1) O documento discute estratégias de marketing para mercados iniciais, incluindo o desenvolvimento de clientes e a validação de hipóteses sobre o problema, solução, preço e demanda do cliente. 2) É proposto um modelo de desenvolvimento de clientes em oposição ao tradicional modelo de desenvolvimento de produtos, com foco na descoberta e validação do cliente ao invés de engenharia e lançamento. 3) As etapas incluem criar hipóteses sobre o cliente e problema, testá-las através de contatos in

1. Tópico 5 – Desenvolvimento de clientes e estratégias de marketing para early markets Instrutor: Jacques Chicourel e-mail: jcnv@yahoo.com Workshop – Empreendedorismo tecnológico

4. Ciclo de vida de adoção de tecnologia (Modelo – Moore e Rogers)

9. Conhecendo os perfis

10. Conhecendo os perfis

11. Conhecendo os perfis

12. Conhecendo os perfis

13. Conhecendo os perfis

18. Eric 25 anos Empreendedor CEO

19. Time codificando…

20. Depois de alguns meses…

21. Mais meses… Eventos Page Views Imprensa

22. Final do 1º ano

23. Ano 2 - Início

24. No final do ano 2 Investidores aparecem…

25. Capital x Controle

26. “ Para crescer e prosperar”

27. Final do ano 2

28. Ano 3 + Marketing e vendas

29. Ano 3 Mas as vendas caem…

30. Ano 3 Mais reuniões, Novas estratégias…

31. Ano 3 Vendas em queda livre… Clientes insatisfeitos… Investidores insatisfeitos…

32. Ano 3 Várias demissões (inclusive Eric)

35. Tipos de mercado Early Market Mainstream Laggards

37. Alternativas estratégicas Early Market

38. Alternativas estratégicas Early Market

46. Falta de reconhecimento Vantagem competitiva Referências X Se existem poucos visionários, como acumular um número de referências que os pragmáticos precisa?

47. Interesses distintos Futuro da indústria Discutir os problemas da indústria X

48. Padrões de tecnologia Criam novos padrões (disrupções) Inovações sustentadas X Visionários são uma fonte pobre de referências para os pragmáticos

50. Cruzando o abismo Para onde você quer ir?

53. Caracterização do cliente-alvo

62. Modelo de desenvolvimento de produtos x Modelo de desenvolvimento de clientes

64. Modelo de desenvolvimento de produtos Conceito Desenvolvimento do produto Teste Alpha/Beta Lançamento 1º release

69. TOP10 Falhas

80. Alternativa Modelo de desenvolvimento de clientes Descobrindo clientes Validação de clientes Criação de demanda Criação de empresa

83. Modelo de desenvolvimento de clientes Roadmap de vendas escalável Descobrindo clientes Validação de clientes Criação de demanda Criação de empresa

85. Modelo de desenvolvimento de clientes Direcionar a demanda para os canais Descobrindo clientes Validação de clientes Criação de demanda Criação de empresa

86. Modelo de desenvolvimento de clientes 100% execução e escala Descobrindo clientes Validação de clientes Criação de demanda Criação de empresa

90. Modelo de desenvolvimento de clientes Fase 1 Criar hipóteses Fase 2 Testar as hipóteses Fase 3 Testar os conceitos do produto Fase 4 Verificação Em direção Validação de clientes

91. Descobrindo clientes (Step by step) Hipótese do produto Hipótese do cliente e do problema Hipótese da precificação e distribuição Hipótese da criação da demanda Hipótese do tipo de mercado Hipótese da concorrência Fase 1: Criando hipóteses Escrever pressupostos

92. Descobrindo clientes (Step by step) Hipótese do produto Hipótese do cliente e do problema Hipótese da precificação e distribuição Hipótese da criação da demanda Hipótese do tipo de mercado Hipótese da concorrência Fase 1: Criando hipóteses Primeiros contatos Apresentação do problema Entendimento do cliente Conhecimento do mercado Fase 2: Testando a hipótese do problema Entender o negócio do cliente seu workflow,organização e suas necessidades profundamente

93. Descobrindo clientes (Step by step) Hipótese do produto Hipótese do cliente e do problema Hipótese da precificação e distribuição Hipótese da criação da demanda Hipótese do tipo de mercado Hipótese da concorrência Fase 1: Criando hipóteses Primeiros contatos Apresentação do problema Entendimento do cliente Conhecimento do mercado Fase 2: Testando a hipótese do problema Primeiro check na realidade Apresentação do produto Mais visitas a clientes Segundo check na realidade Primeiro board de conselheiros Fase 3: Testando a hipótese do produto Conseguir do cliente : “ sim, estas features resolvem o nosso problema”

94. Descobrindo clientes (Step by step) Hipótese do produto Hipótese do cliente e do problema Hipótese da precificação e distribuição Hipótese da criação da demanda Hipótese do tipo de mercado Hipótese da concorrência Fase 1: Criando hipóteses Primeiros contatos Apresentação do problema Entendimento do cliente Conhecimento do mercado Fase 2: Testando a hipótese do problema Primeiro check na realidade Apresentação do produto Mais visitas a clientes Segundo check na realidade Primeiro board de conselheiros Fase 3: Testando a hipótese do produto Verificar o problema Verificar o produto Verificar o modelo de negócios Repita ou saia Fase 4: Verificação Pronto para vender para os primeiros earlyvangelists ou aprender mais sobre os clientes

95. Descobrindo clientes (Step by step) Hipótese do produto Hipótese do cliente e do problema Hipótese da precificação e distribuição Hipótese da criação da demanda Hipótese do tipo de mercado Hipótese da concorrência Fase 1: Criando hipóteses Primeiros contatos Apresentação do problema Entendimento do cliente Conhecimento do mercado Fase 2: Testando a hipótese do problema Primeiro check na realidade Apresentação do produto Mais visitas a clientes Segundo check na realidade Primeiro board de conselheiros Fase 3: Testando a hipótese do produto Verificar o problema Verificar o produto Verificar o modelo de negócios Repita ou saia Fase 4: Verificação Dentro da Startup Fora da Startup

97. Tópico 5 – Desenvolvimento de clientes e estratégias de marketing para early markets Instrutor: Jacques Chicourel e-mail: jcnv@yahoo.com Workshop – Empreendedorismo tecnológico