Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Slimmer 49 praktijkvoorbeelden om de verslechterende
marktomstandigheden te pareren en tegelijk
voor de langere termijn uw concurrentiepositie
werken te versterken.

inkomsten uitgaven acties
strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
WIKI
www.syntens.nl/slimmerwerken

49 staaltjes slimmer werken…
Om zelf de laagconjunctuur mee te pareren
De markt stelt vandaag de dag andere eisen. Syntens heeft zijn ervaringen samengebracht om daar
antwoorden op te geven. Misschien loopt het nu nog lekker, of u heeft ook al acties in gang gezet
om de laagconjunctuur te pareren. Als u benieuwd bent naar wat er nog meer mogelijk is, dan
nodigen wij u graag u te laten inspireren door dit stalenboek “9 staaltjes slimmer werken” Voor
het zelf realiseren van lagere kosten en nieuwe omzet in een verslechterende markt om zo de
laagconjunctuur te pareren!

De wind kun je niet zelf veranderen, de koers en de stand van de zeilen wel!

Vergelijkt u dit stalenboek met de stalenboeken voor woninginrichting. Niet alle stalen zullen
passen bij uw situatie of voorkeur. Wel zal zullen er een aantal zijn die voor u de moeite waard zijn
om te overwegen of zelfs direct in te voeren. Aan de onderzijde van elke staal staat met rode plus
tekens gemarkeerd waarop een effect verwacht kan worden.

Projecteert u de stalen op uw eigen situatie. Hoe zouden de voorbeelden en acties voor uw bedrijf
uitpakken. Wat voor waarde kunt u realiseren u er voor uw bedrijf uw concurrentiepositie en uw
klanten. Wat zal in inspanning zijn en wat de opbrengsten.
Veel van de staalkaarten zijn voorzien van zogenaamde Wiki's. Een verdere verdieping die
nog meer informatie geven bij het in uw eigen bedrijf in gang te zetten en resultaat te behalen.
Om u te helpen kansen om te zetten in actie en resultaat. Deze Wiki's worden steeds verder
ontwikkeld. Kijkt u voor deze Wiki's en andere informatie over slimmer werken op
www.syntens.nl/slimmerwerken.

Globale agenda

- 15 minuten introductie, processen en ambitie

- 120 minuten bespreken 49 staalkaarten met mogelijkheden

- 15 minuten selectie ‘low hanging fruit’ + vervolgafspraken

Check
Welke selectie of Slimmer werken actie
is van toepassing en relevant?

Ja…. Na innovatie?

- Hoe doe je dat nu?
- Wat kan het je opleveren?
- Hoeveel uren kost dat?
- Wat kan het jouw partners in de keten opleveren?
- Hoeveel verstoringen/fouten levert dit op?
- Wat kan het betekenen voor jouw imago?
- Hoeveel mensen betrokken?
- Welke problemen kan het oplossen?
- Hoe beschikbaar moet het zijn?
- Is het belangrijk voor de klant?

Is het nuttig dit op te pakken en …. zou je dat ook leuk vinden? Dan aanvinken!

01 STRATEGIE

Verleng / verander je verdienmodel

Verdien aan het verbruik van je product
(Aquafox biedt een spoelsysteem voor de horeca tegen gereduceerd
tarief en verdient op het Sun reinigingsmiddel.)

Verdien aan de service en diensten
op je product

Verdien aan het gebruik van je product

Denk niet in producten maar in
concepten

+ + + +

02A STRATEGIE

Heroverweeg je activiteiten

Word meer onderscheidend
(Ga na waar je nu ʻechtʼ goed in bent en/of waar je op termijn de beste
in kan zijn en stem hier je activiteiten op af.)

Heroverweeg je langetermijnstrategie
(Bedenk continu of de huidige strategie wel de gewenste resultaten
zal gaan hebben en bepaal zorgvuldig welke activiteiten hieraan zullen
bijdragen.)

Breng focus aan in je activiteiten en
schrap die activiteiten die onrendabel zijn
(Schrap onrendabele producten en diensten uit het pakket en maak
keuzes in datgene wat je doet.)

+ +

02B STRATEGIE

Heroverweeg je activiteiten

Ontwikkel nieuwe producten en/of diensten in het verlengde
van je bestaande markt. Integreer voor en/of achterwaarts
Productie Combineren Transport en montage
aanvullend
Transport met Eindmontage en installate bij klant

Groothandel Vervoer

Timmeren Verbouwadvies

Grafische vormgeving Grafische productie

Grafische productie Grafische vormgeving/copywriting

Apparaat Online/verbruiksproducten

Product Servicecontract

+ + + +

03 STRATEGIE

Verminder conjunctuurgevoeligheid

Zoek markten die minder conjunctuur-
gevoelig zijn
(Instrumed verschuift bewust naar medische producten, omdat deze
markt groeit en veel minder conjunctuurgevoelig is.)

Zoek conjunctureel tegengestelde
markten qua seizoen of door export
(Hamax verkoopt in de zomer fietszitjes en in de winter sleetjes.)

Zoek conjunctureel tegengestelde
activiteiten
(VDL richt zich op nieuwbouw en renovatie van bussen.)

+ + +

04 STRATEGIE

Verbeter de samenwerking op het gebied van
R&D en samenwerking

- Verbeter samenwerking met horizontale DEFINITIE ONDERZOEKSVRAAG

ketenpartners
RICHTING GEVEND OPTIE EXPLORATIEF
- Verbeter samenwerking met verticale VERWACHTING
GENEREREND

ketenpartners EXACT TESTEND UITSLUITEND
CERTIFICEREND LIMITEREND

Een belangrijke randvoorwaarde voor succes van samenwerken met een ken-
nisinstelling is het goed afstemmen van de verwachtingen. Onze ervaring is
dat de verschillen tussen bedrijven en kennisinstituten en ook tussen onder-
VAST VRIJ
HET
nemer en ʻonderzoekerʼ ervoor zorgen dat deze niet tot elkaar komen. In de

SENSEO-EFFECT
ogen van ondernemers zijn wetenschappers vaak door nieuwsgierigheid
gedreven en daarmee geneigd verder te zoeken dan strikt noodzakelijk is.
ONDERZOEKSOPZET

Als ondernemer ben je vaak vooral tevreden met een praktische
oplossing van het probleem zelf. Het is belangrijk om van tevoren
goede afspraken te maken over de onderzoeksvraag en de wijze waarop u
deze beantwoord wilt hebben.

