Predictable Revenue 2016

Predictable Revenue
Aquisição de Clientes

Predictable Revenue
Inbound Marketing

Predictable Revenue
Customer Success

Predictable Revenue
“Receita Previsível” são novos modelos de
aquisição de clientes, entre eles todo o
processo de geração e qualificação de Leads
via Marketing Digital (Inbound Marketing) que
sempre propagamos, mas também um
movimento mais novo que se convencionou
chamar de Customer Success.

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"Sempre Esteja Fechando
(ABC)" é um jargão que é
utilizado para descrever
uma estratégia de vendas
em que um vendedor deve
olhar constantemente para
novas perspectivas e
concluir a venda.
A frase "Sempre Esteja Fechando foi popularizado no filme
"Glengarry Glen Ross“ em 1992.

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“Is there a mutual
fit” é como o
cliente vai
realmente se
beneficiar do meu
produto ou
serviço?

Predictable Revenue
C
U
P
I
D
O

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Trata-se de um
desperdício de
tempo?
Devemos trabalhar
juntos?
O cliente é um bom
fit?

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Geração de
Leads é o que
leva a um
crescimento
rápido, não o
tamanho do
seu time de
vendas.

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Quem prospecta
deve prospectar,
quem fecha
negócio deve
fechar.
Especializar os
papéis dos
vendedores

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Os 4 papéis Principais de Vendas:
1.Qualificação de Inbound Leads
2.Prospecção Outbound
3.Vendedores / Executivos de Contas
4.Gerentes de Contas e Customer
Success Managers

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Qualificação de leads Inbound
Geralmente chamadas de Representantes
de resposta de mercado, eles qualificam
leads chegando para o website ou um
número 0800. As fontes destas leads
podem ser programas de marketing, SEM,
ou boca a boca.

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Prospecção
Outbound
Encontrar a melhor
pessoa em sua
organização com a
qual você possa ter a
sua primeira
conversa.

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Prospecção Outbound/Cold Calling 2.0
Geralmente chamados de SDR’s (Sales
development representative ou representante
de desenvolvimento de vendas), esta função
prospecta uma lista de clientes alvo para
gerar novas oportunidades para contas frias
ou inativas.

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Prospecção Outbound/Cold Calling 2.0
Este time é dedicado ao desenvolvimento
proativo de negócios. Representantes
outbound e times eficientes NÃO fecham
contratos, mas criam e qualificam
oportunidades de vendas e repassam para
o time comercial fechar.

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Executivos de contas ou vendedores
carregam metas e fecham contratos. Eles
podem ser membros de um time interno
(inside sales) ou externo. Uma boa prática
é que os executivos de contas estejam em
contato com novos clientes até que o
cliente esteja “no ar” e operando.

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Gerente de contas/Sucesso de clientes
Cuidam da implementação e do sucesso do
cliente, gestão dos clientes no dia a dia e
renovações de contratos. Atualmente é
importante que alguém fique a cargo de
tornar os clientes bem sucedidos e esta
NÃO é uma responsabilidade do vendedor.

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Uma regra de ouro é a regra do 80/20.
Quando seus representantes como um
grupo estão gastando mais de 20% do seu
tempo em uma função secundária, quebre
esta função em um novo papel.

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Se alguém cuja tarefa primária é gerar
leads outbound, porém esta pessoa passa
a maior parte do tempo qualificando leads
inbound, é hora de considerar a criação de
um cargo responsável pela resposta das
leads inbound.

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O processo do Cold Calling 2.0 é
Enviar emails em massa para
executivos e pedir recomendações
da melhor pessoa na organização
para a primeira conversa.

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Eles devem ser curtos e simples;
Não venda;
Certifique-se que você está pedindo apenas uma coisa, uma
pessoa referência;
Dê informação suficiente, de maneira sucinta.
O truque é ser específico o suficiente sobre com quem você
deve falar, ou o que você fazer, de modo sucinto.

