2017/09/15 りゅうぎんマネジメントスクールでの講演資料です

1. 顧客が顧客を呼ぶ。
コミュニティマーケティング
のススメ
How to build “YOUR” community
2017/09/15
Hideki Ojima | @hide69oz
http://stilldayone.hatenablog.jp/

2. お招きいただき、ありがとうございます

3. ・理解する ：コミュニティマーケティング
の意義を理解する
・自分ゴト化：自社のサービス、商品での
適用を考えてみる
・実践する ：コミュニティに参加したく
なる、または運営したくなる
本日のゴール

4. #りゅうぎんMS
本日のハッシュタグ

5. 小島 英揮
25年＋のマーケティング歴
パラレルキャリア実施中
名刺入れ問題に直面中

7. コミュニティマーケティングを考える
コミュニティ＝CMC_Meetupを主宰

8. CMC_Meetup
= Community Marketing Community Meetup
コミュニティマーケティング
に関するナレッジの
• 言語化
• 共有
• ブラッシュアップ
の場として、立ち上げ
CMC_Meetupの立ち上げにか
かわることで、コミュニティ
立上げの追体験ができる場に
https://www.facebook.com/groups/552515584953588/
現在約550名以上
が参加

9. 【コミュニティ】
元は「地域」に根ざした共同体の意味
↓
現在では、目的・理念を
共有する人の集まり

10. 新しい考え方やネットワークを
「越境」するうえで、
コミュニティの存在は不可欠

11. コミュニティマーケティング ?

12. https://com2.io/community-marketing/about-community-marketinghttps://markezine.jp/article/detail/26898

13. 共通のブランド、製品、趣味などの
「ファン」を介した
・コンテンツ マーケティング
・エンゲージメント マーケティング
・インバウンド マーケティング
・クチコミ マーケティング
…etc

14. コミュニティマーケティング
はビジネスに効くのか？

15. ビジネスの成長を算数的に分解すると…
大規模案件・顧客
へのハイタッチセールス
コミニティでのベースライン拡大
Future
GrowthCurrent
Business

16. 既存のマスマーケティングの限界
• リーチ ＞コンテンツ：ターゲットに広くリーチすることはできる
が、「興味を引くコンテンツ」を生成する仕組みではない
• アウェアネス ＞ デマンドジェネレーション：聞いたことが
ある（アウェアネス）という人を増やすことはできるが、自分ゴト化（デ
マンドジェネレーション）には効果が薄い
• リーチ増加 ≒ コスト増加：リーチ数の増加に伴い、コストも関
連してリニアに増加

17. デマンドジェネレーションと
アウェアネスの違い

18. コミュニティマーケティングは
・キャッシュアウトの増加を抑え、
・ターゲットに響くコンテンツを届け、
・ターゲットの自分ゴト化を進める、
顧客・および顧客内シェア拡大手法

19. ベンチマーク: JAWS-UG

21. JAWS-UG
JAWS-UG = Japan AWS User Group
Since 2010 from Tokyo
Noｗ 50+ Subsidiaries

22. 地域、属性ごとに拡大

23. 全国で 50支部以上が活動

24. • Sessions: 50+ (8tracks）
• Entry:1,500＋
• Attendees: 1,200+
• Sponsors: 30＋
• Volunteers in Event Organizer team: 100+
http://jawsdays2017.jaws-ug.jp/

25. 100% Organized by Community
Members

26. JAWS-UGが生み出したフォロワー
AWS Users in APAC
AWS Partners
in Japan
Competitors in Japan

27. コミュニティから生成されるコンテンツ量が
メディアを凌駕(AWS re:Inventの例）
参加者によるブログ：120＋ メディアによる記事：20

28. Top5は、コミュニティ
で生成された情報
AWSのドキュメントは
Top5圏外
検索エンジンによる
コンテンツの「質」の
判定も、コミュニティ
に軍配

29. JAWS-UG on ASCII.JP
コミュニティが作り
出すコンテンツを
メディアが
“キュレーション”
http://ascii.jp/jaws-ug/

30. 発見系コンテンツ
確認系コンテンツ
×
「同じ立場」の
情報発信者（スピーカー）

31. ビジネス視点で見たコミュニティの価値
＝ターゲットに響くコンテンツ生成
＋
ターゲットへの拡散力

32. ファネルのどこに有効か？
Cross Sell
/ Up Sell
Lead Gen
Demand
Gen
Awareness
【クロス/アップセル】
LTV、ウォレット
シェアの拡大
【新規顧客開拓】
ブランド、商品への
デマンド生成
（自分ゴト化）

