1. 〄什麼是銷售？ 銷售的意義，簡單地說，就是： 銷售的意義，精確地說，就是： 賺大錢的重點在於努力不懈、充分準備、吸引顧客、得到承諾、贏得銷售、讓顧客再次購買、贏得口碑、得到顧客的背書以及推薦信等等。 接著就能建立起你的事業、成功以及財富。 工作。 努力工作。

2. 〄我要如何成功？ 答案就是： 設定目標 。 目標最經典的定義是：一個有計畫及期限的夢想。 人們之所以沒有達成目標，有下列 3.5 個典型的理由。 1- 沒有將目標白紙黑字地寫下來，攤在陽光下。 2- 沒有訂定達成這些目標的計畫。 3- 無法承擔或實踐自己訂定的承諾。 3.5- 一開始就訂下遙不可及的目標。

3. 〄公司連部筆記型電腦也不給我 ？ 這種情節最糟糕的地方，就是 你是為一種「態度」而辭職，而不是為一個「問題」而離開 。 在你的心裡，你認為公司不願意買筆記型電腦給你，但實情是，你不願意在自己身上投資。 你應該停止抱怨，投資自己！成功是你自己的責任，你的銷售工具也一樣。到產品專賣店為自己買一部吧，將它投資在這個世界上最重要的人 － 你 －身上。

4. 〄我應該換工作嗎 ？ 如果你正在思考這件事，那表示可能有 6.5 個原因： 1- 你不相信你的公司。 2- 你不相信公司的產品。 3- 你相信你的競爭者的產品比你的好。 4- 你不喜歡你的同事。 5- 你不喜歡你的老闆。 6- 你的業績不夠好。 6.5- 你不喜歡任何事或任何人，你很憤怒。

5. 人們老是在換工作，這樣做並沒有什麼不對，但除非你已謹慎地考慮下一步該怎麼走，或深思導致你想離開的真正原因是什麼。 關於「我應該換工作嗎？」這個問題，最簡潔的答案就是： 在你目前所處的位置變成最頂尖的高手，然後才換工作 。 花一點時間，檢視你想離開的理由，擬定一個謹慎的計畫，向你喜歡的工作邁進。

6. 差勁的問題及差勁的推銷能力，會比低價策略，損失更多銷售的機會。 問問題的關鍵在於你如何與其他人區隔。 與眾不同的問題，是你的事業成功的核心。 〄我該問顧客什麼問題？ 找出問題最簡單的方法，就是從你的產品的擁有者，而非購買者的角度檢視你的產品或服務。

7. 太多業務員只會單調無趣地解說產品，從沒真正了解過顧客的意見，這樣的疏失得以讓競爭者打敗你。他們不是用價格取勝，而是用問題。 問問題要讓潛在客戶會以「我已經擁有這樣東西」的方式來思考。 接著考慮顧客過去的經驗、或顧客現今對你的產品或服務的理解，問貼近他們經驗與知識的問題。

8. 第三蠢：「你聽過我們公司嗎？」 〄千萬別問的三個蠢問題？ 如果你一定得問這個問題，這表示你們公司不太有名氣。或想確認潛在客戶和公司之間有沒有不好的交手經驗，或聽聞過你們一些不好的事情。 第二蠢：「可以告訴我一些關於貴公司的事嗎？」 問這個問題，你不是太懶就是太笨！別問任何網路上有，或你可以自己找到答案的問題，別迫使顧客去回答已經眾所皆知的問題。

9. 第一蠢：「要怎麼樣才能做成你的生意？」 如果你走進去，劈頭就問該怎麼樣才能拿到訂單這種蠢問題，你不是二手空空的離開，就是會拿到一份完全沒有利潤的合約。不管是哪一種，你都是一個輸家。 知道該做些什麼才能得到某人的生意，這是贏得一樁生意最少利用到、卻最有力的技巧。 你的工作不是去利用這個技巧，而是要熟練這個技巧。

