Käytännönläheinen työkalu yrityksen myyntikulttuurin arviointiin - vuoden laatuinnovaatio 2014

1. Myyntikulttuurin kehittämistyökalu
(HH6K)

2. Mikä on HH6K?
 Arviointityökalu yrityksen myyntikulttuurin arviointiin
 Mitä sisältää
 Itsearviointi arviointimatriisin avulla
 Arviointipäivä
 Arviointipalaute ja suositukset myyntikulttuurin
kehittämiseen

3. Mitä hyötyä HH6K:sta on yritykselle?
 Antaa mahdollisuuden hahmottaa myynnin
kehittämiskohteita prosessissa, johon saa nopealla
aikataululla monipuolisen sidosryhmäverkoston mukaan
 Yhdistää sisäisen ja ulkoisen arvioinnin keskustelun
kautta
 Arviointimatriisi on riittävän löyhä, mutta tarpeeksi
tiukka siihen, että yrityksen myynnin kipupisteet
tarttuvat siihen

4. Kenelle HH6K soveltuu?
 Kaikille yrityksille (koko, palvelu/tuote, toimiala, b-to-b,
b-to-c)
 Missä tahansa vaiheessa myynnin kehittämispolkua
katsauksena missä mennään
 Arviointi huomioi yrityksen liiketoiminnan ja
asiakaskunnan ainutlaatuisuuden

5. Mitä HH6K sisältää?
1. HH6K-sopimus ja arviointipäivän sopiminen
2. Yrityksen itsearviointi
3. Arviointipäivä
4. Mahdolliset lisänäyttöpyynnöt
5. Kehittämispalaute
6. Tarkempi kuvaus vaiheista: ks. slide 10 >

6. Mitä arvioidaan?
 Myyntikulttuurin kuusi kulmaa:
 tarjooma
 tietämys
 asiakas
 viestintä ja vuorovaikutus
 verkostoituminen
 johtajuus
= laadullisia yrityskulttuurin ulottuvuuksia, joiden yhdistelmä
jokaisella yrityksellä ainutkertainen

7. HH6K-kulmat
Tarjooma
Tietämys
Asiakas
Vuorovaikutus
Verkostoituminen
Johtajuus

8. Mitä painotetaan?
 Tulevaisuusorientaatio
 Yhdessä tekeminen
 Tulostietoisuus
 Tiedon jakaminen
 Asiakkaan tunteminen ja haastaminen
 Asiakasvuorovaikutus
 Johdon esimerkki
 Jatkuva kehittäminen

9. Miksi nämä painotukset?
 Taustalla laaja laadullinen aineistonkeruu:
 sähköinen verkkoaivoriihi
 delfoi-työpajat
 ylimmän johdon haastattelut
 Kirjallisuuteen perustuva näkemys siitä, että myynti
on arvon luomista asiakkaalle
 Tahtotila kehittää myynnin ei-normatiivinen mittaristo,
jonka käyttö perustuu dialogiin (vrt. kilpailijat)

10. HH6K-prosessin vaiheet

11. HH6K-sopimus ja arviointipäivän sopiminen
 Kirjallinen sopimus (HH laatii), jossa kokonaisaikataulu,
arviointipäivän kulku, laskutus
 Salassapitosopimukset arvioijille (asiakkaan lomakkeilla)
 Arviointipäivän sopiminen (päivä, jolloin itsearvioinnin
laatija(t), johtoryhmän jäsenistön edustaja(t), myynnin
ja asiakaspalvelun edustaja(t) ja asiakkaiden edustajat
voivat olla haastateltavissa
 Arviointipäivä noin 3 viikkoa arviointisopimuksesta

12. Itsearviointi
Osa A: yrityksen kuvaus
 Yrityksen perustiedot: koko, toimiala,
organisaatiorakenne
 Yrityksen strategia
 Markkinatilanteen kuvaus: asiakkaat, kilpailijat, muu
ympäristö, joka vaikuttaa liiketoimintaan
 Miten myynti on organisoitunut, miten sen
kannattavuutta seurataan
 Yrityksen tuloskehitys (5 v) (segmentti-, tuote-,
yksikkö- tms. kohtaisesti)

