Vertriebs-Forecast nach Miller Heiman_Alexander Harrer_KP2

Herzlich willkommen zum Business Brunch
„Sales Performance - Alles zum Thema Vertrieb“

Mehr als 30 Jahre Erfahrung im Aufbau und der Beratung
hoch effizienter und erfolgreicher Vertriebsorganisationen
Weltweit führendes Unternehmen.

Ganzheitliche Analyse, Beratung und Umsetzung
Miller Heiman
Einige kurze Fakten:
• Mehr als 12.000 Kunden
• Mehr als 1.500.000 Absolventen/innen
• Über 3.000.000 verkaufte Bücher
• Weltweit in mehr als 30 Ländern vertreten
• Programme in 22 Sprachen verfügbar

„Führender Anbieter für Vertriebsprozess-Schulungen“
(Aberdeen Group, Oct. 2009)

© KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9621 91770 0 private &
confidential

2

Verbesserung der Umsatzvorschau - Agenda

• Was machen Top-Firmen anders?

• Welchen Nutzen können Sie daraus ziehen?

• Methode zur Verbesserung der Forecastgenauigkeit: Funnel Scorecard

• Methode zur Analyse und zum konsequenten Abschluss Ihrer
Verkaufschancen

• Schlussfolgerungen und Diskussion

3
© KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9621 91770-0 private & confidential

Miller Heiman Sales Best Practices Studie
• Weltweit größte, jährlich durchgeführte Studie zu den
Erfolgspraktiken im Vertrieb mit bisher über 27.000
Teilnehmern
• Enthüllt Trends, Herausforderungen und Chancen heutiger
Vertriebs-umgebungen
Vertriebs- Nord- und
leitung Südamerika
47,3 % 55 %
EMEA
28 %
Verkäufer
26,7 %

Führungskräft
e Andere APAC
17,9 % 8,1 % 17 %

© KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι tel +49 9621 91770 0 private & 4

Miller Heiman Sales Best Practices Studie

Technologie Software: 45,2 % Dienstleistungen: 29,7 % Hardware: 25,1 %

Beratung & freie Berufe
Produktion
Verbrauchsgüter: Dienstleistungen
Healthcare Kapital: 41,5 %
30,5 % 28 %
Andere
Finanzen, Versicherungen & Bankwesen
Dienstleistungsunternehmen
Öl/Gas/Energie
Dienstleistungen: Equipment:
Telekommunikation 57,4 % 42,6 %
Industrie & Chemie
Bauwesen
Transportwesen
Luft- und Raumfahrt, Verteidigung
Gastgewerbe & Gastronomie
Pharmazeutische Industrie
Konsumgüterindustrie


Was verstehen wir unter Weltklasse-
Vertriebsorganisationen?

Messkriterien: Wachstum im Bereich

• Qualifizierte Verkaufschancen
• Neukunden-Gewinnung
• Kundenbindung
• Verkaufsleistung pro Verkäufer
• Erreichen der Verkaufsvorgaben


Was machen Weltklasse Organisationen anders?
Ergebnisse der Miller Heiman Sales Best Practices Studie 2012

85% 39%
Weltklasse Andere
Es wurden spezifische Kriterien erarbeitet,
um für unsere Firma akzeptable Zielkunden
zu definieren +20%


Was machen Weltklasse Organisationen besser?

85% 39% 91% 39%
Weltklasse Andere Weltklasse Andere
Wir nutzen einen standardisierten Prozess
um Verkaufschancen zu qualifizieren
zu definieren +20%



85% 39% 91% 39%
zu definieren +20%

93% 34%

Weltklasse Andere
Unsere Firma hat die Aktivitäten in jeder
Etappe des Verkaufstrichters klar definiert


85% 39% 91% 39%
zu definieren +20%

93% 34% 93% 45%

Weltklasse Andere World Class Others
Unsere Firma hat die Aktivitäten in jeder Unsere Erfolgsindikatoren im Verkauf sind
Etappe des Verkaufstrichters klar definiert unseren Unternehmenszielen angepasst

Unser Vertriebsmanagement hat hohes Vertrauen
in die Daten unseres CRM Systems?

© KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9661 908 320

Welchen Nutzen können Sie aus dieser Vertriebs-
studie ziehen?

• Sales Performance Meter – Vergleich mit den Worldclass Unternehmen
(12 Fragen)

• Detaillierte Auswertungen (Segmente)
€
• Firmenweite Teilnahme mit detaillierter Auswertung

• Teilnahme an Studie 2013 – ca. 55 Fragen

• Executive Overview – Sales Best Practices Studie 2012

12

© KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9661 908 320 private &

Vertriebstrichter - Typen

© KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9621 91770 0 private & 13

Funnel Scorecard – Die Vertriebs-Scorecard


Funnel Scorecard – Beispiel „won opportunities“


Funnel Scorecard – Beispiel „lost opportunities“


Was bringt Ihnen eine Funnel Scorecard?

• Dauerhaftes Tool zur Bewertung
von Sales Opportunities

• Permanenter Maßstab für Erfolgs-
kriterien im Vertrieb

• Sales Best Practice Guidline

• Basis für Coaching Maßnahmen


Strategisches Verkaufen - Blue Sheet Analyse

1. Welche Lösung 2. Wie ist unsere aktuelle 3. Wie gut passt der potenti-
schlagen wir vor? Positionierung? elle Kunde zu unserer
Firma?

4. Wer sind die Kaufbeein- 5. Welchen Nutzen erzielt 6. Wie bewerten die
flusser; ihre Rollen, jeder einzelne Kaufbe- einzelnen Kaufbeeinflusser
Veränderungsbereit- einflusser aus meiner unsere Lösung und wie
schaft und Lösung? weiß ich, ob diese
Einflussgröße? Einschätzung korrekt ist?

7. Welche Faktoren 8. Welche möglichen 9. Welche Informationen
stärken meine Position Aktionen, die meine benötige ich, was sind die
und welche sollte ich Position stärken, besten Maßnahmen? Wer
beheben oder kann ich daraus wird sie bis wann
neutralisieren? ableiten? erledigen?


Das KP2 Funnel Modell
Score Card Trichter Stufen
20 30 55 70 80 90 Identifizierung N/A

Vorqualifizierung N/A
Durchschnittliche Zykluszeit

Qualifizierung 20%

Kunden Anforderungen 30%
50%

Lösungsvorschlag 50%

Angebotsstufe 70%

Verhandlung 90%
100%

Bewertung Abschluss 100%

Vielen Dank!
Alexander Harrer

M +43 664 545 73 86
T +49 9621 91770 37
alexander.harrer@key2performance.com


Vertriebs-Forecast nach Miller Heiman_Alexander Harrer_KP2

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

Destacado

Destacado (18)

Vertriebs-Forecast nach Miller Heiman_Alexander Harrer_KP2