1. CHƯƠNG 6: CHIẾN LƯỢC GIÁ
L/O/G/O
Huỳnh Ngoc Khanh
1

2. Danh sách nhóm:
1. Nguyễn Xuân Cúc
2. Nguyễn Thị Trúc Ly
3. Nguyễn Thị Nhí
4. Nguyễn Thị Huỳnh Như
5. Nguyễn Thị Hồng Phương
6. Lê Thị Kim Ngọc
7. Nguyễn Thị Mộng Thùy
2

3. NỘI DUNG CHƯƠNG:
I. Khái niệm giá và chiến lược giá trong hoạt động kinh
doanh
II. Những nhân tố ảnh hưởng việc định giá.
III. Các phương pháp định giá
IV. Mục tiêu của chiến lược định giá và các chiến lược
định giá.
V. Quy trình định giá sản phẩm mới
3

4. I. KHÁI NIỆM GIÁ VÀ CHIẾN LƯỢC GIÁ
TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
4

5. 1. Khái niệm
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng
hóa, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh
tế như cung – cầu hàng hóa, tích lũy và tiêu dùng,
cạnh tranh…
5

6. 2.Tầm quan trọng của giá
• Đối với khách hàng: là cơ sở để quyết định mua sản phẩm
này hay sản phẩm khác, là đòn bẩy kích thích tiêu dùng.
• Đối với doanh nghiệp: là vũ khí cạnh tranh trên thị trường,
quyết định doanh số và lợi nhuận; gián tiếp thể hiện chất
lượng sản phẩm và ảnh hưởng đến chương trình marketing
chung.
• Tầm vĩ mô: là người chỉ đạo hệ thống kinh tế, có ảnh hưởng
đến sự phân phối các yếu tố sản xuất; lạm phát, lãi suất
ngân hàng.
6

7. II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG VIỆC
ĐỊNH GIÁ
Định giá
Yếu tố bên trong Yếu tố bên ngoài
Mục tiêu Marketing Thị trường
Chiến lược Marketing Số cầu
Đặc tính sản phẩm Đối thủ cạnh tranh
Chi phí Chính sách giá cả của nhà nước
7

8. 1. Các yếu tố bên trong
1.1. Mục tiêu marketing
Tối đa hóa lợi nhuận
Tối đa hóa thị phần
Các mục tiêu
marketing
Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm
Đảm bảo sống sót
8

9. 1.2. Chiến lược Marketing mix
Phân phối Giá
Marketing
Mix
Chiêu thị Sản phẩm
9

10. 1.3. Chi phí
 Chi phí là một trong những cơ sở để quyết định
giá bán
 Giá bán – chi phí = lợi nhuận
 Chi phí gồm:
 Chi phí cố định
 Chi phí biến đổi
10

11. 2. Các nhân tố bên ngoài
2.1. Thị trường và nhu cầu
2.1.1. Đánh giá theo các loại thị trường khác nhau
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: các mặt hàng nông sản hải
1
sản…
2 Thị trường bán cạnh tranh
Thị trường độc quyền thuần túy: điện, nước, đường
3 sắt….
4
4 Thị trường cạnh tranh có độc quyền
11

12. 2.1. Thị trường và nhu cầu
2..1.2 Mối quan hệ giữa giá và nhu cầu
Thông thường nhu cầu và giá cả tỷ lệ nghịch tức là giá
càng cao sức cầu càng thấp và ngược lại.
Độ co giãn của cầu về giá cho thấy:
Sự nhạy cảm về giá của khách hàng hay mức độ phản ứng
của khách khi giá thay đổi
12

13. 2. Các nhân tố bên ngoài
• 2.1.2. Mối quan hệ giữa giá và nhu cầu
Giá trị độc đáo của sản phẩm
Người mua Ít biết đến sản phẩm thay thế
sẽ nhạy
Khả năng so sánh
cảm với giá
khi Khách hàng có thu nhập cao
Khách hàng có thu nhập cao
Uy tín nhãn hiệu
13

14. 2. Các nhân tố bên ngoài
2.2 Các yếu tố tâm lý của khách hàng
• Phổ biến ở những hàng hoá phi vật chất hoặc ở những
hàng hoá mà sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm
cạnh tranh còn hạn chế.
• Khách hàng thường gắn giá cả sản phẩm với chất lượng,
họ cho rằng tiền nào của nấy.
14

15. 2. Các nhân tố bên ngoài
2.3. Chi phí, giá và sản phẩm của đối thủ canh
tranh
 Giá của đối thủ và phản ứng của họ giúp doanh nghiệp
xác định xem giá của mình có thể quy định ở mức nào.
 Người tiêu dùng đánh giá về giá cả và giá trị của một sản
phẩm thường dựa trên giá cả và giá trị của những sản phẩm
tương đương
15

