Prezentacja na temat Social Sellingu przedstawiona podczas Social Media Week Warsaw 2018. Przedstawiona na bazie przykładu - profilu osobistego Key Account Managera Nespresso oraz przykładowym działaniom na LinkedIn.

1. J A K S P R Z E D A Ć E K S P R E S
W S O C I A L M E D I A ?
Piotr Kawicki i Kamil Mirowski
Warszawa, 14.06.2018

2. klatka z filmu The Founder, 2016
ZNALEŹĆ POTENCJALNEGO KLIENTA
NAWIĄZAĆ KONTAKT
ZBUDOWAĆ RELACJĘ
NAWIĄZAĆ WSPÓŁPRACĘ
UTRZYMAĆ RELACJĘ
ZADANIA HANDLOWCA – 1950

3. DO 2020 ROKU PONAD MILION
SPRZEDAWCÓW STRACI PRACĘ.
(badanie Forrester, Death of B2B Salesman)

4. POWÓD?
CZAS
AUTOMATYZACJA

5. SOCIAL SELLING NA PRZYKŁADZIE MARKI
PIOTR KAWICKI
Prawdziwy tytuł prezentacji :)

6. ISKRA ZAPŁONOWA

7. SOCIAL SELLING INDEX
Czym jest

8. CZYM JEST I JAK POWSTAŁ SOCIAL SELLING INDEX?
Social Selling Index powstał na bazie badania
ankietowego. Przebadano 500 osób z katerogii
„SalesPerson”, które miały bardzo dobre wyniki
sprzedażowe (dane z SalesForce).
LinkedIn zbadał jakie działania w ramach
LinkedIna podejmowały te osoby w celu
pozyskania potencjalnego Klienta.
Na podstawie tych danych – IN zidentyfikował 4
główne działalności, które wpływały na
zwiększenie szansy pozyskania nowego Klienta,
nazwał je Filarami Social Selling Index oraz…
zaczął mierzyć skuteczność każdego konta
na IN pod kątem tych filarów.

9. IV FILARY SKUTECZNYCH DZIAŁAŃ
SOCIAL SELLING
Opracowane przez SalesForce wraz z LinkedInem

10. FILARY SKUTECZNYCH DZIAŁAŃ SPRZEDAŻOWYCH W SOCIAL MEDIA
1. BUDOWANIE MARKI OSOBISTEJ
(pozycjonowanie – dop. KM)
2. KONCENTRACJA NA LEADACH I KONTAKTACH W SIECI ZAWODOWEJ
(budowanie sieci – dop. KM)
3. ANGAŻOWANIE – CONTENT MARKETING, KURATELA TREŚCI,
(poszukiwanie pretekstów komunikacyjnych)
4. BUDOWANIE RELACJI
(social helping / consultacy selling)

11. JAKI JEST TWÓJ SOCIAL SELLING INDEX?
linkedin.com/sales/ssi

12. SOCIAL SELLING LEADER
1% Użytkowników LinkedIna
70+

13. BUDOWANIE MARKI OSOBISTEJ
FILAR I

14. Zero Moment of Truth to nazwa opracowanej przez Google koncepcji marketingowej, u
podstaw której leży obserwacja o zmianie modelu podejmowania decyzji zakupowych
przez konsumentów. Przede wszystkim chodzi o przyspieszenie momentu podjęcia
wstępnej decyzji, która dawniej zapadała raczej przy sklepowej półce, a teraz raczej
podczas sprawdzania rekomendacji w internecie. ZMOT nie jest więc niczym nowym,
chociaż Google zgrabnie ujmuje temat, przedstawiając go w atrakcyjnej formie darmowej
książki i obudowując wynikami zleconego przez siebie badania..
Źródło: https://sprawnymarketing.pl/jak-wygrac-zero-moment-of-truth/

15. KLIENCI B2B W 67%PODEJMUJĄ DECYZJĘ ZAKUPOWĄ
JESZCZE ZANIM SKONTAKTUJĄ SIĘ ZE SPRZEDAWCĄ.
(CEB GLOBAL)

16. 77%KUPUJĄCYCH W SEKTORZE B2B TWIERDZI,
ŻE NIE ROZMAWIA ZE SPRZEDAWCĄ
DOPÓKI NIE PRZEPROWADZI
SAMODZIELNEGO „RESEARCHU”.
(EXECUTIVE BOARD)

17. PO CO MI PERSONAL
BRANDING?
ABY LUDZIE CHCIELI ODE MNIE
KUPOWAĆ ZANIM MNIE POZNAJĄ.

18. JAK CHCĘ BYĆ POSTRZEGANY?
KIM JESTEM?

19. 9 ELEMENTÓW PROFILU O KTÓRE MOŻESZ ZADBAĆ JUŻ DZIŚ
1. PROFESJONALNE ZDJĘCIE
2. EFEKTYWNY OPIS
3. PODSUMOWANIE
4. DOŚWIADCZENIE
5. UMIEJĘTNOŚCI
6. REKOMENDACJE
7. OSIĄGNIĘCIA
8. ZAINTERESOWANIA
9. DEDYKOWANY ADRES URL DO PROFILU

