O documento fornece estratégias de guerra para startups baseadas em conceitos militares, como: conhecer o mercado e os concorrentes; segmentar as forças em times menores e especializados; escolher batalhas que se pode vencer com os recursos disponíveis; e surpreender os adversários com velocidade e agilidade. O objetivo é que as startups usem táticas inteligentes para competir de forma eficaz no mercado.

1. Por Gustavo Caetano, CEO - SambaTech
Estratégias de guerra para startups

2. Frases famosas
“Estratégia militar é o emprego de batalhas para obter o fim da Guerra”
- Carl von Clausewitz
“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem
batalhas;
Se você se conhece mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também
uma derrota;
Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas…
- Sun Tzu
Os que ignoram as condições geográficas - montanhas e florestas - desfiladeiros
perigosos, pântanos e lamaçais - não podem conduzir a marcha de um exército.”
- Sun Tzu

3. A Guerra e as Startups
•Vivemos em constante batalha contra outras empresas;
•Estamos na era da informação onde conhecimento do mercado e do concorrente gera
vantagem competitiva real;
•Toda startup tem seu exército, que na maioria dos casos é menor que o exército de
grandes empresas;
•Vencerá a startup que souber usar melhor o conhecimento sobre si mesma, os
concorrentes e o mercado.

4. Margaret Thatcher: Polarize
Strategy
 Toda startup precisa de um adversário: Sem adversários
você ficará sem rumo. (Apple vs. Microsoft vs. Google vs. Facebook)
 Nunca lute no centro, onde todos estão. Ataque seus adversários
em terrenos favoráveis para você.
 Polarize seus adversários: Unidos eles são mais fortes.
Sozinhos, ficarão enfraquecidos. Evite que seus adversários se
aproximem.

5. The Guerilla-War-of-the-Mind Strategy
 Esqueça as guerras passadas: startups vencedoras usam
novas táticas em cada nova batalha.
 Não se coloque num pedestal: grandes empresas
desapareceram por se acharem boas demais. (telefonia tradicional vs. skype)
 Não dependa do ataque de seu inimigo, mas esteja
sempre preparado para ele.

6. Criando senso de urgência: The
Death Ground Strategy
 Aja antes de estar pronto: surpreenda seus adversários com velocidade e agilidade.
Lance produtos com velocidade;
 Mantenha sigilo de seus novos produtos/serviços;
 Uma vez pronto, lance o produto com toda força possível. Faça
ataques cirúrgicos.
 Mantenha-se insatisfeito e paranóico: ataques virão um dia. Esteja preparado.
Busque sempre novas tecnologias. Encontre seus pontos fracos e melhore-os;
 Ser atacado é um sinal de que você é importante para ser um
alvo.

7. Comportamento de manada: The
Command and Control Strategy
 Conheça sua tropa: seu time é formado por pessoas de diferentes
personalidades. Conheça o ponto fraco e forte de cada um.
 Transforme a guerra numa cruzada: todos na startup
precisam caminhar para o mesmo lado, sempre com o mesmo objetivo em
mente.
 Dê poder: é impossível controlar todas as pessoas da sua tropa. Por
isso, treine e dê poder aos seus comandantes. Power to the edges
strategy.

8. Segmente suas forças: Controlled
Chaos Strategy
 Tempo é precioso: tome decisões e aja antes de seus inimigos.
Encontre brechas nas estratégias de seus concorrentes e faça ataques pontuais.
 Crie times pequenos: times menores, bem treinados e
especializados dão mais agilidade aos ataques. Quebre seu time em
pequenos grupos e forme seus comandantes.

9. Escolha bem suas batalhas: The
Perfect Economy Strategy
 Toda startup tem suas limitações: não ataque todos ao mesmo
tempo. Você não terá recursos para lutar várias batalhas.
 Batalhas podem limitar seus pensamentos: você pode ficar
cego se quiser algo demais e não saber os verdadeiros custos ou riscos de uma
batalha. Estude bem em qual batalha vai lutar. Tenha um objetivo claro.
 Saiba a hora de parar: batalhas podem custar caro. Saiba
exatamente onde chegar e até onde pode ir. Prepare-se para recuar. (entre o
mapa e o terreno, fique com o terreno)

10. Saiba quando parar: The
Nonengagement Strategy
 Recuar não é sinal de fraqueza: avalie seus erros e corrija
sua rota.
 Tenha limites de orçamento: guerras podem drenar muito
dinheiro e nunca acabar. Tenha um objetivo claro e controle os custos.
Pode ser uma batalha que você não consegue lutar.

11. Perca a batalha, mas ganhe a guerra:
The Grand Strategy
 Batalhas são como jogos de xadrez: uma derrota pode
significar um avanço para um objetivo maior. Leve seus concorrentes para
armadilhas de mercado. Faça-o encontrar outro mercado. (Samba vs.
TrueTech .2009 – Samba vs. Venta .2012)
 Engane seus competidores: faça seus competidores ficarem
confusos sobre seu caminho e estratégia.

12. Elimine a resistência com velocidade:
The Blitzkreig Strategy
 Surpreenda seus adversários: Lance produtos que ninguém espera
ou mude sua estratégia de precificação de maneira que seus adversários vão
demorar a reagir. Pegue-os com a guarda baixa.
 Surpresa gera atos impensados: Quando atacado de surpresa seu
adversário terá que reagir rápido e não terá tempo para planejar um contra-ataque.
 Conheça seus adversários: mapeie os passos de seu adversário,
encontre as fraquezas e aja com velocidade contra elas. Capture informações e
encontre padrões em suas estratégias.

13. Controle a dinâmica: Forcing
Strategy
 Tenha o controle da batalha: Mantenha o controle do
rumo das batalhas. Mantenha seus concorrentes destraídos e sempre
ocupados/preocupados.
 Deixe seu adversário na defensiva: Seu adversário deve
passar mais tempo planejando como se defender do que como atacar.

14. Ganhe nos detalhes: Devide and
Conquer Strategy
 Não se destraia com o todo: foque nos detalhes de seu
oponente. Divida seu competidor em partes e encontre maneiras de vencê-
lo em pequenas batalhas.
 Ganhe aliados: numa guerra é importante conquistar aliados que
possam complementar suas forças contra concorrentes comuns. (The
Alliance Strategy)

15. Pareça mais forte do que é:
The Annihilation Strategy
 Quando o concorrente acha que não existem
brechas na sua estratégia ele começa a perder o controle da
situação e pensará em desistir.
 Manipule a mente de seu concorrente: quanto mais
confusas forem suas ações e nebulosas forem suas estratégias, mais
perdido seu competidor ficará.
 Fruste as expectativas dos concorrentes: evite
padrões na sua estratégia que defina com facilidade os rumos da sua
empresa.

16. Ninguém é invensível:
The Fait Accompli Strategy
 Cuidado com a arrogância: não se ache imbatível e invensível. Todos
tem pontos fracos.
 Nunca baixe a guarda: Mantenha uma área de inteligência na sua
empresa. Estude constantemente os cenários de possíveis batalhas. Busque
padrões de seus adversários.
 A guerra é uma ciência: não existe sorte numa guerra. Use a
inteligência para vencê-la.

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Gustavo Caetano, CEO SambaTech
Twitter: @gustavocaetano
Baseado nos livros: 33 War Strategies e A Arte da Guerra