người mặc, các NTK của FOCI đã
ứng dụng kỹ thuật cắt may tiên tiến, kết hợp với những hoạt tiết hoa văn đơn giản phóng
khoáng được in/thêu trên trang phục. Tất cả tạo nên sự hài hòa, vẻ phóng khoáng tự tin, thể
hiện sự năng động cho người mặc.
Kiểu dáng bắt mắt kích thích sự ham muốn mua hàng của khách hàng.
CHIẾN LƯỢC GIÁ
Khách hàng khi mua sản phẩm Printed T-shirt cái thứ 02 sẽ được giảm 10% trên giá bán.
CTKM từ ngày 15/07 – 15/08/2009 tại các CH thuộc hệ thống FOCI trên toàn quốc.
"Bám gót" thượng đế
Quyền lực lớn nhất của người tiêu dùng là lựa chọn tiêu dùng hay không một sản phẩm. Ðể tác
động vào sự lựa chọn đó, các doanh nghiệp đã không ngừng thuyết phục bằng nhiều kỹ thuật.
Ðối với doanh nghiệp đó là một lĩnh vực đầu tư thực sự, phải tốn người, tốn vốn,
và đặc biệt là phải lao tâm khổ tứ xây dựng một phong cách riêng chinh phục
khách hàng.
1) Từ giải quyết khiếu nại
Thực tế đến nay vẫn còn không ít doanh nghiệp coi việc chăm sóc khách hàng chỉ là giải

15
quyết khiếu nại. Một số doanh nghiệp lúng túng trong giải quyết khiếu nại của người tiêu dùng
liên quan đến sản phẩm, cung cách phục vụ.
Có doanh nghiệp giao việc này cho phòng kỹ thuật. Hễ có khiếu nại của người tiêu dùng
thì xem xét về mặt kỹ thuật và nếu sai thì "một đổi một", thế là xong. Có doanh nghiệp "hiện đại
hơn", mỗi lần gặp khiếu nại thì có một văn bản giải thích kèm theo lời xin lỗi. Những văn bản
này được làm một cách máy móc, nguyên nhân "hàng hư hỏng do khâu bảo quản” được lặp đi
lặp lại. Có nhiều doanh nghiệp còn đôi co với khách hàng và tìm cách ém nhẹm vụ việc, thậm
chí không trả lời, giải quyết.
Trong một số trường hợp giải quyết không thoả đáng khiếu nại của người tiêu dùng, từ
chuyện nhỏ đã trở thành chuyện lớn ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu, doanh số…
Từ thực tế đó, nhiều đơn vị đã xây dựng hẳn một quy trình giải quyết khiếu nại, tổ chức
một bộ phận tiếp nhận và xử lý khiếu nại. Mục đích là làm sao từ những khiếu nại này ít gây ra
những thiệt hại nhất về uy tín, thời gian giải quyết nhanh nhất để người tiêu
dùng được thỏa mãn.
Ông Trần Cao Thành, giám đốc thương hiệu công ty Kinh Ðô cho biết: Quy
trình giải quyết khiếu nại của Kinh Ðô được xây dựng dựa theo tiêu chuẩn ISO
9000. Việc giải quyết sẽ tuỳ theo từng trường hợp khiếu nại để có những giải
thích, giải quyết hay xin lỗi khách hàng, có những quy trình xử lý phù hợp đối với khiếu nại trực
tiếp, khiếu nại qua Văn phòng khiếu nại hay khiếu nại qua báo chí. Công ty này cũng chú trọng
đến giải quyết những khiếu nại liên quan đến cung cách phục vụ, bán hàng…
Ông Nguyễn Nam Vinh, chủ nhiệm Văn phòng bảo vệ người tiêu dùng phía Nam cho
rằng chăm sóc khách hàng không phải chỉ là giải quyết khiếu nại mà nó chính là một dịch vụ với
ý nghĩa đầy đủ là thỏa mãn nhu cầu khách hàng và làm hoàn thiện sản phẩm của mình. Cùng
với thời gian, nhiều doanh nghiệp đã thay đổi nhận thức và bắt đầu đầu tư cho việc chăm sóc
khách hàng
2) Hỗ trợ bán hàng
Khoảng giữa năm 2002, công ty sản xuất men chống thấm Fosta thành lập trung tâm
chăm sóc khách hàng tách rời bộ phận tư vấn và khảo sát thiết kế. Theo ban giám đốc công ty,
trung tâm này có nhiệm vụ chủ yếu là tư vấn miễn phí và hỗ trợ người tiêu dùng các giải pháp
sửa chữa cũng như tiếp nhận phản hồi từ các công trình đã thực hiện. Thực tế đây là bước tiếp
nhận thông tin cho dịch vụ và bán hàng của doanh nghiệp được tốt hơn.
Với các công ty kinh doanh mỹ phẩm, chăm sóc khách hàng là một dịch vụ vừa hỗ trợ
cho việc bán sản phẩm, vừa có khả năng sinh lãi khá cao. Khách mua một lọ kem dưỡng da,
nếu có thắc mắc trung tâm tư vấn sẽ tư vấn nhưng nếu muốn kem phát huy tác dụng tối đa thì
phải dùng đến dịch vụ mát xa, tẩy tế bào chết… Ghi nhận từ các điểm chăm sóc sắc đẹp này,
doanh thu dịch vụ đạt hơn 50% so với bán hàng.
Ở lĩnh vực này, các doanh nghiệp liên doanh đã đi trước. Các công ty nay có một bộ
phận chuyên môn và chuyên nghiệp để đáp ứng những nhu cầu phát sinh từ phía người tiêu
dùng liên quan đến sản phẩm, hình ảnh của họ. Thông qua bộ phận này, người tiêu dùng được

