Выступление Александра Самбука на IT Sales Meetup

1. Развитие бизнеса в сервисной ИТ-компании:
лучшие практики из product management-а,
которые необходимо внедрить прямо сейчас
Александр Самбук
IT Sales&Marketing Meetup
22 августа 2018 года
hello@asambuk.com | Skype: ASambuk

2. • Управление разработкой и продуктовым менеджментом @700 FTE
• Развитие бизнеса @ $130M
• Операционное управление @ $500M
• Управление изменениями @ $500M
Мой профессиональный опыт
2Развитие бизнеса в сервисной ИТ-компании: лучшие практики из product management-а… | hello@ASambuk.com | Skype: ASambuk

3. Компании, страны и сообщества
3Развитие бизнеса в сервисной ИТ-компании: лучшие практики из product management-а… | hello@ASambuk.com | Skype: ASambuk

4. Со мной работают собственники сервисных и продуктовых IT-компаний, чтобы
▶навести порядок в продажах,
▶повысить выручку,
▶прекратить ненужные траты,
▶освободиться от текучки и сфокусироваться на стратегических задачах.
Работа с собственниками и топ-менеджерами
4Развитие бизнеса в сервисной ИТ-компании: лучшие практики из product management-а… | hello@ASambuk.com | Skype: ASambuk

5. «функция в компании, ответственная за
планирование, прогнозирование, производство и
маркетинг продукта»
Что такое Product Management?
5Развитие бизнеса в сервисной ИТ-компании: лучшие практики из product management-а… | hello@ASambuk.com | Skype: ASambuk

6. • Знай, что представляет собой продукт
• Знай, кто его покупает и пользуется им
• Знай, как он устроен внутри
• Знай, как мы его продаем
• Знай, как мы его развиваем
• Знай, как мы организуем работу
• Знай, как мы расставляем приоритеты
—Есть ли у вас такой человек?
7 (Семь) принципов Product Manager-а
6
Три вопроса, в которых
«плавают» многие
сервисные ИТ-компании...
... потому что отсутствует
единый ответственный
Развитие бизнеса в сервисной ИТ-компании: лучшие практики из product management-а… | hello@ASambuk.com | Skype: ASambuk

7. Что именно вы продаете?
7Развитие бизнеса в сервисной ИТ-компании: лучшие практики из product management-а… | hello@ASambuk.com | Skype: ASambuk

8. 4 уровня потребностей B2B клиентов
8
1
«Помогите мне
разобраться»
Консультирование
2
«Дайте мне
ресурсы»
Аутстаффинг
3
«Помогите мне
сделать работу»
Аутсорсинг
4
«Сделайте работу за
меня»
Разработка
кастомных решений
4a
«Продайте мне готовое
решение»
Продуктовая разработка
(в т.ч. SaaS)
Задача Результат
Сервис: сначала продаем, потом делаем
Продукт: сначала делаем, потом продаем
(возможно, вместе с сопутствующим сервисом)
Развитие бизнеса в сервисной ИТ-компании: лучшие практики из product management-а… | hello@ASambuk.com | Skype: ASambuk

9. 5 шагов решения бизнес-задач, завязанных на ИТ
9
1
Бизнес-концепция
решения
2
3
Задача
ИТ-сервисы
ИТ-архитектура
ИТ-разработка
4
Кастомизация и
интеграция (и
потом подержка)
5 Внедрение
Результат
Бизнес-сервис
Бизнес-сервис
Развитие бизнеса в сервисной ИТ-компании: лучшие практики из product management-а… | hello@ASambuk.com | Skype: ASambuk

10. Матрица сервисов
10
«Помогите мне
разобраться»
Консультирование
«Дайте мне ресурсы»
Аутстаффинг
«Помогите мне сделать
работу»
Аутсорсинг
«Сделайте работу за
меня»
Разработка кастомных
решений
«Продайте мне готовое
решение»
Продуктовая
разработка / SaaS
Бизнес-концепция
решения
ИТ-архитектура
ИТ-разработка
Кастомизация,
интеграция и
поддержка
Внедрение
Поставка ИТ-сервисов
Разработка ИТ-решений
Разработка и внедрение
бизнес-решений
Найдите себя на этой диаграмме
Развитие бизнеса в сервисной ИТ-компании: лучшие практики из product management-а… | hello@ASambuk.com | Skype: ASambuk

