Este documento fornece orientações para um potencial master franchise sobre como analisar o país, o mercado de franquias, o mercado imobiliário, questões jurídicas e legais, o franqueador, e a própria capacidade do master franchise. O objetivo é ajudar o master franchise a avaliar adequadamente o potencial de expansão internacional de uma marca por meio de franquias.

1. DRAFT – DIRECÇÃO DE MARKETING
QUESTÕES QUE SE DEVE COLOCAR AO SE TORNAR MASTER
FRANCHISE
INTRODUÇÃO MASTER FRANCHISE
O franchisador concede a um sub-franchisador, denominado Master
Franchise, o direito exclusivo sobre a marca de franchise num
determinado país e a responsabilidade de a expandir directamente
nesse mercado celebrando contratos de franchise com terceiros
(franchisados).
Aqui, o master franchise além da abertura da sua unidade própria,
assume-se como o verdadeiro franchisador no seu próprio país, pois
cabe-lhe normalmente a responsabilidade de suporte e controlo da rede
que são típicas da acção do franchisador.
Este é o método mais adequado para desenvolver um sistema de
franchise internacional, dado que apenas com um parceiro local a marca
terá o pleno conhecimento das diversas exigências do desempenho da
actividade no seu país, podendo adaptar mais eficazmente as
ferramentas e metodologias à sua realidade e organizar a rede da
melhor forma, controlá-la e prestar-lhe o suporte necessário.
No processo de internacionalização via master, existem vários factores
externos e internos, que devem ser tomados em linha de conta na
escolha dos países alvo e na forma do franchise. Nomeadamente:
1. ANÁLISE DO PAÍS
2. ANÁLISE DO FRANCHISING
3. ANÁLISE DO MERCADO IMOBILIÁRIO
4. ANÁLISE DE QUESTÕES JURÍDICAS E LEGAIS
5. ANÁLISE DO FRANCHISADOR
6. ANÁLISE INTERNA DO MASTER FRANCHISE
Inês Loureiro 19-03-201021-02-2013
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2. DRAFT – DIRECÇÃO DE MARKETING
1. ANÁLISE DO PAÍS
Antes de um master franchise proceder à expansão de uma marca
deverá fazer uma análise do país em que pretende entrar e verificar
qual o potencial de aceitação do negócio no mercado em causa.
• Área geográfica
• População
• Densidade populacional
• Principais Partidos Políticos
• Língua
• Unidade monetária:
• Organização Política e Administrativa
• Situação Económica
• Relações Económicas com Portugal
• Comercio Internacional
• Relações Internacionais
• Condições legais de acesso ao mercado
• Entidades Oficiais Portuguesas no país de expansão (ICEO,
embaixadas, Consulados, representação da AEP ou AIP)
• Normas Comerciais
2. ANÁLISE DO FRANCHISING
O Master franchise deve ter um conhecimento profundo do mercado
onde irá actuar.
• Breve caracterização do sector
• Aceitação do franchising no país
• Evolução do franchising no país
• Associações sectoriais
• Feiras sectoriais
• Revistas sectoriais
• Quais as redes de franchising a operar?
• Redes Internacionais ou Nacionais?
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3. ANÁLISE DO MERCADO IMOBILIÁRIO
• Panorama Nacional
• Existência de associações de Mediação Imobiliária
• Caracterização do Território
• População Residente por região
• Número e Dimensão média de família por região
• Número médio de habitantes por fogos
• Forma de ocupação dos alojamentos (habitual, sazonal)
• Tipo de negócio (venda/arrendamento/trespasse/…) e pesos
relativos
• Transacção de Imóveis por região
• Volume de negócios por região
• Evolução da compra e venda
• Procura de Imóveis por tipo (habitação/escritório/industrial/…) e
pesos relativos
• Empresas de Mediação Imobiliária
• Valores de Avaliação bancária
• Nº de Mediadores a nível nacional e sua distribuição geográfica
• Quais as redes multinacionais a operar no país
4. ANÁLISE DE QUESTÕES JURIDICAS E LEGAIS
• Normas Comerciais
• Sistema Legal
• Legislação que regula a Mediação Imobiliária
• Legislação que regula o Franchising
• Questões contratuais (contrato de franchising)
• Fiscalidade: que impostos incidem sobre o imobiliário e sobre as
transacções imobiliárias
Inês Loureiro 19-03-201021-02-2013
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4. DRAFT – DIRECÇÃO DE MARKETING
5. ANÁLISE DO FRANCHISADOR
• Quais os objectivos do franchisador naquele país?