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As variáveis que garantem o sucesso:
Para quem você está enviando?
Qual o assunto do email?
Como você pede a recomendação?
Como você descreve sua pessoa alvo?
Como você descreve o que você faz?

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Sempre existe um vendedor ou um executivo que quer
colocar um monte de coisas de vendas
(nosso valor, bullet points, PDF’s em anexo)
Você deve prevenir isto.
Mantenha estas pessoas longe do processo.
Tentar vender neste estágio vai matar as taxas de
conversão destes emails.
É como sair para um café com uma pessoa e tentar
beijá-la antes de dizer oi.
(Note from David Skok:When selling is the worst way to win customers.)

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Geração de Leads é o seu Combustível para Crescer

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Nets SpearsSeeds

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A melhor forma para triplicar
novas vendas não é
triplicando seus vendedores (o
método tradicional), mas sim
triplicando seus Leads
qualificados.

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“Seeds”
(sementes)
são de um
modelo de
“muitos para
muitos”;
baseadas
em boca a
boca e
relacionamentos.

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Para a maioria das empresas, isso vem principalmente
de indicações que os clientes felizes geram, altas
taxas de renovação, e altas taxas de up-sell /
cross-sell.

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A Salesforce.com foi pioneira em
serviços de “Gestão de Customer
Success” para sistematizá-los.
Clientes felizes geram mais
clientes felizes e são sua melhor
fonte para crescer suas receitas
de longa duração e alta
rentabilidade.

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Prós:Altamente lucrativos, os Leads boca
a boca são os que fecham mais rápido e
têm as maiores taxas de conversão. Não
há nada melhor!
Contras: É praticamente impossível fazê-
los crescer organicamente.

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O melhor método para aumentar
seus Seeds é com dedicação ao
Customer Success, o qual reduz o
cancelamento de clientes (churn),
aumenta o upsell, aumenta as
indicações e por fim melhora o
material de marketing.

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“Nets” (redes) é um
modelo de campanhas
de marketing um-para-
muitos, como
abordagens de ‘inbound
marketing’ e ‘growth
hacking.’

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Inbout Marketing

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Growth Hacking

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Framework – Leads do Marketing

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O objetivo de Marketing é gerar Leads e receita, não
fazer sua empresa parecer mais bonitinha

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Gestão
Você tem a pessoa
certa liderando o
Marketing?
Ela tem uma cota de
entrega esperada ou
metas específicas
adequadas?

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Mercado
Você está focado o
suficiente no seu mercado
alvo para superar o ruído
e se destacar na
multidão?
Você tem um nicho com
demanda? Ou você está
tentando ser tudo para
todo mundo?

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Mensagem
Que ideias, conteúdos e
termos chave importam
para o seu público?
Você está se
comunicando com seu
alvo na linguagem deles
ou na sua?

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Métodos
Há infinitas táticas e
ferramentas para você
escolher ao criar e
otimizar sua máquina de
marketing.
Videos, webinars,
newsletters, eventos,
blogs, …

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Prós: Geralmente é fácil gerar alto volume de Leads;
alguns tipos de campanhas de marketing são
escaláveis; conteúdo online pode gerar Leads para
sempre; é altamente mensurável.
Contras: Os Leads não são “grátis” – podem haver
custos fixos altos para gerar esses Leads
(principalmente investimentos de tempo e salários);
baixa taxa de conversão, já que a maioria dos Leads
não tem fit (perfil de compra); normalmente é mais
eficiente em pequenas e médias empresas.

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“Spears” (lanças) são a
prospeção
segmentada ou o
desenvolvimento de
negócios (BizDev),
idealmente feitas por
alguém dedicado a essa
atividade.

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Para construir uma casa você precisa de diversas
ferramentas: um martelo, uma serra e uma chave de
fenda; precisa saber por que, como e quando usar
cada uma delas.
Cada tipo de Lead pode ter diferentes funis de
marketing, taxas de conversão, ciclos de vendas,
tamanho de negócio médio, público alvo ideal e
métodos para fazê-los crescer.