11. Разница между аутстаффингом и аутсорсингом (1/2)
11
Критерий Аутстаффинг Аутсорсинг
Суть простыми
словами
• Ваша компания сдает людей в аренду • Ваша компания участвует в разработке
Погружение в
детали проекта
• У вас нет интереса к бизнес- и
технологическим деталям проекта (либо
нет возможности их выяснить)
• Вам известны бизнес- и технологические детали
проекта
Состав вашей
команды
• «Россыпь» отдельных людей технического
профиля
• Более-менее полноценные команды с вашими тим
лидами или project manager-ами во главе
Отношение
заказчика к вашей
компании
• Вы – поставщик персонала • Вы – бизнес-партнер
Ваши
обязательства
• Нанять людей, организовать им рабочее
место и платить зарплату
• Участвовать в реализации проекта, разделить
успех и нести долю ответственности за неудачи
Ценообразование • Cost+ или T&M • T&M или Fixed Capacity в их различных вариациях
Развитие бизнеса в сервисной ИТ-компании: лучшие практики из product management-а… | hello@ASambuk.com | Skype: ASambuk

12. Разница между аутстаффингом и аутсорсингом (2/2)
12
Критерий Аутстаффинг Аутсорсинг
Преимущества • Исключительно простой и понятный
бизнес (и для вас, и для заказчика)
• Хорошая стартовая площадка для бизнеса
• Может работать на малых масштабах
• Более короткое закрытие сделки
• Психологически более комфортное
позиционирование
• Хороший способ наработать вертикальную
экспертизу
• Бóльшая вероятность долгосрочных отношений с
заказчиком
• Более привлекательное портфолио проектов
• Достаточно комфортно для сотрудников
Недостатки • Сложно наработать бизнес-экспертизу
• Воспринимается как low-end бизнес
• Низкие рейты и низкая маржа
• Требует определенной зрелости заказчика
• Нужна экспертиза в предметной области
• Возникает ответственность за успех проекта
Развитие бизнеса в сервисной ИТ-компании: лучшие практики из product management-а… | hello@ASambuk.com | Skype: ASambuk
▶см. Тест для самодиагностики

13. ИП и малый бизнес:
• разработку и внедрение бизнес-решений под ключ (веб-сайт, CRM, бухучет и т.п.)
Средние и большие компании – для бизнес-критичного R&D и продуктовых разработок:
• аутстаффинг и аутсорсинг
• либо разработку кастомных решений / продуктовую разработку (в случае новых технологий
и подходов, таких как блокчейн)
Средние и большие компании – для бэк-офиса и поддержки бизнеса:
• все что угодно в любых комбинациях ☺
• больше scope по горизонтали и вертикали – меньше клиентов, выше чек, больше крутизны
ИТ-сервисные компании:
• аутстаффинг
Что охотнее всего покупают заказчики
13Развитие бизнеса в сервисной ИТ-компании: лучшие практики из product management-а… | hello@ASambuk.com | Skype: ASambuk

14. • Это формулировка – что вы делаете, для какого типа заказчиков, и какая у вас есть
технологическая и бизнес-специализация
Например:
• «Стаффинг AngularJS и devops на нашей площадке или на площадке заказчика»
• «Услуги по аутсорсингу, разработка embedded решений для автомобильной индустрии»
• «Полный цикл разработки edge computing решений»
• «Разработка и поддержка web-сайтов для частных консультантов»
• «Внедрение логистических решений на основе SAP HANA под ключ»
• «Portfolio management ИТ-приложений для розничных банков»
• «Penetration testing систем биометрической идентификации»
• «Разработка, обучение и интеграция чат-ботов для поддержки пользователей»
Офферингов у вас может быть Много.
Офферинг
14Развитие бизнеса в сервисной ИТ-компании: лучшие практики из product management-а… | hello@ASambuk.com | Skype: ASambuk

