Д.Мацкевич расшифровка идеального покупателя
•Descargar como PPTX, PDF•
2 recomendaciones•1,259 vistas
Recomendados
Recomendados
Más contenido relacionado
La actualidad más candente
La actualidad más candente (19)
Destacado
Similar a Д.Мацкевич расшифровка идеального покупателя
Similar a Д.Мацкевич расшифровка идеального покупателя (20)
Más de InSales
Más de InSales (20)
Д.Мацкевич расшифровка идеального покупателя
- 2. CУТЬ ДОКЛАДА 1 Сарафанное радио вышло в социальные сети, и с его развитием, бизнес который сможет определить своих идеальных покупателей и использовать их реальную мощь, получит значительное конкурентное преимущество
- 3. КТО МЫ И ПОЧЕМУ МЫ МОЖЕМ ГОВОРИТЬ ОБ ЭТОМ: НА СТАДИИ ПЕРВОЙ ВЕРСИИ МЫ ДОКАЗАЛИ ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА И РАБОТАЕМ C ТОП ИГРОКАМИ РЫНКА 2 Мы технологическая data company, которая: … … работает с «большим» количеством клиентов … (некоторые из наших клентов) ... c доказанными результатами, которые варьируются в зависимости от сегмента рынка и категории товаров 7%-43% постов от предложений 150 просмотров в среднем на один пост 400-1000% визитов от постов 10%-40% конверсии со страницы приземления 0.1%-16% увеличение в числе транзакций
- 4. РОССИЙСКИЙ РЫНОК РЕКЛАМЫ СОСТАВИЛ БОЛЕЕ 1 МЛРД. USD БУДУЧИ ОДНИМ ИЗ ЛИДЕРОВ ПО ТЕМПУ РОСТА ЧТО НЕ ВСЕГДА ИМЕЕТ ПОЗИТИВНЫЙ ЭФФЕКТ ДЛЯ КЛИЕНТА 31) по данным исследования Nielsen ―Global Trust in Advertising Survey‖, Q3 2011 Источник: Экономика Рунета 2012, ВСЦ Report on Russian internet Контекстная реклама 24,2 17 ,4 11,3 20112010 2012 Наступает рекламная слепота Уровень доверия разным источникам информации: CAGR 46% Медийная реклама 15,8 11,9 8,4 201220112010 Видео реклама 0,8 0,5 0,3 20122010 2011 Тенденции рынка рекламы (10-12), [руб. млрд.] CAGR 37% CAGR 63% 33% 36% 42% 47% 47% 50% 70% 92% 67% 64% 58% 53% 53% 50% 30% 8% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Онлайн баннеры Реклама в соц. сетях Реклама на радио Наружняя реклама Реклама в журналах Реклама на ТВ Отзывы в интернете Рекомендации знакомых Доверяют или скорее доверяют Не доверяют совсем или скорее не доверяют
- 5. «76% покупателей в США приняли решение о покупке под влиянием онлайн рекомендаций из их соц. сетей» Extole ИЗВЕЧНАЯ ПРАВДА: САРАФАННОЕ РАДИО РАБОТАЕТ! ИЗВЕЧНЫЙ ВОПРОС: КАК ЕГО ИСПОЛЬЗОВАТЬ? 4 Примеры доказательств Как мы это используем? «Из всех видов медиа, больше всего покупатели реагируют на «сарафанное радио»» Роберт Брукс (50-е годы 20-го века) Страницы в соц. сетях Фрэнды в соц. сетях Фоловеры в соц. сетях Постоянная активность в соц. сетях ? Реальные продажи (в данный момент отсутствуют!)
- 6. А ВЫ СЛЫШАЛИ О ТЕОРИИ СЕТЕЙ? 5 Теория сетей Примеры использования Извлеченные уроки Know your influencers Know how to influence your influencers Do it!
