FACULDADE SANTA TEREZINHA – CEST CURSO: ADMINISTRAÇÃO – PERÍODO: 5º. DISCIPLINA: ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS PROFESSOR (A): LAÉRCIO DE SOUSA JUNIOR 2013.2

1. Administração de Vendas
Prof. Esp. LAÉRCIO de Sousa Junior
5º período - 2013.2

2. FAÇA 1 BoaNoite!

3. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
• UNIDADE I: VENDAS NA ESTRATÉGIA DE
MARKETING E O PROCESSO DA VENDA –
16h
• 1.1 Atividades de vendas;
• 1.2 Atividades de marketing;
• 1.3 A evolução da venda;
• 1.4 O papel do vendedor;
• 1.5 A orientação para o mercado;
• 1.6 O processo da venda;
• 1.7 O relacionamento baseado em valor;
• 1.8 Papéis de compra (transação, relação).

4. VIDEO INSPIRAÇÃO
O VENDEDOR DE FUMAÇA...

5. Exercício de pensar:
O que compõe
a atividade de VENDAS?

6. O que é
LARGAR NA FRENTE?

7. O que é
CRIAR VALOR?

8. O que é
PROMOVER
DIFERENCIAIS
COMPETITIVOS?

9. O que é
INOVAR
CONTINUAMENTE?

10. ESTRATÉGIAS DE MARKETING
LARGAR NA FRENTE
CRIAR VALOR
PROMOVER DIFERENCIAIS
COMPETITIVOS
INOVAR CONTINUAMENTE

11. Quem executa as
estratégias de marketing
de uma empresa?

12. GESTÃO DE VENDAS
é quem executa as
ESTRATÉGIAS DE
MARKETING

13. Planejar / pensar = MARKETING
EQUILÍBRIO
Executar / fazer = VENDAS

14. Você tem uma empresa...
Qual o diferencial ?
O produto ?
O preço?
Relacionamento?

15. Relacionamento é TUDO!

16. Como transformar as vendas
numa
experiência agradável?

17. É preciso
método,
processos e
emoção.

18. QUEM
Executa as estratégias de
marketing E promove
diferenciais são as
pessoas.
GESTÃO DE VENDAS

19. A função de vendas
é uma das alavancas da
estratégia de marketing

20. O que é a atividade de
VENDAS?

21. Atividade de Vendas contribui para
sustentação
empresa
Caixa $$$ Lucro $$$
Perpetuação

22. Atividade de Vendas

23. Atividade de Vendas
Missão , visão, valores
Vendemos!
Mix de
estratégiasPlano de
vendas
Plano de
marketing
Objetivos e metas
da empresa
Planejamento
estratégico

24. Política Comercial
Não existe um modelo ideal de vendas.
Mas toda empresa deve ter sua
política comercial.

25. 8 pontos importantes sobre a
política comercial
de uma empresa

26. Política Comercial
1. É preciso fazer análise de mercado.
Pontos fortes, fracos,
ameaças, oportunidades

27. 2. Buscar oportunidades.
Política Comercial

28. 3. Construir, estimular e manter
relacionamentos.
Política Comercial

29. 4. Elaborar propostas claras que possam
gerar, além de negócios duradouros
com rentabilidade assegurada,
respeito e confiança dos clientes.
Política Comercial

30. 5. Vender é negociar. E ter paciência.
Permitir a percepção de valor.
Política Comercial

31. 6. Manter relacionamento pós-venda
visando novos negócios a longo prazo.
Política Comercial

32. 7. Avaliar satisfação do cliente.
Sempre.
Política Comercial

33. 8. Avaliar possibilidade de criar
novos produtos com mais rentabilidade
futura.
Política Comercial

34. Qual o básico em atividade de
vendas?
1. Análise qualitativa dos objetivos e
necessidades do cliente;
2. Apresentação de proposta comercial
elaborada a partir das necessidades
dos clientes;
3. Negociação dos termos de interesses
comuns;
4. Fechamento do negócio,
cumprimento de compromissos
acordados;
5. Pós-venda do processo inteiro.

35. Atividade de marketing
• O marketing faz a função de
planejamento, busca resultados a
médio e longo prazos (branding,
construção de marca,
posicionamento);
• Vendas tem papel tático e tem
objetivos de curto prazo (metas
mensais, fechamentos anuais).

36. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
• UNIDADE I: VENDAS NA ESTRATÉGIA DE
MARKETING E O PROCESSO DA VENDA –
16h
• 1.1 Atividades de vendas;
• 1.2 Atividades de marketing;
• 1.3 A evolução da venda;
• 1.4 O papel do vendedor;
• 1.5 A orientação para o mercado;
• 1.6 O processo da venda;
• 1.7 O relacionamento baseado em valor;
• 1.8 Papéis de compra (transação, relação).

