Видео вебинара: http://youtu.be/mfdF6qMwGak Продажи — сердце бизнеса, и если это сердце перестает работать, то постепенно разрушаются все остальные системы. В любом бизнесе HR-специалисты занимаются поиском, адаптацией, развитием и увольнением руководителей и сотрудников отдела продаж. А кто из HR-специалистов знает наверняка, как работает отдел продаж? Мы решили пригласить опытного руководителя отдела продаж, который расскажет о внутренней кухне, о том, как он работает с сотрудниками, расскажет о взаимодействии с HR-отделом, и покажет, как усилить взаимное сотрудничество. Сайт проекта: http://hredu.ru Страница проекта в Facebook: https://www.facebook.com/hreduru/ Страница проекта в LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/hredu-ru

1. Как работает отдел продаж.
О бизнесе для HR-специалистов
Ольга Ишекова | Ирина Петракова

2. 115вебинаров
7стран
5543участников
56 городов

3. Информационные партнеры

4. Ишекова
Ольга
• По образованию врач-невролог
• В фармацевтическом бизнесе с 2004 года
• Руководитель отдела продаж компании
ООО «Бионорика», с 2011 года

5. Структура отдела продаж
Руководитель
отдела продаж
Служба КАМов
Включая руководителя
региональных КАМов
Администрация
Ассистент
Аналитическое
подразделение
Полевая служба
Полевые подразделения,
каждое под руководством
полевого менеджера
Тренинг-
менеджер
Стратегические цели отдела продаж
• Выполнение плана продаж
• Развитие сотрудников

6. Кто такой сотрудник полевой службы?
знание
продуктов
базовые знания
медицины и
фармакологии
Полевой
сотрудник
знание
аптечного
рынка
навыки
продаж
навыки
коммуникации
элементарные
знания
финансово-
юридической
документации
базовые
знания
маркетинга
элементарная
бизнес-
эрудиция

7. Подбор персонала
Открытие
вакансии
в отделе
продаж
Описание
вакансии
=> в
отдел HR
Размеще-
ние на
web-
сайтах
и/или
кадровых
агентствах
Первичный
отбор
резюме
Первый
тур
собеседов
ания
Второй
тур
собеседов
ания
Третий
тур
собеседов
ания
Job offer
Отдел продаж
Отдел HR

8. Взаимодействие отдела продаж и HR-отдела
Поиск и
подбор
персонала
Разработка и
подписание
трудового
договора и
должностных
инструкций
• Трудоустройс
тво
• вводный
инструктаж
• первичное
обучение
Развитие
персонала
«Сложные»
процессы
увольне-
ния
Аттеста-
ция
сотруд-
ников

9. Взаимодействие отдела продаж и HR-отдела
Поиск и
подбор
персонала
Разработка и
подписание
трудового
договора и
должностных
инструкций
• Трудоустройс
тво
• вводный
инструктаж
• первичное
обучение
Развитие
персонала«Сложные»
процессы
увольнения
Аттестация
сотрудни-
ков
Шкала
компетен
ций для
каждого
уровня
сотрудни
ков
Кадровый
резерв
компании
Являются
носителями
корпоративной
культуры/
миссии
компании
Улучшают
коммуникаци
и между
отделами
компании
Индивиду
альные
планы
развития
Ассес-
смент

10. Совместные с HR успешные проекты
• Разработка и внедрение шкалы компетенций для
менеджеров отдела продаж
• Разработка и внедрение процедуры по обучению и
развитию новых сотрудников
• Увольнение «сложных» сотрудников

