Más contenido relacionado
La actualidad más candente (20)
Similar a 受注を2倍にする法人営業のやり方Vol3 (20)
受注を2倍にする法人営業のやり方Vol3
- 1. 7 ターゲットリストの収集・作成
1. 営業しなくてもいい会社
2. 法人営業とは
3. 今の営業ではだめなのか?
4. 法人営業の全体像
5. 商品の理解
6. ターゲティング
7. ターゲットリストの収集・作成
8. アプローチ方法の決定
9. 営業ツールの作成
10. アポ取り
11. 顧客情報収集
12. 営業シナリオの検討
13. 商談準備
14. 商談(初期)
15. 商談(中期~後期)
16. 営業管理方法
26
①
商品の理解
②
ターゲティング
③
顧客リストの
収集・作成
④
準備
⑤
商談
⑥
営業管理
- 2. 7 ターゲットリストの収集・作成
• いろいろなターゲットリストの収集方法があります。
• 最近の良くない傾向として、「webを検索しましたが見つかり
ませんでした」と、報告してくる人がいます。
• ネット検索だけが情報収集の源ではありません。
帝国データバンク、ダイヤモンド、iタウンページ
業界紙、業界データ、業界新聞
セミナー、イベント
業界団体、コミュニティ参加
キーワード検索、企業ホームページ、業界ポータルサイト
WEBアクセス解析、問い合わせログ、ダウンロードログ
社内の人脈
27
- 4. 7 ターゲットリストの収集・作成
• 次にダイヤモンドです。
• 帝国データバンクが代表のデータであるのに対して、こちら
は役員、部長クラスの名前と組織がわかります。
• 書籍・CD-ROM版は2010年(非上場),2011年(上場)に廃止
になっており、現在はネット検索サービスとして継続していま
す。
29
会社役員、管理職情報、企業情報サンプル ダイヤモンドホームページより
- 5. 7 ターゲットリストの収集・作成
• 次はiタウンページです。
• 地域や業種で抽出条件を選ぶ事ができます。
• iタウンページへの登録した事業主しか掲載されていません
が、地域指定でターゲットをピックアップするには便利です。
• 会員登録(無料)をすれば、各企業の口コミも見れるため、消
費者がその事業主をどう見ているかという情報も取得できる
場合もあります。
30
検索結果サンプル iタウンページホームページより
- 10. 7 ターゲットリストの収集・作成
• 業界団体、コミュニティ参加は、注意が必要です。
• 多くの場合、“付き合い”で入るきっかけが生まれる事が多い
ことでしょう。
• すでに、参加している企業同士で、身内的な固まりを作って
いるケースが多いはずです。
• 参加させる人がよほど場馴れしていないと、人のつながりを
作るのは困難です。
• 団体やコミュニティの活動で、時間とパワーを描けて頑張っ
た結果、ある程度の活動実績を示しておかないままで、自社
の売り込みをした場合、通常は煙たがられてしまいます。
35
- 14. 7 ターゲットリストの収集・作成
• 最後は社内人脈の活用です。
• 当然のことながら、使える人脈とそうでない人脈とがあります。
相手の意思決定者・キーマンにつながっているかどうかです。
• 担当者レベルの人脈は、テレアポとあまり違いがありません。
• 使える人脈のほとんどのケースが、エース部長、役員、社長
との人脈になるでしょう。
• トップ同士の人脈は最強ともいえる人脈のはずです。
• ゼロからのアプローチよりは、はるかに優位なはずですが、
慎重に事を運ぶ必要があります。
39
- 15. 7 ターゲットリストの収集・作成
• 「うまくいかない」よくあるケースとは?
• こちら(甲)の社長と先方(乙)の社長が知り合い。
• 「是非ともうちの商品を使ってください」と甲の社長。
• 乙の社長から担当役員と部長を紹介された。
• 別の日に、甲の社長が乙の担当役員と部長に、「是非ともよ
ろしくおねがいします」とご挨拶に伺い、「実務は部長と課長
Aにまかせます」と紹介。
• その後、乙は係長Bがアサインされた。
• さて、甲の課長Aと乙の係長Bが話を進めるも・・・
• その検討がなかなか進まずに、うやむやに・・・。
• 甲の社長は、「トップ営業したのに何をやっとるんだ」とご立
腹。
40
- 16. 7 ターゲットリストの収集・作成
• なぜ、トップ同士で始まった話がうまくいかないのか?
• 答えは、「握り」が緩いから。握手はがっちりとしなくてはなり
ません。
• 商売を進めるうえで、多少の課題があるのは、どの商品も一
緒です。それらが具体的な検討を進める際の障害にならな
いくらい強い握りができるのが、トップの人脈なのです。
• それらが原因で現場レベルの検討が停滞しないほどに、トッ
プの握りは、具体的でなければなりません。
• 「今期は是非とも御社とビジネスを」では、駄目なのです。
• 人脈をターゲットリストに加える場合は、他のリストとは別枠
で管理する必要があります。
41