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October 11th 2017
Philipp Klöckner
B2B Marketing
Vom Herr der Suchmaschinen bei Rocket Internet
zum Gabelstapler-Verkäufer...
Philipp Klöckner
CMO, Angel Investor & Advisor
@pip_net
2005 2010 2015 2017
Philipp Klöckner
CMO, Angel Investor & Advisor
@pip_net
2005 2010 2015 2017
Warum B2B?
Umverteilung von Lohn zu Kapital
Lohnquote: Steigende Ungleichverteilung
Stagnation der Reallöhne (Privater Konsum)
B2C-Treiber: Realeinkommen (Bottom 90%)
Makroökonomie: Probleme des privaten Konsums (B2C)
• Sinkende Lohnquote
• Stagnierende Reallöhne
• Rekord-Ungleichheit
• S...
B2B eCommerce Market Size
Hohe Wachstumsraten für B2B eCommerce
Venture Capital Allocation: B2B vs. B2C
B2B auf dem Stand von B2C vor ca. 15 Jahren
Online Marketing noch wenig relevant im Marketing Mix
(2014)
Digitalisierung im B2B (Maschinenmarkt)
(2014)
Target Audience
>10%
Erkenntnisse
Aus dem B2B Neuland
Geschäftsmodelle
Evolution der Geschäftsmodelle
Early Stage
• Discovery
• Catalogue
• Classifieds
• Search
• Direct P2P
Developing
Market
•...
„Mobile eats the world.“
Ben Evans, a16z
B2B ist (noch) nicht Mobile First
Zielgruppe & Demographie
(Our) B2B Demographics
60% of Users: Older than 45 years 85% of users: male
Marketing
B2C vs. B2B: Kontext der Transaktion
B2C
One-to-Many
(Relativ) anonyme Nutzer
Low CLV
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Konsummotiv
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B2C vs. B2B: Marketing Kanäle
B2C
Performance Marketing
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Klassisches Marketing
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Channel Split B2B vs. B2C
B2B
Social Media B2B vs. B2C
B2B
IT-Fachkräftemangel
Welche Positionen müssen Sie am dringendsten besetzen?
„Vertrieb ist das A und O
des B2B Geschäfts.“
IT-Fachkräftemangel: Vertriebsprofis
Hohe Einstiegsgehalter mit signifikanten variablen Bestandteil
B2B
Platform Economy
The GAFA of SaaS could literally be: SAAS
Salesforce
• 1999
• CRM Solution
• 20,000 FTE
• $7bn Revenue
• 150,000 clients
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SEO
Search Engine Optimisation before Panda (2011)
SEO Strategy
Content Popularity/Authority Tech SEO
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Search Engine Optimisation post-Panda/Phantom
SEO Strategy
Content Popularity Tech SEO
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Search Engine Optimisation post-Panda/Phantom
SEO Strategy
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Authority
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Search Engine Optimisation 2017+
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Fast & Slow
Clicks
Quality
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Task
Completion
Browsing
My New „SEO Dashboard“
What matters most
• Conversion (Indexed)
• Impressions/Session
• Time On Site
• Bounce Rate
• Retur...
Vielen Dank!
Slides: http://clk.me/b2b | Kontakt: mail@pip.net
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B2B Marketing, Zielgruppen, Marketing Maßnahmen, Platform Economy

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B2B Marketing - Internetworld Kongress 2017 München

