My lecture at the University of Economics in Prague about Management Consulting

1. CONSULTING, POHLED ZEVNITŘ
CO SE JINDE NEDOZVÍTE
Jiří Benedikt
Honors Academia
13.3.2012

2. JIŘÍ BENEDIKT
14.3.2012 Jiří Benedikt: Consulting, pohled zevnitř 2

3. DNEŠNÍ PROGRAM
1 2 3
JAK CONSULTING TIPY A TRIKY OD „QUICK WINS“
FUNGUJE? KONZULTANTŮ DO ŽIVOTA
14.3.2012 Jiří Benedikt: Consulting, pohled zevnitř 3

4. 1
JAK CONSULTING FUNGUJE

5. 14.3.2012 Jiří Benedikt: Consulting, pohled zevnitř 5

6. MEZI PRVNÍM KONTAKTEM S FIRMOU A PODEPSÁNÍM
SMLOUVY JE TŘEBA UDĚLAT MNOHO PRÁCE
První kontakt s Požadavek na
Nabídka (Proposal)
firmou nabídku (RFP)
Vyjednávání o
Podpis smlouvy
ceně, podmínkách
14.3.2012 Jiří Benedikt: Consulting, pohled zevnitř 6

7. NABÍDKY MAJÍ OBVYKLE VELMI PODOBNOU
STRUKTURU
• Úvodní dopis partnera
• Porozumění situace
• Přístup, metodologie
• Navrhovaný projektový plán
• Seznam konzultantů a jejich životopisy
• Cenová nabídka
• Reference z podobných zakázek
14.3.2012 Jiří Benedikt: Consulting, pohled zevnitř 7

8. I SAMOTNÉ PROJEKTY MAJÍ SVŮJ TYPICKÝ ŽIVOTNÍ
CYKLUS
Tvorba Projektová práce Ověření
Kickoff
hypotéz hypotéz
Rozhovory
Příprava
projektu Sběr dat a Storyboarding
vyhodnocení
Datové analýzy Tvorba
deliverables
Workshopy
Validace s
klientem
Závěr projektu
14.3.2012 Jiří Benedikt: Consulting, pohled zevnitř 8

9. ČERSTVÝ ABSOLVENT SE OBVYKLE VĚNUJE SBĚRU DAT A
TVORBĚ VÝSTUPŮ
První kontakt s Požadavek na
Nabídka (Proposal)
firmou nabídku (RFP)
Analýza trhu
Rychlé finanční
Vyhledání předešlých
analýzy
zakázek
Analýza konkurence
Sběr referencí
Překlady
„Kreslení“
Vyjednávání o
Podpis smlouvy
ceně, podmínkách
14.3.2012 Jiří Benedikt: Consulting, pohled zevnitř 9

10. ČERSTVÝ ABSOLVENT SE OBVYKLE VĚNUJE SBĚRU DAT A
TVORBĚ VÝSTUPŮ
Tvorba Projektová práce Ověření
Kickoff
hypotéz hypotéz
Příprava Rozhovory
Příprava materiálů
projektu Sběr dat a Storyboarding
vyhodnocení
Datové analýzy Tvorba
deliverables
Workshopy
Validace s
Pozorování klientem
Závěr projektu
14.3.2012 Jiří Benedikt: Consulting, pohled zevnitř 10

11. 2
TIPY A TRIKY OD KONZULTANTŮ

12. V TÉTO SEKCI VÁM UKÁŽU NĚKOLIK UŽITEČNÝCH
METOD PRÁCE KONZULTANTŮ
Co vlastně po mě klient chce? Jak to řešit?
• Definice problémů, tvorba hypotéz
Jak je příběh, který chcete říct?
• Storyboarding
• Induktivní a deduktivní argumentace
• Jak vypadají efektivní slidy
14.3.2012 Jiří Benedikt: Consulting, pohled zevnitř 12