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Customer Success NÃO é ajuda grátis, suporte
bacana
ou "algo a ser pensado mais à frente“.
Customer Success não serve apenas para aumentar
a satisfação do cliente, mas sim para criar crescimento
de receita.

Predictable Revenue
Customer Success começa como uma visão no nível
do CEO, mirando e criando produtos e serviços para
os tipos de clientes que têm essa necessidade.
Executivos precisam entender que Customer Success
não é só para aumentar a satisfação do cliente, mas
sim para gerar um crescimento na receita.

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Churn Rate

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Mas você consegue 60% de novos clientes no ano?
Você retém 95% dos clientes mês a mês?

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Redução do Churn: A receita mais fácil vem de
manter os clientes que você já tem.
Mais Receita (Novos Negócios e Upsell): Mais
indicações de novos clientes, mais disposição para
experimentar ou comprar suas outras ofertas = $$$.
Melhor Marketing: Você pode melhorar muito a
geração de Leads e vendas com estudos de caso
detalhados e depoimentos.

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"Receita de Bolo" em Saas:
“Churn de Clientes” de 15% ou menos por ano (um
pouco mais de 1% por mês.) Isso é baseado no
número de clientes que saem.
“Churn de Receita” de 0% ou menos por ano. Os
clientes que ficam fazem novas compras de
pacotes ou produtos suficientes para cobrir a
perda de receita dos clientes que saíram.

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O que é uma
Equipe de Vendas
Escalável?

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O atrito equipe de vendas médias
em mundo B2B é de 27% ao ano.
Isso significa que em cada 100
vendedores, 27 são perdidos por
ano.

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1) Geração de Leads: a empresa
não faz o suficiente para apoiar o
repetições com leads de
qualidade.

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2) Especialidade: a empresa
Não é especializada em tudo, o
direito maneiras, ou ir longe o
suficiente com ela.

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3) Gestão: Liderança
(Principalmente o CEO e VP de
Vendas) não é conectados com o
que está acontecendo 'em
trincheiras ", ou ainda é muito
tradicional ou conservador.

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# 1) Pare de culpar os outros.
Ninguém quer ouvir "não pode" ou
"é não é minha culpa".
# 2) construir para o presente, não
O passado.

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# 3) contratar os melhores.
Período.
# 4) pagar bem para o sucesso.

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# 5) Verifique se o CEO único.
Top 5 coisas que um grande VP de
vendas. Será que numa fase
precoce, Growing Company (em
ordem de prioridade)

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# 1) Recrutamento
Você contratar um VP de vendas
para não vender, mas
para recrutar, treinar e treinador
de outra pessoas para vender.

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# 2) O enchimento e ajudando His /
Sua Equipe de Vendas. Ajudando
representantes treinador para
fechar negócios.
Vendo oportunidades
à frente do horizonte.

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# 3) táticas de vendas
Formação, integração. Territórios.
# 4) Estratégia de Vendas
Que mercados devem se expandir
para dentro?

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# 5) Criação e venda de negócios
Importante, sim para alguns
negócios.

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OBS: não contratar um VP de
Vendas até você está pronto para
escalar e construir e financiar uma
pequena vendas, crescendo
equipe.

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1) Inbound Lead Qualification (qualificação
de leads de entrada);
2) Outbound Prospecting (prospecção de
saída);

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3) Closing New Business (fechamento de
novos negócios);
4) Post-sales roles as Account
Management or Customer Success (Papéis
Pós-Venda como Gerenciamento de Conta
ou Sucesso do Cliente).