16
“chăm sóc” bằng nhiều cách như hướng dẫn sử dụng sản phẩm, bảo hành, tư vấn những vấn
đề liên quan…
Hiện nay, nhiều doanh nghiệp Việt Nam có tiếng tăm cũng đã bắt đầu xây dựng được
những trung tâm “chăm sóc” khách hàng chuyên nghiệp không kém. Ðôi khi họ lại còn sáng tạo
hơn và có những hỗ trợ người tiêu dùng. Công ty Vinamilk từ hai năm nay đã mở một phòng
khám dinh duỡng để khám bệnh, tư vấn dinh dưỡng cho các đối tượng tiêu dùng. Phòng khám
được các bác sĩ dinh dưỡng phụ trách.
Mỹ phẩm Sài Gòn là một trong số rất ít công ty mở beaute salon, nơi đây
vừa là trung tâm chăm sóc khách hàng, vừa làm dịch vụ và cũng là điểm tiếp nhận
thông tin phản hồi của người tiêu dùng.
Công ty Nutifood cũng đẩy mạnh tư vấn, khám bệnh cho khách hàng. Mới đây, tại
hội chợ Hàng Việt Nam chất lượng cao ở An Giang, doanh số bán tại gian hàng
cao gấp 3 lần so năm ngoái. Ðiểm khác là năm nay gian hàng này có phòng khám
bệnh, tư vấn miễn phí
3) Xây dựng thương hiệu
Với một số doanh nghiệp, chăm sóc khách hàng được xem là tiền đề phát triển thương
hiệu. Bà Ngô Thị Báu, giám đốc công ty Nguyên Tâm cho rằng, một trong những điều tạo nên
thành công nhanh và mạnh cho nhãn hiệu áo thun Foci chính là dịch vụ chu đáo với khách
hàng. Bán một sản phẩm chưa hẳn đã xong. Mà để giảm bớt những vấn đề có thể xảy ra sau
đó thì nhân viên phải biết chỉ dẫn cho khách cách sử dụng, bảo quản sản phẩm đúng cách. Ðến
khi có khiếu kiện, cũng không đơn giản chỉ là thu hồi một sản phẩm cũ và đổi cho khách một
sản phẩm mới, mà phải giải thích được lý do tại sao Foci chấp nhận đổi sản phẩm cho khách. Ở
đây cái khéo là ở chỗ khách hàng thấy "họ được chăm sóc”.
Nhãn hiệu giày Hồng Anh đã gầy dựng thương hiệu cho mình chính từ các dịch vụ hậu
mãi chu đáo và ân cần. Nếu so với các hệ thống bán lẻ của nhãn hiệu khác, giày Hồng Anh chỉ
có hai điểm bán trên đường Nguyễn Ðình Chiểu, và cả chục năm qua không tăng thêm điểm
nào và khách mua ngày càng tấp nập hơn. Bà Nguyễn Thị Thu Hồng, chủ hiệu nói: "Từ khi là
một tiệm nhỏ, chúng tôi bán hàng bằng chiều khách. Khi tiệm mở rộng, lại càng phải chiều
khách hơn. Mang một đôi giày bị cấn chân, quai rộng, đế mòn… sau một thời gian dài sử dụng
mang đến, chúng tôi cũng giúp khách sửa chữa hoặc khắc phục".
Chăm sóc khách hàng chu đáo và sát sườn nhất phải kể đến nhân viên tiếp thị bán hàng.
Họ có cách riêng để thể hiện tên tuổi của mình mà điển hình chị Lê Thị Huế, từng là một trong
những người bán hàng xuất sắc nhất công ty LG Vina. Doanh thu một tháng bán mỹ phẩm theo
kiểu xách giỏ đến tận nhà chào mời của chị Huế đạt bình quân trên 70 triệu đồng/tháng.
Chị Huế kể: “Thuyết phục được khách mua hàng xong phải thường xuyên trở lại hoặc
điện thoại hỏi thăm quá trình sử dụng sản phẩm có xảy ra vấn đề gì hay không. Khi công ty có
bất cứ ưu đãi gì cũng thông báo cho họ biết…Tạo được niềm tin với một người, họ sẽ giới thiệu
cho mình thêm nhiều người mới".
Theo dddn