- 7. Адвокат Человек, который показывает поддержку и защищает бренд, продукт или сервис, оставаясь при этом формально никак неаффилированным к бренду и напрямую не оплачиваемым. Оплачиваемый или замотивированный каким-либо еще способом человек, который распространяет информацию рекомендуемую самим брендом. Амбассадор Гражданин Профессионал Звезда Категория людей, которой часто свойственно рекомендовать что- либо. В остальном обычные люди у которых вероятность влиять на мнение через социальные сети больше обычного. Люди, чья профессия напрямую связана с рекомендацией какого-либо товара или услуги. Их влияние происходит благодаря авторитету в области рекомендации и конструктивных высказываний. Их влияние может быть охарактеризовано как звездный статус и распространяется на большое количество людей за счет личной симпатии к человеку. * — Word of Mouth Marketing Association ИССЛЕДОВАНИЕ WOMMA ТАКЖЕ ПОДТВЕРЖДАЕТ, ЧТО РАЗНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ МОГУТ ВЛИЯТЬ НА СВОЕ ОКРУЖЕНИЕ ОЧЕНЬ ПО-РАЗНОМУ 6
- 8. Адвокат Человек, который показывает поддержку и защищает бренд, продукт или сервис, оставаясь при этом формально никак неаффилированным к бренду и напрямую не оплачиваемым. * — Word of Mouth Marketing Association Это и есть наши идеальные покупатели, потому что они: Покупают сами Возвращаются и покупают еще, Рассказывают о Вас в социальных сетях, Приводят новых клиентов. ИССЛЕДОВАНИЕ WOMMA ТАКЖЕ ПОДТВЕРЖДАЕТ, ЧТО РАЗНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ МОГУТ ВЛИЯТЬ НА СВОЕ ОКРУЖЕНИЕ ОЧЕНЬ ПО-РАЗНОМУ 7
- 9. КАК ЭТО БУДЕТ ВЫГЛЯДЕТЬ ГЛАЗАМИ КЛИЕНТА? 8
- 10. РЕКОММЕНДАЦИЯ И ИНТЕРЕСНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛЯ ДРУЗЕЙ ПОЯВЛЯЮТСЯ В ЛЕНТЕ НОВОСТЕЙ 9
- 11. КАК ЖЕ РАСПОЗНАТЬ СВОИХ ИДЕАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ В СОЦ. МЕДИА? ТОЛЬКО КОМБИНАЦИЯ ПО КОЛИЧЕСТВУ СИГНАЛОВ И ИХ ВЛИЯНИЮ НА РЕАЛЬНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ ДАЕТ ОТВЕТ 10 Источники данных для определения: Требуемый спектр анализа История продаж Профиль в соцмедиа Клиент Влияние на клиента и влияние клиента на свою сеть
- 12. • Растет число возвратов пользователей • Обеспечивает стимул для более ценных покупок • Уменьшает фин. риск для магазина , но снижает стимул к возврату пользователей • Сложность выплаты мотивации, но увеличивает узнаваемость бренда • Создает повод для доп. связи и увеличивет базу активных клиентов • Простая механика , легко автоматизировать • Предоставляет самые гибкие возможности для маркетинга • Не полностью прозрачная модель и повышает сложность выплаты мотивации • Не обеспечивает высокую мотивацию • Увеличивает количество возвратов СЕГОДНЯ МЫ ИСПОЛЬЗУЕМ 4 МЕТОДА МОТИВАЦИИ, КАЖДАЯ ИЗ КОТОРЫХ ИМЕЕТ СВОИ ПРЕИМУЩЕСТВА 11 1) Код генерируется магазином и требует наличие функционала принятия купона/кода 2) Гипотезы строятся на небольшой выборке LP– Landing page/Страница приземления Publisher – Первоначальный клиент * Средняя стоимость заказа Скидка на следующую покупку в % Код купона1 на email Скидка на следующую покупку в РУБ Код купона1 на email Выплата наличными Перечисление денег на телефон/ дебет карту и.