33. 顧客が顧客を呼ぶ：
Sell Through the Community
Vendor /
Provider
Community

34. 理想的な破壊力！

35. 「既存のマスマーケティングの限界」
を克服する手法に

36. コミュニティを持つことは、
競合対策、競争力強化の上でも有効
コミュニティは
コピーできない

37. コミュニティを
成長させる秘訣

38. #1適切なリーダー（ロールモデル）の存在
#2フォロワーの存在
#3 集まりやすい場（オフライン）の
継続
コミュニティ成長のための３つのステップ

39. • 様々なコミュニティやグループから、適性者をサーチして、
最初のリーダーグループを形成
• 適正者探しに、ソーシャル等は有効
JAWS-UGの場合：Connecting Dots!
AWS Book Authors
Java Community
Web Developers
Community
Customers
Bloggers on Cloud
Computing

40. フォロワーがリーダーを創る
https://www.ted.com/talks/derek_sivers_how_to_start_a_movement?language=ja

41. コミュニティ成長 = 新規フォロワー獲得
のトライアングル
[勉強会]
情報の生成・交換
[懇親会・ネットワーキング]
1:N から N:N のコミュニケーション
[SNS/Web/ブログ]
事後も関わりを容易に継続
新たな参加者
(フォロワー）
Join! 情報の提供と
メンバーへのサポート
フィードバック
コネクト!!
潜在ターゲットが顕在化

42. 期待値に合った会合の設定
= 期待値コントロールが重要

43. JAWS-UGの例：新規利用者獲得の場

44. JAWS-UGの例：特定テーマを深堀する場

45. https://www.facebook.com/AwsHub
JAWS-UGの例：集まりやすい場の設定

46. JAWS-UGの例：役職に応じて集まれる場
※コミュニティはエンジニア、デベロッパー以外にも有効
“CIO talks CIOs” Community

47. 「参加」だけでなく、「発信側」に
ライトニングトーク（LT)
は、発信者を増やすうえで、
有効なフォーマット

48. 「自走」するコミュニティを作る３つの原則
• オフライン ファースト
• アウトプット ファースト
• コンテキスト ファースト

49. 「自走」するコミュニティに
インセンティブは必要？

50. コミュニティ拡大のためのアイテム
アイコン・ロゴ
(on Stickers, T-Shirts, Web…etc)
ハッシュタグ
(for Twitter, facebook, Blog, Youtube..)
リコグニション
#jawsug
#jawsdays

51. 自社ブランド、商品で
コミュニティをはじめたいですか？

52. ・ファン
・センター（センサー）
・期待値コントロール
コミュニティマーケティング
を始める上で必要な３つのこと

53. ① あなたの製品、ブランドに
「ファン」はいますか？

54. ファンとインフルエンサー、どちらが適任？
ファン > インフルエンサー

55. ファンの中から
「あなたの」１番ピンを
見つけよう

56. =
ロールモデル
フォロワー
ワナビーズ
YOUR 1st pin

57. ②センター（センサー）となる
部署、担当者がカギ

58. ベンダー、ブランド側の「誰が」がセンター
（センサー）なのかを決めるのが重要
20122011
2013
2010
2015 2016
2014
2017
※AWSにおける、JAWS-UGの
カウンターパートの変遷

59. センター（センサー）の行動規範が重要
Q：ユーザがはじめてレビューを書いてくれた。
もっと関わってもらうためには、どうすればよいか？
Q：「私、そこそこ人気ブロガーなので、お金くれたら
レビューを書いてあげますよ」と言われた。
Yelpファンになってもらうためにはどうする？
Q： (無料）イベントで提供される食事の量が少ない。
お金を払ってもいいから、もっといいイベントにしろ
と言われた
https://speakerdeck.com/s_tanigawa/yelppu-ji-dexue-ndashi

60. ③ 社内への
「期待値コントロール」
はできていますか？

61. 営業活動との位置づけ
大規模案件・顧客
へのハイタッチセールス
コミニティでのベースライン拡大
Future
GrowthCurrent
Business

62. KPI：Quantity & Quality
（定量と定性）

63. 定量的KPIの例
• コミュニティへの新規参加者数、割合
• 大型会合（JAWS DAYS等）の参加者数
• ブログ、ソーシャル投稿数
• 勉強会の開催地、回数、頻度
数値設定が可能 =>ツール活用可能

64. 定性的KPIの例
• 参加者の熱量
• コミュニティーリーダーの発掘、育成
• コミュニティの自走化
• コミュニティ自体の認知・評価
数値設定が難しいが重要

65. Ready to Go!
・ファン
・センター（センサー）
・期待値コントロール

66. ヨコ（競合）を見るより
前（顧客・市場）を見よう

67. You can start Today!

68. Question?
#りゅうぎんMS