17
Kỹ năng nghiên cứu và phân tích khách hàng và thị trường
Marketing hiện đại không bắt đầu từ trong phòng máy
lạnh, lại càng không bắt đầu từ ý muốn chủ quan của những
người trong công ty, marketing bắt đầu từ thị trường, từ nhu
cầu người tiêu dùng, từ các yếu tố tác động đến hoạt động
doanh nghiệp như môi trường vĩ mô và vi mô, và từ tình
hình cạnh tranh. Người làm marketing phải biết thu thập
thông tin và phân tích khách hàng và thị trường.
Kỹ năng phân khúc thị trường
Thị trường bao la, việc cung cấp một sản phẩm/dịch vụ chung cho tất cả thị trường không
còn phù hợp trong thị trường trăm người bán vạn người mua như ngày nay. Người làm thị
trường phải biết cách "nhìn" thị trường với nhiều mảng khác nhau theo cách nhìn riêng của
mình, những mảng thị trường nầy có những sự khác biệt đặc trưng khác nhau. Nói một cách
khác là phải nắm vững kỹ thuật phân khúc thị trường.
Kỹ năng phân tích lợi thế cạnh tranh
Hoạt động của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh bị chi phối bởi các đối thủ cạnh
tranh. Tổ tiên người Việt đã nói "biết người, biết ta trăm trận trăm thắng", người làm thị trường
phải biết vị trí cạnh tranh của mình so với từng đối thủ để từ đó có thể vạch ra chiến lược thích
hợp.
Kỹ năng xác định thị trường mục tiêu
Trong một bối cảnh thị trường đa dạng và phong phú như ngày nay, câu hỏi "thị trường
nào tôi nên cạnh tranh, thì trường nào tôi không nên?" luôn là một câu hỏi lớn mang tính chiến
lược mà từng doanh nghiệp phải trả lời. Người làm marketing phải biết kỹ thuật phân tích để
trên cơ sở đó chọn ra thị trường phù hợp với năng lực của doanh nghiệp.
Kỹ năng hoạch định chiến lược marketing
Chiến lược marketing là kim chỉ nam, là cơ sở để hoạch định marketing mix, người làm
thị trường ở cấp quản lý phải có khả năng hoạch định chiến lược để định hướng cho hoạt động
marketing của doanh nghiệp.
Kỹ năng định vị
Trên cơ sở những hiểu biết về khách hàng, người làm marketing phải có năng lực xây
dựng gói giải pháp (sản phẩm, dịch vụ và những giá trị gia tăng khác) đáp ứng nhu cầu và làm
hài lòng khách hàng, tạo ra lợi thế ưu việt so với đối thủ.

18
Kỹ năng xây dựng giải pháp cho khách hàng
Trên cơ sở những hiểu biết về khách hàng, người làm marketing phải có năng lực xây
dựng gói giải pháp (sản phẩm, dịch vụ và những giá trị gia tăng khác) đáp ứng nhu cầu và làm
hài lòng khách hàng, tạo ra lợi thế ưu việt so với đối thủ.
Kỹ năng phát triển sản phẩm mới
Doanh nghiệp luôn cần sản phẩm mới để phát triển trong khi theo thống kê trên 70% sản
phẩm mới ra đời bị thất bại trong 2 năm đầu tiên. Để giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp, người
làm marketing phải nắm được những nguyên tắc cơ bản và qui trình phát triển sản phẩm mới.
Kỹ năng phát triển thị trường mới
Song song với việc phát triển sản phẩm mới, phát triển thị trường mới cũng là một nhu
cầu thường xuyên của doanh nghiệp, người làm marketing cần nắm được những nguyên tắc,
kỹ thuật và lộ trình hoạch định chiến lược phát triển thị trường mới.
Kỹ năng xây dựng chiến lược giá
Doanh nghiệp phát triển sản phẩm và cung cấp dịch vụ để mang lại lợi ích cho khách
hàng, thế còn lợi ích của doanh nghiệp thì ai lo? Người làm marketing phải có kỹ năng sử dụng
công cụ giá để thu lại giá trị và tối ưu hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Kỹ năng xây dựng chiến lược kênh
Thị trường là bao la, nhưng nếu không biết cách và đi lạc lối thì sẽ gặp khó khăn và
không thể phát triển. Đã có nhiều doanh nghiệp thất bại vì không có một chiến lược thâm nhập
thị trường thích hợp. Người làm marketing phải có năng lực hoạch định chiến lược kênh
marketing để đưa sản phẩm/dịch vụ đến với khách hàng một cách hiệu quả.
Kỹ năng xây dựng chiến lược truyền thông
Để khách hàng nhớ đến và có thiện cảm với thương hiệu, biết rõ những ưu điểm của sản
phẩm và hiểu rõ lý do tại sao họ nên mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp thay vì mua của
đối thủ, người làm marketing cần phải nắm vững kỹ năng hoạch định chiến lược và biết sử
dụng những công cụ truyền thông hiện đại nhằm mang lại hiệu quả tối ưu. Kỹ năng nầy thực sự
quan trọng trong bối cảnh doanh nghiệp hoạt động với một ngân sách marketing hạn chế.
Kỹ năng xây dựng chiến lược và quản trị thương hiệu
Doanh nghiệp cần xây dựng một thương hiệu, hay một hệ thống thương hiệu thân thiện,
gần gủi trong tâm trí của khách hàng. Người làm marketing cần phải nắm những nguyên tắc
cần thiết để hoạch định và quản trị một chiến lược thương hiệu nhất quán với tầm nhìn, sứ
mệnh, và phù hợp với chiến lược lâu dài của doanh nghiệp.
Kỹ năng hoạch định kế hoạch marketing ngắn hạn và trung hạn