ALFRED GRIFFIOEN
Stap voor stap naar een
succesvolle samenwerking

+ + + +
of alliantie


WIKI strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
Boek: ondernemers op onderzoek,
Murk Peutz ISBN 978-90-804298-7-1
www.senternovem.nl/innovatie
vouchers/Financiele_steun/index.asp

05 KLANTEN

Vergroot focus op meest winstgevende klanten,
producten en diensten

- Analyseer welke klanten de meeste
winst opleveren
- Analyseer welke producten/diensten de
80% 5% 15%
meeste winst opleveren
B2B particulier retail
- Vergroot de effectieve verkooptijd bij
deze groepen
- Stem de verkoopbenadering af op de
40% 15% 20% 25%
klantgroepen
- Stem de geboden kwaliteit en prijzen
van producten en diensten af op de maatwerk

standaard maten

hulpmaterialen

service
klantgroep

+ + + + + +

06 KLANTEN

Onderzoek een nieuw marktsegment
met de juiste aandacht

Objectiveer dat het marktsegment
aantrekkelijk is
(Steek alleen tijd en energie in markten die werkelijk aantrekkelijk zijn.)

Stem producten en diensten af op het
nieuwe marktsegment
(De Renault Twingo werd ontwikkeld voor de jeugd, maar voornamelijk
gekocht door 50-plussers.)

Ontwikkel een passende propositie en
werk aan merkbekendheid
(Als nieuwkomer in een segment moet je je op de juiste wijze onder-
scheiden van bestaande partijen om klanten te laten switchen.)

+ + +

07 KLANTEN

Ontwikkel een nieuw marktsegment
met de juiste aandacht

- Analyseer welke nieuwe marktsegmenten aantrekkelijk zijn
- Objectiveer dat het marktsegment aantrekkelijk is
- Ontwikkel een onderscheidende propositie
- Stem producten en diensten af op nieuwe marktsegmenten
- Verbeter de merkbekendheid en eigen reputatie
- Verwerf een belang of zoek samenwerkingspartners

Reedijk Hydrauliek werd in 2003 geconfronteerd met een sterk afnemende
marktvraag van haar markt destijds. Vanuit een strategische herover-
weging heeft Reedijk in de afgelopen jaren een aantal eigen producten
ontwikkeld. Een compactcrane, ballastwagen aandrijving en verlichting
unit. Daarmee heeft Reedijk zich getransformeerd van allround bedrijf
naar creators of mobile equipment. In 2007 is Reedijk door een onafhan-
kelijke vakjury uitgeroepen tot Maintenance Innovator. Dat resulteerde
in een versnelling in aanvragen van onderhoud- en verhuurbedrijven,
contacten in de onderhoudswereld en machinetransporteurs en de start
van seriematige productie.

+ +
Bron:www.reedykhydrauliek.nl


08 KLANTEN

Onderzoek de kansen van buitenlandse markten

Export, internationalisering en
offshoring van bedrijfsactiviteiten geven
interessante groeikansen

Vergroot je markt door direct zelf in bui-
tenland te leveren. (elimineer schakels
uit de keten. Door ICT worden markten
makkelijker bereikbaar. de wereld wordt
'kleiner’ )

+ + + +
WIKI
http://www.syntens.nl/
Projecten/Project/Programma-
Starters-op-Buitenlandse-
markten-PSB.aspx

09 STRATEGIE

Vergroot focus op R&D en productinnovatie

Analyseer welke levenscyclus producten
en diensten doorlopen
(Maak bijvoorbeeld een technology roadmap!)

Investeer in de ontwikkeling van nieuwe
(Zoek naar innovatiekansen. Variatie, selectie en realisatie!!)

Verwerf R&D-capaciteit of koop deze in
(Maak hierbij gebruik van innovatiesubsidies en belastingvoordelen.)

+ + + + +

10 REALISATIE

Houd grip op de tent

- Verhoog aandacht voor continu proactief
prestatiemanagement
- Identificeer variabelen om efficiëntie en
effectiviteit bedrijfsprocessen te meten
(meetwaarden, "Key Performance
Indicators")
- Bepaal beoogde meetwaarden
- Voer rapportagesysteem in om middels
meetwaarden effectiviteit en efficiëntie te
bewaken
- Communiceer uitkomsten rapportage-
systeem binnen de organisatie
- Definieer concrete acties op basis van
uitkomsten en voer deze ook uit (met steun
management) Op welke prestatie indicatoren scoort uw bedrijf?

+ + + +

10B REALISATIE

Houd grip op de tent

Optimaliseer uw eigen rol als ondernemer
in uw bedrijf

- Houd bij waar tijd aan besteed is
- doe dit een paar weken
- trek hier conclusies uit
- ga meer de dingen doen waar u goed in bent

- Voer de regie bij veranderingen, toon leiderschap,
doe wat u zegt

- Delegeer wat u kunt delegeren, neem hierbij
ook risico

- Besteed tijd aan uw eigen ontwikkeling

- Zorg dat anderen je regelmatig een spiegel

+ + + +
voor houden


11A KLANTEN

Verbeter managementinformatie
- Verbeter managementinformatie
- Verbeter inzicht in klantbehoeftes per
klantgroep (via propositie analyse)
- Verzamel en analyseer vragen, klachten
en feedback van klanten
www.mtgconsulting.nl
Met bijvoorbeeld formdesk
kun je eenvoudig zelf je
online enquête realiseren

+ + + + + + +
WIKI
http://formdesk.com
www.mtgconsulting.nl

11B KLANTEN

Verbeter managementinformatie

Maak gebruik van studenten(projecten) of
onderzoekbureaus om meer en objectie-
vere informatie retour te krijgen
- Verbeter management informatie
- Verbeter inzicht in klantbehoeftes per klantgroep
- Verzamel en analyseer vragen, klachten en feedback van klanten

+ + + + +

12 KLANTEN

Maak een fan van uw klant
Ontdek wat de klant wil:
- Wie is uw doelgroep?
- Wat zijn hun behoeften?
- Wat zijn hun verwachtingen en in welke mate vult u deze in?
- Waar kopen ze?
- Wat is hun aankoopproces en welke criteria zijn voor hen belangrijk?