• Quais os reais benefícios que adquire com os direitos de utilização
da marca?
• Qual a experiência do franchisador em expansão internacional?
• Qual o desempenho do franchisador noutros países?
• Que tipo de apoio concreto é prestado pelo franchisador?
• Como se irá gerir a partilha de resultados?
• A marca tem potencial para crescer no estrangeiro?
• É inovadora?
• Que tipo de direitos de franchising concede o franchisador?
• O franchisador disponibiliza dossier de franchising, estudo de
viabilidade económica e contrato de franchising, materiais de
normas e procedimento da marca e do conceito, materiais de
marketing e software?
Recursos Humanos
Para que a marca tenha um bom desempenho internacional e apoie o
Master de forma eficiente e eficaz, a estratégia de recursos humanos é
fundamental. É necessário que os colaboradores do franchisador
dominem o Inglês e o Espanhol e que tenham flexibilidade para
deslocações e visitas ao exterior.
Branding e Packaging
Uma empresa que pretenda internacionalizar os seus serviços, não pode
pensar em entrar num mercado internacional por exemplo com a marca
“Manuel Rodrigues,Lda” e com serviços não adaptados à língua e
necessidades desse mercado. Desde logo a marca dos seus serviços
tem que ter uma fonética aceite universalmente, a linguagem dos
folhetos promocionais deve estar na língua desse mercado, sendo quase
obrigatório o Inglês e o Espanhol como línguas mais comuns. A
empresa deve ter um site ou portal, multilingue ou portais diferentes
por países. Caso a empresa participe em feiras internacionais ou em
directórios de negócios tem obrigatoriamente que adaptar o seu
“packaging” de informação, stand, publicidade e comunicação ao
mercado em causa. Uma deficiente estratégia de marketing e
comunicação impedirá a empresa de alcançar os seus objectivos e os
erros cometidos podem colocar em causa o objectivo de
internacionalizar.
Inês Loureiro 19-03-201021-02-2013
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Desta forma, tem que se definir como será gerido o marketing nacional
(quem é responsável pela estratégia e pelo investimento que acarreta:
o Master ou o Franchisador?)
Software
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6. DRAFT – DIRECÇÃO DE MARKETING
6. MASTER FRANCHISE
• Qual o investimento necessário?
• O master tem capital ou necessita de financiamento/
investidores? Verificar se possui ou pode comportar uma estrutura
adequada ao crescimento expectável da rede.
Quanto às limitações internas, elas prendem-se sobretudo com a
questão dos recursos financeiros e humanos disponíveis para fazer face
ao investimento no projecto de internacionalização, nomeadamente no
que respeita à promoção e publicidade da marca e presença em feiras
nacionais.
CONCLUSÃO
Em suma, independentemente da forma e da sua estruturação, o
sistema de franchise é uma excelente oportunidade de crescimento de
empresas cujo modelo de negócio assente na inovação ou em
competências organizacionais, ou seja know-how e metodologias, que
possam ser replicadas e geradoras de vantagens competitivas noutros
mercados. Para as empresas portuguesas que cumpram estes
requisitos, e existem muitas, Portugal não basta.
O sistema de franchise é por excelência dada a conjuntura económica
actual, uma das formas mais eficazes de expansão de negócios, em
contraposição com as formas clássicas de joint-venture ou investimento
directo em lojas próprias.
Inês Loureiro 19-03-201021-02-2013
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