19
Chiến lược là xương sống, là kim chỉ nam, là lợi thế cạnh tranh bền vững, là yếu tố mang
tính sống còn đối với doanh nghiệp. Việc hoạch định chiến lược nói chung và chiến lược
marketing nói riêng luôn đòi hỏi phải nắm vững kiến thức và kỹ năng để có thể dẫn dắt tổ chức
tham gia trong suốt quá trình hoạch định kế hoạch.
Kỹ năng quản trị dự án marketing
Để tổ chức tung một sản phẩm mới, khai phá một thị trường mới, hay triển khai một sáng
kiến marketing thành công, người làm marketing phải nắm được những kiến thức và kỹ năng
cần thiết của công tác quản trị dự án marketing.
Kỹ năng tổ chức và quản lý hoạt động marketing
Có được một chiến lược tốt, một kế hoạch được hoạch định tốt chỉ mới quyết định 50%
thành công, 50% còn lại phụ thuộc vào việc triển khai thực hiện. Để đảm bảo thực hiện thành
công kế hoạch marketing, người làm marketing phải có kỹ năng tổ chức và triển khai hoạt động
marketing.
Đỗ Hòa - www.marketingchienluoc.com
Khái niệm, tầm quan trọng của giá trong chiến lược marketing. Giá trong marketing mix.
Các yếu tố tác động lên giá. Tính nhạy cảm của thị trường về giá. Chiến lược định giá.
Giá
1. Giá trong marketing mix
Chiến lược và chính sách giá là cả một nghệ thuật.
Nhiều khách sạn chào bảng giá phòng trông có vẻ là rất
"phải chăng" và hấp dẫn, nhưng thực ra doanh thu bình
quân của họ trên đầu khách cao hơn nhiều so với một khách
sạn khác có biểu giá phòng cao hơn.
Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng
hợp (marketing mix) và cần phải được quản trị một cách
thông minh như là cách mà ta quản trị những thành phần
khác. Nhìn chung giá là một phần đi kèm với kế hoạch sản
phẩm/thị trường và không phải là một thực thể riêng lẻ.
Trong một hỗn hợp marketing mix mà marketer thường sử dụng làm cơ sở cho hoạt
động marketing, chúng ta có Price=sản phẩm/giải pháp, Place=kênh, Promotion=quảng bá
truyền thông và Price=giá, trong đó Product, Place và Promotion là những yếu tố P đòi hỏi
chúng ta phải chi tiền để tạo ra kết quả. Còn Price là yếu tố “P” duy nhất trong marketing mix mà

20
chúng ta có thể thu lại giá trị cho mình từ những giá trị đã tạo ra cho khách hàng. Do tầm quan
trọng của Price là như vậy, giá xứng đáng đáng được đầu tư thời gian và được quan tâm cao.
Giá thể hiện giá trị (thường dưới hình thức tiền bạc) mà khách hàng sẵn sàng trả để
được thoả mãn nhu cầu. Như vậy ta có thể nói một thương hiệu bán được giá cao hơn các
thương hiệu khác là nhờ tạo ra được nhiều giá trị cho khách hàng hơn.
Chẳng hạn trường hợp một chiếc quần jean bình thường chỉ bán được với giá khoảng
100 ngàn đồng, trong khi một chiếc quần jean Levis khách hàng có thể chấp nhận trả trên 1
triệu đồng để có nó.
Vậy nếu bạn rơi vào trường hợp như Levis nếu bạn không nghiên cứu thấu đáo về giá trị
và giá, liệu bạn có đủ can đảm đặt giá sản phẩm mình cao hơn giá đối thủ cạnh tranh gấp 10
lần? Hay ngược lại, nếu bạn muốn khách hàng của mình vui vẻ trả giá cao để mua sản phẩm
của bạn thì bạn cần phải nghiên cứu về giá trị tạo ra cho khách hàng và chiến lược giá vậy.
2. Khái niệm định giá và mô hình định giá
Giá và yếu tố co giãn về nhu cầu
Giá được xem là có tính co giãn khi một thay đổi nhỏ về
giá dẫn đến một sự thay đổi lớn về nhu cầu. Thông thường
đối với những sản phẩm phổ thông mà khách hàng có nhiều
sự lựa chọn trên thị trường, một quyết định giảm giá có thể
làm tăng nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm đó, do
nhiều khách khách hàng đang sử dụng sản phẩm thay thế
khác chuyển sang sử dụng sản phẩm nầy. Ngược lại, một
quyết định tăng giá có thể làm giảm nhu cầu do nhiều khách
hàng chuyển sang sử dụng sản phẩm thay thế khác.
Giá được xem là không co giãn khi một sự thay đổi
lớ giá chỉ làm thay đổi không đáng kể về nhu cầu.n về
Chẳng hạn đối với một sản phẩm chỉ phục vụ cho một thị
trường đặc biệt, chỉ có những người có nhu cầu mới sử
dụng và chỉ sử dụng thì cho dù có giảm giá cở nào cũng
không thể làm tăng nhu cầu một cách đột biến vì số lượng
khách hàng thật sự có nhu cầu cũng chỉ có thế, những
khách hàng khác không có nhu cầu.
Người ta nghiên cứu yếu tố co giãn của giá khi muốn
điề ỉnh giá một sản phẩm trên thị trường.u ch
Các yếu tố tác động đến tính co giãn của giá
Tiêu chí Co giãn Không co giãn