13. ŘEŠENÍ PROBLÉMU POMOCÍ HYPOTÉZ JE MNOHEM
EFEKTIVNĚJŠÍ A RYCHLEJŠÍ
Vašemu klientovi, výrobní společnosti, se snižuje ziskovost. Rád by zvýšil zisk o 15% oproti
současné společnosti. Proto si najal konzultanty, abychom mu s tím pomohli.
14.3.2012 Jiří Benedikt: Consulting, pohled zevnitř 13

14. ŘEŠENÍ PROBLÉMU POMOCÍ HYPOTÉZ JE MNOHEM
EFEKTIVNĚJŠÍ A RYCHLEJŠÍ
Vašemu klientovi, výrobní společnosti, se snižuje ziskovost. Rád by zvýšil zisk o 15% oproti
současné společnosti. Proto si najal konzultanty, abychom mu s tím pomohli.
Základní cenu
Změnit cenu
Slevové akce
Prodávat
stávající
portfolio
Zvýšit tržby Reklamní akce
Prodávat nové
Zvýšit objem
výrobky
Vyšší
kapacita?
Jak zvýšit zisk
o 15% Náklady na Snížit
materiál zmetkovost
Výrobní
Lidské zdroje
náklady
Snížit náklady
Ostatní
Fixní náklady
náklady
14.3.2012 Jiří Benedikt: Consulting, pohled zevnitř 14

15. JAKÝ JE VÁŠ PŘÍBĚH, KTERÝ CHCETE KLIENTOVI ŘÍCT?
14.3.2012 Jiří Benedikt: Consulting, pohled zevnitř 15

16. JAKÝ JE VÁŠ PŘÍBĚH, KTERÝ CHCETE KLIENTOVI ŘÍCT?
Váš významný klient se na vás jako konzultanta obrátí s otázkou, že si chce koupit auto.
Rozhovory a analýzou informací na internetu jste došli doporučení, že by si měl koupit
Volskwagen Passat TDI Combi. Jakými argumenty vaše tvrzení podpoříte?
14.3.2012 Jiří Benedikt: Consulting, pohled zevnitř 16

17. JAKÝ JE VÁŠ PŘÍBĚH, KTERÝ CHCETE KLIENTOVI ŘÍCT?
Váš významný klient se na vás jako konzultanta obrátí s otázkou, že si chce koupit auto.
Rozhovory a analýzou informací na internetu jste došli doporučení, že by si měl koupit
Volskwagen Passat TDI Combi. Jakými argumenty vaše tvrzení podpoříte?
Parametry Přínosy
• Nejvyšší rychlost 230 km/h • Dostane vás rychle na schůzky i domů za
rodinu
• Velký zavazadlový prostor • Vejde se tam kolo, můžete jezdit na víkendy s
kamarády
• Spotřeba 6,3l/100km • Vejde se tam kočárek i autosedačka
• Má pohodlné sedačky, na kterých vás nebudou
• Velký rozvor, kožené sedačky po dlouhé schůzce bolet záda
• Ušetříte 20 000 Kč ročně na pohonných
• Motor 1.6 hmotách oproti současnému automobilu
PREZENTUJTE PŘÍNOSY, NIKOLI PARAMETRY!
14.3.2012 Jiří Benedikt: Consulting, pohled zevnitř 17

18. SROVNEJTE SI VAŠE MYŠLENKY DO PYRAMIDY
Zde vidíte přínosy z našeho příkladů srovnané do pyramidy tak, jak spolu logicky souvisí
Koupit Volkswagen Key line
Passat
Víc času s rodinou i Usnadní mi služební Skupiny
Ušetřím
kamarády cesty argumentů
Vejde se tam
Oproti mému Argumen
Budu všude rychle stávajícímu autu o
kočárek
20 000 Kč ročně ty
Ani po dlouhé
Kola – víkendové
služební cestě nebolí
výlety
záda
14.3.2012 Jiří Benedikt: Consulting, pohled zevnitř 18

