Timemanagementpentrudirectoriidevanzaripart2accelera2010site

Cine fura
TIMPUL
Directorilor
de Vanzari?
Partea 2- a

Time Management pentru Directorii de Vanzari
2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
Acest document are rol informativ!
Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!
Time Management
pentru Directorii
de Vanzari
Partea a 2-a

Desi sunt tot timpul
“foarte ocupati”,
simt si ei ca
Efortul lor este
mult mai mare decat
Rezultatul obtinut!

TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari -
Part 2
“Nu stau o clip!” “Am agenda plina!” “Sunt extrem
de ocupat!” “Nu am timp nici sa respir!”
... Si multe alte astfel de afirmatii, aruncate pe un ton de “modesta
mandrie”, de Managerii foarte ocupati!
Cu toate astea , simt si ei ca Efortul lor a fost mult mai mare decat
Rezultatul obtinut! De ce?
Ori eficienta lor este foarte mica, ori cineva le fura din timp!
In Partea 1-a, am vazut Sindroamele lipsei de timp, in Partea a 2-a
vom analiza “Hotii de Timp” si in Partea a 3-a vom discuta despre
Time Management in Departamentul de Vanzari.
Orice asemanare cu realitatea ... stiti voi!
Have fun!
Cu prietenie,
Bogdan COMANESCU
Accelera®
Bogdan COMANESCU
SALES EXPERT
& MOTIVATIONAL TRAINER
20 ani de experienta nationala si
internationala in vanzari si
dezvoltare comerciala

Din Partea 1-a

Part 2
Foto ClipArt
Recapitulare din Partea 1-a
12 SINDROAME ALE PIERDERII DE TIMP:
Sindromul
“Hai sa ne organizam!”
Sindromul
“Am senzatia ca toti
imi stau in cale!”
Sindromul
“La caldurica!”
Sindromul
“Haideti! Haideti!
Haideti!”
Sindromul
“Toti vor ceva de la
mine!”
Sindromul
“Documentelor
frumoase!”
Sindromul
“Da iubito! Termin asta
si vin acasa!”
Sindromul
“Nu pot sa dorm!”
Sindromul
“Prospectilor Dificili!”
Sindromul
“Simt ca nu se mai
termina!”
Sindromul
“Serviciul Clienti!”
Sindromul
“Fantomelor!”

Partea a 2-a
HOTII de Timp
in Departamentul
de Vanzari!

Part 2
ATENTIE!
Daca descoperiti
astfel de “hoti”
in departamentul dumneavoastra
anuntati rapid
autoritatile in domeniul
Time Management-ului!
Asemanarea nu este intamplatoare!

Part 2
HOTII DE TIMP
Nr. 1:
Lipsa de obiective concrete!
Majoritatea membrilor departamentului de vanzari
NU au obiective concrete (1) de viata, (2) de
cariera, (3) de gestionare a KA sau (4) pentru
intrevederile pe care le au cu clientii.
Au doar (5) Target lunar sau trimestrial!
Cand numai 1 din 5 suturi este “pe poarta”,
trebuie sa muncesti de 5 ori mai mult ca sa
ajungi goal-getter!
Foto Fotolia

Part 2
HOTII DE TIMP
Nr. 2:
Lipsa de Strategie!
Majoritatea membrilor departamentului NU are o
strategie concreta pentru atingerea obiectivelor!
De fapt, majoritatea lor nici macar NU stie ce este
aceea o strategie!
Cand NU ai cheia potrivita, consumi de 5 ori
mai multa energie, resuse si materiale pentru
a deschide usa!
Foto Fotolia

Part 2
HOTII DE TIMP
Nr. 3:
Lipsa unui Plan!
Majoritatea membrilor echipei de vanzari se “apuca
de treaba” FARA sa aibe un plan de actiune!
De ce? “Nu au timp sa faca un plan!”, “Nu au
nevoie de plan!” cand, de fapt, ei nu stiu sa isi faca
un plan.
Daca nu ai harata sau GPS, o sa pierzi de 5 ori
mai mult timp si energie sa ajungi la
destinatie!
Foto ClipArt