Identificeer contacten met uw product en
uw bedrijf en overtref verwachtingen:
- Zorg voor een warm welkom. Op de website, in uw bedrijf en
ook bij klachten
- Vermijd wachtmomenten
- Wees oprecht geïnteresseerd in het nagaan of de verwachtingen van
de klant op verschillende contactmomenten worden ingevuld.
- Wees de klant dankbaar. Informeer direct als het anders loopt dan
verwacht.
- Verzamel informatie over klachten en vertrekkende klanten om uw
processen te verbeteren en nieuwe klachten te vermijden. Wens
vertrekkende klanten veel succes bij hun nieuwe leverancier.

+ + + +
Meet de tevredenheid en % fans.

Boek: no budget marketing
door Jos Burgers
Boek: Handboek klanten wegjagen
door Guido Thys
http://georgesdockx.wordpress.com

13 STRATEGIE

Selecteer prospects op potentie

Stel een profiel op van de ideale klant
Analyseer welke prospects de meeste
winst kunnen opleveren en focus hier op

Maak een shortlist van prospects die de
meeste winst kunnen opleveren

Maak een veroverplan
(Mata bouwt relaties op met ontwerpbureaus die contact hebben met
prospects.)

+ +

14 KLANTEN

Maak het producten- en dienstenpakket
voor een grotere doelgroep passend
Paardenzadel: leer of kunststof!
- Pas huidige producten en diensten aan,
zodat deze bruikbaar worden voor nieuwe
klantgroepen
- Verbeter de eigenschappen en functionaliteit
van producten en diensten
- Vergroot de kwaliteit en betrouwbaarheid van

Bron: www.sparkdesign.nl
Niet alleen kunnen wij het materiaal voor u snijden.
Watersnijservice.nl: Diensten & Service

Ook alle overige bewerkingen van het product kunnen wij in eigen
huis voor uw verzorgen zoals:
CNC-zetten 400 ton (0.5 tot 30mm dik), CNC-draaien, lassen,
montage of andere nabewerkingen.

+ + +

15 KLANTEN

Vergroot focus op meest winstgevende klanten,

Verwerf (of geef) exclusieve
overeenkomsten met leveranciers en
andere partners

+ + +
WIKI
http://www.kvk.nl/Images/Model%20di
stibrutie-overeenkomst_tcm16-
125928.doc

16 KLANTEN

Member gets member

Vraag uw klant om een klant

Maak van uw klant een ambassadeur
en beloon dat

Altijd 2 visitekaartjes geven
(1 om weg te geven)

+ + + +

17 KLANTEN

Laat weten dat je er bent

Zorg dat je vindbaar bent (40% B2B zoekt informatie via Google*)
(40% van bedrijven in de industrie zoekt kennis via Google. Syntens kan door zoekmachineoptimalisatie, bij-
voorbeeld het toevoegen van relevante content aan haar website, ervoor zorgen dat ze in de toekomst door onder-
nemers gevonden wordt op relevante vragen gesteld aan Google. Daarmee kan Syntens haar bereik vergroten) 40%
EXTERN

Besteed 40% van je tijd buiten de deur voor acquisitie
(De gemiddelde tijd besteed aan acquisitie en marktontwikkeling door directeuren is vaak minder dan 15%.
Visie ontwikkeling en NBD (New Business Development) is een primaire taak en vraagt meer tijd.)

60%
INTERN
Geef altijd 2 visitekaartjes (1 om door te geven)
(Een enthousiaste nieuwe relatie is een goede ambassadeur. Mensen vinden het leuk om goede tips te geven.
Vergemakkelijk het aanbevelen van je bedrijf door een extra kaartje te geven.)

* bron: onderzoek marketing today 2009

+ + + +
WIKI
Zoekmachine optimaliseren

18 KLANTEN

Identificeer interessante prospects en
maak een veroverplan

- Analyseer welke prospects de meeste 4% v/d klanten
winst op kunnen leveren
80% v/d klanten
- Maak een shortlist van begeerlijke
prospects
- Bekijk wat nodig is om deze suspects
en prospects tot klant te maken en
neem actie

+ + + +

19 KLANTEN

Verken wat je met je product of technologie kunt
betekenen voor andere sectoren

Zet de mogelijkheden door de inzet van
andere technologieën en materialen af
tegen aspecten zoals duurzaamheid,
gebruiksgemak, vormgeving, kosten, enz.
pel
y’ is niet sim
sie in ‘metal valle
NRC: reces
Denk daarbij “out of the box en zet
creativiteitstechnieken in.

Omefa ontwikkeld het beste “kunststof verblik” en maakt daarmee
het probleemloos verpakken van van watergedragen verven
mogelijk

+ + +
WIKI
www.omefa.nl
www.rubberpersen.nl/nl/index

20 KLANTEN

Ontzorg en je klant focust op zijn eigen business
Zorg dat je klant de order gemakkelijk kan plaatsen,

(Albert.nl houdt bij wat de vorige bestelling was.)
weet wat de status is en op het juiste moment krijgt

Zorg dat je klant je producten
probleemloos kan toepassen
(Eco2Clean levert frequent kleine hoeveelheden reinigingsmiddelen,
zodat de klant altijd voldoet aan de milieuwetgeving.)

Zorg dat je klant de producten op de juiste volgorde
krijgt en de factuur op de gewenste wijze ontvangt

- maak het je klant gemakkelijk te bestellen
- hou de voorraad van je klant bij
- nieuwe regel instellen: altijd binnen 1 uur
reageren op vragen
- bespaar kosten voor je klanten

+ + + + +
- andere businessmodel, van verkoop naar verhuur


21 KLANTEN

Vergroot de focus op het behoud van klanten

Verzamel en analyseren vragen, klachten Een handelsreiziger had in de
en feedback van klanten eerste jaren met zijn leaseauto
tal van problemen. Eigenlijk was
(Vergroot inzicht in oorzaken waarom klanten switchen.) er toch steeds weer gedoe. De
dealer loste het op. Tegen het
einde van het leasecontract mag
de handelsreiziger zich op een
nieuwe auto oriënteren. Hij gaat
Analyseer welke klanten het grootste
eerst maar eens rondkijken en
accepteert al snel de belofte van
risico lopen om te switchen
(Creëer barrières om switchen voor klanten te bemoeilijken (matrijs).) een andere dealer. De handels-
reiziger had daar ook goede
verhalen over gehoord. Gemiste
kansen = klacht goed afhandelen
Bied gecombineerde pakketten aan van en perspectief bieden om contact
te houden en tegen einde lease-
meerdere producten en diensten (cross-selling) contract verleiden / aanbod
(Leg afspraken vast. Bijvoorbeeld in contracten.) doen.

