15 июня 2016 г. в Бизнес-инкубаторе ВШЭ прошел ликбез по инвестициям от руководителя Акселератора ФРИИ Дмитрия Калаева.

1. Фонд Развития
Интернет Инициатив
Доступно о сложном
pro инвестиции

2. улыбнемся!

3. Стартап: Алло, Дмитрий? Вы
инвестируете?
Я: Да.
Стартап: Мне ваш телефон дал ХХХ. Я
вас слушаю.


9. а теперь серьезно…

10. 10
Откуда мне это известно
• Директор акселератора ФРИИ: 200+ инвестиции в
ИТ-стартапы за 3 года
• Со-основатель программа стажировок в
Кремниевую Долину GoValley.ru
• Бизнес-ангел и управляющий партнер фонда
RedButton: закрытые сделок на $10M
• Директор Сбербанк-Технологии в Екатеринбурге: от
ноля до 50+ человек за 6 месяцев, закрытие
проекта внедрения на 1800 офисов
• Советник министра экономики региона
• Naumen: от 6 сотрудников до 200+ и десятков
миллионнов $ оборота. Сегодня – акционер

11. 11
О чем говорим
• Как работает венчурный фонд
• Сколько стоит компания
• Как инвестируют фонды
• Оценка на Seed и Pre-seed
• Какой процент отдавать инвестору и
когда

12. как работает
венчурный фонд

13. 13
Что такое венчурный фонд

14. 14
Отличия VC от банка и других…

15. 15

16. 16

17. 17

18. 18
Время жизни типового фонда 10 лет (8+2)

19. 19
Большинство фондов теряют деньги

20. 20
Привлекает многих. Зарабатывают единицы.

21. 21
Структура венчурного фонда

22. 22
Чем заняты венчурные инвесторы

23. 23
Какие бизнесы ищут венчуристы?

24. 24
Реальная воронка одного из фондов

25. 25
disruption

26. 26
Если компания делает что-то
крутое, то инвесторы встают в
очередь

27. посчитаем?

28. 28
Сколько хочу инвестиций
план OPPTY план инвестора
Сколько надо инвестиций 28 млн. руб.
Доля инвестора 5%
Оборот через 3-5 лет 700 млн. руб.
Цена компании через 3-5 лет 3 млрд. руб.
Сколько получит инвестор 150 млн.

29. 29
Сколько хочу инвестиций
план OPPTY Стартап 2 Стартап 3
Сколько надо
инвестиций
28 млн. руб. 15 млн 35 млн
Доля инвестора 5% 10% 15%
Оборот через 3-5 лет 700 млн. руб. 300 млн. руб. 500 млн. руб.
Цена компании
через 3-5 лет
3 млрд. руб. 1 млрд. руб. 500 млн. руб.
Сколько получит
инвестор
150 млн. 90 млн. 120 млн.

30. 30
Сколько хочу инвестиций
план OPPTY план инвестора
Сколько надо инвестиций 28 млн. руб.
Доля инвестора 5%
Оборот через 3-5 лет 700 млн. руб.
Цена компании через 3-5 лет 3 млрд. руб.
Сколько получит инвестор 150 млн.

31. 31
Ты – бизнес-ангел.
Какой процент в год интересен?
10% 20% 30% 40% 50% 60%

32. 32
Реальность финансового мира…
10% 20% 30% 40% 50% 60%
Банк Фондовый рынок Венчур

33. 33
Реальность финансового мира…
10% 20% 30% 40% 50% 60%
Банк Фондовый рынок Венчур
доступно только для зрелых компаний

34. 34
возврат инвестору более 5x при 50% за 4 года?

35. 35
Но!
Не 100% стартапов с инвестициями возвращают деньги!

36. 36
Но!
Не 100% стартапов с инвестициями возвращают деньги!
Будем оптимистами, посчитаем что 50% - возвращают!

37. 37
Тогда предложение с возвратом до
10x за 4 года даже не смотрим!
Но!
Не 100% стартапов с инвестициями возвращают деньги!
Будем оптимистами, посчитаем что 50% - возвращают!

38. 38
Сколько стоит компания?