т.д На личный счет в магазине для следующей покупки Ввод вручную + уведомление по email Скидки на первую покупку в % Код купона показан на LP/ Парситься через URL Скидка на следующую покупку в РУБ Выплата наличными Перечисление денег на телефон/ дебет карту и.т.д На личный счет в магазине для следующей покупки Ввод вручную МОТИВАЦИЯДЛЯPUBLISHERМОТИВАЦИЯДЛЯFRIEND Метод распространения Комментарии Мотивирует к быстрой покупке2) Мотивирует репосту2) Мотивирует к возврату2) Повышает ССЗ* Сильно влияет Не влияет СУТЬ В ДЕТАЛЯХ
- 13. • Растет число возвратов пользователей • Обеспечивает стимул для более ценных покупок • Уменьшает фин. риск для магазина , но снижает стимул к возврату пользователей • Сложность выплаты мотивации, но увеличивает узнаваемость бренда • Создает повод для доп. связи и увеличивет базу активных клиентов • Простая механика , легко автоматизировать • Предоставляет самые гибкие возможности для маркетинга • Не полностью прозрачная модель и повышает сложность выплаты мотивации • Не обеспечивает высокую мотивацию • Увеличивает количество возвратов НЕОБХОДИМО СФОКУСИРОВАТЬ НА ЦЕЛИ И ИСХОДЯ ИЗ НЕЕ ВЫБРАТЬ НАИБОЛЕЕ ПОДХОДЯЩУЮ МОТИВАЦИЮ. 12 1) Код генерируется магазином и требует наличие функционала принятия купона/кода 2) Гипотезы строятся на небольшой выборке LP– Landing page/Страница приземления Publisher – Первоначальный клиент * Средняя стоимость заказа Скидка на следующую покупку в % Код купона1 на email Скидка на следующую покупку в РУБ Код купона1 на email Выплата наличными Перечисление денег на телефон/ дебет карту и.т.д На личный счет в магазине для следующей покупки Ввод вручную + уведомление по email Скидки на первую покупку в % Код купона показан на LP/ Парситься через URL Скидка на следующую покупку в РУБ Выплата наличными Перечисление денег на телефон/ дебет карту и.т.д На личный счет в магазине для следующей покупки Ввод вручную МОТИВАЦИЯДЛЯPUBLISHERМОТИВАЦИЯДЛЯFRIEND Метод распространения Комментарии Мотивирует к быстрой покупке2) Мотивирует репосту2) Мотивирует к возврату2) Повышает ССЗ* Сильно влияет Не влияет СУТЬ В ДЕТАЛЯХ
- 14. РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ С АДВОКАТАМИ СИЛЬНО ЗАВИСЯТ ОТ ПРОВЕРКИ ГИПОТЕЗ И ТЕСТИРОВАНИЯ РАЗЛИЧНЫХ СОСТАВЛЯЮЩИХ РЕФЕРАЛЬНОЙ КАМПАНИИ 13 ИЛЛЮСТРАЦИЯ Настройка и оптимизация компонентов реферальной кампании Core: вид и размер мотивации Механика: текстовки и дизайн Непрерывное тестирование: сезонные изменения, события бренда и т.д. Улучшение результатов до 5 раз
- 15. О ЧЕМ ВАМ НУЖНО ПОДУМАТЬ ПРИ СОЗДАНИИ ПОДОБНОЙ КАМПАНИИ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ РЕФЕРАЛЬНОГО МАРКЕТИНГА 14 ИЛЛЮСТРАЦИЯ КЛЮЧЕВЫЕ РЕШЕНИЯ Стратегия, определяющая цели Платформа ПРИМЕРЫ ВОПРОСОВ Главная страница Email Личный кабинет Success page ГДЕ? Больше Пабли- шеру Больше Другу Одина- кого ЧТО ДАЕМ? Разные суммы Разные товары Разные катего- рии ЗА ЧТО ДАЕМ? Стиль РУБ vs. % Разные сети КАК ПИШЕМ? 1 2 3 4 Предложение Продвижение Анализ результатов Усовершенствование
