Onderscheiden en uniek vermogen van een onderneming is belangrijk in deze economie, het goed kunnen vertalen van deze unieke kwaliteiten naar "toegevoegde waarde"is een sales kwaliteit die wat extra's van je vraagt!

1. www.stefonderneemt.nl – info@stefonderneemt.nl
Van U.S.P naar U.B.R
Van productgericht verkopen naar oplossing gericht verkopen
.
Van product kenmerk naar Koopmotief

2. www.stefonderneemt.nl – info@stefonderneemt.nl
In de marketing & sales praktijk worden verschillende definities voor 'propositie' gebruikt. Vaak
wordt daarmee bedoeld een:
- Voorstel of aanbod, in termen van de (toegevoegde) "waarde" die dat voorstel heeft voor de
(potentiële) klant.
- Een specifieke bundeling van producten en diensten waarmee (toegevoegde) waarde
voor klanten gecreëerd wordt door het oplossen van klantproblemen of het voorzien in
klantbehoeften.
- Unieke combinatie van de 6 P's van de marketingmix (product, prijs, plaats, promotie,
personeel, proces) die voortvloeit uit de gekozen positionering.
- Concrete boodschap of merkbelofte waarvan organisatie/merk de doelgroep
wil overtuigen met een specifieke communicatiecampagne of -uiting en
passend binnen de gekozen positionering.
Van positionering naar waardepropositie
Een waardepropositie ontwikkelt u op basis van een vooraf opgestelde positionering. Een
waardepropositie is een concrete uitwerking van de gekozen positionering waarmee u
klanten (binnen de gekozen doelmarkt en doelgroep) voor uw aanbod probeert te winnen.
Een waardepropositie richt zich op de behoeften van specifieke doelmarkten en gaat dieper
in op de unieke waarden en prioriteiten van elke afzonderlijke doelmarkt. Een
waardepropositie is dus een afgeleide van de positionering.
Waardepropositie is waardevol voor de klant
Een waardepropositie is simpelweg het voorstel of aanbod van een bedrijf, in termen van
de "waarde" die dat voorstel heeft voor de (potentiële) klant. Centraal staat dat het voorstel
of aanbod een duidelijke, waargenomen, geaccepteerde en onderscheiden waarde
vertegenwoordigt. Een waardepropositie is een voorstel of aanbod waar de klant blij van
wordt. Het voorstel of aanbod sluit aan bij de wensen van de klant en de waarde wordt
door de klant ook erkend en gewaardeerd.
n product kenmerk naar Koopmotie

3. www.stefonderneemt.nl – info@stefonderneemt.nl
f Waardepropositie is waardevol voor de klant
Een waardepropositie is simpelweg het voorstel of aanbod van een bedrijf, in termen van
de "waarde" die dat voorstel heeft voor de (potentiële) klant. In het oplossing gerichte
verkoopgesprek wat hiervoor plaats heeft gevonden is de waarde opgehaald en is er
vastgesteld dat de klant de waarde ook herkend en erkend. Centraal staat dat het voorstel
of aanbod een duidelijke, waargenomen, geaccepteerde en onderscheiden waarde
vertegenwoordigt. Een waardepropositie is een voorstel of aanbod waar de klant blij van
wordt. Een waarde propositie wordt naast de erkende waarde gevuld met toegevoegde
waarde van de onderneming.
Verschillende soorten producten en proposities
Het voorstel of aanbod van een organisatie bestaat in de regel uit een combinatie van een:
- Basisproduct (kernproduct of dienst)
- Serviceproduct (extra diensten rondom aanschaf, levering en gebruik van het kernproduct)
- Relationeel product (betrokkenheid van de klant bij het bedrijf en het dienstverleningsproces)
Verschillende soorten klantwaarde
De waarde die het voorstel of aanbod heeft voor de klant kan betrekking hebben op een
combinatie van:
- Functionele waarde (probleemoplossing, sneller, beter, gemakkelijker, ·uitgebreider, mooier,
etc.)
- Emotionele waarde (waardering, verrassing, plezier, ·ontspanning, stressvermindering, etc.)
- Economische waarde (financieel voordeel, tijdsbesparing, waarde van bezit, waarde van
relatie)
- Symbolische waarde (verlenen van status, gevoel van erbij horen, maatschappelijk
verantwoord, etc.)
- Eindwaarde (onafhankelijkheid, rijkdom, gezondheid, eeuwige jeugd, etc.)
- Toegevoegde waarde (logistiek – zekerheid – service- leversnelheid etc )

