連続起業家の織田による「起業のHow To」徹底解剖ワークショップ（第一回）

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連続起業家の織田による
「起業のHow To」徹底解剖ワークショップ
(第一回) 起業全般についての概論
ケースワーク例：創業フェーズで失敗する起業事例
@NATCON2019 India (Bangalore)

（第一回）起業全般についての概論（12/28/2020）
ケースワーク例：創業フェーズで失敗する起業事例
（第二回）事業ドメインの決め方と資金調達（1/24/2021予定）
ケースワーク例：資金調達で失敗したスタートアップの事例
（第三回）組織と人材（2/21/2021予定）
ケースワーク例：採用/グロースで失敗したスタートアップの事例

スローガン株式会社共同創業者＆ExecutiveFellow
ケイ・コンサルティング代表取締役
名古屋大学客員教授
バンドン工科大学客員講師
アンダーセン・コンサルティング（現アクセンチュア）にて、日本国内のみならず
米国シカゴで多国籍のプロジェクトなどに参画。
独立後、複数のインターネット・ベンチャー企業の立ち上げから上場に関わり、
そのうちの一つは電通グループに買収され、上場企業役員となる。
その後もいくつかの事業を立上げ買収または売却し、現在も投資から運営まで
複数の会社の経営をおこなっているシリアルアントレプレナーである。
最近は大学でマクロ分析から業界や企業経営・分析の講義や講演を
行っており、シンガポール、インド、インドネシアなどを定期的に訪問。
織田一彰（Kazuaki ODA）

1997 July ＠ACCENTURE (Chicago)

Lectures in ITB (2012)
DAY1 Personal Business Career in Uncertain Age
DAY2 Business Development Process
(Case study of Internet Business)

National University of Singapore

Tokyo University

University of Indonesia

Beijing University(China)

Indian Institute of Management
Bangalore (India)

Indian Institute of Technology
Kharagpur (India)

Indian Institute of Science
(IISc) Bangalore

Indian Institute of Science
Bangalore (India)

NATCON2019 @Bangalore

起業とは？

新しいシステムを創る挑戦！
起業とは？

大まかなコンセプトとサービス名、社名
（登記名やサービス名、ドメイン名は要確認）
何をやるか？（＝事業モデルの創造）
誰とやるか？（＝パートナー、社員の選択）
どこでやるか？（＝場所の選択）
*法人登記手順などはググれば出てきます。
創業フェーズで考えること

なぜ多くのスタートアップが失敗するか？

そもそも事業は失敗する確率のほうが高い
経営に関しては（特に最初は）素人である
それまでの人生（社会人）のノウハウ、ネットワークが
直接利用できない
制約要件が非常に多く、計画通りに運ばない
（特に資金面、人材、信用、ブランド、、、）
ネットの普及により情報格差がなくなっている
起業する人の数が多くなった（海外は特に多い）
なぜ多くのスタートアップが失敗するか？

＜Unicorn companies in the world(by country)＞
* September 2019
•1st：United States (151 companies)
•2nd：China (82 companies)
•3rd：United Kingdom (16 companies)
•4th：India (13 companies)
＜Top unicorn companies＞
•1st：China / Bytedance (75bil USD)
•2nd：U.S. / Uber (72bil USD)
•3rd：China / Didi Chuxing (56bil USD)
•4th：U.S./ We Company (47bil USD)
•5th：U.S. / Airbnb (29.3bil USD)

India’s IT Center, Bangalore

India’s Startup Event and Incubation at Hyderabad

China’s Startup Ecosystem at Shenzhen

GoJek Headquarter at Jakarta, Indonesia

Beautiful International City, Singapore

New IT city of Vietnam, DaNang

Startup activities in Japan

自分のノウハウやネットワーク
社員やスタッフの質と量
開業資金、運転資金
自分と会社の信用（銀行、取引先、提携先）
家族／親族の理解
いろいろな制約要件

事業創造のプロセスを理解する
“Business Development Process”

戦略は結果でなくプロセスである
成長のフェーズごとに様子は異なる
競争優位性の因子は多いものではない
（社員、ブランド、R&D、会員数、、）
"No try, no gain", "No fail, no success“
（挑戦や失敗がなければ成功はない）
スタートアップの戦略概論
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

Company
Scale
Time Scale
（Ⅰ）（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
企業は人間と同じく年齢がありそれに伴った成長をする
Every company has its own age and grows with age like a human

（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

0から1を作るフェーズ（何もない所からの出発）
何をするかを決めなければならない
見えない世界なので信念を持たないといけない
創造性が大切
家族や友人などから批判が出る
製品やサービスを考える
ハードワークであることが多い
“創業フェーズ”の特徴
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