- 16. ТАКИМ ОБРАЗОМ ПЕРВЫЙ КЛЮЧ К УСПЕШНОЙ РАБОТЕ С ИДЕАЛЬНЫМИ КЛИЕНТАМИ — СБАЛАНСИРОВАННОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ 15
- 17. МЫ ПРОВЕРИЛИ ДВА ТИПА ОБРАЩЕНИЯ — ФОРМАЛЬНЫЙ И МАКСИМАЛЬНО ДРУЖЕСКИЙ, КАК ВЫ ДУМАЕТЕ ЧТО РАБОТАЕТ ЛУЧШЕ? 16 ИЛИ
- 18. ЛУЧШЕ РАБОТАЕТ ТО, ГДЕ ЕСТЬ ЛИЧНОЕ ОБРАЩЕНИЕ. ВСЕ ОСТАЛЬНОЕ НЕ ТАК ВАЖНО. 17
- 19. ВТОРОЙ ИЗ МНОЖЕСТВА ТЕСТОВ — ЧТО ЛУЧШЕ 15% ИЛИ 500 РУБ., ЕСЛИ В ДЕНЕЖНОМ ВЫРАЖЕНИИ ЭТО ОДНО И ТОЖЕ? 18 ИЛИ
- 20. СКИДКА В ДЕНЕЖНОМ ВЫРАЖЕНИИ РАБОТАЕТ НА 35% ЛУЧШЕ, ЧЕМ АНАЛОГИЧНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ В ВИДЕ %. 19
- 21. ТРЕТЬЕ НА ЧТО СТОИТ ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ — ДИЗАЙН, ОН ДОЛЖЕН ПОЛНОСТЬЮ СООТВЕТСТВОВАТЬ СТИЛИСТИКЕ БРЕНДА. 20
- 22. О ЧЕМ ВАМ НУЖНО ПОДУМАТЬ ПРИ СОЗДАНИИ ПОДОБНОЙ КОМПАНИИ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ РЕФЕРАЛЬНОГО МАРКЕТИНГА 21 ИЛЛЮСТРАЦИЯ КЛЮЧЕВЫЕ РЕШЕНИЯ Стратегия, определяющая цели Платформа Предложение Продвижение Анализ результатов Усовершенствование ПРИМЕРЫ ВОПРОСОВ Главная страница Email Личный кабинет Success page ГДЕ? Больше Пабли- шеру Больше Другу Одина- кого ЧТО ДАЕМ? Разные суммы Разные товары Разные катего- рии ЗА ЧТО ДАЕМ? Стиль РУБ vs. % Разные сети КАК ПИШЕМ? 1 2 3 4
- 23. КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ВИРАЛЬНОГО ЦИКЛА 22 Общее количество транзакций, на которых было показано предложение Количество рекомендаций Количество посещений страницы акции Количество посещений магазина Новые покупки
- 24. ПОЛУЧИЛОСЬ ДОНЕСТИ СУТЬ ДОКЛАДА? 23 Сарафанное радио вышло в социальные сети, и с его развитием, бизнес который сможет определить своих идеальных покупателей и использовать их реальную мощь, получит значительное конкурентное преимущество 1. Определить свои цели. 2. Понять, кого вы хотите использовать в качестве тех, кто будет вас рекомендовать. (Определите для себя сегмент аудитории, которая будет вас рекомендовать.) 3. Решить, как мотивировать тех, кто будет о вас рекомендовать 4. Определиться, как измерять результаты 5. Разработать тест план и дерево гипотез 6. Использовать как основные, так и второстепенные данные 7. Выбрать подходящую платформу 7 ПРОСТЫХ СЕКРЕТОВ СОЦИАЛЬНОГО РЕФЕРАЛЬНОГО МАРКЕТИНГА
Notas del editor
- Звучит как bullshit bingo,но в процессе доклада я расскажу, что имеется в виду, кто такие идеальные покупатели и в чем заключается их мощь.Под расшифровкой идеальных покупателей — мы подразумеваем то как мы будем превращать покупателей в идеальных, как мы будем оценивать их идеальность и как мы можем их использовать.
- Для начала остановимся на том, почему мы вообще можем говорить об этом. К настоящему моменту мы чуть больше года на рынке, но при этом практически без вложений в маркетинг нас уже приглашали на многие конференции в качестве экспертов, мы периодически проводим вебинары и мастер-классы, а среди наших клиентов вы можете увидеть внушительную часть крупнейших игроков российского e-commerce рынка, таких как Связной, LaModa, E5, Grouponи многих других. Таким образом, сейчас через нашу систему проходит около 1 млн. транзакций в месяц — это достаточная выборка, чтобы мы могли анализировать эти данные.