21
Có nhiều sản phẩm thay thế X
Sản phẩm mang tính độc đáo X
Sản phẩm có rào cản thay đổi thấp X
Sản phẩm dễ đươc so sánh với sản phẩm cạnh tranh X
Giá được xem như là một chỉ định của sản phẩm X
Chi phí là nhỏ đối với khách hàng X
Sản phẩm chỉ là một phần trên tổng giá thành X
3. Phân tích chi phí giá thành và mô hình định giá
(SKILL)
Hi hành (SKILL)ểu chi phí và giá t
Nh ơ sởằm để biết mình có thể có lợi nhuận hay không trên c
chính sách giá đối với một một sản phẩm, ta phải hiểu chi phí
giá thành của sản phẩm. Về cơ bản có 4 loại chi phí:
- Giá đơn vị. Giá thành sản xuất một đơn vị sản phẩm
- ẩmĐịnh phí: Chi phí bất biến cấu thành vào giá thành sản ph
như chi phí nhà xưởng, văn phòng
- Bi ối lượng sản phẩmến phí: Các chi phí thay đổi tùy theo kh
sản xuất ra, như công lao động, nguyên liệu
- Biên phí: Chi phí sản xuất sản phẩm cuối cùng
Để hiểu giá thành và tính giá bán ng ốn, doanhười ta còn xây dựng giá sàn và tính điểm hòa v
thu hòa vốn. Phân tích vòng cung doanh thu hòa vốn cho phép ta hiểu tác động lên lợi nhuận
khi có sự thay đổi về giá hoặc khối lượng hàng bán.
Giá và yếu tố thị trường (SKILL)
Giá luôn đi liền với một thị trường hay một đối tượng khách hàng, một kênh bán hàng và
có giá trị trong một khoản thời gian nhất định, các công ty nước ngoài cũng theo các nguyên tắc
nầy khi họ đề ra chính sách giá cho từng quốc gia. Điều nầy giải thích vì sao cùng một nhãn
hiệu nhưng đôi khi giá sản phẩm ở hai thị trường gần nhau lại có thể rất khác (như trường hợp
các sản phẩm sữa trên thị trường Việt Nam).
Những yếu tố thị trường tác động lên quyết định (khiến giá cao / thấp) giá bao gồm:

22
- Mục tiêu của giá
- Mức độ linh hoạt của giá
- Chiết khấu và phụ cấp
- Luật pháp
- Các cam kết giá cho từng thị trường
- Tính minh bạch của thị trường
- Giá trị mà khách hàng cảm nhận về sản phẩm
- Thông lệ chiết khấu của thị trường của từng kênh bán hàng
- Tình hình cạnh tranh
- Giá thành
- Cán cân cung / cầu
- Giá của các sản phẩm khác của doanh nghiệp
Giá theo phân khúc thị trường (SKILL)
Đối với từng phân khúc thị trường để quyết định chiến lược giá chúng ta đi qua các bước sau
đây:
- Hiểu thị trường
- Hiểu khách hàng
- Hiểu đối thủ cạnh tranh
- Hiểu vị trí cạnh tranh tương ứng của chúng ta
- Chọn một chiến lược giá thích hợp
Sự nhạy cảm đối với giá (SKILL)
Đối với một số thị trường giá là vấn đề cực kỳ nhạy cảm, trong khi đó thị trường khác thì
không. Đâu là những yếu tố tác động lên tính nhạy cảm về giá?
- Yếu tố kinh tế của khách hàng
- Nhu cầu sử dụng và khả năng tìm kiếm của khách hàng

23
- Tình hình cạnh tranh
4. Chiến lược giá (SKILL)
1. Giá theo thị trường (SKILL)
- Giá theo hiệu quả kinh tế
- Giá theo cảm nhận giá trị
- Giá theo phân khúc
- Giá theo khách hàng chiến lược
- Giá người đứng đầu thị trường
- Giá theo cung cầu
2. Giá theo giá thành (SKILL)
- Giá chuỗi giá trị
- Giá ROI
- Giá lợi thế giá thành thấp nhất
- Giá theo hệ số lãi trên giá thành
- Giá đấu thầu cạnh tranh
- Giá thu hoach thị phần