39. 39
Коэффициенты…
• Коэффициент PE (цена/прибыль)
• Коэффициент PR (цена/оборот)

40. Цена зрелой компании

41. Сектор Медиана Средняя
e-commerce 2.00 5.80
AdTech 4.3 6.00
Cybersecurity 4.9 10.90
Human Capital Management Tech 2.6 4.60
Payments 5.3 22.60
Business Intellegence 5.5 9.20
Retail Tech 4.9 6.30
Medical Devices 2.31 2.34
Fintech 2.8
SmartHome 5.71 8.30
Software 3.2
Ed Tech 3.43 3.14
SaaS 4.6
Gaming 2.7
Media&Content 2.3
Social 7.1
Travel 2.2
Dating 2.3 2.3
Средние и медианные мультипликаторы (P/S) по сделкам
M&A и раундам в США следующие:
Источник: cbinsights, Damodaran, other sources

42. 42
Оценка на стадии Seed
Цена компании - ?
Инвестиции – 10 млн. руб.
Доля в компании - ?
Стандартные методики – 5-20 млн. руб.

43. 43
Оценка на стадии Seed
сегодня через 3-5 лет
Цена компании - ?
Инвестиции – 10 млн. руб.
Доля в компании - ?
Цена компании – 500 млн. руб.Стандартные методики – 5-15 млн. руб.
Инвесторские 10Х к 10 млн. руб.
= 100 млн. руб.

44. 44
Оценка на стадии Seed
сегодня через 3-5 лет
Цена компании – 50 млн. руб.
Инвестиции – 10 млн. руб.
Доля в компании – 20%
Цена компании – 500 млн. руб.Стандартные методики – 5-15 млн. руб.
Инвесторские 10Х к 10 млн. руб.
= 100 млн. руб.

45. 45
Оценка на pre-seed
Цена компании – произведение факторов:
• Команда
• Рынок
• Наличие спроса
• Способность зарабатывать
• Способность быстро расти
Если любой из факторов – ноль, то компания
ничего не стоит…

46. 46
Оценка на pre-seed
• Невозможно оценить цену компании
через 3-5 лет – слишком много
неопределенностей
• Поэтому «одна цена для всех»

47. 47
Вернемся: сколько хочу инвестиций?
план OPPTY план инвестора
Сколько надо инвестиций 28 млн. руб.
Доля инвестора 5%
Оборот через 3-5 лет 700 млн. руб.
Цена компании через 3-5 лет 3 млрд. руб.
Сколько получит инвестор 150 млн.

48. 48
Сколько хочу инвестиций
план OPPTY план инвестора
Сколько надо инвестиций 28 млн. руб. 28 млн. руб.
Доля инвестора 5%
Оборот через 3-5 лет 700 млн. руб. 700 млн. руб.
Цена компании через 3-5 лет 3 млрд. руб. 700 млн.
Сколько получит инвестор 150 млн. 280 млн.

49. 49
Сколько хочу инвестиций
план OPPTY план инвестора
Сколько надо инвестиций 28 млн. руб. 28 млн. руб.
Доля инвестора 5% 40%
Оборот через 3-5 лет 700 млн. руб. 700 млн. руб.
Цена компании через 3-5 лет 3 млрд. руб. 700 млн.
Сколько получит инвестор 150 млн. 280 млн.

50. 50
Выводы
• Инвестор планирует ЗАРАБОТАТЬ!
• На разных стадиях – разные подходы к оценке
• Возможность заработать инвестору 10-кратно –
минимальный уровень переговоров об
инвестициях
• Дальше: раунды, сколько отдать инвестору,
важность размера рынка и безубыточность

51. раунды, суммы и
важные нюансы

52. 52
Раунды и суммы
Angels, FFF Seed Capital
VCs, Acquisitions/Mergers,
Strategic Alliances
Time
Revenue
IPO
Early
Stage
Later
Stage
Valley of
death
Break even
$250M
Secondary
Offerings
Public Market
$25K $250K $2,5
M
$25M

53. 53
Стадии становления стартапа
заочный
акселератор
Pre-seed
(акселератор)
seed Раунд А
все подходящие
команды
отбор лучших на
рынке
цифры и команда в основном цифры
• Команда
• Близость к
готовности MVP
или готовый
MVP
• Готовность
делать первые
продажи
• MVP
• Команда
• Рынок,
позволяющий
выйти на
оборот в 300+
млн. руб.
через 4 года
• Первые
пользователи
• Положительная
Unit-экономика
• Подтверждение
масштабируемос
ти каналов
привлечения
• Темп роста,
подтверждающи
й план в Excel 
• Рынок все еще
большой
• История за 12-24
месяца: unit-
экономика по
всем каналам
• Сохранение
темпа роста за
весь период
• Есть куда расти
3-5 лет (рынка
еще достаточно)