16. 2. Các nhân tố bên ngoài
2.4.Các nhân tố bên ngoài khác
 Các nhân tố kinh tế: khủng hoảng, lạm phát, lãi suất, tỷ giá
hối đoái, thu nhập dân chúng tăng hoặc giảm…
 Chính sách chính phủ: thuế, chính sách khuyến khích hay
hạn chế sản phẩm.
 Luật pháp: Luật chống phá giá, chống độc quyền chống đầu
cơ tăng giá
 Công nghệ mới
 Những yếu tố khác: thiên tai, lũ lụt…
16

17. III.CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ
17

18. 1. Định giá dựa vào chi phí
1.1.Định giá theo tỉ suất lợi nhuận chuẩn ( cộng lời vào chi phí)
 Giả sử nhà sản xuất lò nướng bằng điện có chi phí và doanh thu
dự kiến sau: (đơn vị tính:1000đ).
Chi phí biến đổi 100
Chi phí cố định 300.000
Số sản phẩm tiêu 5.000
thụ dự kiến
300.000
 Chi phí trung bình = 100 + = 160 nghìn đồng
5.000
18

19. 1.Định giá dựa vào chi phí
1.2.Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Giả sử nhà sản xuất lò nướng điện đã đầu tư 1000 triệu đồng.
Cho việc kinh doanh và muốn thu hồi một phần vốn đầu tư,
dự kiến định với mức lợi nhuận là 20% hoặc 200 triệu đồng.
LN mong muốn vốn đầu
tư
Giá theo lợi nhuận mục tiêu = chi phí đơn vị +
Số lượng tiêu thụ
Giá theo lợi nhuận mục tiêu là = 160 +( 20%*1.000.000)/5000
=200 Ngìn đồng/SP
19

20. 2.Định giá dựa trên giá trị
 Lấy quan niệm của người mua về giá trị sản phẩm để định giá.
 Doanh nghiệp dựa vao quan niệm của khách hàng về giá trị để thiết kế
và quyết định mức chi phi sản xuất cho phép
 Doanh nghiệp sử dụng lối định giá theo giá trị cảm nhận phải thiết lập
được giá trị trong ý nghĩa của người mua trong sự tương quan với các
sản phẩm cạnh tranh khác
Định giá dựa trên chi phí
Sản phẩm Chi phí Giá Giá trị Sản phẩm
Định giá dựa trên giá trị
Khách Gía trị Chi phí Giá Sản phẩm
hàng 20

21. 3. Định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh
Định giá theo thời giá
Định
giá dựa
vào đối
thủ Giá cao
cạnh Định giá dựa vào đấu
tranh thầu
Giá thấp
21

22. IV. MỤC TIÊU CỦA CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ
VÀ CÁC CHIẾ LƯỢC ĐỊNH GIÁ
1 Mục tiêu của chiến lược định giá
Tăng Gia tăng khối lượng bán
Doanh số
Thâm nhập thị trường mới
Mục tiêu
định giá Tối đa hóa lợi nhuận
Tăng
lợi nhuận
Đạt lợi nhuận mục tiêu
Chấp nhận giá cạnh tranh
Giữ thế
ổn định Cạnh tranh không quá giá cả
22

23. 2.Các chiến lược định giá
Định giá sản phẩm mới
Định giá cho phối thức sản phẩm
Chiến lược
Điều chỉnh giá
Thay đổi giá
23

24. 2.Các chiến lược định giá
2.1.Chiến lược định giá sản phẩm mới
2.1.1.Chiến lược hớt váng
Điều kiện áp dụng:
Mức cầu về sản phẩm mới cao
Chất lượng và hình ảnh phải hổ trợ mức giá cao
Đối thủ cạnh tranh khó tham gia thị trường và làm mức
giá giảm xuống.
2.1.2. Chiến lược định giá thâm nhập thị trường ( Sp tiêu
dùng)
Thi trường phải nhạy cảm nhiều về giá
Chi phí và phân phối giảm khi sản lượng tăng
Giá thấp phải hạn chế cạnh tranh một cách hiệu quả 24

25. 2.Các chiến lược định giá
2.1.3 Chiến lược sản phẩm cải tiến và phát triển thị trường
GIÁ
Cao Trung bình Thấp
1. CL siêu 2. CL thâm 3.CL giá trị
Cao phẩm nhập - tuyệt hảo
CHẤT
Trung bình 4. CL bán 5. CL trung 6. CL giá tri.
mắc bình - khá
LƯỢNG
Thấp 7. CL giá 8. CL trung 9. CL giá trị
cắt cổ bình – thấp - thấp
25