- Но давайте начнем с самого основного — с проблемы.За последний год оборот российского рынка рекламы составил около 1 млрд долларов,по темпам роста он является одним из лидирующих в мире. Все это говорит о том, что российский рынок онлайн рекламы взрослеет, а рядовой российский юзер пытается отбиться от тонн рекламы, которые он каждый день получает. Годовой рост рынка e-commerce составляет более 25%, а это в свою очередь приводит к удорожанию стоимости привлечения клиента, особенно если учесть, что некоторые категории (одежда, бытовая техника, электроника) становятся все более конкурентными. При этом средний российский интернет юзер каждый день видит многократное увеличение емэйлов, массы баннеров, сообщений от купонных сайтов, и сотни проплаченных объявлений в поисковиках. КомпанияNielsen, один из лидеров в исследовании рынков в мире проводили анализ уровня доверия покупателей различным источникам информации. Вы можете видеть результат —они не верят рекламе, когда принимают решение о покупке. Но есть один источник которому доверяет подавляющее большинство — рекомендации знакомых.Я думаю вы знаете это и по себе. Вспомните как в 90-х годах вы реагировали на объявления в почтовых ящиках? Обычно их бережно брали домой и они хранились достаточно долгое время. Сейчас эти листовки сразу выбрасываются, в некоторых домах для этого сразу есть урна возле почтовых ящиков.Соответственно возникает вопрос - есть ли у нас эффективные стратегии и методы увеличения возврата инвестиций от рекламы, когда мы каждый день встречаемся с тем, что реклама дорожает, конкуренция увеличивается, а юзеры просто утомлены ее обилием. Другими словами банальный вопрос — как выделится?
- Маркетологи давно знают, что наиболее эффективная по отдаче стратегия – это вовлечение так называемого «сарафанного радио». Еще в 50-х годах 20-го века такие исследователи как Роберт Брукс (один из первых ученных по теории маркетинга) установили, что из всех видов медиа, наибольше покупатели реагируют именно на «сарафанное радио». С тех пор ситуация не изменилась, как мы видели на прошлом слайде свежие исследования показывают — 92% предпочитают доверять рекомендациям знакомых. И это нормально, мы не можем разбираться во всем сами и обращаемся за просьбой посоветовать, что посмотреть, почитать, куда сходить и так далее.Интернет и рост социальных сетей не изменили степени влияния «сарафанного радио», а только сделали его еще доступней. В докладе Extole – американской компании, изучающей влияние социального маркетинга, говорится о том, что более 76% покупателей в США принимали решение о покупке под влиянием онлайн рекомендации из их социальной сети. Учитывая то, что уровень вовлеченности в соцсети в России является самым высоким в мире, бизнес не может игнорировать влияние социальных сетей на то, что и где покупают ваши потенциальные клиенты. Большинство компаний сегодня присутствуют в социальных медиа для того, чтобы увеличить число упоминаний бренда и вовлечь своих фоловеров и фанов. Но социальные сети как таковые и классический SMM никогда не были нацелены на продажи, они отлично работают в случаях когда надо получить от потребителей обратную связь или вовлечь их в какую-либо активность, но их очень сложно оценить в продажах, сколько денег вам принесла эта 1000 лайков и 21 репост.Когда мы стартовали нашпроект мы провели интервью с топовыми маркетологами самых крупнейших рекламодателей, таких как Heineken, Schwarzkopf, Nestle, Renault и множество других. Мы изучали у кого какие стратегии в социальных сетях, какие KPI, кто и как их измеряет и вот к чему мы пришли: социальные сети никак не меряются ROI сейчас, прямое влияние на продажи, корзину или лиды — до конца не понятно. Это можно сравнить с маркетингом 90-х, когда можно было повесить большой баннер в Домодедово просто потому что престижно.Итак, существует ли метод эффективного использования социальных сетей?
