1. Como ganhar uma discussão
Conduza o raciocínio antes de dar opinião, não confronte o oponente de maneira direta
e nem pense em devolver acusações: descubra dez passos para argumentar bem.
A maioria das pessoas acredita que argumentar é “vencer” o outro, colocando por terra
suas ideias e opiniões. Mas este é um grande engano.
Segundo o professor de linguística Antônio Suárez Abreu, autor do livro “A Arte de
Argumentar – Gerenciando Razão e Emoção” (Ateliê Editorial, 2008), saber
argumentar é, em primeiro lugar, aprender a integrar-se ao universo do outro. “É
preciso fazer com que o outro tenha condições de ver o objeto da disputa de um ponto
de vista diferente daquele a que está acostumado e, ao final, tenha o desejo mudá-lo,
concordando com quem argumenta”, explica.
Portanto, em uma discussão, está terminantemente proibido querer impor o seu ponto
de vista a qualquer custo. Aquele que logo de cara diz “eu não concordo com você”
provavelmente não vai conseguir convencer ninguém. Sendo assim, mostrar
consideração pelo que o outro pensa ou sente é o melhor caminho. “Quando nosso
interlocutor acredita que pensamos de maneira igual, fica mais fácil ele concordar com
as teses que estamos defendendo”, afirma Ana Lúcia Tinoco Cabral, pesquisadora da
área de linguística e autora do livro “A Força das Palavras – Dizer e Argumentar”
(Editora Contexto, 2010).
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Veja dez pontos para argumentar melhor em qualquer discussão ou negociação.
1. Não bata de frente
Em primeiro lugar, é importante aprender a ouvir, para detectar o que o outro pensa
sobre um determinado assunto. “Ninguém consegue convencer o outro batendo de
frente com seus valores ou modelos mentais. É sempre importante, antes de propor um
argumento, conseguir abrir uma brecha nesses modelos”, ensina o professor Antônio
Suárez Abreu.
2. Foque no que o outro tem a ganhar
Depois que você ouviu atentamente a exposição do outro, coloque o foco da sua fala no
que o interlocutor tem a ganhar, e não naquilo que é objeto imediato do seu desejo. Foi
assim que o analista de logística Rafael Dalecio Luiz conseguiu uma vaga em uma

2. multinacional automobilística para a qual prestava serviço. “Eu era de uma empresa
terceirizada e tinha sido transferido de São Paulo para Curitiba há um ano. Quando vi
que havia vagas no cliente, percebi que era uma chance de voltar. Então, resolvi me
oferecer ao cargo”, diz.
Mas quando procurou o responsável pelo processo seletivo, Rafael embasou os
argumentos naquilo que a companhia teria a ganhar com a sua contratação, em vez de
simplesmente dizer que gostaria de retornar à cidade natal. “Mostrei que a empresa
economizaria, pois não precisaria arcar com custos de transferência, e também
apresentei os resultados da minha performance na área com números, que deixam a
informação mais crível”, conta ele, que conseguiu a vaga.
Alexandre Carvalho/ Fotoarena
O analista Rafael Dalecio Luiz na empresa onde trabalha: ele conseguiu o emprego
argumentando com foco na vantagem que traria para a firma
3. Use os argumentos certos
Para “vencer” uma discussão, também é preciso escolher os argumentos de maneira
apropriada e conduzi-los de forma lógica. De acordo com o professor de oratória
Reinaldo Polito, o mais adequado é embasar sua fala em exemplos, comparações,
estatísticas, pesquisas, estudos técnicos e científicos, teses e testemunhos. Desta forma,

3. é essencial manter-se sempre bem informado sobre o que acontece à sua volta. Quando
necessário, vasculhe dados que possam ser úteis para um argumento consistente.
4. Foque nas ideias principais
Um erro bastante comum no processo de “convencer” o outro é usar muitos argumentos
ao mesmo tempo. Isso pode confundir a pessoa e enfraquecer o poder de persuasão. Por
isso, o melhor é eleger as ideias mais consistentes e focar apenas nelas. No entanto,
evite ficar repetindo o mesmo discurso a todo momento, para que a alegação não perca
a força.
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5. Não apresente sua opinião de cara
Uma técnica que costuma funcionar bem é não apresentar a sua opinião logo de cara.
O bom orador, aquele que argumenta de forma eficaz, conduz o raciocínio para depois
apresentar a tese. Daí, se o outro concordou com o pensamento todo fica mais fácil, e
até inevitável, aceitar a ideia.
Nestes casos, uma boa dica é usar argumentos dedutivos, ou seja, aqueles que partem
do geral para o particular. Por exemplo: Todos os habitantes da ilha são alfabetizados
(informação de conhecimento geral). Alberto é um habitante da ilha. Logo, Alberto é
alfabetizado (dado de caráter particular).
Getty Images
"Sobrepor" um ponto de vista é uma maneira eficiente de convencer seu interlocutor
6. Mude a importância dos valores
No livro “A Arte de Argumentar – Gerenciando Razão e Emoção”, Antônio Suárez
Abreu mostra a re-hierquização de valores como um bom método para argumentar.
“Você não destrói um valor do outro, apenas põe um outro acima, em termos de

4. hierarquia”, diz. Na verdade, é uma espécie de drible. Um exemplo disso é o que fez
Monteiro Lobato em seus livros infantis. Em sua época, por volta de 1920, o “modelo
do pai rigoroso” imperava. Em vez de combatê-lo, o autor colocou as crianças em férias
no Sítio do Picapau Amarelo, um lugar em que o pai foi substituído por uma avó
carinhosa, Dona Benta, que podia ensinar sem punir.
7. Fuja da retorsão
Nao abuse da chamada retorsão, o ato de mostrar que o interlocutor pratica ações
contrárias às que defende. É o caso de alguém que, confrontado por chegar atrasado,
diz algo como: “Mas, você, no mês passado, também chegou atrasado três vezes”. Este
argumento é o mais usado nas chamadas DRs, as temidas “discussões de
relacionamento” . E é por isso que um casal raramente chega a um consenso.
8. Transmita credibilidade
De acordo com o professor de oratória Reinaldo Polito, o melhor de todos os
argumentos é a credibilidade do orador. Assim, a alegação só terá o efeito desejado se
existir coerência entre o discurso e a atitude de quem fala. “Por melhores que sejam as
palavras, se não encontrarem respaldo no comportamento do orador, não terão crédito e
não serão suficientes para convencer”, diz.
9. Fale com domínio e entusiasmo
Outro ponto importante para passar credibilidade no argumento é ser natural,
espontâneo e, principalmente, demonstrar conhecimento sobre o assunto que se expõe.
Também é essencial transmitir emoção. “A força da argumentação também depende da
maneira como ela é exposta. Se a pessoa falar sem motivação, sem energia, sua causa
poderá parecer inconsistente”, analisa o professor Reinaldo Polito.
10. Trate o outro com educação e gentileza
Seja qual for o debate, é importante sempre tratar o outro com educação e gentileza.
Sem isso, nada funciona. “Por favor”, “entendo seu ponto de vista” e “obrigado por
expor tão claramente aquilo que pensa” são maneiras de se mostrar comprometido com
a imagem do outro.