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Primeira camada da cebola: os fatos e os dados
Neste nível, você pode obter informações dos clientes em relação
aos problemas que pretenda resolver, as soluções que esteja
buscando, os objetivos que tenha em vista, as necessidades a
serem satisfeitas, as dúvidas ainda não respondidas, os benefícios
a serem desfrutados, as gratificações almejadas, o tratamento que
gostaria de receber.
É comum que comecemos numa conversa mais objetiva e direta,
tratando mais diretamente das necessidades lógicas, tais como:
resolver problemas, contar com os produtos e serviços certos,
receber o valor esperado na quantidade almejada, ser exato e
pontual, evitar ou diminuir riscos.

Predictable RevenueSegunda camada da cebola: os interesses
Se você mantiver a atenção e o interesse no cliente, é possível
que consiga penetrar na segunda camada da cebola.
Implica reconhecer outro conjunto de necessidades, nem
sempre ligadas às questões dos produtos e serviços oferecidos,
mas que, em muitas situações, são mais determinantes para o
cliente do que as demandas da primeira camada da cebola.
As perguntas que ajudarão a identificar esse novo conjunto de
necessidades giram ao redor dos seguintes interesses e
expectativas:

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determinada recompensa, reconhecimento pelos seus méritos,
mostrar-se responsável, progredir profissionalmente,
economizar ou poupar dinheiro, adquirir ou possuir algo, evitar
perdas.
As duas primeiras camadas da cebola são fundamentais, mas
não essenciais. Reflita sobre a seguinte constatação: somos
15% lógicos e 85% emocionais em nossas compras e
interações com os outros.
Se esta afirmação coincide com o seu estilo de decisão, então
creia: o mesmo acontece com o cliente. É disso que tratam as
próximas camadas da cebola.

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Terceira camada da cebola: os sentimentos
Os sentimentos determinam as necessidades emocionais. Elas
vão além dos aspectos mercantis e dos interesses subjacentes
às relações comerciais.
Nessa camada da cebola, o papel desempenhado pelo cliente
dá espaço ao humano que reside nele. Alguém com desejos de
aceitação e compreensão e com medo da rejeição e
inadequação.
Que possui ambição e sentimentos de vaidade ou vontade de
acertar e simplicidade.
Alguém com sentimentos de amor e ódio, serenidade e raiva.

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E com anseios de causar boa impressão para os outros ou não
causar má impressão de desenvolver bons relacionamentos de
sentir-se seguro de sentir-se bem consigo de sentir-se
gratificado emocionalmente de expressar sentimentos.
Um relacionamento, qualquer que seja sua natureza ou
finalidade, envolve sentimentos.
Os relacionamentos são, na essência, sentimentos.
Sem tratar dos sentimentos e dos medos neles contidos, um
relacionamento sempre será parcial.

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Pular ou evitar esse amplo espaço de vivência talvez inspire uma
sensação de economia de tempo, redução de ansiedade e riscos
evitados, mas sempre nos escapará algo muito precioso e útil na
conquista da fidelização do cliente.
Para fazer as melhores perguntas, precisamos considerar a vida das
pessoas como um todo: suas esperanças e sonhos, seus medos, o
que amam, o que odeiam, o que necessitam e desejam, o que as
incomoda, o que tem significado para elas. Quanto mais bem
sucedidos nessa aproximação com o cliente, maior a nossa
capacidade de mergulhar nos recônditos da quarta camada da
cebola.

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Quarta camada da cebola: os valores
Aprender a fazer perguntas nos torna capazes de mergulhar na
camada mais decisiva da cebola.
Nela se encontram as motivações mais profundas, muitas vezes
ocultas, que impulsionam as decisões: ser valorizado, ouvido e
compreendido ser reconhecido e aceito pelo que é ser saudável
ser íntegro desfrutar paz de espírito.
É nos valores que você encontra a bússola moral do cliente.
Ela lhe dará o norte para onde ambos devem caminhar juntos,
respaldados na confiança e na integridade.

