Bab 2 membahas strategi dan perencanaan pemasaran serta nilai pelanggan. Pemasaran berfokus pada memuaskan kebutuhan konsumen dan menghantarkan nilai yang menghasilkan laba. Perusahaan perlu memiliki kompetensi inti yang sulit ditiru pesaing untuk bersaing. Rencana pemasaran merupakan alat untuk mengarahkan upaya pemasaran dengan memahami, menciptakan, menghantar, dan menangkap nilai pelanggan.

1. Bab 2
Mengembangkan
Strategi & Rencana
Pemasaran

2. Pemasaran & Nilai Pelanggan
• Inti pemasaran : memuaskan kebutuhan
dan keinginan konsumen
• Sasaran bisnis : penghantaran nilai
pelanggan yang menghasilkan laba
• Di ekonomi yang kompetitif, kemenangan
dapat diraih dengan penghantaran nilai
yang bagus

3. Nilai Pelanggan
• Pemasaran saat ini diletakkan pada awal
perencanaan
• Proses penghantaran nilai :
– Memilih nilai : melakukan STP
– Menyediakan nilai : penentuan fitur produk
– Mengomunikasikan nilai : mendayagunakan sumber
yang ada untuk mengumumkan dan mempromosikan
produk
• Penghantaran nilai dimulai sebelum produk ada,
berlanjut pada saat produk ada dan
dikembangkan

4. Rantai Nilai

5. Kompetensi Inti
• Untuk dapat bersaing di masa kini, perlu
memiliki dan menjaga sumber daya dan
kompetensi yang membentuk esensi bisnis
• Karakteristik kompetensi inti :
1. Sumber keunggulan kompetitif
2. Dapat diterapkan pada berbagai pasar
3. Sulit ditiru pesaing

6. Orientasi Pemasaran Holistik &
Nilai Pelanggan
1. Eksplorasi nilai : pencarian
peluang baru
2. Penciptaan Nilai :
Penciptaan penawaran nilai
baru yang lebih menjanjikan
secara efisien
3. Penghantaran Nilai :
Penggunaan kapabilitas dan
infrastruktur

7. Rencana Pemasaran
• Pemasaran yang berhasil memiliki beberapa kapabilitas:
1. Memahami nilai pelanggan
2. Menciptakan nilai pelanggan
3. Menghantarkan nilai pelanggan
4. Menangkap nilai pelanggan
RENCANA PEMASARAN merupakan instrumen sentral untuk
mengarahkan serta mengkoordinasikan usaha pemasaran.
• Rencana pemasaran beroperasi pada dua tingkat:
1. Rencana pemasaran strategis: menjelaskan pasar sasaran serta
proposisi nilai yang akan ditawarkan perusahaan berdasarkan analisis
peluang pasar terbaik
2. Rencana pemasaran taktis: menjelaskan taktik pemasaran,
termasuk: fitur produk, promosi, penyediaan barang, penetapan harga,
saluran penjualan serta layanannya.

8. Perencanaan Strategis,
Implementasi & Kendali
1.Tingkat Korporat :
panduan seluruh
perusahaan, penentuan dan
alokasi sumber daya divisi
serta menilai peluang
pertumbuhan
2.Tingkat Divisi : alokasi
dana tiap bisnis unit
3.Tingkat Unit Bisnis :
rencana pemasaran
strategis
4.Tingkat Produk : rencana
pemasaran taktis

9. Perencanaan Strategis
Korporat & Divisi
• Mendefinisikan Misi Korporat
• Menentukan Unit Bisnis Strategis (SBU)
• Menentukan Sumberdaya Bagi Setiap
SBU
• Menilai Peluang Pertumbuhan

10. Menentukan Unit Bisnis
Strategik
• Karakteristik Unit Bisnis Strategik:
1. Merupakan satu bisnis tunggal atau
kumpulan bisnis yang berhubungan ayng
dapat direncanakan terpisah dari bagian
perusahaan lain
2. Mempunyai kelompok pesaing sendiri
3. Mempunyai manajer yang
bertanggungjawab atas perencanaan
strategis, kinerja laba, dan
mengendalikan sebagian besar faktor
yang mempengaruhi laba

11. Penentuan Sumberdaya Bagi
SBU: Matriks BCG
1. Tanda tanya (question mark),
merupakan unit bisnis yang berada pada
pasar yang memiliki pertumbuhan yang
tinggi tetapi pangsa pasarnya relatip
sedikit.
posisi ini membutuhkan banyak kas
dikarenakan perusahaan banyak
mengeluarkan uang untuk investasi
pabrik, peralatan, serta personalia untuk
mengejar pasar yang tumbuh cepat.
2. Bintang (stars), merupakan pemimpin
pasar dalam pasar yang
pertumbuhannya tinggi. Perusahaan
harus mengeluarkan sejumlah
substansial uang untuk menyesuaikan
dengan pertumbuhan pasar serta
menangkal serangan pesaing.
3. Penghasil uang tunai (cash cows),
posisi ini memungkinkan perusahaan
untuk menggunakan kasnya untuk
membayar berbagai tagihan serta
mendukung bisnis perusahaan lainnya
4. Anjing (dogs), posisi dimana
perusahaan berada pada pasar yang
pertumbuhannya rendah serta pangsa
pasarnya relatip rendah.

12. Perencanaan Strategis Unit
Bisnis (SBU)

13. Sistematika Rencana
Pemasaran
• Rangkuman Eksekutif
• Analisis Situasi
• Strategi Pemasaran
• Proyeksi Keuangan
• Kendali Implementasi

14. Selesai…