Mercuri Müügi Juhtimise Süsteemi tutvustus Mercuri Hommikukohvil kaido vestbergi esituses

1. 1
Mercuri
Müügi
Juhtimise
Süsteemi
Arendamine
Mercuri Hommikukohv
kaido vestberg

2. Mille poolest erinevad tippmüüjad?
Mercuri uuring Kevad 2014, 16 riiki, 1500 intervjuud
Tippmüüjad (20%) Mahajääjad (20%)
Pakkumiste läbiminemise tõenäosus 30% 35%
Ostvate klientide arv 24 43
Visiitide arv nädalas 6,8 4,8
Sotsiaalmeedia kasutamine võrgustumiseks jah ei
Rohkem infot: mercurikoolitus.ee/news/mercuri-uuringuinstituut-raport-muugijuhtimisest-2014/

3. MIKS? ehk Sinu investeeritud aja tasuvus
Eesmärk on müüa 
Müük peab looma lisaväärtust
Kindlasti saad mõtteid ja ideid / kinnitust oma
organisatsiooni arendamiseks

4. MIDA? ehk tänased teemad

5. Kuidas? me töötame täna
Idee
kaido
Teised
Mercuri

6. kaido vestberg
Üle 25 aasta juhtimiskogemust, 25 aastat teadlikku müügikogemust
10 aastat rahvusvahelise organisatsiooni juhtimise kogemust (Läti, Leedu, Venemaa, Ukraina,
Valgevene, Moldaavia)
Töötanud enne Mercurit tootmises vahetuse meistrina, IT süsteemide projekteerijana ja
juhtimiskonsultandina
Mercuris alates 1990 aastast, töötanud konsultandina, Mercuri Int Eesti tegevjuhina,
regioonijuhina, Mercuri Int juhtiv partner
TÜ majandusküberneetika magister, TTÜ doktorant
Abielus, 2 tütart, 2 tütrepoega, 1 väimees, 1 ŝveitsi valge lambakoer, 10 ŝoti mägiveist,
Hiiumaa maakodu ...

8. Kuidas Sina mõistad müüki?
Kuidas Sinu organisatsioonis saadakse aru
müügist?
Kes müüb Sinu organisatsioonis?
MÜÜK

9. Eestlaste nõrkus on kehv müügitöö
Siinsete ettevõtete peamine probleem on selles, et eestlased ei oska müüa. Siin
töötatakse ainult klientide ideedega, mitte ei mõelda neid ise välja. Tuleb õppida
müüma, muidu jäädaksegi allhanke tegijaks. Kui eestlaste käest küsida, kas nad
pigem ostaksid või müüksid, siis üldjuhul eelistatakse ostmist
Göran Sjöholm, Delux Domotexi omanik

10. Müük on
mõjutamine

11. Müük – teadus või kunst?

12. Teadus versus Kunst
Kõigepealt õpi tundma teadust ja siis alles
harrasta kunsti, mis on teadusest sündinud
Leonardo da Vinci
Teaduslik seletus on saavutatud alles siis, kui
üksikfakte suudetakse seletada üldiste printsiipide
alusel. Kogemusel põhinevatel teadmistel säilib
paratamatult “arvamuse” element
Aristoteles

13. Võtmeteemad müügis?

14. Võtmeteemad
Müüv organisatsioon
Müüjate arv väheneb, müügi eest vastutajate arv suureneb, kogu
organisatsioon müüma
Väärtuspõhine müük VBS Value Base Selling
Müük peab looma lisaväärtust
USP Unique Selling Proposition
Konkurentsieelist müügis on keeruline kopeerida

15. Tõrjuv
Vastu
Vastuvõtlik
Ostab
Konsulteeriv
müük
Suhtemüük Ekspertmüük
Kõrgeoodatav
lisaväärtus
Madaloodatav
lisväärtus
Hangi Informeeri Nõusta Otsus
Assertiivne
müük
Ostulojaalsus
”Arenda koostööd”
Üksikost
”Võida tehing”
Müügiolukorrale sobiva müügiviisi valik

16. Sotsiaalmeedia roll müügis?

17. Kuidas töötab Sinu võtmekliendi süsteem?
15
Achieving Excellence in Key AccountManagement
KAM Terminoloogia nov 2003.ppt
Copyright © Mercuri International
B
3. INIMESED
4. JUHTIMINE2. LAHENDUSED
A. Klientide vajadused ja
olemasolevad lahendused
B. Meie lahenduse kavandamine ja
arendamine
C. Sidumine firma tootearendausega
D. VKH fookus tootestrateegias
1. STRATEEGIAD
A. VK-de ja konkurentide strateegiad
B. Meie eesmärgid ja strateegiad
C. VK määratlus ja valik
D. VKH positsioon firma strateegias
A. Ressursid ja pädevused
B. VK meeskonna loomine ja
arendamine
C. VKH põhine personalistrateegia
D. VKH fookus personalistrateegias A. Tegutsemisviisid täna
B. Müük ja firmasisesed protsessid,
koordineeriminr, eestvedamine,
meeskonnatöö
C. Võtmekliendihaldurite
juhtimine
D. VKH fookus firma struktuuris
ja kultuuris
5. HINDAMINE
D. VKH fookus kogu firma
hindamises ja aruandluses
C. Itegreeri VKH firma tesite
hindamissüsteemidega
B. Täiusta ja juuruta VK-de hindamise
mõõdikuid
A. Määratle tänased edutegurid ja
mõõdikud
A
B
C
D
A
A
A
A
B
B
B
C
C
C
C
D
D
D
D
A
C
B
D
Kliendid
Firma
Mõista
ja analüüsi
Planeeri
ja realiseeri
Integreeri
ja organiseeri
Seo firma
strateegia ja kultuuriga
B
C
D
A
C
B
D
B
C
D
A
C
B
D
A
A