54. 54
Стадии становления стартапа
заочный
акселератор
Pre-seed
(акселератор)
seed Раунд А
все подходящие
команды
отбор лучших на
рынке
цифры и команда в основном цифры
• Команда
• Близость к
готовности MVP
или готовый
MVP
• Готовность
делать первые
продажи
• MVP
• Команда
• Рынок,
позволяющий
выйти на
оборот в 300+
млн. руб.
через 4 года
• Первые
пользователи
• Положительная
Unit-экономика
• Подтверждение
масштабируемос
ти каналов
привлечения
• Темп роста,
подтверждающи
й план в Excel 
• Рынок все еще
большой
• История за 12-24
месяца: unit-
экономика по
всем каналам
• Сохранение
темпа роста за
весь период
• Есть куда расти
3-5 лет (рынка
еще достаточно)
Решаем проблему
на большом рынке
Можем на этом
зарабатывать и
есть поток
клиентов
Продолжается
быстрый рост на
длительном
периоде

55. 55
Captable: почему pre-seed 30%+ смертелен…
сколько надо
инвестиций
сколько % берет
инвестор
сколько
останется
«разработка
прототипа»
3 млн. 30% 70%
Pre-seed 1,4 млн. 7% 65%

56. 56
Captable: почему pre-seed 30%+ смертелен…
сколько надо
инвестиций
сколько % берет
инвестор
сколько
останется
«разработка
прототипа»
3 млн. 30% 70%
Pre-seed 1,4 млн. 7% 65%
Seed 15 млн. 20% 49%

57. 57
Captable: почему pre-seed 30%+ смертелен…
сколько надо
инвестиций
сколько % берет
инвестор
сколько
останется
«разработка
прототипа»
3 млн. 30% 70%
Pre-seed 1,4 млн. 7% 65%
Seed 15 млн. 20% 49%
Раунд А 60 млн 20% 39%
Раунд B
…

58. 58
Captable: вариант от ФРИИ
сколько надо
инвестиций
сколько % берет
инвестор
сколько
останется
Pre-seed 1,4 млн. руб. 7% 93%
Seed 15 млн. руб. 7% + 18% 75%
Раунд А 100 млн. руб. 25% + 20% 55%

59. 59
Почему рынок важно!
Пример: решение для навигации на выставках
Мировой
$121 млрд

60. 60
Почему рынок важно!
Пример: решение для навигации на выставках
Мировой
$121 млрд
Российский
$800 млн

61. 61
Почему рынок важно!
Пример: решение для навигации на выставках
Мировой
$121 млрд
Российский
$800 млн
Систем автоматизации
$24 млн

62. 62
Почему рынок важно!
Пример: решение для навигации на выставках
Мировой
$121 млрд
Российский
$800 млн
Систем автоматизации
$24 млн
С учетом конкурентов и
сегментации $9,6 млн

63. 63
А это значит что…
• Предел цены компании не будет выше
$10 млн.
• Привлечь в качестве инвестиций
максимум возможно $500 тыс. за 50%

64. 64
сегодня через 4 года
Еще одно секретное знание
точка
безубыточности
Капитал инвестируется
из расчета 50% годовых
10Х за 4 года
Капитал инвестируется
из расчета 40% годовых
7,7Х за 4 года

65. 65
сегодня через 4 года
Еще одно секретное знание
точка
безубыточности
Капитал инвестируется
из расчета 50% годовых
10Х за 4 года
Капитал инвестируется
из расчета 40% годовых
7,7Х за 4 года
за 10 млн. инвестиций в компанию
с будущей ценой 500 млн.
возьмут 20%
за 10 млн. инвестиций в компанию
с будущей ценой 500 млн.
возьмут 15%

66. 66
сегодня через 4 года
Еще одно секретное знание
точка
безубыточности
Капитал инвестируется
из расчета 50% годовых
10Х за 4 года
Капитал инвестируется
из расчета 40% годовых
7,7Х за 4 года
за 10 млн. инвестиций в компанию
с будущей ценой 500 млн.
возьмут 20%
за 10 млн. инвестиций в компанию
с будущей ценой 500 млн.
возьмут 15%
Планируйте инвестиции, достаточные на достижение безубыточности

67. 67
Большая капитализация хорошо?

68. 68
Большая капитализация хорошо?
сколько надо
инвестиций
сколько % отдам
инвестору
капитализация
Pre-seed 1,4 млн. руб. 2% 70 млн.

69. 69
Большая капитализация хорошо?
сколько надо
инвестиций
сколько % отдам
инвестору
капитализация
Pre-seed 1,4 млн. руб. 2% 70 млн.
«Комфортный» Seed-раунд: 3-15 млн. руб.
с капитализацией 20-60 млн. руб.