13. Itsearviointi
Osa B: myyntikulttuurin osatekijöiden kuvaus
HH6K-arviointimatriisin perusteella
Arviointimatriisia hyödyntämällä yritys kuvaa sanallisesti nykytilanteensa ja
voi liittää mukaan näytteitä (esim. prosessikuvaukset, suunnitelmat)
1. Tarjooma
2. Tietämys
3. Asiakas
4. Vuorovaikutus ja viestintä
5. Verkostoituminen
6. Johtajuus

14. Arviointimatriisi (esim.)
Kulma Kohde Erinomainen
(tunnistettu
ja
toiminnassa)
Hyvä:
tunnistettu
ja osittaista
toiminnan
näyttöä
Tyydyttävä:
oraalla
Tietämys Voitetut/
hävityt
Myyntijohto
analysoi
voitettuja ja
hävittyjä
kauppoja sekä
kehittää
organisaatiota
saamansa
tiedon avulla.
Myyntijohto
analysoi
voitettuja ja
hävittyjä
kauppoja ja
oppii niistä.
Voitettujen ja
hävittyjen
kauppojen
analysointi on
satunnaista ja
henkilöstä
riippuvaa.

15. Itsearviointi
 Yritys tuottaa haluamaansa formaattia (raportti/PP-slidet) käyttäen
itsearvion osat A ja B.
 A osan raportointityyli vapaa, B osassa yritys kuvaa
arviointimatriisin kohteita omin sanoin, esim. edellisen sivun grid-
osan kohdalla yritys kuvaa kuka ja miten kauppoja hävittyjä ja
voitettuja arvioidaan ja miten tietoa hyödynnetään
 Arvio tuottamisaikataulusta riippuu siitä, mitä yrityksellä on
valmiina, noin 2 päivää on hyvä varata, kirjoittamisvastuuta voi
myös jakaa
 Palautetaan HAAGA-HELIAan sähköisesti viikko ennen
arviointipäivää

16. Arviointipäivä, esim.
 9 – 10.30 Yrityksen johdon haastattelu
 10.30 – 11.30 Asiakkaiden haastattelu (3*)**
 12.30 – 14.00 Myyntiryhmän haastattelu (3*)
 14.00 – 15.00 Myynnin tuen/hallinnon haastattelu
 15.00 – 16.00 Myynti- tai palvelujohtajan haastattelu
*eri kokemustausta/elinkaaren vaihe
** sopimuksen mukaan myös esim. virtuaalihaastattelu

17. Lisänäytöt
 Arviointiryhmä voi pyytää lisänäyttöjä (esimerkiksi
asiakastyytyväisyysmittausraportteja, muistiota
myyntikokouksista tms. ) joko ennen tai jälkeen
arviointipäivän

18. Kehittämispalaute
 Yritys ja HH:n arvioijat tapaavat 2-3 tunnin
kehittämispalaverissa, jolloin HH:n edustajat antavat
arviointimatriisin mukaisen arvionsa ja esittävät
ehdotuksia myyntikulttuurin kehittämiseen
 Yritys saa matriisin pisteytyksineen, kokonaisarvion
radar-kuviona, ja jokaisen arviointikohdan osalta
arviointipalautteen, jossa arviointiryhmä kuvaa mistä
saatiin näyttöä, ja missä voisi kehittää
 Kehittämispalaute noin 1 viikko arviointipäivästä

19.  Myyntikulttuurin kehittämistyökalu HH6K voitti Laatukeskuksen
järjestämän Laatuinnovaatiokilpailun ensimmäisen palkinnon
potentiaalisten innovaatioiden sarjassa 2014. Tuomaristo arvosti
erityisesti työkalun käytännönläheisyyttä.
 Lisätiedot http://www.haaga-helia.fi/fi/yritykselle/kehita-
liiketoimintaasi-ja-henkilostoasi