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Quarta camada da cebola: os valores
Engana-se quem pensa que pode fidelizar um cliente por meio
de produtos e serviços. Inútil querer torná-lo fiel argumentando
sobre os atributos do produto ou oferecendo condições
comerciais favoráveis.
Esses diferenciais nunca produziram vínculos profundos. Os
clientes procuram produtos e serviços com os valores que eles
buscam. Eles querem se reconhecer no que compram. Em
última análise, as pessoas compram os valores de uma
empresa e não os seus produtos. Cada vez mais os clientes
desejarão se relacionar com empresas que tenham consciência
e coração.

Predictable Revenue
As camadas da cebola é sobre como levar um
“prospect” a se tornar um cliente.
Você tem que entender que clientes querem conhecer
você ao longo do caminho.
Pense neles como um esquilo.
Seu papel é atraí-los aos poucos, convencendo-os a
dar um passo a frente por vez.
O conceito de alto nível aqui é que as pessoas
precisam de múltiplos passos para conhecer você,
necessário paciência e pequenos passos.

Predictable Revenue
O jeito antigo de fazer marketing e o processo de
vendas baseado em “empurrar” informações para seus
prospects e controlar seu caminho no processo de
vendas não é mais o mesmo.
Os compradores tinham acesso limitado a informação
e tinham que negociar com base no que os
vendedores forneciam.
Hoje, compradores pesquisam mais sozinhos do que
eles falam com alguém em uma empresa (e em
algumas vezes não falam!).

hudsonaugusto@gmail.com
@hudsonaugusto

Predictable Revenue
Plataforma de automação e gestão de marketing:
- Atração de tráfego qualificado: trabalhe com SEO
para que pessoas interessadas no seu negócio
encontrem seu site facilmente em ferramentas de
busca
- Conversão de visitantes em Leads: crie
facilmente Landing Pages efetivas

Predictable Revenue
- Relacionamento e geração de vendas: use as
ferramentas de email marketing e monitoramento
de mídias sociais para interagir com seu público e
aproximá-lo do momento da compra
Automação de Marketing: deixe o RD trabalhar por
você. Entenda e aja de forma personalizada e
escalável com quem interage com a sua empresa

Predictable Revenue
- Inteligência para seu time de vendas: tenha
acesso a informações e ao histórico de cada Lead
na Base de Leads.
- Análise para otimizar o processo: acompanhe
seu Funil de Vendas e relatórios completos de
todos os canais para medir resultados e motivar
melhorias

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Cirrus Insight
Se você usa tanto o Gmail quanto o
Salesforce.com, nem pense mais um minuto
para buscar esse aplicativo que permite
você atualizar o Salesforce a partir do Gmail.

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Gainsight
Um aplicativo de gestão de Customer
Success para ajudar times a acompanhar
facilmente e aumentar o faturamento através
de maior retenção e upselling.

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Hoopla
O aplicativo nº 1 de motivação para ajudar
no estímulo de times internos de vendas a
conseguir suas vitórias.

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Vendas que oferece ideias práticas para
suas métricas de geração de Leads &
Vendas para melhorar a sua tomada de
decisão e triplicar suas vendas.

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NewVoiceMedia
Solução de contatos na nuvem que a)
acelera o follow-up dos Leads para vendas,
e b) personaliza o suporte ao cliente e o
Customer Success no Salesforce.

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LeadGenius
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prospecção que ajuda em um pequeno
número de coisas bem focadas (ao invés de
tentar fazer demais).

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favorito de vendedores e de quem prospecta
para construir listas de alta qualidade e
selecionadas (com e-mail e nº de telefone) a
partir do Linkedin.

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Um aplicativo para tablet / smartphone para
vendedores de campo usarem para visitar
grandes empresas, pequenos negócios ou
indústrias.
Tablets ajudam muito quando se está na
rua!

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Yesware
Uma ferramenta para acelerar vendas que
ajuda a entender quais atividades fecharam
negócios e analisar contatos via email
através do Gmail e Salesforce.com.

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