1. Marketing
Automation
勉強会
IPROS 勉強会 2012/08/02
株式会社イプロス 山口隼也
@junya100

2. MA
(Marketing Automation)
とは？

3. 実際に、MAにはどういったものがあるのか？
MA MA
MA
コンサル コンサル
コンサル
MA
コンサル
MA
コンサル
MA
コンサル
MA
コンサル
MA
コンサル
MA
コンサル
MA
コンサル
MA
コンサル
MA
MA
コンサル
MA MA コンサル
コンサル コンサル

4. 背景１
Outboundマーケティングから
Inboundマーケティングへの変化の必要性
情報量の増加、検索エンジンの進化、ソーシャルからの情
報により、購買プロセスがバイヤー主導に変化している
➡企業にコンタクトする前に2/3の意思は決まっている

5. 背景２
利益を最大化するために、
デマンドサイドの最適化の必要性
購入
／仕入れ
製造 展開 販促 営業 サポート
Supply Chain Demand Chain
Value Chain
Demand Generation
6 sigma RPM(Revenue Performance Management)
※仕掛り在庫の最小化 ※クオリファイド・リードの最大化

6. デマンドジェネレーション
1.見込み客の獲得
（リードジェネレーション：Lead Generation）
2.見込み客の育成
（リードナーチャリング：Lead Nurturing）
3.見込み客の精緻化／絞り込み
(リードクオリフィケーション：Lead Qualification)

7. このデマンドジェネレーションを
システムで実現するのが、
Marketing Automation

8. １件のリードを獲得するために、
いくらのコストをかけるべきですか？

9. レベニュー・サイクル・モデル
（レベニュー・ファネル）
Recycle
リサイクル
Known Lead
Friend Names 引合い
Aware 情報収集 リスト Prospect (Marketin Opportunity
認知 、興味 Customer
（精査さ 見込み客 g 販売機会 顧客
れていな Qualified
い） Lead)
Seed Nurturing Lead Nurturing Qualification to Close

10. B2Bマーケティングの特徴
・購入意思決定者が、個人ではなく、
組織（部門や企業）の影響を受ける
→会社規模、業種、役職の影響
・シーズナリティ(季節性)がある
・スイッチングコストが高い
・衝動買いをしにくい
・購入までのプロセスが比較的長い

11. MAの特徴(1)
1.リード獲得・育成のための様々なアクションを装備
・ランディングページの作成
・問合せ・アンケートフォーム
・ホワイトペーパーダウンロード
・メール配信
・Social連携
・Webinar連携
・・・
2.シナリオに基づいた自動アクション
(1)ホワイトペーパーをダウンロードしたユーザに、3日後キャンペーンメールを送信
(2-1)開封&クリックしたが、問合せまで至らなかったユーザに、1週間後DMを送信
(2-2)開封したがクリックしなかったユーザにセミナーの案内メールを送信
・・・

12. MAの特徴(2)
3.リードのスコアリング
2のアクションにスコアをつけ、リードをスコア管理
※marketingとsalesの共通の指標をつけることがkey
4.名寄せ機能
より精度の高いクオリファイドリードを作り、SFA／CRMと連携
5.外部ツール／システムとの連携機能、API提供
SFA/CRM、リードを管理している外部システムとの連携
6.分析機能
まさにビッグデータのビジュアライゼーション！