11. Разработка шкалы компетенций для менеджеров
отдела продаж
Описание компетенции «коммуникативность»
Не проявляет/ не соответствует ожиданиям (1,0) Проявляет/ соответствует ожиданиям (2,0) Проявляет сверх ожиданий (3,0)
Считает нецелесообразным тратить время на объяснения
Вступает в неформальное общение с другими в дополнение к контактам,
которые требуются в процессе работы
Корректирует свой стиль оказания влияния и убеждения в
зависимости от того, как реагируют окружающие
Игнорирует точку зрения другого, навязывает собственное мнение
Берет на себя инициативу в общении, стремится к поддержанию
отношений
Способен представить сложные идеи или ситуации так, чтобы это
было просто, ясно и понятно
Не делится информацией с коллегами, подчиненными, руководством
Публично благодарит тех, кто хорошо справился с работой, с указанием
конкретных деталей работы или поведения, которые заслуживают
положительной оценки
Опираясь на идеи, проблемы и наблюдения, дает ясное и полезное
объяснение
Допускает ситуацию "испорченного телефона" при передаче
информации третьему лицу
Тщательно просчитывает воздействие своих слов или поведения,
способен предвидеть реакцию других и готов к ней
Открыто ценит то обстоятельство, что друзья/знакомые помогают в
достижении целей бизнеса, не боясь, что это умаляет его
собственную роль
Предпочитает работать в одиночку, игнорирует опыт и умения
других
Перестраивает свою аргументацию в зависимости от реакции оппонента
или аудитории
Формирует новые идеи и подходы, чтобы объединить команду и
создать у нее чувство "мы"
Считает желание подстроиться под других людей проявлением
слабости Способен управлять групповой динамикой
Стремится к командной работе, объединяющей разные
подразделения
Не предпринимает попытки убеждения, ограничиваясь только
передачей информации, когда это необходимо Объясняет сотрудникам какое решение он принял и почему
Заключает союзы из политических соображений, обеспечивает себе
"тыловую поддержку"
Выбирает один метод убеждения и повторяет его снова и снова
Регулярно запрашивает обратную связь от руководителя, коллег,
подчиненных
Выражает желание учиться у других, в том числе у равных себе по
должности или подчиненных
Может быть предубежден в отношении других людей,
неоправданно списывает их со счетов
Стимулирует высказывание различных точек зрения и предложений,
учитывает их при принятии решения
Распространяет или придерживает информацию с заранее
просчитанным положительным результатом
Испытывает робость перед людьми, наделенными властью
При объяснении сложных проблем задает вопросы, чтобы убедиться в
том, что его правильно поняли
Достигает максимального эффекта в условиях сокращения времени
на коммуникацию
Не проявляет/ не соответствует ожиданиям (1,0) Проявляет/ соответствует ожиданиям (2,0) Проявляет сверх ожиданий (3,0)
Описание компетенции "Коммуникативность"
Примеры/подтверждение
1 этап:
=2,0 – 0,5 = 1,5
2 этап:
=1,5 – 0,2 = 1,3
3 этап:
=1,3 + 0,5 = 1,8

12. Обучение через трудовую деятельность Обучение через опыт коллег/других людей Формальное обучение/Рекомендованная литература
Заранее продумывайте, как четко в нескольких предложениях изложить
свою позицию и объяснить, почему вы ее придерживаетесь.
Постарайтесь предугадать, какова будет реакция окружающих, что они
скажут и ответят. Продумайте возможное лучшее и худшее, проиграйте в
уме и то, и другое. Понаблюдайте за своими эмоциями в ситуации
худшего варианта, потренируйтесь сохранять контроль над ситуацией.
Обучение на основе наблюдения за руководителем: У руководителя
можно многому научиться. Все руководители что-то делают лучше всех, а
что-то им дается сложнее. Постарайтесь дистанцироваться от
взаимоотношений руководитель-подчиненный и изучите, какие методы
эффективно работают у вашего руководителя, а какие – нет. А что бы вы
сделали на его месте? Что вы могли бы использовать, и чего вам следует
избегать?
Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно (4-е издание).
Ларри Кинг. Издательство: Альпина Бизнес Букс, 2009 год.
Старайтесь всегда получать сведения из первых рук. Проверяйте
достоверность полученной информации пользуясь различными
источниками, если это не ставит под угрозу кого-либо другого.
Исследуйте и обдумывайте все возможные варианты возникновения
данной ситуации, на время забыв свою собственную интерпретацию.
Ваши непосредственные подчиненные, наверное, знают вас лучше всего.
Они видят большую часть вашего поведения в управлении. Они знают,
как вы работаете. Они могут сравнить вас с вашими предшественниками.
Вряд ли они напрямую будут говорить вам о ваших управленческих
недостатках, поэтому для того, чтобы им было легче это сделать,
установите с ними доверительные отношения и спросите их сами.
Одержимость, или Переворот в сфере коммуникаций GE. Билл Лейн.
Издательство: Манн, Иванов и Фербер, 2008 год.
Соблюдайте баланс в том, что говорите. Старайтесь сообщать столько
же позитивной информации, сколько и негативной. Следите за теми,
кому навредила ваша информация, и, если вам придется работать с ними
снова, попробуйте проявить свою доброжелательность: похвалите за
успех, поделитесь своим опытом, помогите чего-либо достичь. Вам
необходимо положить что-либо на вторую чашу весов и добиться
баланса.
Коллеги: Между коллегами по работе складываются особые социальные и
рабочие отношения. Вы вместе ходите на совещания, обмениваетесь
взглядами на разные вещи, получаете обратную связь от одного
руководителя, путешествуете вместе и много знаете о работе друг друга.
Попробуйте держаться свободнее с коллегами. Коллеги могут поделиться
с вами очень ценной информацией о том, как вы работаете. Логика речи. Зарецкая Е.Н. Издательство: Дело, 2007 год.
Будьте кратки, не тратьте время на лишние вступления (особенно если
информация негативная). Говорите о фактах, не старайтесь
приукрасить. Не используйте оценочные суждения и слова с
эмоциональной окраской. Если ситуация имеет для вас какое-либо
эмоциональное значение, подождите, успокойтесь, и только тогда
Найдите себе наставника. У наставников к вам особое отношение.
Учитывая то, что они обычно не являются вашими руководителями в
работе, с ними можно провести более открытый разговор о вас и ваших
профессиональных перспективах. Они искренне поделятся своим мнением Бизнес этикет. Международные стандарты общения. Карл А. Нельсон.
Рекомендации по развитию компетенции "Коммуникативность"
Разработка шкалы компетенций для менеджеров
отдела продаж
Рекомендации по развитию компетенции «коммуникативность»

