1. Фонд Развития
Интернет Инициатив
Как устроен рынок венчурных
инвестиций и работа венчурного
фонда. Подготовка проекта к работе
с инвестором
ИНВЕСТИЦИИ

2. 2
Что такое стартап?
Стартап – временная организация,
для поиска масштабируемой бизнес-
модели в условиях
неопределенности с целью быстрого
роста

3. Investing in business segments
Security
Mul,media
Games
Media
API
Recommenda,ons
Medicine
Work
E-­‐commerce
Туризм
Finance
Social
networks
Educa,on
Adver,sing
Source:
IIDF
Investment
structure,
2013:
number
of
deals,
investments
volume,
investments
dynamics
Investments
growth
Number
of
deals

4. Internet investments in Russia 2011-2013:
shifting to seed stage, pre-seed still underinvested
Investment
structure
by
volume
Investment
structure
by
deals
number
Source:
Rusbase,
Venture
DataBase,
IIDF
Source:
Rusbase,
Venture
DataBase,
IIDF
Later
rounds
and
exits
Round
A
Round
B
Seed
Pre-­‐seed
Later
rounds
and
exits
Round
A
Round
B
Seed
Pre-­‐seed

5. стадии стартапа

6. Pre-­‐seed
Accelerators
FFF
Business
angels
Seed
Business
angels
Venture
funds
Growth
Venture
funds
А,
B,
C
Rounds
Venture
funds
IPO
Crowdinves,ng
plaUorms
Startup
financing
ecosystem

7. Stages of financing and issues start-ups
face: pre-seed
3
2
5
2011
2012
2013
volume,
$
mln
56
41
74
number
of
deals
Source:
Rusbase,
Venture
DataBase,
IIDF

8. Stages of financing and issues start-ups
face: seed
Source:
Rusbase,
Venture
DataBase,
IIDF
31
29
45
2011
2012
2013
volume,
$
61
57
93
number
of
deals

9. Stages of financing and issues start-ups
face: round A
Source:
Rusbase,
Venture
DataBase,
IIDF
41
55
65
2011
2012
2013
volume,
$
mln
21
28
36
number
of
deals

10. Stages of financing and issues start-ups
face: round B
Source:
Rusbase,
Venture
DataBase,
IIDF
57
52
97
2011
2012
2013
volume,
$
mln
10
11
20
number
of
deals

11. Stages of financing and issues start-ups
face: later rounds & exits
Source:
Rusbase,
Venture
DataBase,
IIDF
57
52
97
2011
2012
2013
volume,
$
mln
13
17
31
number
of
deals
Company
Stock
exchange
TCS
LSE
Luxoc
holding
NYSE
QIWI
NASDAQ
Megafon
LSE
Yandex
NASDAQ
Mail.ru
LSE
IBS
Group
Deutsche
Borse
Citronics
LSE
Teleset
Networks
LSE
Comstar-­‐OTS
LSE

12. Типология инвесторов
• Непрофессиональные инвесторы:
• Внутренние инвесторы – семья, друзья;
• Внешние инвесторы – богатые люди из
других областей;
• Профессиональные инвесторы (все
внешние):
• Посевные фонды;
• Венчурные фонды;
• Фонды прямых инвестиций

13. Подходы к принятию решений
• Процедуры (понятные сроки и
процессы)
• Решение одного лица (зачастую
субъективно)
• Коллективизм (единогласное принятие
решения)

14. Цель инвестирования
• Глобальные истории
• Региональные лидеры
• Нишевые игроки

15. Источники доходов
• Текущий доход от обладания активом
• Доход от изменения стоимости актива

16. По стадиям
• Идея - прототип
• Pre-revenue
• Формирование бизнес-модели
• Масштабирование
• Дивиденды

17. Стратегия инвестиций
• Стадия развития
• Размеры рынка
• Кейретцу-стратегия
• Синергичность к портфелю
• Сумма инвестиций
• География развтия / присутствия
• Персональная переносимость
• Стратегия сбора урожая

18. Процесс принятия решения
• Анализ источника проекта
• Качество бизнес-плана
• Качество других инвесторов
• Качество юр.сопровождения
• Качество «родителя»
• Качество клиентов/партнеров
• Репутация сделки на рынке
• Совпадение с инвест.стратегией

19. Домашняя работа
Что следует сделать перед
походом к инвестору? Ответы
на какие вопросы нужно знать?

20. • Почему инвестор сможет заработать на
Вашей сделке? Стратегия win-win:
предложите инвесторы заработать!
• Почему это случится? Почему вы в это
верите?

21. Что у вас есть?
• Уникальные навыки?
• Денежный поток?
• Уникальные разработки?
• Уникальные связи?