- Вы слышали о теории сетей?Я думаю большинство из вас знает, что все мы связанны 6-тью рукопожатиям.Если рассказывать сильно упрощая, то она говорит о том, что есть разные типажи людей. Есть обычные люди, есть так называемые коннекторы — люди, которые соединяют нас с большим количеством людей. И есть так называемые мейвены — количество их связей может быть не очень большим, но эта связь очень прочная.Но как нам использовать это в нашей тематике?В соответствии с исследованием компании Pursway (телко), европейские телекоммуникационные компании выяснили, что каждый адвокат, менявший оператора услуг, уводил за собой еще 4,1 клиента, в то время как обычный клиент — только 0,8. После создания кампании, которая позволила выявлять адвокатов, они смогли предотвратить уход 3,8 пользователей при том же уровне затрат на пользователя. Такой эффект был достигнут благодаря слиянию истории покупок их клиентов с социальными данными и выявлению основных услов связей, влиявших на решение клиентов. Способность оценивать клиента, базируясь не только на том, что он покупает, но и на том как он может влиять на существующих и потенциальных клиентов может дать бизнесу результат в увеличении клиентской лояльности и суммарной прибыли от сотрудничества с клиентом.
- После некоторого полезного действия, например, покупки, покупатель увидит предложение: «порекомендуй нас своим друзьям и получи скидку на следующий заказ», если кто-то из его друзей воспользуется предложением и купит, первоначальный покупатель получит свой бонус.Чтобы порекомендовать у покупателя есть несколько возможностей: основные социальные сети, отправить предложение по e-mail или скопировать ссылку для блога.
- Вы сами знаете как много прикольных вещей можно делать работая с историей покупок (upsell, cross sell, рекоммендации, более эффективный емайл маркетинг и.т.д)Во Flocktory мы верим, что ключом к успеху является совмещение информации о том, как ведут себя клиенты в вашем магазине и информации пользователей из социальных сетей для того, чтобы выявить тех, кто влияет на принятие решений о покупке, мы называем их influencers или адвокатами. Соединение истории покупок пользователя и его социальных данных может дать нам и другие потрясающие возможности. Бизнес теперь может выявлять новые клиентские сегменты для таргерированных рекламных кампаний. Например, я покупаю детскую игрушку ребенку своего друга. Мне не нужна скидка в 500 рублей на следующий заказ, потому что я не собираюсь покупать еще игрушки, для меня такая мотивация будет неэффективной. Или, мы знаем, что покупатель не, а девушка, 25 лет, состоит в группах молодых мам на facebook, заинтересует ли ее, а главное — ее окружение подобное предложение? Я бы сказал, что точно заинтересует больше, чем меня.Или , компания, продающая модную женскую одежду онлайн может использовать социальные данные, чтобы выявить клиентов женского пола от 25 до 30 лет, проживающих в Москве и имеющих большое влияние в сфере моды в своем круге в соц сети и совершивших покупку в их магазине. Этот онлайн-магазин может затем сделать уникальное предложение им и их друзьям и тем самым повысить их лояльность , и в то же время использовать данных адвокатов для кросс-села ассортимента магазина чрез соц сети. Таким образом, используя реферальный маркетинг через соц сети бизнес получает, по нашим тестам, увеличение продаж до 16% (в количестве транзакций) в то время как была снижена стоимость привлечения нового клиента. Ведь отдать 500 рублей своему существующему клиенту, когда он уже сделает вам дополнительную продажу — это не тоже самое, что отдать 500 рублей на Яндекс.Директ.Для достижения подобного эффекта бизнесу надо пользоваться комплексным решением, позволяющим выделить наиболее влиятельных клиентов и предоставить им прямое таргерированное предложение с приятным бонусом для них и их друзей. Это сравнительно «новое» или возраденное маркетинговое средство называется социальным реферальным маркетингом и открывает новую главу в использовании «сарафанного радио».