13. “Бизнес сводится, в конечном итоге, к трем понятиям:
люди, продукты, прибыль.
На первом месте стоят люди. И если у вас нет
надежной команды, то из остальных факторов мало
что удастся сделать.”
Лидо Энтони «Ли» Якокка (англ. Lido Anthony «Lee» Iacocca — американский менеджер
(управляющий), президент компании Ford и председатель правления корпорации Chrysler.

14. Остались вопросы?
??????????????????????????????????????????????????
??????????????????????????????????????????????????
??????????????????????????????????????????????????

15. Петракова
Ирина
• Опыт работы более 16 лет
(управление, кадры, оптовая, розничная
торговля, туризм, бизнес-консалтинг,);
• Сертификаты: Национальный союз
кадровиков, Малый бизнес Москвы,
Школа Бизнеса Деловой Среды, Школа
Бизнеса Синергия и другие;
• Тренер, бизнес-тренер, коуч

16. Отдел продаж - стратегии
• Отдел кадров формирует отделы или выделяет специалистов в
зависимости от стратегии продаж компании:
- Реактивная стратегия;
- Активная;
- Пассивная;
- Привентимная

17. Специалисты в ОК при пассивной стратегии
• Инспектора отдела кадров
• Возможно менеджер по кадрам

18. Специалисты в ОК при реактивной стратегии
• Инспектора отдела кадров
• Возможно менеджер по кадрам или кризисный менеджер

19. Специалисты в ОК при привентимной стратегии
• Инспектора отдела кадров
• Менеджер по кадрам точно есть = HR-менеджер

20. Специалисты в ОК при активной стратегии
• Инспектора отдела кадров
• HR-менеджер
Функции HR-менеджера
- Разработка стимулирующей программы
- Разработка показателей менеджера по продажам
- Разработка обучающих, развивающих программ
- Разработка контроля над менеджерами по продажам

21. Документы в ОК при активной политике
• Положение о стимулировании (премировании)
• Чек-лист (лист контроля) выполнения условий для премирования
• График обучения
• Задания на обучение, измерение результатов после обучения
• Положение о карьере
• Положение о социальной политике (разработка соц.пакета,
который будет также стимулировать отдел продаж)
• Форма обратной связи

22. Остались вопросы?
??????????????????????????????????????????????????
??????????????????????????????????????????????????
??????????????????????????????????????????????????

23. Скоро!
01 сентября, 19.00
Как правильно оформить сотрудников. Ирина Петракова
03 сентября, 12.00
Виды обучения: как правильно сочетать ЗУН. Глеб Смирнов
08 сентября, 19.00
HR-бренд на практике. Определение ЦА. Маргарита Суворова

24. Задавайте вопросы:
+7 (925) 076 69 17
info@hredu.ru
http://hredu.ru
Присоединяйтесь: