1. 主に、営業マンの営業活動にフォーカスして、
できる / できない、の要因分析をするモデルです
 ３つの領域が営業の土台。そこを定量的に比較することで、成績向上の
ために優先すべき営業活動を特定します。
milestone management, inc. 1
できる営業マン
① 知識が豊富・・・市場、商品、運用、税金等に関する知識がとても豊富
② 顧客との相性がよい・・・自分の得意な分野に関心のある顧客が多い
③ 日々の活動が活発・・・訪問軒数も多く、訪問頻度もとても高い
できない営業マン
① 知識が乏しい・偏っている・・・勉強不足が目立つ
② 顧客との相性が悪い・・・自分の得意な分野に関心のある顧客が少ない
③ 日々の活動が不活発・・・訪問軒数も少なく、訪問頻度も低い

2. 営業成績を左右する３つの階層
 単純化すると、営業成績は３つの階層から構成されると考えます
milestone management, inc. 2
才能や高度な知識・スキルなどで構成されるその営業マ
ン独自の能力
• 人間力、専門知識、経験、話題の豊富さ、プレゼン力、
ミーティングを進める技術、顧客の懐に入る技
術・・・など。
営業における基本的な部分（営業活動）
• 訪問軒数、訪問頻度、訪問前の準備、
基本的な知識、顧客ニースの把握、
提案の有無、フォローアップなど。
高度な
営業能力や知識
基本となる営業活動
（日々の営業活動）
顧客との「相性」
お客様の期待値と営業マンの知識やスキルのフィット
• お客様の投資スタイル、好みの商品など
• 営業マンの得意な領域、よく知っている商品など

3. 130%
120%
140%
70%
115%
85%
120%
90%
130%
0%
100%
200%
手数料 預かり 相性 ニーズ数 訪問軒数 訪問頻度 訪問準備 提案 宿題
milestone management, inc. 3
■ できる営業マン
例えば、月間手数料に大きな影響を及ぼす要因を
統計解析を使って洗い出していきます。
60%
70%
60%
150%
130%
110% 110%
125%
60%
0%
100%
200%
手数料 預かり 相性 ニーズ数 訪問軒数 訪問頻度 訪問準備 提案 宿題
■ できない営業マン
（例）月間手数料 ＝ ○○X1＋○○X2＋○○X3 ＋○○X4 ＋○○X5・・・＋○○Xn＋e

4. milestone management, inc. 4
130% 120%
140%
70%
115%
85%
120%
90%
130%
0%
100%
200%
手数料 預かり 相性 ニーズ数 訪問軒数 訪問頻度 訪問準備 提案 宿題
担当者Ａ
70% 80% 75% 70% 80%
120%
70% 80% 50%
0%
100%
200%
手数料 預かり 相性 ニーズ数 訪問軒数 訪問頻度 訪問準備 提案 宿題
60% 50% 60%
130% 130% 120%
90%
115%
50%
0%
100%
200%
手数料 預かり 相性 ニーズ数 訪問軒数 訪問頻度 訪問準備 提案 宿題
担当者B
担当者C
・
・
・
・
・
・
例えば、支店単位で一覧表示することで、
誰は、何を強化すべきか？ が一目瞭然

5. その他の使い方事例
要因毎にソートやカテゴリー化することで、いろいろな解決策を洗い出してくれます。
 営業担当者本人が使う場合、例えば
① トップ10％の営業マンの平均値と比較することで、自分の弱点を明確にする
② 同じようなスキルセットの営業マンと比較することで、「相性」と「営業活動」の中で
何が大きな要因なのか明確にする
③ その営業マンの一番強い部分と同じ強みを持つ営業マンのグループで比較し、その他の
要因の中で何が成績に大きな営業を及ぼしているか明確にする
 本部および支店の上席者が使う場合、例えば
④ 部下を指導する場合、「何を強化するのか？」を具体的に明示できる
⑤ 「相性」といった営業マン独自には改善しにくい要因を明確にすることで、担当替えな
どの打ち手がとれる
⑥ 特定の商品（新規設定ファンドなど）の販売状況を「成果」に設定することで、どんな
タイプの顧客への販売が多く成功しているのか？をリアルタイムで的確に掴むことがで
きる → 日々、営業活動をブラッシュアップすることができる
milestone management, inc. 5

6. 【その他①】対面証券のネット・ユーザー分析
例えば、既存ユーザーを取引頻度（年間取引回数）と売買期間（手仕舞いまでの期間）で分類してみる。（以下は仮説）
6
1週間 2週間 1ヶ月 3ヶ月 6ヶ月 1年
100回
300回
0回
売買期間
取
引
頻
度
（
年
間
取
引
回
数
）
200回
カテゴリーＡ
カテゴリーＣ
カテゴリーＢ
カテゴリーＡ
短期売買を高速回転で行うユーザー。収益の大きな柱のはず。（但し、ユーザー数は少ないのでは）
カテゴリーＢ
短期売買だが、取引頻度が少ない。課題は、より多くの取引をしてもらうこと。
カテゴリーＣ
長期投資派。ユーザー数が多いのでは。配当、業績などファンダメンタルズ系の情報充実と投資アイデアの発掘がカギ。

7. 自社のユーザー特性を把握して外さない施策を！
例えば、売買システムを強化するという施策を実行した場合、ユーザーの分布が以下の２つのケース
ではまったく異なる成果を生み出します。
7
1週間 2週間 1ヶ月 3ヶ月 6ヶ月 1年
預
か
り
資
産
1週間 2週間 1ヶ月 3ヶ月 6ヶ月 1年
預
か
り
資
産
ケースＡ ケースＢ
売買システムの強化は、主に短期売買をするユーザーにとってうれしい改善です。よって、ケースＡ
の場合には大きなプラス効果が期待できます。しかし、長期投資が基本のユーザーにとっては必ずし
も優先順位の高いポイントではありません。よって、ケースＢの場合にはその効果は限定的になりま
す。要は、どんなユーザーが、どのように分布しているのか？を知っていると、“空振り”を回避し、
的を射た施策の実行が可能となります。

8. 【その他②】タブレットを使った営業サポート
現在、無料トライアル方式でタブレット向け営業支援ツールのトライアル使用を提案中。
タブレット向けには、どのようなコンテンツが必要とお考えでしょうか？
例えば・・・
① アメリカ株式のチャート、ニュース、レポートがまとめて見られるコンテンツ
② グローバルマップのように、世界中の指数（株式・債券・為替・商品）をサマリー
したコンテンツ
③ わかりやすいチャート・・・株式、債券、為替、投資信託
④ ポートフォリオ提案ツール
⑤ 「営業必達の10か条」・・・（口頭でご説明します）
milestone management, inc. 8