22. Что вы сейчас?
• Уникальные активы (выше)
• Этап развития?
• Какая есть экспертиза?
• Что реально умеете?
• Зачем вы проекты?

23. Что вам нужно?
• Сколько денег нужно, чтобы добиться
цели?
• Сколько денег нужно, чтобы добиться
значимых результатов?

24. БП или презентация
• БП нужен всегда
• Содержание зависит от стадии
развития

25. Что дает БП (1)
• Знакомит с вашим
бизнесом:
• Ключевые активы
• Ключевые достижения
• Текущее состояние
• Команда проекта
• Показывает вашу
экспертизу
• Общее впечатление
• Законченность
• Ясность
• Логичность
• Сфокусированность
• Убеждает
в
базисе
ваших
оценок:
• Прогнозы
рынка
• Дифференциация
продукта
• Клиентская
стратегия
• Ключевые
клиенты
• Стратегия
привлечения
клиентов
• Каналы
продаж
• Партнерства
• Конкуренция
• Ключевые
конкуренты
• Конкурентные
преимущества
• Барьевы
входа

26. Что дает БП (2)
• Дает вам план на ближайшее
время:
• план развития продукта
• план мероприятий
• Дает инвестору milestones
Давайте
инвестору
то,
что
он
ищет!

27. Ваш инвестор

28. Анализ инвестора
• Их профиль совпадает с вашим?
• Какие суммы вкладывали?
• Какие проекты есть в портфеле?
• Какой предыдущий опыт?
• Кто принимает решения?
• Какой процесс принятия решения?
• Давно ли инвестировали?
• Что пишу в интернете?

29. Переговоры

30. Подготовтесь к переговорам
• Проделайте домашнюю работу
• Подготовьте документы к
представлению
• Знайте свои бэнчмарки!!!

31. Основы переговоров
• Знайте, с кем вы говорите и о чем
договариваетесь
• Изучите, что важно для вашего
инвестора и проконсультируйтесь по
вопросам сделки!
• Знайте, в чем вы можете уступить и
знайте пределы данных уступок
• Всегда знайте «альтернативную
лучшую позицию»

32. Чего не делать
• Не требуйте NDA
• Не шлите письмо всем
• Если вам отказали - уходили
• Не просите рекомендаций
• Не будьте единственный фаундером
• Не преувеличивайте роль патентов

33. Важнейшие условия TS
• Экономика:
• Цена сделки
• Ликвидационные
привилегии
• Vesting
• Employ Pool
• Antidilution
• Контроль:
• Совет
директоров
(корпоративное
управление)
• Защитные
условия:
право
«вето»
(Контроль
за
капиталом
и
правами
акционеров
при
миноритарная
доле)
• Drag-­‐Along

34. Оценка

35. Стоимость компании
• На ранних стадиях - нет возможности
оценки
• Оценивается потенциал компании
• Используются Top-Bottom и Bottom-Up
анализы
• Активно применяются требуемые нормы
доходности.
• Медленно растущие, низкомаржинальные
бизнесы никого не интересуют!

36. Как оценивается компания
• Выбирается горизонт владения.
• Оценивается максимальный уровень развития на
проверенных гипотезах.
• Оценивается стоимость компании на момент выхода.
• Стоимость компании приводится к текущему моменту
времени - post-money.
• Рассчитывается необходимый объем денег для
достижения данных показателей - сумма инвестиций.
• Из суммы post-money вычитаются инвестиции и
получаем pre-money.

37. Когда вся стоимость в росте
• Обычно не проверенные гипотезы не
принимаются.
• Направления развития, на которые
нет компетенций - не принимаются
(это опционы).
• Можно в систему оценки включить
опционы и непропорциональное
распределение дохода.

38. Как мы выделяем инвестиции
1. Первый контакт – изучение тизера, квалификация сделки (1-2 дней)
2. Первая встреча – сбор информации, определение дальнейших шагов (1-2 дней)
3. Запрос финансовой моделей и дополнительных материалов. Их изучение. Q&A. (1-2 недели)
4. Проведение экономического DD: валидация гипотез и предпосылок (1 неделя – 4 недели)
5. Получение оффера от ФРИИ с условиями. Обсуждение условий (1-2 недели)
6. Подготовка документов для ИК 1 (1-2 недели)
7. Проведение ИК и подписание Term Sheet (1 неделя)
8. Далее Due Dilligence и драфт финальных документов (2-3 месяца)
9. Проведение ИК 2 (1 неделя)
10. Закрытие сделки и получение инвестиций (1-2 недели)

39. ФРИИ-партнер (value added)
• Участие в переговорах с инвесторами
• Юридическая поддержка избранных
компаний
• Net-working - для части проектов
• Консультационная поддержка - для
части проектов

40. до завтра!