Focus op transitiemomenten
(zoals einde van contracten etc.)

+ + + +

22 KLANTEN

Vergroot de focus op uitbreiding van
de klantrelatie

- Verbeter het inzicht in klant
(inkoop)behoeftes

- Identificeer mogelijkheden tot
cross-selling en verbeter de
vaardigheden van personeel

- Bied gecombineerde pakketten van
meerdere producten en diensten

- Beloon goede verkoopresultaten
(bijvoorbeeld door bonussen)

- Verschuif van eenmalige verkoop naar
'abonnement' service en onderhoud leveren

+ + + + +

23

Verbeter uitvoering van accountmanagement
Investeer in relaties met klanten die de
meeste winst opleveren

Focus op transitiemomenten RATIONEEL

(zoals einde van contracten etc.)
ACCOMODATIE ACTIVITEITEN
Reageer snel op vragen, klachten en

IMMATERIEEL
MATERIEEL
feed-back van klanten
(Shurgard: bij online aanvraag binnen 15 minuten contact. IMAGO BELEVING

Klant verrast, meteen deal.

Verbeter de vaardigheden van personeel op EMOTIONEEL

het gebied van relatiebeheer
(bijvoorbeeld door training) Rohaco: na bijwonen MC Propositiehuis,
verliepen verkoopgesprekken veel beter (klantbehoefte).

Richt een kwaliteitssysteem in

+ + + +

Boek: ondernemers op onderzoek,
Murk Peutz ISBN 978-90-804298-7-1
http://www.senternovem.nl/innovatie-
vouchers/Financiele_steun/index.asp

24 KLANTEN

Zorg dat je een aantrekkelijke partner bent,
versterk de relatie

Beloon je goede klanten
Laat merken dat je een goede relatie waardeert. Geef goede klanten
zichtbaar extra faciliteiten en/of korting.

Ken de echte wensen en doelen van je
klanten en stuur daarop
Voor het kennen van de echte wensen van klanten is meer nodig dan
het inkoop/verkoopniveau. Directie moet zich bezighouden met het
bespreken van wederzijdse belangen en doelen.

Op medewerkerniveau moet zakendoen
fun zijn!
Iedereen waardeert sociale aspecten in een intensieve zakelijke relatie.
Zorg daarvoor. Creëer fun, bijvoorbeeld door een klantendag:
“Sloop de kist”: onverwoestbare kisten, fun met bulldozers,
mokers en vuur.

+ + + +

25 KLANTEN

Laat weten dat je er bent

Zorg voor interessante PR
Doe mee aan prijsvragen

eyedesign BNO

+ + + +
WIKI
Zoekmachine optimaliseren

26 KLANTEN

Vergroot marge door inzicht in prijsmechanismen
- Vergroot inzicht in waarde van producten en

Energy Breeze rekent met Exel uit wat energie voordeel voor hun
diensten voor de klant
aircobed is in hun situatie
- Vergroot inzicht in prijsgevoeligheid
- Vergroot het inzicht van het personeel in prijzen
en marge/winstgevendheid
- Beloon personeel aan de hand van marge/-
winstgevendheid

Optimaliseer de prijs naar opbrengst
Een hogere prijs kan een lagere afzet tot gevolg hebben maar de op-
brengst moet meer dan gecompenseerd worden door een hogere
marge. Zo kan de opbrengst bij een lagere prijs (en daarmee ook lagere
marge) evengoed meer dan gecompenseerd worden door een hogere
afzet en omzet. Door inzicht te verwerven in de afzet kan deze geopti-
maliseerd worden. De prijselasticiteit van de vraag geeft aan hoe sterk
de gevraagde hoeveelheid van een goed reageert op een prijsveran-
dering. Door inzicht te verwerven in de prijselasticiteit kan de opbrengst
geoptimaliseerd worden. Zie ook onderstaande WIKIʼs

+ + + +

www.teamm.nl/Diensten/Prijselasticiteit/
prijselasticiteit.html
www.nrc.nl/krant/article1556129.ece/
Prijselasticiteit_van_de_vraag
http://nl.wikipedia.org/wiki/Prijselasticiteit

27 KLANTEN

Optimaliseer prijzen

- Wijzig gratis diensten in betaalde diensten
- Differentieer prijzen naar risico, waarde voor de klant, etc
bijv. buskaarten (leeftijd) - bioscoop (dag v/d week) - daluren (tijdstip)
- Richt aanbiedingen en promoties op behoeften van klanten
- Onderzoek de prijselasticiteit, geef niet direct korting! Korting? Kom nou!
1. Geef duidelijk aan wat u niet berekent
2. Concentreer u op het prijsverschil
- Geef de klant keuze (3 voorstellen methode)
3. Laat de prijs lager lijken
4. Wijs op het totaalpakket
5. Zorg dat u de prijs kunt uitleggen
3-voorstellen-methode: Altijd minstens drie voorstellen ter keuze aan de klant voorleggen

voorstel 1 voorstel 2 voorstel 2
6. 'Precies wat u zoekt'
7. Benadruk de nadelen van een
CONCURRENT CONCURRENT
A optimaal optimaal maximaal B
oordelen voordelen voordelen Opal

goedkoper product
product x product y
Topaas: Cassita: Design:

1. 1. 1.
8. Vergelijk uw product met duurdere
producten
2. 2. 2.
3. 3. 3.