Part 2
HOTII DE TIMP
Nr. 4:
Lipsa de Cunostinte!
Majoritatea membrilor echipei fac treburile “dupa
ureche” fiindca NU au fost niciodata invatati cum
trebuie facut corect!
Nici NU au curajul sa intrebe si nici NU au ocazia
sa invete cum se face corect!
Cand reinventezi roata muncesti de 5 ori mai
mult si costa de 5 ori mai scump!
Foto ClipArt

Part 2
HOTII DE TIMP
Nr. 5:
Lipsa de Prioritati!
Majoritatea membrilor echipei NU stiu care dintre
activitatile lor sunt prioritare si care pot fi trecute pe
planul 2.
Mai mult, nici NU stiu sa faca o diferentiere
corecta intre ce este Important si ce este Urgent!
Cand toate semafoarele arata verde pentru
toate directiile, te chinui de 10 ori mai mult sa
ajungi la destinatie!
Foto ClipArt

Part 2
HOTII DE TIMP
Nr. 6:
Amanarea!
Din cauza faptului ca nu stiu cum se face corect si
ce este proritar, majoritatea membrilor Amana sau
Evita sa faca lucrurile cu adevarat Importante
pentru atingerea obiectivelor!
Cand nu cunosti orasul, mergi incet si eziti la
fiecare intersectie! De aceea iti ia de 5 ori mai
mult timp si energie sa ajungi la destinatie!
Foto Fotolia

Part 2
HOTII DE TIMP
Nr. 7:
Perfectionismul!
Sub masca “sa fac cat mai bine!” de fapt,
majoritatea membrilor echipei, aleg sa faca
NUMAI ceea ce stiu sa faca ei mai bine sau
sa interactioneze numai cu clientii pe care ii cunosc
cel mai bine!
Din cauza asta NU se dezvolta!
Cand faci iar si iar acelasi lucru, ai senzatia ca
esti din ce in ce mai bun cand, de fapt, stai pe
loc!
Foto ClipArt

Part 2
HOTII DE TIMP
Nr. 8:
Rutina!
Pentru a se proteja de stres, majoritatea
vanzatorilor isi formeaza o rutina in relatia cu
clientii si in ceea ce priveste sarcinile pe care le au
de facut! Din cauza rutinei NU mai sunt capabili sa
vada schimbarea!
Mai rau, uneori rutina este ridicata la rang de
politica de companie: “In domeniul nostru, asa se
procedeaza!”
Cand folosesti o cheie veche la o usa noua ...
Foto Fotolia

Part 2
HOTII DE TIMP
Nr. 9:
Placere vs Utilitate!
Ca sa isi faca viata mai usoara, membrii
departamentului aleg cu precadere sa faca lucrurile
care le plac si evita ceea ce nu le place!
Problema este ca o mare parte a activitatilor
neplacute sunt, de fapt, cele mai utile dezvoltarii!
Daca alegem sa mergem numai pe drumurile
care ne plac noua, o sa mergem de 10 ori mai
mult pana ajungem la destinatie!
Foto ClipArt

Part 2
HOTII DE TIMP
Nr. 10:
Lipsa Uneltelor!
Majoritatea membrilor departamentului de vanzari
NU folosesc toate uneltele necesare in
Managementul Timpului!
To Do List-ul este numai in mintea lor, OutLook-ul
este numai pentru e-mail-uri, CRM-ul este o
“pedeapsa”, lista de prioritati au pierdut-o de la
sedinta trecuta pana acum si de Pilot’s Check-List
nici nu au auzit!
Cand nu ai unelte, muncesti de 10 ori mai mult!
Foto ClipArt

Part 2
HOTII DE TIMP
Nr. 11:
si nu in ultimul rand
Anturajul!
“Venitul nostru lunar este egal cu
media ponderata a veniturilor celor
5 persoane cu care petrecem cel mai
mult timp!”*
* Nu imi amintesc cine este autorul! Imi cer scuze!
Foto ClipArt

Sa recapitulam!

Part 2
Auto-evaluare:
Foto ClipArt
Nr. “Deseori... % Hotul
1. Cati dintre membrii echipei au obiective
concrete (date, cifre, termene, directie, etc.)
privind Cariera lor Profesionala
Lipsa Obiectivelor
2. Cati dintre membrii echipei au obiective
masurabile cand se duc la o intrevedere cu un
client sau un prospect?
Lipsa Obiectivelor
3. Cati dintre membrii echipei stiu ce este aceea o
Strategie?
Lipsa Strategiei
4. Cati dintre membrii echipei au o strategie clara
si formalizata pentru gestionarea KA (sau a
portofoliului) de care raspund?
Lipsa Strategiei
5. Tu ai o strategie concreta de crestere a
vanzarilor in perioada de criza economica?
 Da
 Nu
Lipsa Strategiei

Part 2
Auto-evaluare:
Foto ClipArt
6. Cati dintre membrii echipei stiu sa isi faca un
plan de actiune?
Lipsa Planului
7. Cati dintre membrii echipei au urmat cursuri de
Key Account Management (desi au pe mana cei
mai importanti clienti ai companiei)?
Lipsa de
Cunostinte
8. Cati dintre membrii echipei au urmat cursuri de
Negociere (desi raspund de preturi)?
Lipsa de
Cunostinte
9. Ti-ai lasa viata in mainile unui Chirurg care nu a
facut niciodata cursuri de Chirurgie?
 Da
 Nu
Lipsa de
Cunostinte
10. Cati dintre membrii echipei pot face o lista cu
cele 5 cele mai profitabile activitati pe care
trebuie sa le execute?
Lipsa de Prioritati

Part 2
Auto-evaluare:
Foto ClipArt
11. Cate decizii iei imediat (vs cate e-mail-uri,
cereri, proiecte, etc. te asteapta zile sau chiar
saptamani) ?
Amanarea
12. Cate dintre sarcinile pe care le dai se excuta la
timp (la termenul dat de tine)?
Amanarea
13. Cat timp pierzi sa refaci si sa tot imbunatatesti
ceva ce ar fi trebui sa termeni repede?
____h Perfectiunea
14. Folositi in Departamentul vostru expresia “La
noi asa se face”?
 Da
 Nu
Rutina
15. Dupa inceperea crizei, ai facut modificari majore
in modul cum abordati procesul de vanzare?
(altele decat “Reducem preturile - Reducem
costurile”)
 Da
 Nu
Rutina

Part 2
Auto-evaluare:
Foto ClipArt
16. Cate dintre activitatile utile le amani in favoarea
celor care iti plac?
Placut vs Util
17. Cat de des simti ca “NU AI CHEF” sa faci
anumite activitati?
Placut vs Util
18. Cati dintre membrii echipei folosesc toate
uneltele de Time Management?
Lipsa Unelte
19. Tu folosesti toate uneltele de Time
Management?
 Da
 Nu
Lipsa Unelte
20. Care sunt persoanele cu care vorbesti cel mai
mult la telefon? (uita-te pe factura)
Care sunt persoanele care intra cel mai des la
tine in birou?
Care sunt clientii cu care petreci cel mai mult
timp?
Anturajul

Cum te-ai simti daca
ai muncii mai putin si
ai avea vanzari mai mari?
Pentru
Eficientizarea Activitatii in Managementul Vanzarilor
bogdan.comanescu@accelera.ro

In partea a 3-a vom vedea
“Cum gestionam timpul?”
in departamentul de vanzari!

Timemanagementpentrudirectoriidevanzaripart2accelera2010site

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

Destacado

Destacado (13)

Similar a Timemanagementpentrudirectoriidevanzaripart2accelera2010site

Similar a Timemanagementpentrudirectoriidevanzaripart2accelera2010site (7)

Timemanagementpentrudirectoriidevanzaripart2accelera2010site