19. VEĎTE MYŠLENKY INDUKTIVNĚ, ČTENÁŘ SE LÉPE
ORIENTUJE
Příklad deduktivního vedení myšlenky
Ani po dlouhé
Vejde se tam Proto budete mít Budete všude
služební cestě
kočárek i kolo víc času s rodinou rychle
nebolí záda
Key line:
A proto si kupte Oproti stávajícímu A proto vám to
Volkswagen Passat autu utratíte o 20 usnadní služební
Combi TDI 000 Kč ročně méně cesty
14.3.2012 Jiří Benedikt: Consulting, pohled zevnitř 19

20. VEĎTE MYŠLENKY INDUKTIVNĚ, ČTENÁŘ SE LÉPE
ORIENTUJE
Příklad induktivního vedení myšlenky
1. Měl byste si koupit
Volkswagen Passat Combi
TDI, protože
2. Budete moci trávit více času s
3. Usnadní vám to služební cesty 4. Ušetříte 20 000 Kč ročně
rodinou i kamarády
14.3.2012 Jiří Benedikt: Consulting, pohled zevnitř 20

21. PREZENTACE BY MĚLA BÝT LOGICKÝM SLEDEM OTÁZEK
A ODPOVĚDÍ
Každý slide by měl odpovídat na otázky, které čtenáři/posluchači vyvstanou, například takto:
Nevěděl jste, co si máte Situation
Ano, to je pravda
koupit za auto Na počátku to byl nějak
Zavolal jste tedy Complication
A na co přišli?
konzultanty, my jsme vaší
Pak se něco stalo
situaci vyhodnotili
Měl byste si koupit Resolution
A proč?
Volkswagen Passat Combi TDI.
A dopadlo to takto
Budete moci trávit více času Čím to je?
s rodinou i kamarády, ….
14.3.2012 Jiří Benedikt: Consulting, pohled zevnitř 21

22. KAŽDÝ SLIDE BY MĚL OBSAHOVAT JEDNU MYŠLENKU A
PODPŮRNÁ FAKTA
Studenti Honors Academia vypijí o 10% piv více Jasně formulovaná
za večer než jiní studenti myšlenka
Agentura STEM udělala následujcí rychlovýzkum na 50 Komentář
studentech, který ukazuje daný rozdíl:
+10% Jasná podpůrná
Studenti Honors
fakta
Běžní studenti
0 1 2 3 4 5 6
Průměrný počet piv za večer
14.3.2012 Jiří Benedikt: Consulting, pohled zevnitř 22

23. NEŽ ZAČNETE TVOŘIT PREZENTACI, UDĚLEJTE SI STORY
LINE
Příklad typické story line prezentace, kterou jsme použili v předchozích příkladech
Situation
Compication
Resolution
Idea 1 Idea 2 Idea 3
Supporting Supporting Supporting
idea idea idea
Supporting Supporting Supporting
idea idea idea
14.3.2012 Jiří Benedikt: Consulting, pohled zevnitř 23

24. 3
„QUICK WINS“ DO ŽIVOTA

25. ZNÁTE VAŠE SILNÉ STRÁNKY?
Strengthsfinder
Moje silné stránky:
• Individualization
• Input
• Ideation
• Communication
• Arranger
14.3.2012 Jiří Benedikt: Consulting, pohled zevnitř 25

26. KONTINGENČNÍ TABULKY A VISIO VÁM RYCHLE ZVÝŠÍ
KONKURENCESCHPNOST 
14.3.2012 Jiří Benedikt: Consulting, pohled zevnitř 26

27. DALŠÍ ZAJÍMAVÉ ZDROJE
Zajímavé knihy
Stephen Covey: 7 habits of highly effective people
Barbara Minto: Pyramid principle
The McKinsey Way
14.3.2012 Jiří Benedikt: Consulting, pohled zevnitř 27

28. Ji.benedikt@gmail.com
JIŘÍ BENEDIKT
14.3.2012 Jiří Benedikt: Consulting, pohled zevnitř 28