9. Bied de mogelijkheid voor
4. 4.
5. 5.

gespreide betaling
6.
7.
1.275 euro 2.665 euro
1.208 euro 1.882 euro 2.430 euro

Bron:salesquest

+ + + + +
1/5 kans 3/5 kans 1/5 kans


28A KLANTEN

Vergroot focus op meest
winstgevende verkoopkanalen

- Richt verkoop direct op eindgebruikers
(gebruik geen tussenhandelaren)
Family Cards: eerst via lokale drukkers, nu via internet
- Verbeter het gebruik van goedkope
verkoopkanalen (bijvoorbeeld verkoop
via internet/e-maling)
- Verplaats verkoop met laag rendement
naar goedkope verkoopkanalen
- Verbeter de inzet van verkopend personeel

+ + + + + +

28B KLANTEN

Benut mogelijkheden e-commerce

- Benut de mogelijkheden van een Webshop
of interactieve website
(niet alleen voor sales maar ook voor creeren van bewustwording,
interesse en verlangen en zo toeleiden van leads)
- Koop digitaal in. Zie ook (voorbeeld) staalkaart 36,
- Factureer digitaal (e-facturering)
- Speel met digitale mogelijkheden in op
(nieuwe) doelgroepen en markten zoals
jongeren en ouderen.
- Gebruik doelgroep specifieke communicatie-
middelen zoals sociale netwerken als Linked in,
SMS, Blog enz
- Communiceer met leveranciers en klanten via
uniforme productcodes voor eenduidige en
foutloze communicatie.
- Integreer documenten zoals pakbonnen met het
bedrijfsbesturingssysteem

+ +

28C KLANTEN

Benut mogelijkheden e-commerce

Pas het trechter en AIDA model toe voor het
verbeteren van de website conversie van bezoeker
naar klant

Hoe zorg ik ervoor dat ik bezoekers
naar mijn website krijg?
AIDA
Attention
Suspects = Bezoekers
A
Trekken van de aandacht binnen de doelgroep Hoe slaag ik erin om bezoekers
van mijn homepage door te laten

Interest
klikken naar andere paginaʼs?
Prospects = Kijkers
I
Hoe slaag ik erin om de interesse
te laten groeien naar verlangen om
Opwekken van interesse in het bedrijf en/of product Hot prospects
bij mij klant te worden? = Doeners
D
Hoe slaag ik erin om ʻhot prospectsʼ
Desire
zover te krijgen dat we daad-
werkelijk zaken gaan doen?
Klanten = Beslissers
Interesse wordt wens: de keuze is vrijwel gemaakt KOPERS A
Action
Concretiseren van de transactie: offerte aanvragen, €€€

+ +
bestellen, kopen, betalen, ….

29A KLANTEN

Let ook op kleine kosten
(vele kleintjes maken vaak een groot verschil en duiden de urgentie bij medewerkers)

M Bespaar op energie en materiaal
Mhoog rendementverlichting met sensoren
Mcompressor, koffieautomaat, kopieermachine ‘s nachts en in weekeinde uit
Mprint dubbelzijdig
Mairco lager
Mdeur dicht = warmte binnen
Mplatines aan de snijmachine optimaal nesten enz.
MNiet gebruikte abonnementen opzeggen
MElimineren perslucht lekkage (niet sissen)
MAdministratieve verplichtingen elimineren
MVerzekeringen doorlichten (via vergelijkingssites)
MAutomatische betalingen doorlichten
MUrenverantwoordingen van externe partijen vormgevers/
accountantskantoren) opvragen en checken

zie www.energiecentrummkb.nl
voor tips en een energietest

+ + + + +

29B RELATIE

Organiseer je bedrijf strak op kosten

Formule VDL : vlakke organisatiestructuur met korte beleidslijnen (
zie ook artikel bij Wiki

NIET WEL

- Afdeling personeelszaken - Winstdeling
- Centrale inkoop - Platte organisatie
- Catering - Automatisering met behoud van
- Vergaderen onder werktijd werkgelegenheid
- Op elke vijf productiemedewerkers
maximaal één kantoorbaan
- Wekelijkse focus op belangrijkste
KPI’s

+ + + + +

http://www.mt.nl/artikel/1580
36/Made_in_Holland_VDL_
Groep.html
http://www.vdlgroep.com/

30 VERKOOP

Verbeter je betalingsvoorwaarden

Factureer sneller door beter inzicht in
openstaande facturen, automatisering
van standaard facturen en uitbesteden
ervan

Geef korting op direct betalen

Verkort de betalingstermijn

+ +

31 VERKOOP

Rationaliseer/ optimaliseer verkoop portfolio

Onderzoek wat de opbrengst is per verkoopkanaal, rekening
houdend met de tijd en kosten die ook aan het verkoopkanaal zelf
worden gespendeerd

Beoordeel het strategisch belang per verkoopkanaal

Onderzoek mogelijkheden tot bundelen verkoopkanalen om zo
een sterkere posisitie te verwerven tegen lagere inspanningen

Onderzoek mogelijkheden tot verdere samenwerking met
verkoopkanalen

Bekijk of rationalisering/optimalisering mogelijk is, waarbij ook
een gesegmenteerde aanpak overwogen moet worden (belangrijke
kanalen veel aandacht, onbelangrijke kanalen weinig aandacht)

+ + + +

32 REALISATIE

Verhoog efficiency verkoopstaf
(om meer te kunnen doen en betere resultaten te behalen)

- Onderzoek of voldoende informatie voor
verkoopstaf voorhanden is (klantinformatie,
productinformatie)
- Onderzoek of kennis en kunde verkoopstaf
voldoende is
- Onderzoek wat belemmeringen zijn
- Onderzoek mogelijkheid belonen verkoopstaf
op basis efficiëntie en resultaat
- Definieer en selecteer verbetermogelijkheden
- Definieer planning (wanneer wat,
eventueel wat niet)
- Implementeer geselecteerde Verkopers besteden 11% van hun
tijd aan daadwerkelijk verkopen
verbetermogelijkheden
Bron: studie Proudfoot Consulting

+ + + +
WIKI
www.bpi-group.nl
www.sofon.nl

33 VERKOOP

Vergroot je conversie bij verkoop

- Versterk je verkooptechniek (SPIN)

- Werk met agenten

- Optimaliseer website (o.a. SEO)

- Bel offertes na (of gebruik een
automatisch herinneringssysteem)

- Versterk je (waarde)promotie zoals
korting, 2+1, gratis extra opties,
uitgestelde betaling enz.