  1. 1. October 11th 2017 Philipp Klöckner B2B Marketing Vom Herr der Suchmaschinen bei Rocket Internet zum Gabelstapler-Verkäufer Traffic Track Slides: http://clk.me/b2b
  2. 2. Philipp Klöckner CMO, Angel Investor & Advisor @pip_net 2005 2010 2015 2017
  3. 3. Philipp Klöckner CMO, Angel Investor & Advisor @pip_net 2005 2010 2015 2017
  4. 4. Warum B2B?
  5. 5. Umverteilung von Lohn zu Kapital
  6. 6. Lohnquote: Steigende Ungleichverteilung
  7. 7. Stagnation der Reallöhne (Privater Konsum)
  8. 8. B2C-Treiber: Realeinkommen (Bottom 90%)
  9. 9. Makroökonomie: Probleme des privaten Konsums (B2C) • Sinkende Lohnquote • Stagnierende Reallöhne • Rekord-Ungleichheit • Steigende Mieten, Energie, Nahrungsmittelpreise steigen • Für Konsum verfügbares Einkommen der Wirtschaftssubjekte sinkt • B2C eCommerce lebt vornehmlich von Offline-Online-Transformation • Zukunft: evtl. schwächeres Wachstum im B2C… Verdrängungswettbewerb • B2B Investitionen nur indirekt vom Lohneinkommen abhängig
  10. 10. B2B eCommerce Market Size
  11. 11. Hohe Wachstumsraten für B2B eCommerce
  12. 12. Venture Capital Allocation: B2B vs. B2C
  13. 13. B2B auf dem Stand von B2C vor ca. 15 Jahren Online Marketing noch wenig relevant im Marketing Mix (2014)
  14. 14. Digitalisierung im B2B (Maschinenmarkt) (2014) Target Audience >10%
  15. 15. Erkenntnisse Aus dem B2B Neuland
  16. 16. Geschäftsmodelle
  17. 17. Evolution der Geschäftsmodelle Early Stage • Discovery • Catalogue • Classifieds • Search • Direct P2P Developing Market • Transaction • Retail • Services • Vertical Search • Comparison Maturity • Platforms • Marketplaces • Sharing Economy • Intermediated P2P • Uber for X B2CB2B
  18. 18. „Mobile eats the world.“ Ben Evans, a16z
  19. 19. B2B ist (noch) nicht Mobile First
  20. 20. Zielgruppe & Demographie
  21. 21. (Our) B2B Demographics 60% of Users: Older than 45 years 85% of users: male
  22. 22. Marketing
  23. 23. B2C vs. B2B: Kontext der Transaktion B2C One-to-Many (Relativ) anonyme Nutzer Low CLV Purchase Repetition Konsummotiv Emotional Impuls-Kauf Budget-Restriktion Konkurrierend oder exklusiv Produkt-getrieben Überzeugung B2B Niche Market or Vertical Qualifizierter Lead/Kontakt High CLV Recurring Revenue Investitionskalkül Rational & Formal Long Sales Cycle Return on Invest Komplementär und inkrementell Beziehungs-getrieben Beratung
  24. 24. B2C vs. B2B: Marketing Kanäle B2C Performance Marketing Paid Search (Paid) Social Media Influencer Klassisches Marketing TV, Print, Out of Home B2B Lead Generation Organic Search Target Audiences in Social Ambassadors im Betrieb Klassisches Marketing Print, Messen, Kataloge (leider…) Direct Sales • Telesales • Field Sales (Aussendienst)
  25. 25. Channel Split B2B vs. B2C B2B
  26. 26. Social Media B2B vs. B2C B2B
  27. 27. IT-Fachkräftemangel Welche Positionen müssen Sie am dringendsten besetzen?
  28. 28. „Vertrieb ist das A und O des B2B Geschäfts.“
  29. 29. IT-Fachkräftemangel: Vertriebsprofis Hohe Einstiegsgehalter mit signifikanten variablen Bestandteil
  30. 30. B2B Platform Economy
  31. 31. The GAFA of SaaS could literally be: SAAS Salesforce • 1999 • CRM Solution • 20,000 FTE • $7bn Revenue • 150,000 clients Amazon Web Services • 2006 • Cloud Computing • 30,000 FTE • $13bn Revenue • 1 Mio+ users Atlassian • 2002 • Tool Suite for Dev • 2,200 FTE • $620m Revenue • 75,000 customers • „Millions“ of users Slack • 2013 • Messaging • 1,000 FTE • $200m Revenue • 2,3 Mio users If customer access is key – These are the gatekeepers… Whatever software you‘re building and hustling to sell, It‘s a paid feature made available to millions of users for them… © @pip_net
  32. 32. SEO
  33. 33. Search Engine Optimisation before Panda (2011) SEO Strategy Content Popularity/Authority Tech SEO • Inventory • Text • Rich Media • Video • Advice • Structured Data • Tools & Apps • Interactive Content • … • LINKS • Mentions • Brand Search • Comp. Brand Search • Direct Type-Ins • Sharing • All available signals… • Internal Linking • URL Design • Indexation • Heading Tags • Href Lang Setup • Structured Data • HTTPS/HTTP2 • …
  34. 34. Search Engine Optimisation post-Panda/Phantom SEO Strategy Content Popularity Tech SEO • Inventory • Text • Rich Media • Video • Advice • Structured Data • Tools & Apps • Interactive Content User Experience • LINKS • Mentions • Brand Search • Comp. Brand Search • Direct Type-Ins • Sharing • All available signals • Internal Linking • URL Design • Indexation • Heading Tags • Href Lang Setup • Structured Data • HTTPS/HTTP2 • Bounce Rate • Back To SERP • Dwell Time • Retention • Trust • Search Journey • Satisfaction of Intent Page Speed
  35. 35. Search Engine Optimisation post-Panda/Phantom SEO Strategy Content Popularity/ Authority Tech SEO User Experience
  36. 36. Search Engine Optimisation 2017+ SEO StrategyContent Popularity/Authority TechSEO User Experience
  37. 37. Training Machine Learning on User Signals Refined Search Fast & Slow Clicks Quality Raters Task Completion Browsing
  38. 38. My New „SEO Dashboard“ What matters most • Conversion (Indexed) • Impressions/Session • Time On Site • Bounce Rate • Returning Visitors
  39. 39. Vielen Dank! Slides: http://clk.me/b2b | Kontakt: mail@pip.net

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