20. BUDOWANIE SIECI KONTAKTÓW
FILAR II

21. BUDOWANIE SIECI – DWIE SZKOŁY
STRZELANIE NA OŚLEP PRECYZYJNE TARGETOWANIE

22. KLUCZ POZYSKANIA KONTAKTÓW
Otwieracz
Decydent
Sygnatariusz
Wspomagacz

24. ZNALAZŁ KTOŚ PIŁECZKĘ?
A tak BTW…

25. ZAANGAŻOWANIE
FILAR III

26. 1 9 90
W sieci mamy do czynienia głównie z odbiorcami treści.
Ponad 90% Użytkowników tylko konsumuje treści,
9% włącza się w dyskusje rozpoczęte przez innych,
a tylko 1% inicjuje i tworzy treści.

29. CZYTAJ I KOMENTUJ WPISY INNYCH UŻYTKOWNIKÓW
UDOSTĘPNIAJ KONSTRUKTYWNE, INTERESUJĄCE TREŚCI
PISZ I ODPOWIADAJ NA WIADOMOŚCI
DODAWAJ NOWE OSOBY DO SWOJEJ SIECI

30. BUDOWANIE RELACJI
FILAR IV

31. Arystoteles jest ojcem perswazji. Ponad 2000 lat temu
opracował trzy elementy, które muszą spełniać argumenty
aby były skuteczne. Nazwał te elementy "apelami".
Są to: etos, logo i patos.
Etos to charakter i wiarygodność. (personal branding –
budowanie wiarygodności, zaufania).
Logos to logika - argument musi odwoływać się do rozumu.
(racjonalne podejmowanie decyzji).
Ale etos i logos nie mają znaczenia w przypadku braku
pathosu - emocji.

32. Selling to people who actually
want to hear from you is more
effective than interrupting
strangers who don't.
Seth Godin
DLACZEGO WARTO BUDOWAĆ RELACJE?

33. DLACZEGO WARTO BUDOWAĆ RELACJE?
Osób podejmujących decyzje
zakupowe woli „kupować”
u osób z polecenia.
Osób podejmujących decyzję
zakupową twierdzi, że przychylniej
patrzy na oferty przedstawione przez
osoby zarekomendowane przez
osoby z ich sieci kontaktów.
Średnio osób podejmuje wspólnie
decyzje zakupowe w dużej firmie.
Źródło: LinkedIn
73% 87% 5.4

34. Baza CRM i 75 połączeń
4 godziny pracy
Ilość umówionych spotkań…1
(kolejnego dnia klient odwołał spotkanie)
EWOLUCJA W PODEJŚCIU

35. PRZYKŁADY

36. JAK TO ROBI PIOTR?
• Zaproszenie zawsze z notatką - najlepiej ze wstępną korzyścią
• Aktywność, systematyczność, cierpliwość i brak nachalności
• Wspieranie obecnych klientów i promowanie potencjalnych
• Budowanie sieci kontaktów osób wyłącznie związanych z biznesem
• Referencje i kontakty

37. 2018
ROK
SOCIAL SELLINGU

38. WARTO PRZECZYTAĆ
• http://barbaragiamanco.com/why-im-over-social-selling/
• http://marketingibiznes.pl/social-media/smierc-sprzedawcow-b2b-ratunek-to-social-selling
• https://www.hbrp.pl/b/7-krokow-do-zwiekszenia-sprzedazy-dzieki-linkedin/1D1GNxnB
• https://www.rainsalestraining.com/blog/why-social-selling-will-soon-be-just-selling
• https://blog.hubspot.com/sales/why-not-being-on-social-media-is-a-huge-mistake-for-salespeople-infographic
• https://www.clickz.com/b2b-selling-via-linkedin-company-pages-and-groups/35766/
• https://www.linkedin.com/pulse/o-sprzedaży-bezpośrednio-monika-gawanowska
• http://www.mrsocial.pl/czym-social-selling-czyli-skutecznie-sprzedawac-social-media/
• http://www.mrsocial.pl/jak-wazny-jest-social-selling-index/
• https://www.linkedin.com/pulse/artificial-intelligence-human-factor-what-does-future-knigawka/

39. klatka z filmu The Founder, 2016
ZNALEŹĆ POTENCJALNEGO KLIENTA
NAWIĄZAĆ KONTAKT
ZBUDOWAĆ RELACJĘ
NAWIĄZAĆ WSPÓŁPRACĘ
UTRZYMAĆ RELACJĘ
ZADANIA HANDLOWCA – 2018

40. Piotr Kawicki
HoReCa Key Account Manager
Nestlé Nespresso
Kamil Mirowski
Creative Marketing Consultant
Agencja 1000ideas
mrsocial.pl

41. D Z I Ę K U J E M Y
I Z A P R A S Z A M Y N A K A W Ę : )