売上が全く立たない（モデルが見えない）
資金が足りない
創業メンバーが見つからない
何をしてよいのか分からない
事業計画が作れない
事業がコロコロ変わる
経済性以外の動機がない（継続しない）
短期で受託業務だけになる
個人商店である
創業フェーズで失敗する例
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

(1)マーケットの存在が見えるか？
ーサイズは自分にあっているか？
ー内部に存在する勝利のルールを知っているか？
ー自分が勝てる理由と適性があるか？
(2)必要な“人的リソース”があるか？
ー自分の得意分野は何か？
ー自分にないものを補う部分はあるか？
(3)参入のタイミングがよいか？
ー実は既にあるマーケットでないか？
ーもう少し周りが活発になったほうが普及するのでないか？
事業ドメインの見つけ方
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

Angel Investors（エンジェル投資家）
Institutional Investors （機関投資家）
(Venture Capitals/Private Equity Funds)
Strategic Investors （戦略的パートナー）
株主は一度入ると抜けにくい。慎重に選ぼう！
（解説）融資、社債だと返済後関係がなくなる
ただし社債は条件によっては株式に変換される
（Convertible Bond=転換社債）
投資家の種類
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

社会的に信頼のできる人、企業か？
ファンドサイズは大きいか？
ファンドの満期近いか？（通常10年満期）
投資契約書の内容は納得がいくか？
事業との相性は合うか？
経営陣との人的な相性はあうか？
関与はどの程度か？
投資家の見つけ方
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

織田のヒント（その1）
一歩目を小さく早く！
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

戦略は試行錯誤を多く！
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

よいパートナーを探す！
（創業者、取引先、株主）
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

“良い“先輩に聞く！
（＊良くない先輩には注意！）
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

1から10に拡大させるフェーズ
事業が急速に拡大し始める
需要が出てきて供給が追い付かない（製造業、流通等）
市場におけるニーズが顕在化し始める
競合もチャンスに気が付き競争が始まる
早く組織化して戦ったところが勝つ
マーケットでのシェアを取ることが大切
スピードが重要
“成長フェーズ”の特徴
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

事業がスケールしない
競合が出てきて真似される
組織が運営できない（素早く組織を動かせない）
人材が獲得できない（特にCxOが採用できない）
広告とマーケティングのノウハウでシェアの差がつく
経営者がメディアに出すぎて本業が傾く
ドライブをかける資金を調達できない
商品や製品、またはクライアントの間で大事故がある
利益率と品質を早く考えすぎて失速する
IPO準備で失速する
成長フェーズで失敗する例
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

組織化、システム化を急ぐ！
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

普及させるスピードが命！
（クオリティは優先度が低い）
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

人材獲得にエネルギーを使う！
（COOと人事部が重要）
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

大手との提携を急がない！
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

10から20に拡大させるフェーズ
事業成長が鈍化する
需要と供給が均衡する
多くのプレーヤーがマーケットの存在を知っている
製品と価格の両面で戦いが厳しくなる
（利益率が下がる）
品質重視の組織が重要になる
マーケットシェアがある企業かニッチのみ残る
いくつかの会社がつぶれはじめる
“成熟フェーズ”の特徴
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

シェアをどんどん失う
急な価格競争で利益が出なくなる
つぶれる会社が出始める
IPO前後で失速する
組織が「攻め」と「守り」でバランスを欠く
人の出入りが多くなる
周囲でM&Aによる囲い込みが増える
市場での評価が厳しくなる
商品や製品、またはクライアントの間で事故がある
組織のひずみが出始める
成熟フェーズで失敗する例
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

品質とコスト管理を徹底する！
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

他の新規事業を始める！
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

競合を取り囲みシェアを確保！
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

顧客志向を強化する！
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

・20から10さらには0に減少するフェーズ
・市場が飽和し供給過剰が明らかに
・事業成長が止まりサイズが縮小する
・需要に対して供給過剰となる
・キャッシュフローはプラスを保てることがある
・大きなシェアのある会社だけが残る（M&Aで集約）
・利益率はさらに減少
“衰退フェーズ”の特徴
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

価格と品質の競争激化で赤字転落する
組織のモチベーションの維持が難しくなる
キャッシュフローはプラスを長期維持することもある
完全に「守り」の時
統合が加速しプレーヤーの数が減る
次の手の打ち出しを模索する
上場した場合株価は低迷気味になる
コストカットしすぎて品質が悪くなる
過去の不祥事が明るみに出ることがある
衰退フェーズで失敗する例
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

キャッシュカウの状態を維持！
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

徹底的な合理化！
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

顧客志向を再強化！
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

リスク管理の徹底！
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

Q & A

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