18. 3 ideed müügi kohta
Müük on mõjutamine
Müüv organisastioon
Süsteemsus

19. Mida või keda me juhime?
Kas müüki saab juhtida?
JUHTIMINE

20. Kas autot saab juhtida?

21. Einsteini definitsioon hullumeelusele:
jätkata seniste tegevustega ning
oodata samal ajal uusi ja
paremaid tulemusi.
www.maripuu.eu

22. Juhendav
juhtimine
Panuse kaudu
juhtimine
Lootuse kaudu
juhtimine
Turgude praeguse olukorra
analüüsimine
Visioon – eesmärgid –
müügistrateegia
Tehtud panuse analüüsimine Müügipanuse kavandamine
Kompetentside ja ressursside
arendamine
Eesmärgid, eelarved,
tulemuseesmärgid
Võimete ja pädevuste
analüüsimine
Saavutatud tulemust
analüüsimine
Mida me müügis juhime?

23. EFEKTIIVSUS
Teeme õigeid asju
valesti
Teeme õigeid asju
õigesti
Teeme valesid asju
valesti
Teeme valesid asju
õigesti
TÕHUSUS
Teeme asju õigesti
MÕJUSUS
Teemeõigeidasju

24. Tõhususe lõks?

25. Juhtimiskontseptsioonide paljusus
HarvardBusinessReviewDecember2007
Kas populism
või rakendatavus?

26. 3 ideed juhtimise kohta
Juhtida saab tegevusi
Pädevus  Tegevus  Tulemus
Teeme õigeid asju õigesti

27. Milleks üldse süsteem?
Kas ilma süsteemita ka saab?
Süsteem

28. Kuidas saada erinevatest tükkidest (koolitused,
konverentsid, raamatud) töötav müügimasin?

29. Kuidas läheneda organisatsiooni arendamisele?
Võimalikud lähenemised:
Süsteemist Suhetest
(firmast) (isikutest)
lähtuv lähtuv
?
Küsimusi mõtlemiseks:
Kumb lähenemine on usaldusväärsem?
Kas isiku eesmärgid ja firma eesmärgid alati kattuvad?

30. 3 ideed süsteemi kohta
Tükid peavad sobima tervikpilti
Süsteemne personaalsus
Meeskond või tähtmängija

31. Mis on arendamise eesmärk?
Kas konkreetsed näpunäited on
rakendatavad?
Arendamine

33. Rakendatavus
oma töös
Õpitu rakendamine
Filosoofiad, põhimõtted
90 - 95%
Mudelid, meetodid
tehnikad
45 - 50%
Valmis lahendused
tüüpsituatsioonides
5 - 10%
Mõtlemisviis,
paradigma
Teooriad
Konkreetsed
näpunäited

34. Kuidas saavutada püsiv muutus käitumises?
Tulemused
Käitumine
Emotsioonid
Tajumine
Uskumused
Õpitud (enese)abitus(e koolitus)

35. 50 aastat tagasi koostas Donald Kirk Patrick koolituse mõju
hindamiseks 4-dimensioonilise tagasiside mudeli.
Jack Philips on liitnud mudelile viienda dimensiooni:
Omandamine Rakendamine Mõju
Tegelikud muutused õptiu
rakendamisel
igapäevatöös
Koolituse jooksul
omandatud teadmised ja
oskused
Saavutatud muutuste mõju
sooritustele
Rahulolu
Koolitatavate kohene
arvamus peale koolitust
ROI
Saavutatud tulemuse võrdlemine
investeeringuga koolitusse
Kuidas mõõta koolituse tasuvust?

36. Eesti koolitus- ja konsultatsiooniturg
Üksiktegijad
Vahendajad
Oma toodetega firmad
Kuidas tagada koolitaja poolt räägitava usaldusväärsus ja
rakendatavus?

37. 3 ideed arendamise kohta
Paradigma määrab
Emotsioon läbi õnnestumise
Arendamise ROI

38. Lähenemine sobib?
Areneda ja arendada on vaja?
Millist tuge on võimalik saada?
Kuidas edasi?

39. Tulemuslik müügitöö / 200
• Müügitulemuse parandamise võimalusi
• Müümine ja müügitöö
• Müügitöö analüüs ja arendamine
• Kliendi- ja tootekeskne müük
• Müügivestluse ülesehitus
• Kliendi olukorra hindamine
• Argumentide valik ja esitamine
• Vastuväidete käsitlemine
• Hinna müümine
• Otsusele suunamine
• Arenemine müüjana

40. Müügipersonali juhtimine /101
• Müügijuhtkonna tähtsus ja mõju firma töö tulemusele
• Müüjate süstemaatiline hindamine
• Müügi lähteplatvormi loomine ja kasutamine
• Müüjate tegevuse võrdlemine ja planeerimine
• Müüjate töö kliendiga
• Müügijuhtkonna roll inimeste juhtimises
• Müüjate arendamine
• Juhtimise efektiivsuse osategurid
• Müüjate valimine

41. Tänan!
Proovi, tutvu, leia & jälgi!
kaido.vestberg@mercuri.ee
kaido_vestberg
ee.mercuri.net
mercurikoolitus.ee
MercuriInternational
MercuriEstonia
Mercuri_Group
MercuriI International Estonia
Mercuri International
Mercuri Eesti
Mercuri International