37. CONVERSANDO SOBRE VENDAS
O (NOVO) PAPEL DO VENDEDOR.
HABILIDADES DO GESTOR DE VENDAS.

38. Est
POSTURA COMPETITIVA
O (novo) papel do vendedor.
Habilidades do gestor de vendas.

39. Artigo
• Daniel Pink: aperfeiçoando o
discurso de vendas em uma
sociedade de vendedores

40. EstO (novo) papel do vendedor
Você é um vendedor ou
uma brochura ambulante?

41. Tenho um produto. E agora?
Vender é fácil. Será?

42. Vídeo: GUSTAVO ZILLER.
Como recrutar e reter bons
profissionais de vendas

43. “Repap” (resumo)

44. O que é competitividade?
VOCÊ CLIENTE
VOCÊ CLIENTE
Foco NO cliente
Foco DO cliente

45. É ter o foco do cliente,
antecipar-se às ideias e conceitos e
– o mais importante – conquistar o
cliente pelo racional e emocional.
O que é competitividade?

46. Preço não garante fidelidade.
O que garante é
o tratamento diferenciado
que se dá ao cliente.
O que é competitividade?

47. Vendedor consultor.
Mais do que vender,
tem que desenvolver o potencial de
vendas de cada cliente.
Dedicar-se para o sucesso do cliente,
que é o seu próprio sucesso.
O que é competitividade?

48. O (novo) papel do vendedor
O vendedor vende mais que um
produto, fornece um serviço
completo...Ele(a) vende:
• A si mesmo, como interlocutor
profissional;
• A empresa para a qual trabalha;
• O produto;

49. O (novo) papel do vendedor
As suas atividades de suporte
pra garantir o melhor negócio e
o serviço mais adequado às
exigências do cliente.
O vendedor vende mais que um
produto, fornece um serviço
completo...Ele(a) vende:

50. O (novo) papel do vendedor
O vendedor orientado ao mercado....
Especialização da função;
Coordenação das ações e controle de
resultados;
O “encantador”.

51. Quando eu tenho uma
área de vendas
orientada ao mercado?

52. Quando eu tenho uma
área de vendas
orientada ao mercado?
• Atenção às exigências dos clientes;

53. • Atenção às exigências dos clientes;
• Segmentação de mercado;
• Posicionamento de mercado;
• Poder da marca (“branding”).
Quando eu tenho uma
área de vendas
orientada ao mercado?

54. Quais são os objetivos da venda
orientada ao mercado?
1. Determinar os grupos de clientes
homogêneos em função das diferenças
com as quais reagem aos esforços de
venda;
2. Caracterizar o mercado;
3. Planejar as políticas de vendas para as
oportunidades.

55. Quais as habilidades que um
gestor deve desenvolver em sua
equipe de vendas ?
1. Ter controle, confiança e segurança;
2. Ter metas e objetivos;
3. Ter determinação e pensamento positivo;

56. 4. Saber ouvir o cliente (e todos);
5. Não julgar o cliente;
6. Ter sempre uma conduta correta;
Quais as habilidades que um
gestor deve desenvolver em sua
equipe de vendas ?

57. 7. Ter uma linguagem adequada ao seu
público;
8. Ter conhecimento do produto;
9. Ter conhecimento da concorrência;
Quais as habilidades que um
gestor deve desenvolver em sua
equipe de vendas ?

58. 10. Ter uma linguagem adequada ao seu
público;
11. Ter conhecimento do produto;
12. Ter conhecimento da concorrência;
Quais as habilidades que um
gestor deve desenvolver em sua
equipe de vendas ?

59. PESQUISEM
Outras habilidades que um gestor
deve desenvolver em
sua equipe de vendas ?

60. Bibliografia Básica
• COBRA, M. Administração de
vendas. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2011.
• LAS CASAS, A.. Administração de
vendas. São Paulo: Atlas, 2010.
• MEGIDO, J. L. T.; SZUCSEWSKI, C. J.
Administração estratégica de vendas
e canais de distribuição. São Paulo:
Atlas, 2002.

61. Bibliografia Complementar
• CARNEGIE, D. ; CROM, J. O.; CROM, M. Alta
performance em vendas. Rio de Janeiro:
BestSeller, 2007.
• CASTRO, L. T.; NEVES, M. F. Administração de
vendas: planejamento, estratégia e gestão. São
Paulo: Atlas, 2005.
• KOTLER, P. ; KELLER, K. L. Administração de
marketing. São Paulo: Pearson, 2006.
• MEINBERG, J. L.; TOMANINI, C.; TEXEIRA, E.;
PEIXOTO, L. C. Gestão de vendas. Rio de
Janeiro: Editora FGV, 2011.
• MOREIRA, J. C. T. Administração de vendas. 2.
ed. Rio de Janeiro: Saraiva 2007.

62. FAÇA 1 BoaNoite!
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