24
CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
Chính thức có mặt trên thị trường thời trang Việt Nam từ năm 1999, FOCI – Nhãn hiệu
thời trang thông dụng của Công ty Dệt May Nguyên Tâm đến nay đã trở thành người bạn đồng
hành cùng giới trẻ với phong cách trẻ trung, năng động và giàu sức sống, phù hợp với cuộc
sống hiện đại.
Với phương châm luôn mang đến cho Người Tiêu Dùng những sản phẩm thời trang chất
lượng cao và giá cả hợp lý, FOCI luôn nỗ lực cải tiến chất liệu, mẫu mã, công nghệ kỹ thuật
may hiện đại và xây dựng đội ngũ Nhà Thiết Kế chuyên nghiệp.
Trải qua chặng đường 10 năm xây dựng và phát triển, thương hiệu thời trang FOCI đã
phát triển một hệ thống cửa hàng trên toàn quốc theo hình thức nhượng quyền kinh doanh
Nhượng quyền thương mại (franchising) là một hình thức kinh doanh đã được du nhập
và đang phát triển mạnh mẽ ở Việt Nam.
Theo thông lệ quốc tế, nhượng quyền thương mại được coi là một hoạt động thương mại,
trong đó, bên nhượng quyền (franchisor) sẽ chuyển mô hình kinh doanh, nhãn hiệu hàng hóa,
dịch vụ, bí quyết kinh doanh, biểu tượng kinh doanh, quảng cáo cho bên nhận quyền
(franchisee). Bên nhận quyền sau khi ký hợp đồng nhượng quyền (uniform franchise offering
circular-UFOC) được phép khai thác kinh doanh trên một không gian địa lý nhất định và phải trả
một khoản phí nhượng quyền và tỷ lệ phần trăm doanh thu định kỳ cho bên nhượng quyền
trong một khoảng thời gian nhất định
Ngày nay, bên cạnh việc tiến hành hoạt động kinh doanh độc lập, nhiều cá nhân và
doanh nghiệp lựa chọn con đường đơn giản hơn để khởi sự kinh doanh, đó là gia nhập vào
một hệ thống nhượng quyền thương mại (franchising network). Đối với nhiều người lần đầu
tiên tham gia vào hình thức kinh doanh còn khá mới mẻ này, đây được coi là hình thức đầu tư
mở rộng hoạt động kinh doanh an toàn. Tuy nhiên, kinh doanh thông qua hình thức nhượng
quyền thương mại không phải là sự đảm bảo của thành công. có khá nhiều rủi ro, thách thức
tiềm ẩn.
Trước hết, người nhận quyền phải chịu ràng buộc bởi những điều khoản của UFOC. Hợp
đồng này thường quy định, người nhận quyền chỉ được phép kinh doanh trong một không
gian địa lý nhất định và phải áp dụng cách thức kinh doanh của người nhượng quyền chuyển
giao.
Chi tiết hơn, người nhận quyền sẽ được thừa hưởng những quyền chủ yếu:
1. Quyền phân phối: Người nhận quyền ký hợp đồng nhượng quyền là để mua quyền
phân phối sản phẩm trong một phạm vi lãnh thổ nhất định. Người nhận quyền không được
phép tái chuyển nhượng quyền này cho một bên khác nếu không được sự đồng ý của nhà
nhượng quyền cũng như không được tách ra khỏi hệ thống để thực hiện các ý tưởng kinh
doanh của mình

25
2. Sản phẩm và khách hàng: Khi tham gia vào hệ thống nhượng quyền, thông thường nhà
nhượng quyền sẽ trở thành nhà cung cấp sản phẩm đầu vào cho hoạt động kinh doanh và
người nhận quyền mặc nhiên có được những khách hàng truyền thống của hệ thống.
3. Hỗ trợ kỹ thuật, đào tạo, hoạt động tiếp thị: Uy tín của một mắt xích trong hệ thống
nhượng quyền sẽ quyết định uy tín của cả một hệ thống, đặc biệt là đối với những hệ thống
nhượng quyền mới phát triển. Do vậy, một trong những vấn đề được các nhà nhượng quyền
rất quan tâm là hoạt động đào tạo, chuyển giao kinh nghiệm quản lý, điều hành. Điều này giúp
tạo nền tảng vững chắc cho nhà nhận quyền tiến hành hoạt động kinh doanh thu lợi nhuận và
giữ được uy tín của thuong hiệu sản phẩm
4. Được cấp phép: Người nhận quyền được phép phân phối hàng hóa, dịch vụ mang
thương hiệu, nhãn hiệu, hình thức quảng cáo hay các biểu tượng mang tính thương mại khác,
đồng thời có quyền tiếp cận các số liệu về hoạt động kinh doanh của hệ thống nhượng quyền,
các bí quyết công nghệ tiếp thị các sản phẩm và dịch vụ tới khách hàng để đạt hiệu quả cao
nhất
Với đà tăng trưởng trung bình 20%/năm hiện nay, Việt Nam có nhiều tiềm năng để trở
thành thị trường hấp dẫn cho nhượng quyền thương mại. Chắc chắn số lượng hệ thống
nhượng quyền không chỉ dừng lại ở con số hơn 70 như hiện nay mà sẽ còn được mở rộng
nhiều hơn nữa. Các công ty Việt Nam đã bắt đầu tham gia vào hệ thống nhượng quyền của các
tập đoàn lớn trên thế giới. Để có thể hội nhập thành công, một điều kiện tiên quyết đối với các
doanh nghiệp Việt Nam là cần tìm hiểu, nghiên cứu các thuận lợi và hạn chế của hình thức kinh
doanh đặc thù này trước khi đưa ra quyết định đầu tư.
Foci cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng qua hệ thông bán sỉ và lẻ trên các cửa
hàng mang tên Foci.Hiện nay trên cả nước foci đã có khoảng 60 cửa hàng.Dưới đây là địa chỉ
của Foci
Hà Nội - 23 Hàng Cân
Tp. HCM - 128D Hai Bà Trưng, Q. 1
Tp. HCM - 478 CMT8, Q. 3
Tp. HCM - 308 Võ Văn Ngân, P. Bình Thọ, Thủ Đức
Long Xuyên - 43 Hai Bà Trưng, P. Mỹ Long
Rạch Giá - 122 Nguyễn Trung Trực, P. Vĩnh Bảo
Cần Thơ - COOP Cần Thơ, 01 Đại Lộ Hòa Bình, Q. Ninh Kiều
Biên Hòa - 21 Quốc Lộ 15
Biên Hòa - ST Big C, Long Bình Tân , Đồng Nai
Bình Dương - ST CITI Bình Dương, 215A Yersin, TX. Thủ Dầu Một