+ +
Wiki:
www.managementboek.nl/boek/
9789076050768/spin_verkooptechniek_
neil_rackham

www.salessupport.nl/isy_zine_mrt_
2007/Isy_page_SPIN.htm

34 VERKOOP

Verlaag je kosten van verkoop

Laat je klant het werk doen
(Tailorsteel laat klanten het product ontwerpen met ter beschikking
gestelde software.)

Verkoop standaardproducten en
herhalingsaankopen via je website
Geef richtprijs voor je gaat rekenen

Stuur op rendabele klanten en activiteiten
(Minimale ordergrootte of bijdrage in de verzendkosten boven een
bepaald bedrag.)

+ + + + +

35 REALISATIE

Bewaak projecten op nut en doel!

Vergelijk op regelmatige basis lopende
projecten met de huidige bedrijfs-
strategie en prioriteitsstelling
(Creëer hiervoor een dashboard met de belangrijkste KPIʼs.)

Beoordeel de projecten op omvang,
complexiteit, impact en dus doorlooptijd
(Kijk onder meer naar manuren, kosten, opbrengsten, risicoʼs.)

Neem besluiten! Annuleer projecten
die niet binnen de bedrijfsstrategie en
prioriteitsstelling passen
(Neem vooral projecten aan met strategisch perspectief.)

+ + +

36 REALISATIE

Verbeter kwaliteit van inkoop

- Analyseer huidige contract leveranciers (prijs, levering, opslag, etc.)
- Analyseer aanbod concurrerende leveranciers
- Onderhandel over betere condities met leveranciers
- Onderzoek verbeteringsmogelijkheden afstemmen planningen
grondstoflevering en productieplanning
- Onderzoek verbeteringsmogelijkheden bestellingproces en
ontvangst goederen
- Voer verbetermogelijkheden door
- Optimaliseer levering en voorraden grondstoffen

- Analyseer welke inkoopvaardigheden personeel nodig heeft
- Analyseer huidige inzet en vaardigheden personeel (productkennis,
onderhandelingsvaardigheden)
- Waar nodig, zorg dat personeel benodigde vaardigheden verkrijgt
(cursus e.d.)
- Stuur personeel aan op inzet en efficiënt werken
- Stem beloningsstructuur af op inzet en gerealiseerde afspraken personeel
- Verbeter de vaardigheden van de medewerkers die belast zijn met inkoop
(bijvoorbeeld door training)
- Maak afspraken met leveranciers en leg deze vast in 'service-level-
agreements'

+ + + +
- Verbeter de voorraadinformatie en productieplanning

WIKI
http://www.profuse.nl/Pag
e/sp594/ml1/Index.html

37 KLANTEN

Maak product, dienst en procesinnovatie
een strategische vaardigheid

- Verbeter communicatie en kennisdeling
over organisatorische grenzen heen
(over afdelingen heen)
- Verbeter product innovatieprocessen
- Laat medewerkers meedenken over
verbeteringen in producten, diensten
en processen
- Laat klanten meedenken over
verbeteringen in producten en diensten
- case trendspotting Livit: ieder een zoek-
gebied voor trends. Kwartaalbijeenkomst.

+ + + + + +
WIKI
http://www.attema.nl

38 KLANTEN

Richt productontwikkeling op belangrijke
klanten/klantgroepen

- Analyseer welke klanten waardevol zijn
voor de organisatie

- Onderzoek voor welke klanten
productontwikkeling wordt gedaan

- Rationaliseer/prioriteer de product-
ontwikkeling op basis van
klantsegmentatie
(veel prioriteit voor belangrijke klanten)

+ + + + +

39 REALISATIE

Optimaliseer de inzet van productontwikkeling

Verdeel een ontwikkeling in deeltrajecten en
analyseer de risico’s
Haal de trajecten met het meeste risico naar voren of onderzoek het
risico voordat aan de ontwikkeling wordt begonnen.

Geef helder aan wat en hoe er IN OMGEVING WERKING AANZICHTEN

gepresenteerd moet worden.
Het zorgt er voor dat verwachtingen (van de opdrachtgever) in 25%
(deel)trajecten waargemaakt worden en helpt direct toe te werken naar 75%
items (ontwerp/rapport) die presentabel zijn (realiseren kost weinig tijd).

75%
Maak goede planning (uren) en geef directe
terugkoppeling (target/gerealiseerd)
Confronteer ontwikkelaars direct met de voortgang van een project.
Het helpt ze te focussen op wat werkelijk van belang is en gerealiseerd 25%
moet worden.
UREN PPROJECT

+ + +
WIKI
www.medea.nl
/frameprojekten.htm

40 REALISATIE

Internationale technologische
samenwerking biedt kansen

- Uw product vernieuwen met innovatieve
technologie uit het buitenland?

- Voor uw innovatieve technologie een grotere
buitenlandse afzetmarkt?

Dat kan middels Enterprise Europe Network: een initiatief van de
Europese Commissie om technologische samenwerking binnen
Europa te bevorderen. 600 Organisaties in 40 landen vormen het
netwerk waar u kostenloos gebruik van kunt maken.

Dutch Thermoplastic Composites (DTC) uit Lelystad had een
specifieke technologie ontwikkeld om snel onderdelen van thermo-
plastische composiet plaatmateriaal te maken. Speciaal voor veel
eisende toepassingen waar een laag gewicht met zeer hoge
mechanische eigenschappen cruciaal is. Middels IRC/Enterprise
Europe Network kwam DTC in contact met een Franse leverancier
aan Airbus.

+ + + + +
WIKI
www.enterpriseeurope
network.nl

41 VERKOOP

Vergroot samenwerking met partners

Gebruik partners voor inbreng van kennis
Kijk hierbij naar alle typen partijen: grondstofleveranciers, machine-
leveranciers, klanten, andere productiebedrijven, kennisorganisaties.

Analyseer mogelijke belangenconflicten
met potentiële partners
Leg vooraf vast wie voor welk onderdeel verantwoordelijk is, hoe kosten
worden gedeeld en hoe de baten worden verdeeld.