26. 2. Các chiến lược định giá
2.2.Chiến lược định giá cho phối thức sản phẩm
1. Định giá cho dòng sản phẩm
1. Định giá cho dòng sản phẩm
.. Định giá cho sản phẩm tùy chọn
Định giá cho sản phẩm tùy chọn
3. Định giá cho sản phẩm bổ sung
3. Định giá cho sản phẩm bổ sung
4. Định giá cho sản phẩm phụ
4. Định giá cho sản phẩm phụ
5. Định giá cho gói sản phẩm
5. Định giá cho gói sản phẩm
26

27. 2.Các chiến lược định giá
2.3.Chiến lược điều chỉnh giá
Điều chỉnh giá
Chiết khấu Phân
Tâm Khuyến Địa
và tiền đoạn thị
lý mãi lý
thưởng trường
27

28. 3.Các chiến lược định giá
2.3.1.Chiết khấu và tiền thưởng
Giảm giá
Số lượng nhiều khi trả ngay
Số Tiền
được giảm giá
ưởng
lượng mặt hoặc trả
u
t khấ
trước thời
ền th
Theo hạn.
Chiế
và ti
mùa
Mua sản Tiền
phẩm trái thưởng
mùa
Thương
mại -Khi mua mới đổi cũ
- Nhằm khuyến khích
lòng trung thành 28

29. 2.Các chiến lược định giá
2.3.2.Định giá theo phân đoạn thị trường:là trường hợp cong
ty điều chỉnh giá bán nhằm đáp ứng những khác biệt của
khách hàng, sản phẩm và vị trí.
Định giá theo đối tượng: xe buýt, vé phà…..
Định giá theo vị trí: vé rạp hát, xem kịch, cải lương…
Định giá theo thời gian: gia bánh trung thu, du lịch…
29

30. 2.Các chiến lược định giá
• 2.3.3. Định giá theo
tâm lý: xuất phát từ
khách hàng không thể
nào nhận biết chất
lượng thật sự của sản
phẩm và ho thường
xem giá cả là căn cứ
quang trọng để đánh
giá chất lượng “ Tiền
nào của ấy”.
30

31. 2.Các chiến lược định giá
• 2.3.4. Định giá khuyến
mại: các công ty sẽ
thay đổi sản phẩm của
mình theo từng thời kỳ
thấp hơn so với giá
niêm yết và đôi khi
thấp hơn chi phí để
kích thích người mua.
31

32. 2.Các chiến lược định giá
2.3.4.Định giá theo địa lý
• Định giá FOB
• Định giá thống nhất
• Định giá theo vùng
• Định giá theo địa điểm cố định
• Định giá bao chi phí vận tải
• Định giá quố tế
32

33. 3.Các chiến lược định giá
Thay đổi
giá
Tăng giá Giảm giá
Phản ứng khách hàng Phản ứng của đối thủ
Sơ đồ tác động của thay đổi giá 33

34. 2.Các chiến lược định giá
2.4.1. Linh hoạt thay đổi giá
Tăng giá Giảm giá
- Khi DN trong tình trạng - Khi giá của các yếu
dư thùa cong suất tố đầu vào tăng lên
- Giảm giá do đối phó với - Lượng cầu quá lớn
đối thủ cạnh tranh
- Khả năng tiêu thụ khong
cao, thị phần dang suy
giảm
- Muốn khống chế thị
trường 34

35. 2. Các chiến lược định giá
2.4.2.Phản ứng đối với việc thay đổi giá
 Phản ứng của khách hàng
 Phản ứng của đối thủ cạnh tranh
 Đáp ứng của công ty trước những thay đổi giá của
đối thủ.
35

36. V. QUY TRÌNH ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM MỚI
5.1.Quy trình định giá sản phẩm
Lựa chọn Xác định
mục tiêu Dự tính
số cầu
của giá chi phí
của sp
Phân tích sp,
Lựa chọn Lựa chọn
giá cả và chi phí
mức giá Phương pháp
của đối thủ
cuối cùng định giá
cạnh tranh
36

37. 5. Quy trình định giá sp mới
Những sai lầm thường mắc phải khi định giá
sản phẩm.
• Hướng quá nhiều vào chi phí
• Không tính toán đến 3P còn lại
• Không linh loạt giữa các đoạn thị trường
37

38. Thank You!
L/O/G/O
www.themegallery.com
38