1. 2009
Intervention à la Faculté de Pharmacie de Châtenay-Malabry
5ème année officine
future focus
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2. Stratégies d’achats officinaux
 L’officine
 Une entreprise pharmaceutique
 La trésorerie
 La trésorerie, la remise, le stock et le délai de règlement
 Les fournisseurs
 Le bon produit, au bon endroit, au bon moment, mais à quel prix ?
 Focus sur la relation avec votre grossiste
 La décision, l’optimisation et le suivi
 Conclusion
 En résumé : Bien acheter pour mieux … servir !
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3.  L’officine
Une entreprise pharmaceutique
 Acheteur
 Logisticien
 Analyste financier
E
NT
R
EP
 Diagnostiquer
R
 Conseiller
PHARM E ACIEN
N
E
 Contrôler U
R
 Manager le personnel
 Manager la clientèle
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4.  La trésorerie
La trésorerie, la remise, le stock et le délai de règlement
 La Trésorerie est l’argent disponible à tout instant, la somme de tous les avoirs
et des dettes à court terme
 Lorsqu’un commerce achète un produit (1) , elle le stocke (2) puis le vend (3). Ce
décalage de trésorerie provenant de l’activité courante de l’exploitation se nomme
le Besoin en Fonds de Roulement (BFR)
 Stocker a donc un coût non négligeable et augmente d’autant le BFR, il faut donc
avoir de la trésorerie utile à l’exploitation, le Fonds de Roulement (FR)
 L’achat est donc une activité stratégique influençant directement l’état financier
de l’entreprise « Acheter quoi, quand et comment ? »
 Une entreprise en bonne santé financière est une entreprise rentable (revenu /
ressources)… mais aussi solvable (capacité à payer ses dettes) !
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5.  La trésorerie
La trésorerie, la remise, le stock et le délai de règlement
 Définition comptable : Une réduction commerciale
habituelle accordée en fonction des quantités
achetées, dans le cadre d’une opération M Gé Non M
promotionnelle ou suivant la qualité du client TVA
 Contrainte réglementaire (médicaments)
P
- Un taux maximal de remise de 3% a été appliqué
pour la première fois en 1982. Ce système,
abandonné entre 1986 et 1991, a été rétabli en 1991
G
puis fixé à 2,5% PFHT depuis 1992.
- Les génériques : les remises commerciales peuvent
désormais atteindre (9,93% PFHT + 17% PFHT) F
- + Rétrocession de marge (Vente directe)
 Pas de contrainte réglementaire concernant le
champ hors médicaments
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6.  La trésorerie
La trésorerie, la remise, le stock et le délai de règlement
 Le stockage : C’est l'action d’entreposer, c'est-à-dire de placer à un endroit
identifié des produits
 + : Disponible immédiatement, Qualité remise / Quantité commande
 - : Frais supplémentaires (Immobilisation de capital, surface du local
d'entreposage), Gestion du rangement
 Immobiliser du stock revient donc à faire la balance entre :
« Disponibilité produit + Fort pouvoir de négociation achat »
Ou
« Pas de frais de stockage + Pas de rangement exceptionnel »
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7.  La trésorerie
La trésorerie, la remise, le stock et le délai de règlement
 Un délai de règlement : C’est un délai de paiement accordé par un créancier (le
fournisseur) à son débiteur (le client) pour le règlement de sa dette
 En fonction de sa trésorerie, le client décide de payer son fournisseur avec un
délai (maximum réglementé : LME, 60J max au 1er Janvier 09) ou non
 L'escompte de règlement est une réduction de prix accordée pour paiement
comptant ou dont le délai de règlement est inférieur au délai proposé par le
fournisseur
Besoin en Fonds de Roulement
Commande Réception des produits Paiement
fournisseur Vente client Paiement client
= Date de l’achat fournisseur fournisseur
Dette fournisseur Gestion des stocks ! Dette client
35J 8J
Rotation des stocks
40 J
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8.  Les fournisseurs
Le bon produit, au bon endroit et au bon moment, mais à quel prix ?
 Acheter le bon produit est acheter celui que l’on vend, celui que la
clientèle demande, celui que le prescripteur ordonne, celui que la clientèle a
besoin … demain !
 Il peut y avoir différents produits pour une même indication. Selon que l’on
est prescripteur ou non, on a un choix à faire… ou non !
 Satisfaire le client (Qui est le client ?), c’est un bon accueil, une bonne
expertise, un prix juste, et… un bon service !
 Un bon service est la délivrance du produit prescrit (ou non) si besoin est,
ensuite vient la dispensation du conseil associé !