10. 答案是： 問問題。 問問題的人，就能主導對話。如果你問對了足夠的問題，就不必陳述太多意見。 〄如何做電話推銷？ 問一些能激發思考的問題，讓顧客感覺良好、卻會挑戰他們的想法，給他們另一個思考與感覺的機會。

11. 顧客會追求下列 4.5 樣東西： 〄顧客是如何做決定的？ 1- 一種在你的產品、服務以及你的競爭者身上可感受到 的差異。 2- 在跟你與你的競爭者購買之間所感受到的價值差異。 注意，不是較低的價格，而是更好的價值。 3- 買家必須感受到擁有你的東西，感覺比冒著買錯東西 的風險還好。

12. 通常做到了前述四項，價格往往不是問題了。 4- 買家必須喜歡你、相信你、對你有信心以及信任你。 但一切都是從喜歡你開始。 4.5- 最低的價錢。 人們不喜歡被推銷，但他們喜歡買東西。 顧客及決策者尋找的是舒適自在的感覺，而不是一個交易。

13. 根本不必在乎顧客是何種類型， 目標應該是透過訪前準備以及問問題來了解這個人 ，試著挖掘彼此的共同點，而非去分類。 〄我應該將顧客「分類」嗎？ 銷售的目的不是「分類」，而是吸引顧客並且和他相處融洽。 將一個人分類，已經剝奪了瞭解他們的機會。當你在分類時，也相對奪走了你應該與顧客融洽相處、探索及建立密切關係的時間。

14. 如果你看到謝絕推銷的字眼，這多多少少有警告的意味。 如果你銷售的是某種有價值的東西，而且用了一種好方法，就沒有人會覺得你是一個「推銷員」，而會把你當作一位「專家」。 〄我該理會「謝絕推銷」的標誌嗎 ？ 如果有人說：「難道你看不懂貼在大門上謝絕推銷那四個字嗎？」你只要回答：「我當然看得懂，但我不認為那適用於擁有對你的事業非常有價值的人的身上。」

15. 請找出你的顧客認為有價值的東西，想出會讓顧客思考自身處境，與依據你的要求做出回應的問題。 〄如何創造更多附加價值？ 例如，你是一個服飾店店員，一位顧客走進店裡，你用「你希望別人怎麼看你？」來提問，絕對好過「有什麼需要我幫忙的嗎？」。因為前一個問法更能觸動顧客內心情感的問題，有機會以產品的附加價值創造業績。

16. 業務員犯的一個很致命的錯誤，是 將他們無力創造購買氛圍的錯誤，歸咎到其他事、環境以及其他人。 〄銷售員的致命缺點 ？ 這種錯誤是一種雙重危機，其一是你怪錯地方了，其二是你怪罪其他人事物，因而忽略了你應負的責任，看不出 自己最迫切需要的，是自我提升的訓練。

17. 銷售員常犯的致命錯誤還有： 業務員太習於在還沒得到顧客一個承諾或一個想法時，就讓顧客有求必應。 1- 任人使喚、老是當傀儡或卒仔。 2- 在還沒問問題之前就滔滔不絕的發表高見。 3- 口頭承諾顧客太多服務。 4- 負面地提及對手。 銷售時，重點是什麼？當你貶抑對手時， 也降低了自己的格調。 將你所承諾過的事項寫下來，而且不斷地重複提醒。

18. 變得更好，不只是為了贏得更多銷售，而是為了提升你的生活與本身的素質。 〄我如何成為別人眼中「最好」的人？ 大部分的業務員都將焦點放在每個月的業績、一整年的收入、加薪等事情上。這些全都是還過得去的目標，但沒有一個人將「變成最好」當作目標的核心。 人們之所以逃避「變成最好」這個字眼唯一的理由是，它的核心就是「下苦功」。 如果你全力 以赴，最終你會變成最好的。