Overweeg een amortisatiemodel

+ + + +

42 REALISATIE

Verhoog de inzet en vaardigheden van personeel

- Analyseer welke kennis en kunde nodig is
- Analyseer huidige inzet en vaardigheden personeel
- Waar nodig, zorg dat personeel benodigde vaardigheden
verkrijgt (cursus e.d.)
- Stuur personeel aan op inzet en efficiënt werken
- Stem beloningsstructuur af op inzet en kwaliteit
werk personeel
- Stimuleer kennisuitwisseling
- Faciliteer goede interne samenwerking
- Organiseer kennismanagement (van ervaren medewerkers)
- Richt competentiemanagement en –ontwikkeling in
- Benut talenten van mensen
- Verwerf nieuwe kennis via studenten en kennisinstellingen

+ + + +
WIKI
www.vldv.nl
www.obm.nl
www.kenteq.nl

43 REALISATIE

Houd grip op de cijfers

Creeer een dashboard met de belangrijkste
KPI’s en neem zo nodig actie
- Orderintake/ workload
- Kostenontwikkeling
- Marge-ontwikkeling-
- Werk met (taakstellende) budgetten
- Monitor betalingsgedrag klanten

Maak kosten variabel of afhankelijk
van omzet
- Verkoop via telemarketing
- Outsource niet kernactiviteiten

+ + + +


www.kvk.nl

44

Verhoog efficiëntie productieproces
door optimalisatie machines
Analyseer onderbrekingen productie-
proces a.g.v. onderhoud en reparatie
productiemachines

Analyseer oorzaken voor reparatie en
inventariseer of daar structurele oorzaken
tussen zitten

Analyseer onderhoudsprogramma of
dit uitgebreider moet of juist minder
uitgebreid

Onderzoek aanschaf/lease nieuwe,
efficiëntere apparatuur http://www.oeecockpit.com

+ + +

45/A VERKOOP

Verminder voorraden

Hou minder grondstoffen op voorraad
(Kunststof spuitgietbedrijf Omefa werkt met Canban-systeem: als
onderste zak leeg is wordt nieuwe zak besteld.)

Onderzoek de mogelijkheden om de
logistiek en het voorraadbeheer bij koper
neer te leggen

Analyseer kostenreductie indien logistiek
en voorraadbeheer bij koper wordt
neergelegd

Onderhandel met koper over logistiek en
voorraadbeheer

+ + +

45/B REALISATIE

Verwijder overbodige voorraad/verminder
voorraden / activa op de werkvloer
- Inventariseer overbodige/onbruikbare
voorraad grondstoffen

- Inventariseer overbodige/onbruikbare voorraad
halffabricaten of eindproducten

- Verkoop of vernietig overbodige voorraden
- van voorraad naar productie op order

- verminder tussenvoorraad

- verkort omsteltijden

- weet wat iedere opdracht kost (registreer materialen/uren etc.)

+ + +
WIKI
www.duurzamelogistiek.nl

46/A REALISATIE

Elimineer verspilling in productie (1)

Overproductie: te veel en/of te snel
produceren

Tussenvoorraden: goederen en
onderhanden groter dan nodig

Wachttijd: materiaal, machines,
instructies

+ +
WIKI
http://www.vldv.nl
http://nl.wikipedia.org/
wiki/lean_manufacturing

46/B REALISATIE


Gebrekkige procesinrichting; slechte
afstemming van processen op elkaar

Transport; lange afstand en inefficiënte
wijze van materiaal en onderhanden werk

Onnodige handelingen; buigen, rekken,
strekken, etc.

+ + + +
WIKI
http://www.vldv.nl

46/C REALISATIE


Gebrekkige producten; afkeur
en herstelwerkzaamheden
onderhanden werk

Niet gebruiken van kennis bij
medewerkers

Visualiseer je proces
Logistieke en productieprocessen hebben vaak een ontstaansgeschiedenis, inclusief
vele (sub)optimalisaties. Een proces visualiseren kan zeer verhelderend en confron-
terend zijn en helpen verspillingen zichtbaar maken. Daar zijn verschillende methodes
voor. Bijvoorbeeld:
- schematisch: valuestream mapping
- op schaal: breng de routing in beeld op een plattegrond
- fysiek: breng de routing in beeld met een touw
Als je dan ook nog een vergelijking maakt tussen de doorlooptijd van je product en de
bewerkingstijd, dan worden de grootste verspillingen en wachttijden snel zichtbaar.

+ + + +
WIKI
http://www.vldv.nl

47/A REALISATIE

Verbeter de inzet van service (personeel)
Onderzoek verbeteringsmogelijkheden
inzetplanning
servicepersoneel, taken als salesvertegenwoordiger, inschatting
benodigde nazorg, vaardigheden en kennisniveau servicepersoneel

Onderzoek mogelijkheden tot belonen
servicepersoneel o.b.v. efficiënt werken

Onderzoek verbeteringsmogelijkheden
managementtools voor sturen op
"Ik ben één van de 70
monteurs bij Pirtek, of
efficiëntie servicepersoneel
liever gezegd één van de
70 MSST's, de
Kijk hierbij met name naar:
- vaardigheden planner Technician.
Mobile Sales and Service

- ondersteunende software

+ +

47/B REALISATIE

Verbeter de informatie voor service personeel

- Inventariseer welke informatie service-
personeel nodig heeft voor efficiënte
uitvoering diensten
- Richt informatiesystemen en processen
in op benodigde informatie
- Denk hierbij aan informatie als: klant-
WWW.PIRTEK.NL
profielen, transactie historie,
contractinformatie

