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売れる文章を作る7ステップ

石沢洋一郎

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1

コピーライティングの原則

•  テクニックよりも原則を理解することが
もっとも重要

•  売れる文章を書く前に原則を理解しなけ
れば、いくらテクニックを身につけてい
ても商品は売れない


2

１、広告は読まない


3

顧客は広告を読まない

広告は読飛ばしの対象になっている。

顧客は広告を読む習慣がないため、広告で
ない広告を書くことが大切

チラシのようなチラシを書いてはいけない


4

読む習慣があるものに合わせて書く

•  雑誌の記事のような広告
•  個人宛に書かれた私信風のDM
•  サイトのコンテンツの一部のような広告
•  淡々と文章が書かれてあるようなFAXDM
•  飾り文字を入れないコンテンツのような
メルマガ


5

２、信頼を築く


6

顧客の悩みを理解し、信頼を築く

•  顧客とラポール（親密な関係）を築く土
台を作る

•  相手に信頼される＝理解者であることを
分からせること


7

見込み客の人格になる

•  同じように行動し、どんなことに不安や
悩みを感じるのかを理解する

•  見込み客が読んでいる雑誌や情報源をリ
サーチする


8

3、情熱を伝える


9

商品に対する情熱を伝える

•  顧客が最終的に購入決定するのは、商品
に対する情熱や理念

•  テクニックがなくても情熱があれば売れ
る、情熱がなければテクニックがあっても
売れない


10

4、顧客を思いやる


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顧客に対する思いやりを伝える
•  顧客は常にその買い物においてベストの選択
をしたいと思っている

•  悪い情報や欠点を包み隠さずに伝え、顧客に
公平な選択を提示する

•  売り手がやるべきことは、顧客が正しい選択
をできるように手助けすること


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エトス・パトス・ロゴス

「エトス」は、個人の信頼性である。人が
あなたの誠実さと能力に対して持つ信頼で
あり、あなたの持つ信頼残高である。

『7つの習慣』(スティーブン・Ｒ・コヴィー著)より


13


「パトス」は、感情移入のことである。そ
れは気持ちであり、相手のコミュニケー
ションの感情的側面を理解するということ
である。



14


「ロゴス」は理論であり、プレゼンテー
ションの論理展開のことである。



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売れる文章を作る設計図


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１、メリットを提示する

•  人はメリットがないものは読まない

•  最初の1行目にメリットを入れる

•  見出しは本文の6倍読まれる


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２、根拠を提示する

•  メリットやベネフィットを言っても信じな
い

•  メリットを提示できる根拠を視覚的に見
せる必要がある


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3、共感できる話題

•  人は無機質な取引をしたいと思っていない
ので、人間的な側面を出す必要がある

•  顧客と同じ悩みを抱えていたという体験談
などを盛り込む


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4、論理的な商品説明

•  自分の商品やサービスが顧客のニーズの解
決策であることを提示する

•  商品を買うことによって得られるメリット
を伝える


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5、メリットの裏付け

•  なぜ、そのようなメリットが得られるの
かを明確にする。その根拠や裏付けを提
示。

•  商品を購入したお客様の声や学術的な根
拠、権威のある人の推薦を入れる


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6、オファーと論理的な説得

•  価格への正当性や購入へのリスクを下げ
る

•  今、買わなければならない理由を用意す
る。買わない心理や理由を無くすことが
必要。


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7、明確な提示

•  買って下さい、申し込んで下さい、と明
確に伝え行動を促す

•  特別な情報や自分の理念などを追伸で伝
える。追伸は見出しと同じくらい読まれ
る。


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