70. 70
Большая капитализация хорошо?
сколько надо
инвестиций
сколько % отдам
инвестору
капитализация
Pre-seed 1,4 млн. руб. 2% 70 млн.
Seed 10 млн. руб. 20% 50 млн.

71. 71
Выводы
• Размер рынка – очень важно при оценке
компании
• Неправильная доля – блокирует сделки
• И мало и много – плохо
• Рентабельность – сильная позиция в
переговорах

72. pre и post money

73. Таблица капитализации
73
начало Раунд 1 Раунд 2 цена пакета
акций
Основатель 1 60% -
Основатель 2 40% -
Инвестор 1 0% -
Инвестор 2 0% -
Сумма
инвестиций
-
Оценка pre-
money
-
Оценка post-
money
-

74. Таблица капитализации
74
начало Раунд 1 Раунд 2 цена пакета
акций
Основатель 1 60% 48% 4,8 млн.
Основатель 2 40% 32% 3,2 млн.
Инвестор 1 0% 20% 2 млн.
Инвестор 2 0% 0% -
Сумма
инвестиций
- 2 млн.
Оценка pre-
money
- 8 млн.
Оценка post-
money
- 10 млн.

75. Таблица капитализации
75
начало Раунд 1 Раунд 2 цена пакета
акций
Основатель 1 60% 48% 33,6% 6,72 млн.
Основатель 2 40% 32% 22,4% 4,48 млн.
Инвестор 1 0% 20% 14% 2,8 млн.
Инвестор 2 0% 0% 30% 6 млн.
Сумма
инвестиций
- 2 млн. 6 млн.
Оценка pre-
money
- 8 млн. 14 млн.
Оценка post-
money
- 10 млн. 20 млн.

76. CapTable Twitter
%
владения
сумма
инвестиций
цена за акцию в момент
инвестирования
Основатели 37,28%
Раунд A 15,88% $85 551 $0,002223
Раунд B 10,18% $5 480 471 $0,222223
Раунд С 12,99% $21 605 744 $0,686620
Раунд D 10,52% $36 635 135 $1,437189
Раунд E 7,75% $100 000 013 $5,327467
Раунд F 5,4% $200 000 008 $15,268400

77. Дополнительно
• Стандартно доли не выкупаются у
основателей а выпускаются новые
акции
• Акции для мотивации сотрудников на
каждом этапе резервируются отдельно
• В некоторых особенных случаях
происходит продажа акций основателей
(cash out), но инвесторы это не любят
77

78. инвесторы: поиск
и переговоры

79. Источники денег
• Гранты (Фонд Бортника, Сколково…)
• Родители, друзья
• Crowdfunding
• Займы в банках
• Bootstrap (свои силы)
• Бизнес-ангелы
• Венчурные фонды
• Private Equity
• IPO

80. Зачем инвестируют…
• Бизнес-ангелы
• Увеличить инвестиции
• Быть сопричастным
• Расширить профессиональный опыт
• Получить PR и статус «бизнес-ангела»
• Рассказать «пацанам»
• Венчурные фонды
• Увеличить инвестиции

81. Как найти инвестора?
• На рынке России 100+ инвесторов
• Подходящих лично вам 3-10
• Посмотрите кто и во что инвестировал
• Выберете своих и сделайте приоритет
• Узнайте детали про инвесторов и их инвестиции
• Начинайте общаться с менее интересных
• Все общение – личное. Никаких рассылок.
• Держите обещания и стройте отношения с
инвесторами

82. На что смотрит инвестор?
• Динамика развития (traction)
• Команда:
мотивация, амбиции, адекватность, компетенции
• Потенциал роста
• Инвестор разбирается в том, что делает компания
• Репутация команды

83. Вопросы при выборе инвестора
• Мой бизнес с этим инвестором вырастет?
• Мы сможем провести 5-7 лет вместе?
• Каким компаниям помог инвестор?
Я с ними поговорил?
• Какие условия инвестирования?
• Во сколько оценивается моя компания?

84. Теперь вы готовы
• Готовы общаться с инвестором
• Не стоит уходить в подполье для
подготовки первого общения – идите
разговаривать и только в переговорах
вы поймете детали
• Рассчитывайте что на ранней стадии
переговоры до 6 месяцев, на поздней
до 12 месяцев - норма

85. вопросы?
Дмитрий Калаев
iidf.ru
dkalaev@iidf.ru
dmitry.kalaev