Girişim tipine göre pazarlama nasıl yapılır. Müşteri geliştirme nedir nasıl yapılır? Girişimcileri bekleyen en büyük riskler nelerdir, nasıl yönetilir?

1. 103:
Müşteri Pazar Geliştirme

2. Girişim =Ürün?
Girişimlerin başarısı ürün
geliştirme kadar veya daha çok
pazarı anlama ve ihtiyaç olanı
sunmaya bağlıdır
Başarılı girişimler ürün
geliştirmeye paralel olarak
müşteri – pazar geliştirme
faaliyetleri sürdürürler
Müşteri Geliştirmenin amacı değer / büyüme /
satış iş modeli belirsizliklerini netleştirip öyle
büyümeyi sağlamaktır

3. Bir Girişimin Felaketi?
• Kimsenin istemediği bir ürün-
hizmeti yaratmak için 7*24*Yüzlerce
gün uğraşmak
• Yaratılan değer tahaaüdü için
ihtiyaç olduğuna emin olunmadan bir
girişimi büyütmek intihardır
• Bir girişimin yönetmesi gereken en büyük belirsizlik budur
• Lean startup girişimlerin yüzleştiği aşırı belirsizlikle mücadele
etmeleri ve yolda dökülen gereksiz kan ve teri minimize etmek
için sistematik bir bakış / yönetim metodolojisidir

4. Büyümenin Sırası
• Sabırsız girişimciler değer taahhüdünden emin olmadan
büyümeye kalkabilirler
Müşteri Müşteri Müşteri Firmayı
Keşfetme Teyidi Yaratma Büyütme
• Kurumsal yapılar geri gitmeyi başarısızlık olarak
değerlendirir
• Müşteri geliştirme modeli doğru müşterileri bulmanın
bir kaç deneme yanılma gerektireceğini kabul eder
• Emin olmadan ilerleme felaket getirir

5. Müşteri Keşfetme
• Problem ürün ve müşteri hipotezlerini test
etme aşaması
• Ürün, müşteri ve problem, dağıtım ve
fiyatlandırma, talep yaratımı, pazar tipi ve
rekabet hipotezlerininun belirlenmesi, testi
edilmesi ve teyit edilmesini içerir
• Ofiste olmaz, sahada müşterilerle olur
• Müşteri ve kullanıcı kim, kim nasıl karar veriyor
• Focus gruplar veya müşterilerden talep listesi toplamak değil
• İlk ürün kurucuların ve ürün geliştirmenin vizyonundan gelir
• Müşteri keşfetme ekibi – fonksiyonu bu vizyon için müşteri olup
olmadığını araştırır

6. Müşteri Teyidi
• Bu aşamanın ilk amacı öncü müşterilere
satılarak çalıştığı ispatlanmış, tekrarlanabilir
bir satış prosedürü oluşturmaktır
• Müşteri keşfi ve teyidi işletme modelinin
teyidini oluşturur. Müşteriler var mı, alıyorlar
mı, tekrarlanan bir satış modeli var mı, satış
kanalları neler, buradan karlı bir işletme
modeli oluşuyor mu
• Ancak bundan sonra büyüme fonksiyonlarına
geçilmelidir
• Müşteri teyidi satışa hazırlık, öncü müşterilere
satış, pozisyonlandırmayı geliştirme ve ürün,
satış prosedürü, satış kanalları, işletme
modelinin hepsinin teyit edilmesini içerir

7. Müşteri Yaratımı
• Firmanın ilk satış başarısını kullanarak
ürün-hizmetler için talep yaratımıdır
• Pazarlama bütçelerinin muslukları bu
aşamada açılabilir
• Girişim tipine göre farklı pazarlama stratejileri
belirlenmelidir
• Müşteri yaratımı ürün ve firmayı pozisyonlandırma,
lansmanlar yapma ve talep yaratmayı içerir
• Örnekler:
– Furniture.com internetten standart mobilya satmak üzere
kuruldu. Müşteri validasyonu öncesi $30 milyon pazarlamaya
harcadı. Cirosu $10 milyonken 209 çalışana ulaştı. Yola çıkış
vizyonunun mümkün olup olmadığını anlayamadan yüksek
masraflardan dolayı kapandı

8. Firmayı Büyütme
• Firma esnek müşteri geliştirme yapı,
departman ve yaklaşımdan daha
fonksyonel yapıya bu aşamada geçer (satış,
pazarlama, iş geliştirme departmanları ve
müdürleri)
• Firmayı büyütme artık konservatif
müşterileri hedefleme, yönetimsel ve
kültürel konulara odaklanma, fonksyonel
yapıları ihtiyaca göre geliştirmeyi içerir
• Bu en son aşamadır, erken bu aşamaya
geçmek masrafları arttırır, yaşam sürecini
kısabilir

9. Girişim Tipleri
Tip Mevcut bir pazara Mevcut bir pazarı Yeni bir pazar yaratanlar
girenler dilimleyenler*
Müşteri Performans Fiyat Basitlik
İhtiyacı Algılanan ihtiyaç Rahatlık
Performans Daha iyi & hızlı Yeterince iyi Geleneksel kriterlere göre
düşük, yeni yaratılan
kriterlere göre devamlı
gelişen
Rekabet Mevcut firmalar Mevcut firmalar STATÜKO!!!
Başka girişimler
Riskler Rekabet Rekabet Pazarın benimsemesi
Nişin tutmaması
Örnekler Handspring ‘99 Ebebek Palm ‘96
Yeniçarşı ’11 Yemeksepeti ’01
* Dilimleme daha ekonomik bir çözüm ve-veya bir nişe odaklanmakla olabilir

10. Girişim Tipleri &
Müşteri Yaratımı - Pazarlama
Tip Mevcut bir pazara Mevcut bir pazarı Yeni bir pazar yaratanlar
girenler dilimleyenler*
Firma Farklılaş ve güven Dilimle ve Vizyon ve inovasyon
pozisyonu ver inovasyon
Ürün Ürün farklılaşması Ürün farklılaşması Pazarı, ihtiyacı ve çözümü
pozisyonu tanımlama
Talep Satış kanalına talep Pazarda değişikleri Müşteri eğitimi, erken
yaratma yarat tanıt kullanıcıların keşfi
İlk sene Pazar payı Yeni pazar nişini Pazar kabulü
hedefleri tanımlama ve
Pazar payı

11. Hakkımda
Kutlu Kazanci
Co-director @ Founder Institute, fikirden firmaya accelerator
Co-founder @ WeDecide.net, innovation hizmet & yazılım firması
CEO @ Endogen, lean startup, lean, öğrenen organizasyon danışmanlığı
kutlu@wedecide.net
fi.co http://www.facebook.com/
Wedecide.net kutlu.kazanci
http://tr.linkedin.com/
in/kkazanci kutluka
Group: İnovasyon ve Girişimcilik