- Первое решение, которое необходимо принять, это стратегия и определение цели, от этого будет зависеть какую мотивацию стоит выбрать, где разместить предложение и т.д.Напомню, что в нашем случае в социальной реферальной кампании Ваш клиент получает награду (например: скидка 100 р. или 10% на следующую покупку), если его друзья становятся клиентами Вашего магазина, за что они тоже получат награду (например: скидка 100 р. или 10%). Таким образом мотивация может быть в виде скидки, выраженной в процентах; скидки, выраженной в рублях; в виде выплаты наличных, например, на телефон; или в форме услуги, такой как бесплатная доставка, расширенная гарантия и т.д.В компании Flocktory один из наших клиентов, владеющий магазином модной одежды использовал наш тест план и смог доказать, что сбалансированное предложение увеличивает вероятность того, что человек поделится сделкой со своими друзьями и является гораздо более важным аспектом, чем общая сумма мотивации. По результатам тест плана магазина модной одежды, который мы только что упомянули, было обнаружено, что клиенты реагируют негативно на несбалансированные предложения, где им предоставляется меньшая награда, чем друзьям, которых они привели. Кампания должна иметь равные стимулы по обе стороны уравнения для получения самого высокого share rate. Далее, в создании новой кампании вы должны выбрать, какие триггеры должны решать, увидит ли Ваш клиент кампанию или нет. Клиенты, работающие на платформе Flocktory, могут на сегодняшний день выбрать для своих сделок из следующих правил: 1) за любые покупки, 2) при покупке на определенную сумму, которую они установят 3) между определенными суммами, 4) на конкретный товар или товарную категорию. В каждом случае предложение может быть разным, но всегда сбалансированным.
- Напомню, что в нашем случае в социальной реферальной кампании Ваш клиент получает награду (например: скидка 100 р. или 10% на следующую покупку), если его друзья становятся клиентами Вашего магазина, за что они тоже получат награду (например: скидка 100 р. или 10%). Таким образом мотивация может быть в виде скидки, выраженной в процентах; скидки, выраженной в рублях; в виде выплаты наличных, например, на телефон; или в форме услуги, такой как бесплатная доставка, расширенная гарантия и т.д.В компании Flocktory один из наших клиентов, владеющий магазином модной одежды использовал наш тест план и смог доказать, что сбалансированное предложение увеличивает вероятность того, что человек поделится сделкой со своими друзьями и является гораздо более важным аспектом, чем общая сумма мотивации. По результатам тест плана магазина модной одежды, который мы только что упомянули, было обнаружено, что клиенты реагируют негативно на несбалансированные предложения, где им предоставляется меньшая награда, чем друзьям, которых они привели. Кампания должна иметь равные стимулы по обе стороны уравнения для получения самого высокого share rate. Далее, в создании новой кампании вы должны выбрать, какие триггеры должны решать, увидит ли Ваш клиент кампанию или нет. Клиенты, работающие на платформе Flocktory, могут на сегодняшний день выбрать для своих сделок из следующих правил: 1) за любые покупки, 2) при покупке на определенную сумму, которую они установят 3) между определенными суммами, 4) на конкретный товар или товарную категорию. В каждом случае предложение может быть разным, но всегда сбалансированным.
- Дальше следует решение о расположении Вашей реферальной маркетинговой кампании для наиболее успешного привлечения клиентами новых друзей. В большинстве случаев Вы выбираете из: главной страницы, спец е-мэйлa, личного кабинета, е-мэйла после покупки и thank you page. Наши исследования показали, что если кампания была запущена на всех упомянутых местах, почти 40% клиентского участия придет с главной страницы, в то время как около 24% поступит с thank you page + е-мэйла после покупки.Но при этом Как можно было бы предположить, кампанию на главной странице видят больше пользователей, чем после покупки. Тем не менее, наши данные показывают, что программы после осуществления покупки позволяют работать с реальными клиентами, а не просто посетителями сайта. Если целью Вашей компании является увеличение осведомленности и трафика, то размещение на главной странице / странице продукта является лучшим методом, так как в данном случае вероятность, что этим поделятся с друзьями, в 2-3 раза больше, в то время как программы после осуществления покупки покажут лучшие результаты в повышении лояльности существующих клиентови в создании реальных продаж. В целом, мы рекомендуем сначала сосредоточиться на программе после осуществления покупки, чтобы узнать, что мотивирует Ваших основных клиентов, прежде чем перейти на общий трафик в Вашем магазине. Если вернуться к ключевым решениям то кроме стратегии это еще и платформа, которая позволит создавать кампании, где Вы сможете управлять ее размещением и мотивировать Ваших клиентов а самое главное — анализировать результат.При построении успешной социальной реферальной кампании, Вы должны быть готовы в среднем к 2-ух месячному циклу изменения настроек вашей кампании, далее я поделюсь нашим опытом и расскажу что мотивирует адвокатов лучше и какие стандартные заблуждения бывают при работе с адвокатами