15. Люди продают людям
Кому мы продаем?
15Развитие бизнеса в сервисной ИТ-компании: лучшие практики из product management-а… | hello@ASambuk.com | Skype: ASambuk

16. • Потребность: Верит, что сервис «такой, как ваш» может быть ему
полезен для решения конкретных задач
• Отношение: Готов предметно разговаривать с вами, в т.ч. когда
инициатива исходит от вас
• Приоритет: Считает это взаимодействие достаточно важным для себя
• Бюджет: Имеет деньги (будет иметь) и готов (будет готов) их на это
потратить
• Время: Ориентируется на разумно обозримую перспективу
• Полномочия: В состоянии принять решение единолично, либо заметно
повлиять на принятие решения
• Ценность: Ваша потенциальная прибыль (или иная выгода)
перевешивает предпродажные затраты
Ваш идеальный покупатель
16Развитие бизнеса в сервисной ИТ-компании: лучшие практики из product management-а… | hello@ASambuk.com | Skype: ASambuk

17. Характеристика компании:
• Отрасль / вид бизнеса
• Размер
• Местонахождение
Характеристика клиента
• Возраст и пол
• Должность
• Как давно в компании / на должности
• Его проблема (которую мы можем решить)
• Где он присутствует / как его можно достать
Компетенция клиента
• Знает ли он, чего хочет?
• Знает ли он, как этого добиться?
• Знаком ли он с технологиями?
• Есть ли у него ресурсы?
• Насколько он готов лично вовлекаться?
Целевых портретов у вас может быть Много.
• Подумайте о disqualifiers.
Портрет целевого клиента
17Развитие бизнеса в сервисной ИТ-компании: лучшие практики из product management-а… | hello@ASambuk.com | Skype: ASambuk

18. • SLA / KPI
Скорость закрытия вакансий, скорость изменения размера команды, attrition, попадание в оценку, плотность
дефектов, скорость реакции на инциденты...
• Регламент взаимодействия с клиентом
Как отрабатываются запросы, разрешаются проблемы, как организовано управление ожиданиями
• Процессы
Назначение ресурсов, обучение, управление требованиями, технологические процессы, тестирование,
управление
• Методологии
SCRUM, Agile, XP, Continuous Integration, …
• Управление (governance)
Стратегическое планирование и взаимодействие на высоком уровне руководства
— Чем лучше все это проработано – тем более профессионально вы выглядите
Что находится внутри вашего сервиса?
18Развитие бизнеса в сервисной ИТ-компании: лучшие практики из product management-а… | hello@ASambuk.com | Skype: ASambuk

19. ▶ Обсудите услышанное на этом мастер-классе с коллегами и
руководством.
▶ Сформулируйте суть сервиса, который вы продаете, и один-два
ваших офферинга.
▶ Для каждого офферинга, напишите один-два портрета целевого
клиента.
▶ Все ли из пяти внутренних компонентов присутствуют в вашем
сервисе? Напишите несколько пунктов для улучшения и
начните их реализовывать.
▶ Есть ли у вас человек, который отвечает за все перечисленное?
Что вы можете сделать сами
19Развитие бизнеса в сервисной ИТ-компании: лучшие практики из product management-а… | hello@ASambuk.com | Skype: ASambuk

20. Чем компании обеспечивают свой успех
20
источник: The PDMA Handbook of New Product Development
Развитие бизнеса в сервисной ИТ-компании: лучшие практики из product management-а… | hello@ASambuk.com | Skype: ASambuk

21. Что почитать
21Развитие бизнеса в сервисной ИТ-компании: лучшие практики из product management-а… | hello@ASambuk.com | Skype: ASambuk

22. Спасибо
Развитие бизнеса в сервисной ИТ-
компании:
лучшие практики из product management-а,
которые необходимо внедрить прямо сейчас
Я приветствую новых клиентов – обращайтесь:
hello@ASambuk.com
Skype: ASambuk
facebook.com/ASambuk