26
Nha Trang - 105 Thống Nhất
Buôn Mê Thuột - 69 Phan Chu Trinh, P. Thắng Lợi
Buôn Mê Thuột - ST COOP BMT, 71 Nguyễn Tất Thành, Daklak
Phan Thiết - COOP Phan Thiết, 01A Nguyễn Tất Thành. P. Bình Hưng
Pleiku - COOP Pleiku, 21 CMT8, Tp. Pleiku
Vũng Tàu - COOP Vũng Tàu, 36 Nguyễn Thái Học, P. 7
Gia Lai (Corner) - 163 Lê Hồng Phong, TX. Ayunpa
Tây Ninh (Corner) - 13 Nguyễn Chí Thanh, P. 3, TX. Tây Ninh
Đà Nẵng - 147 Lê Duẩn, Q. Hải Châu
Quy Nhơn - 31B Đường 31 Tháng 03
Huế - 57 Hùng Vương
Huế - ST Coop Huế, Trường Tiền Plaza, 06 Trần Hưng Đạo
Hải Phòng - 56A Nguyễn Đức Cảnh, Lê Chân
Vinh - 45 Hồ Tùng Mậu
Vinh - 140 Đặng Thái Hân
Quảng Bình - 17 Lý Thường Kiệt
Đông Hà - 197 Lê Duẫn, Đông Hà, Quảng Trị
Tam Kỳ - 436 Phan Chu Trinh, Tam Kỳ, Quảng Nam
Hà Tĩnh - 95 Phan Đình Phùng, P. Tân Giang
Hải Dương - 13 Tuy Hòa
Hải Dương (Corner) - Lục Đầu Giang, Phả Lại, Chí Linh
Thái Nguyên - 36A Hoàng Văn Thụ
Thái Nguyên (Corner) - 169_171 Tiểu Khu 4, Ba Hàng, Phổ Yên
Hưng Yên (Corner) - Thị Trấn Như Quỳnh, Huyện Văn Lâm
Điện Biên - 853 Mường Thanh 7, Tp. Điện Biên Phủ
Nam Định - 293 Hoàng Văn Thụ, P. Bà Triệu
Ninh Bình - 303 Trần Hưng Đạo, P. Văn Giang
Bắc Ninh - 230 Ngô Gia Tự, Tiền An
Bắc Giang - 131 Lê Lợi

27
Thái Bình - 188 Lê Quý Đôn, P. Bồ Xuyên
Hạ Long_Uông Bí - 759 Lê Thánh Tông, Tp. Hạ Long
Hà Nội - 133 Chùa Bộc
Hà Nội - 123 Xuân Thủy, Cầu Giấy
Hà Nội - 208 Nguyễn Trãi, Thanh Xuân
Hà Nội - 362 Tây Sơn, Đống Đa
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG
CÁC CHIẾN LƯỢC QUẢNG CÁO
Có rất nhiều hình thức quảng cáo như: Tin tức tạp chí, trên truyền hình, trên mạng di động,
trên các poster trên đường phố, trên các website
1) TIN TỨC TẠP CHÍ
THỜI TRANG TRẺ THẾ GIỚI ĐÀN ÔNG LIFE STYLE
24/11/2009 15/10/2009 28/10/2009
MUA SẮM THẾ GIỚI VĂN HÓA THỜI TRANG TRANG