4. www.stefonderneemt.nl – info@stefonderneemt.nl
product kenmerk naar Koopmotief
Klantinzicht vormt de basis voor het ontwikkelen van een goede waardepropositie
Om een goede waardepropositie te kunnen ontwikkelen is inzicht nodig in de problemen,
wensen, behoeften en verwachtingen van klanten. Wat zijn de functionele,emotionele en
relationele/sociale behoeften van mensen en afnemers en hoe kun je daar als aanbieder van
producten, diensten en klantervaringen (belevingen) onderscheidend op inspelen? Op een
wijze die het mogelijk maakt om in het complete Sales proces de waarde van de proposotie
belangrijker te maken dan de eindprijs van de offerte!
Dit klantinzicht kan op tal van manieren verkregen worden zoals:
- Marktonderzoek en (psychologisch) klantonderzoek
- Trendwatching
- Continue klantinteractie en feedback als onderdeel van het primaire proces
- Observeren van klanten in hun dagelijkse leven en bij het gebruik van producten en diensten
- Monitoren van klantuitspraken op internet, websites en social media
Wat is een value proposition?
Een value proposition is een belofte van waarde te leveren en een geloof van de klant
die waarde zal worden ervaren. Een value proposition kan worden toegepast op een hele
organisatie, of delen daarvan, of klantenrekeningen, of producten of diensten.
Het creëren van een value proposition is een onderdeel van de bedrijf strategie, strategie is
gebaseerd op een gedifferentieerde customer value proposition voldoen aan klanten is de bron
van een duurzame klant relatie.
Waardepropositie via een bundel van producten en diensten
Anders gezegd is een waardepropositie een specifieke bundel van producten en diensten
waarmee waarde voor klanten gecreëerd wordt door het oplossen van klantproblemen of het
voorzien in klantbehoeften.
Centrale vragen zijn dan:
- Welke waarde leveren wij?
- Welke problemen van klanten lossen wij op?
- In welke klantbehoeften voorzien wij?
- Welke bundels van producten en diensten bieden wij aan?
merk naar K
Centrale vragen vanuit klantperspectief:

5. www.stefonderneemt.nl – info@stefonderneemt.nl
- Wat krijg ik (resultaat)?
- Hoe krijg ik het (levering)?
- Wat voel ik er bij (beleving)?
- Hoeveel kost het (prijs)?
- Wat moet ik er voor doen (gemak)?
Waarde kan vervolgens geleverd worden op verschillende manieren zoals:
- Vernieuwing (innovatie)
- Prestaties (performance)
- Maatwerk (customization)
Waarde kun je ook op verschillende manieren inzetten als belangrijkste onderdeel van de
strategie
- Prijs
-
- Innovatie
-
- Klant intiminteit
Bij het omdenken in het proces van U.S.P naar U.B.R is het van belang om steeds het totale plan van
de onderneming in het oog te houden, het omdenken komt in alle geledingen terug, de wijze waarop
verkoopprocessen worden ingezet, de offerte en opdrachtbevestigingen vragen andere vormen van
tekstopbouw, de interne en externe communicatie processen dienen anders ingezet te worden.
Het omdenk proces brengt je van de ik gedachte naar een positieve wij gedachte die daarna prima
positief is door te vertalen naar de klant, om te komen tot een duurzame relatie met de klant.

6. www.stefonderneemt.nl – info@stefonderneemt.nl
Jack Weber
Giedo Lankhorst
Info@ stefonderneemt.nl