- Дальше следует решение о расположении Вашей реферальной маркетинговой кампании для наиболее успешного привлечения клиентами новых друзей. В большинстве случаев Вы выбираете из: главной страницы, спец е-мэйлa, личного кабинета, е-мэйла после покупки и thank you page. Наши исследования показали, что если кампания была запущена на всех упомянутых местах, почти 40% клиентского участия придет с главной страницы, в то время как около 24% поступит с thank you page + е-мэйла после покупки.Но при этом Как можно было бы предположить, кампанию на главной странице видят больше пользователей, чем после покупки. Тем не менее, наши данные показывают, что программы после осуществления покупки позволяют работать с реальными клиентами, а не просто посетителями сайта. Если целью Вашей компании является увеличение осведомленности и трафика, то размещение на главной странице / странице продукта является лучшим методом, так как в данном случае вероятность, что этим поделятся с друзьями, в 2-3 раза больше, в то время как программы после осуществления покупки покажут лучшие результаты в повышении лояльности существующих клиентови в создании реальных продаж. В целом, мы рекомендуем сначала сосредоточиться на программе после осуществления покупки, чтобы узнать, что мотивирует Ваших основных клиентов, прежде чем перейти на общий трафик в Вашем магазине. Если вернуться к ключевым решениям то кроме стратегии это еще и платформа, которая позволит создавать кампании, где Вы сможете управлять ее размещением и мотивировать Ваших клиентов а самое главное — анализировать результат.При построении успешной социальной реферальной кампании, Вы должны быть готовы в среднем к 2-ух месячному циклу изменения настроек вашей кампании, далее я поделюсь нашим опытом и расскажу что мотивирует адвокатов лучше и какие стандартные заблуждения бывают при работе с адвокатами.Кор: вид и размер мотивации – контент: текстовки и дизайн – механика; третье — непрерывное тестирование (сезонные изменения, события бренда)
- Для определения лучшей стратегии мы всегда проводим множествоA/B тестов, любая реферальная кампания начинается именно с них. Вот один из таких тестов.
- Вот еще одна задача: дать скидку 15% и 500 руб., даже если в денежном выражении для вас это одно и тоже — для клиента не одинаково.Наши результаты показывают, что магазин, выражающий денежную мотивацию на идентичную в процентах, будет иметь почти на 35% меньше share rate, чем такая же сумма в рублях.
- Еще одним ключевым моментом в текстовки является сходство со стилем Вашего бренд бука. Когда мы дали нашим клиентам возможность полностью управлять своими текстовками, логотипом и дизайном, мы увидели скачок share rate в 10%.
- Вернемся к общему слайду. Последний пункт — «Как пишем?».Важно помнить, что текст будет размещаться через социальные сети, поэтому очень важно подготовить подходящую текстовку для каждой сети, так как 40% Ваших клиентов не будет перед отправкой менять текст, установленный по умолчанию. Сегодня наши клиенты проводят социальные реферальные кампании, которые можно распространять через Одноклассники, Вконтакте, Facebook, Twitter и по электронной почте. Таким образом, сообщения для Facebook и Вконтакте должны выглядеть так, как будто пользователь сам обращается к своим друзьям, а также объяснять, почему он делится данным предложением, что это за магазин и.т.д. Для Twitter необходимо писать короткий, полезный и информативный текст не обязательно создавая видимость – как будто написал пользователь. Результаты наших клиентов показали, что хотя shares русскиx социальных сетей Вконтакте и Oдноклассники составляют почти 70% всех shares кампании, процент конверсии, как правило, самый высокий среди Facebook и Вконтакте, за исключением некоторых категорий товаров, как, например, детские товары. Вам нужно будет использовать платформу, которая позволит Вам анализировать эффективность социальной реферальной кампании, определить ключевых покупателей и лучшие для них мотивации легким итерационным способом.
- Обратите внимание на то, что для оценки эффективности вам понадобится знать следующие статистические показатели.
- Ну что же, всем спасибо. Готов ответить на любые вопросы.