28
2) QUẢNG CÁO TRÊN WEBSITE
http://www.eva.vn/news/detail/8/14927/Chuong-trinh-ban-hang-dac-biet-tai-FOCI.eva
http://pilot.vn/?mod=news&page=view&id=4795
http://www.boxthoitrang.com/2009/09/chuong-trinh-ban-hang-ac-biet-tai-foci.html
http://quangcaoso.com.vn/SanPhamCT.asp?IDMH=2300&IDP=1298
http://www.caohockinhte.info/forum/showthread.php?t=7943
http://www.thegioikhuyenmai.com.vn/Tin-nhanh-khuyen-mai/Bai/Chuong-trinh-dac-biet-tai-FOCI
http://www.thehetre.vn/c%E1%BB%ADa+h%C3%A0ng+foci.tag
http://www16.24h.com.vn/news/detail/78/248322/Chuong-trinh-ban-hang-dac-biet-tai-FOCI.24h
http://tintuconline.vietnamnet.vn/vn/thoitrang/417432/index.html
http://www.foci.com.vn/
3) CÁC POST QUẢNG CÁO TRÊN ĐƯỜNG

29
CÁC CHIẾN LƯỢC QUẢNG CÁO NHẰM CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG
a) BỘ SƯU TẬP THU ĐÔNG”CẢM XÚC MÙA THU”
Thời tiết đang chuyển mùa từ hè sang thu, tiết trời thay đổi nhẹ nhàng với những cơn gió
thu len lỏi làm rơi nhẹ những chiếc lá bên đường. Cuộc sống hối hả quanh ta dường như
cũng tạm thời lắng lại để hòa quyện vào không gian
b) CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG ĐẶC BIỆT TẠI FOCI
Chào mừng Quốc Khánh 02/09, nhãn hiệu thời trang năng động FOCI đang thực hiện
chương trình bán hàng đặc biệt “Chào Hè - Đón Thu” từ ngày 28/08 đến ngày
15/09/2009. Trong dịp này, khách hàng sẽ được mua sắm những sản phẩm thời trang
c) ĐĂNG KÍ NHANH TAY _ NHẬN NGAY PHIẾU TẶNG FOCI
Nhân dịp khai trương cửa hàng mới tại số 23 Hàng Cân - Hà Nội vào ngày 23/07/2009,
nhãn hiệu thời trang năng động FOCI sẽ tặng 400 phiếu quà tặng trị giá 100.000 đ/phiếu
cho 400 khách hàng là Sinh Viên - Học Sinh và Công Nhân Viên tại Hà
d) T-SHIRT TRẺ TRUNG DÀNH CHO MÙA HÈ
Nằm trong BST Hè “Vùng Đất Mới” 2009 năm nay, nhãn hiệu thời trang FOCI đã giới
thiệu ra thị trường dòng sản phẩm Áo thun hình in Printed T-Shirt phong cách Cool Style
dành cho đối tượng là những bạn trẻ năng động, vui tính và đam mê sáng...
e) GIỚI THIỆU BST HÈ 2009 “VÙNG ĐẤT MỚI”
Nhằm đón đầu dịp mua sắm hè năm nay, đồng thời kỷ niệm 10 năm thành lập, nhãn
hiệu thời trang năng động FOCI đã tung ra thị trường BST Hè 2009 với tên gọi “Vùng Đất
Mới
f) LỄ TÌNH NHÂN 2009 – TRAO YÊU THƯƠNG CÙNG FOCI
Hãy cùng FOCI chào đón Lễ Tình Nhân - Valentine 2009 trong sắc xuân mới, nồng nàn
và tràn đầy yêu thương. Thật trùng hợp khi dịp Lễ Tình Nhân cũng là lúc mùa xuân mới
đang về, vì thế thật không sai khi nói rằng mùa xuân cũng là mùa của

30
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................

31
LỜI KẾT
Đề tài nghiên cứu trên mới dừng lại ở mặt lý thuyết, tìm hiểu thông tin qua mạng sách
báo, thị trường chưa được học tập thực tế tại công ty nên không tránh khỏi những thiếu sót.
Rất mong cô và các bạn góp ý kiến để đề tài của chúng em được hoàn thiện hơn và chúng
em có thể ứng dụng để tạo ra thương hiệu thời trang của mình trong tương lai. Chúng em
xin được gửi lời cảm ơn chân thành tới cô
Qua những ngày học tập dưới sự giảng dạy nhiệt tình của cô và qua tìm hiểu trên mạng
sách báo đã giúp chúng em hiểu biết thêm kiến thức tổng quát trong lĩnh vực marketing và
kinh doanh hàng may mặc cụ thể là: cách phân khúc thi trường, các chiến lược sản phẩm,
giá, phân phối, truyền thông để có thể tạo ra một doanh nghiệp, một thương hiệu có chỗ
đứng trên thị trường
Đợt làm đề tài vừa qua tuy thời gian quá ngắn, nhưng cũng đã giúp chúng em nhận thấy
kiến thức mình còn hạn chế,cần phải cố gắng nhiều hơn nữa để nâng cao kiến thức của
mình. Chúng em hy vọng FOCI sẽ ngày càng phát triển không những khẳng định vị trí của
mình ở trong nước mà còn có mặt ở châu ÂU, Australia, và đi xa hơn nữa.

đồ áN tiếp thị và kinh doanh hàng may mặc

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

Más de https://www.facebook.com/garmentspace

Más de https://www.facebook.com/garmentspace (20)

Último

Último (20)

đồ áN tiếp thị và kinh doanh hàng may mặc