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9.  Les fournisseurs
Le bon produit, au bon endroit et au bon moment, mais à quel prix ?
 Gérer ses stocks, c’est aussi acheter au bon moment en fonction de la
vente… et non en fonction de ses stocks !
 Acheter au bon moment nécessite d’avoir des connaissances de
logistique mais aussi… la connaissance de sa clientèle !
 La logistique est l'activité qui a pour objet de gérer les flux physiques d'une
organisation, mettant ainsi à disposition des ressources correspondant aux
besoins, aux conditions économiques et pour une qualité de service déterminée
 La connaissance de sa clientèle est LE préalable indispensable à l’activité d’achat,
c’est une donc activité prospective Bottom up : « On achète ce qu’on peut
vendre demain »
Commande Réception des produits Paiement
fournisseur Vente client Paiement client
= Date de l’achat fournisseur fournisseur
Flux de la réflexion
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10.  Les fournisseurs
Le bon produit, au bon endroit et au bon moment, mais à quel prix ?
 Le pharmacien titulaire peut acheter en direct, via son groupement ou via
son grossiste répartiteur
 Il peut donc court-circuiter des acteurs de la distribution pharmaceutique,
« Plus de remise mais moins de souplesse d’achat… »
 Il existe différentes stratégies que les fournisseurs ont mis en place à des
fins spécifiques :
 Les grossistes jouent le rôle du direct « Remise + Stock » avec leurs Marques
De Distributeurs … au profit des pharmaciens
 Les laboratoires jouent le jeu du grossiste avec les partenariats grossistes
« Remise + Fil de l’eau » … au profit des pharmaciens
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11.  Focus sur la relation avec votre grossiste
La décision, l’optimisation et le suivi
 Le grossiste répartiteur se situe
entre les laboratoires pharmaceutiques
et les officines
 Ilest le principal fournisseur des
officines, LE fournisseur des
médicaments !
 Comment choisir
son grossiste répartiteur ?
 Les principaux grossistes…
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12.  Focus sur la relation avec votre grossiste
La décision, l’optimisation et le suivi
 Optimiser ses achats grossistes commence par…
 … Avoir une vision globale de ses besoins d’achat (Qualité + Quantité)
 … Connaître le marché des fournisseurs (Les acteurs et leurs périmètres)
 … Mais aussi avoir une vision globale de l’offre de son grossiste (Produits
+ Services)
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13.  Focus sur la relation avec votre grossiste
La décision, l’optimisation et le suivi
Facture du MOIS M Facture du MOIS (M + 1)
CA TOTAL HT facturé M ( ≠ Brut - Avoir ) CA TOTAL HT facturé M ( ≠ Brut - Avoir )
+ Réintégration Escompte M ( M ou (Q1+Q2)M ou (D1+D2+D3)M ) + Réintégration Escompte M+1 ( M ou (Q1+Q2)M ou (D1+D2+D3)M )
+ Réintégration Remise Commerciale mensuelle (M-1) + Réintégration Remise Commerciale mensuelle (M)
- Produits Non destinés à la Revente (M) - Produits Non destinés à la Revente (M+1)
= CA HT de (marchandises - PNDR) achetées le mois M = CA HT de (marchandises - PNDR) achetées le mois (M+1)
CA HT de marchandises achetées le mois M - PNDR CA HT de marchandises achetées le mois (M+1) - PNDR
- CA HT des partenariats acheté le mois M déjà remisé à la ligne (Gé, - CA HT des partenariats acheté le mois (M+1) déjà remisé à la ligne
MDD, partenaires labo, offres spéciales, etc.) (Gé, MDD, partenaires labo, offres spéciales, etc.)
= CA HT de marchandises achetées le mois M remisable par la = CA HT de marchandises achetées le mois (M+1) remisable par
Remise Commerciale mensuelle négociée la Remise Commerciale mensuelle négociée
(1) Exercice à ventiler par taux de TVA ssi la RC négociée selon TVA (2) Puis à ventiler selon les tranches de prix si RC négociée selon les tranches
Remise Globale Pondérée = RC mensuelle (M) / CA HT (M) remisable
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14.  Conclusion
En résumé : Bien acheter pour mieux … servir !
 On achète ce que l’on veut vendre demain, Anticiper l’avenir
 On achète ce que l’on ne vend que demain, Le BFR
 On ne vend que ce que l’on a acheté au préalable, Le CA
 L’officine est LE lieu de dispensation du médicament, La
Santé Publique
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15. Merci pour votre attention…
Questions / Réponses
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