+

48 REALISATIE

Logistiek & distributie
- Minimaliseer kosten van levering
- Verbeter logistieke planning voor
minder verspilling
- Verbeter managementsturing op efficiënte
inzet logistiek
- Vergroot samenwerking met partners
materiaal/uren etc.)
- Beleg levering en logistiek bij een externe partij (outsourcen)
- Houd bij ontwerp van producten rekening met gemak en kosten van transport
(verpakken en verzenden)
- Maak gebruik van goedkope leveringskanalen (zoals zelf afhalen door klant)
- Analyseer welke informatie benodigd is voor goede logistiek
- Maak benodigde informatie beschikbaar
- Onderzoek of goede logistieke algoritmes aanwezig zijn voor bepalen
optimale planning
- Maak een efficiënte logistieke planning
- Benoem eigenaar voor bewaken efficiëntie logistiek
- Inventariseer welke indicatoren inzicht geven in efficiëntie productie
- Denk hierbij aan: leveringen op tijd, kosten per eenheid vervoerd product,
voorraadkosten eindproduct
- Maak indicatoren op regelmatige basis zichtbaar, bijvoorbeeld tweewekelijks
- Beoordeel eigenaar op basis van indicatoren
- Onderzoek met welke partijen kan worden samengewerkt in logistiek
- Leg vooraf vast wie voor welk onderdeel verantwoordelijk is, hoe kosten worden gedeeld
en hoe de baten worden verdeeld

+ + +
WIKI
www.duurzamelogistiek.nl

48B REALISATIE

Optimaliseer Warehouse Management

- Beheers de levertijden en vergroot de leverbetrouw-
baarheid.
Hiermee wordt het serviceniveau vergroot en kan
onderscheid in de markt gemaakt worden.

- Elimineer verspilling door een effectieve inzet van
mensen en materieel, de juiste keuze van de opslag-
methodiek en juist locatiebeheer. Dit heeft namelijk invloed
op het uiteindelijke kostenniveau.

- Breng de voorraadhoogte naar een optimum door inkoop,
verkoop en productie op elkaar af te stemmen.

+ + + +

49/C

Gebruik de kennis en kracht van medewerkers

- Daag medewerkers uit met verbeteropties te
komen.
- Gebruik de kracht van medewerkers voor het
operationaliseren van “eigen” verbeteropties
- Geef ruimte, tijd en vertrouwen aan medewerkers
ten aanzien van innovatie en ideeën (zie ook 46C)
- Organiseer strategische- en creativiteitssessies
met je medewerkers
- Gebruik kennis en kracht van medewerkers met
klantcontact zoals servicemonteur en binnendienst
sales voor verzamelen van klanteninformatie en
sales (zie ook 47A)
- Zet creativiteitstechnieken om problemen en
kansen op een andere wijze te benaderen en zo
ongebaande paden te verkennen

+ + + + + +

49/B

Maak een aanvalsplan en duid de
urgentie en ambitie

CODE GEEL is bij Array Industries een
samenhangend pakket van maatregelen om
de marktsituatie het hoofd te bieden
Verandertheorie: een verandering kan alleen goed
slagen als de mensen die ʻmoetenʼ veranderen zich
verbinden aan de verandering. Dat is meer dan
ʻdraagvlakʼof ʻze zover krijgenʼ. Verbinding houdt in
dat de mensen de verandering begrijpen, dat ze zich
bekwaam voelen om het nieuwe gedrag te tonen en
dat ze verantwoordelijkheid nemen voor de eigen rol
erin. Aan verbinding gaan vaak, als een grillig en in-
dividueel proces, drie fasen vooraf: ontkenning (het
gaat toch goed zo), weerstand (waarom deze oplos-
sing) en zelfonderzoek.

Rob Ernst

+ + + + + + +

49/A

Maak een aanvalsplan en duid de
urgentie en ambitie
Rokade bij Marflex als begrip voor een
veranderproces door alle lagen van het
bedrijf. Normalerwijze mag je bij het spel schaken bij elke zet slechts een enkel stuk
verplaatsen. Er is echter een uitzondering op die regel: de "rokade". Dat is een bijzondere zet,
waarbij je zowel je koning als een van je torens verplaatst. Dit was de inspiratie voor de naam-
geving van het veranderproces bij Marflex. Mede door het veranderproject een naam mee te
geven is het project in het bedrijf tot volle bloei gekomen.

Organisatie PLANNING Organisatie

URGENTIE INTERACTIE AMBITIE

Prestaties LEIDERSCHAP Prestaties

Duwende Drijvende Trekkende
kracht kracht kracht

+ + + + + + +

49/D

Gebruik de creativiteit van medewerkers

Organiseer strategische- en creativiteits-
sessies met medewerkers

Zet creativiteitstechnieken in om
problemen en kansen op een andere
wijze te benaderen en zo ongebaande
paden te verkennen

+ + + + + + +

Schat het effect van de geselecteerde
slimmer werken acties in
Veel moeite,
resources en/of
budget

OVERWEGEN
INSPANNING

LOW HANGING FRUITS

Weinig
moeite,

BIJV 10 KLANTEN/
1 BIG ACCOUNT

Mooi
OPBRENGST Zeer/strategisch
meegenomen interessant

Schat het effect van de geselecteerde
slimmer werken acties in
Veel moeite,
? 32 5/13
resources en/of
budget

38
OVERWEGEN
17/22
INSPANNING

9
20

4 LOW HANGING FRUITS

37
3/16/15 10 !

BIJV 10 KLANTEN/
Weinig
1 BIG ACCOUNT
moeite,
OPBRENGST

Mooi Zeer/strategisch
meegenomen interessant

De pessimist klaagt over de wind,
de optimist hoopt dat de wind
gaat draaien

en de realist hijst de zeilen.

Wat zijn andere mogelijkheden voor een
positief effect die echter geen innovatie zijn

MBenut faciliteiten van overheden en sociale partners
MGenereren van inkomen uit activa
MMinimaliseer kosten en verbeter opbrengsten
van financieel beheer
MMinimaliseer risico’s
MMinimaliseer kosten en verbeter
opbrengsten uit ICT beheer, vastgoed en personeelszaken.
MVerbeter kwaliteit van financieel beheer
MVerbeter VpB management
MOptimaliseer belastingdruk bij mutatie activa
MOutsource kapitaalintensieve activiteiten
MVergroot focus op en uitnutting van strategische activa
MVerbeter betalingsuitvoering
MMaak alertheid en flexibiliteit een strategische vaardigheid
MInkrimping en beëindiging

50

Met welke
innovatieve toepassing
mogen wij
u binnenkort
verwelkomen in deze galerij?

Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (12)

Similar a Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Similar a Staalkaart slimmer werken 18 06-09 (20)

Staalkaart slimmer werken 18 06-09