1. VENÄJÄ-TYÖPAJA
MYYNTI
ANTTI ISOKANGAS
24.5.2013
MINKÄKANAVIENKAUTTAYRITYKSESI
MYYVENÄLÄISILLEASIAKKAILLE?
33%
56%
11%
33%
44%
11%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Suoraan (omissa tiloissa tai esim.
puhelinvarauksen välityksellä)
Verkossa oman sivuston tai palvelun kautta
Verkossa ulkopuolisen palvelun (esim.
verkkokauppa tai hotellivaraussivusto)
kautta
Suomessa toimivan välittäjän (esim.
matkanjärjestäjä) kautta
Venäjällä toimivan välittäjän (esim.
matkanjärjestäjä) kautta
Jokin muu, mikä

2. KOTITEHTÄVÄNPURKU
• Osalla jo hyvinkin tarkat suunnitelmat kustannuksineen ja
aikatauluineen.
• Selkeitä tuotteita ja realistisia kuvauksia tuotteesta ja
yhteistyökuvioista.
• Yhteistyötä suunniteltiin esim. kuljetukseen, majoitukseen,
ruokailuun ja markkinointiin. Pienellä yrityksellä myös
rekrytoinnissa saattaa olla yhteistyötä.
• Kohderyhmän määrittely osalla hyvin tarkka, osalla laajempi myös
toimialasta johtuen.
• Palvelua kokeiltaessa kannattaa hyödyntää opiskelijoita ja tuttuja.
• Tuotteita suunniteltu myös kovimpien sesonkien ulkopuolelle
myynnin tasaamiseksi.
MARKKINOINTIJAMYYNTIOVAT
KOKONAISUUS
• Markkinoinnin tarkoituksena on aina saada aikaan
myyntiä.
• Markkinoidaan ja myydään paitsi tuotteita ja
palveluita, mutta myös omaa asiantuntijuutta.
• Myyntiä avittavia keinoja ovat esim. suositukset,
henkilöbrändiin tai myyjän asiantuntijuuteen
vetoaminen, vaihtoehtojen antaminen ja kysymyksen
esittäminen.

3. SUOSITUKSET,REFERENSSITJA
TESTIMONIAALITOVATTEHOKKAIMPIA
MYYNNINVÄLINEITÄ-MYÖSB2B-
MYYNNISSÄ.
Jari Parantainen 2011
Tuotteistaminen 2

4. HENKILÖITTÄMINEN
Jari Parantainen 2011
Tuotteistaminen 2
ASIANTUNTIJUUDENHYÖDYNTÄMINEN
Jari Parantainen 2011
Tuotteistaminen 2

5. ANNAVAIHTOEHTOJA
MUTTAÄLÄLIIKAA
Jari Parantainen 2011
Tuotteistaminen 2
KYSYMYSONTEHOKAS
MYYNTIKEINO
Patrick Renvoisé, Christopher Morin 2007.
Neuromarketing

6. KAUPANTEKO:VENÄLÄINENOSTAJANA
• Venäläinen haluaa tuntea olevansa hyvä
neuvottelija
! myyjän tulisi olla joustava
• Kulttuuri
• Rahaliikenne
MAKSUTAVAT
• Venäläinen varaa lipun tai majoituksen netin kautta, mutta
haluaa maksaa saapuessaan.
• Vain 40 %:lla on luottokortti.
• Posti- ja verkkokaupassa tavallista on maksu käteisellä
kuriirille.
• Maksutavat verkossa:
– QIWI
– Web money
– Yandex money
– SMS-maksut
– Debit-kortit

7. MYYNTI PAIKAN
PÄÄLLÄ
RATKAISUN
MYYNTI
LISÄPALVELUT
VARAUS-
JÄRJESTELMÄ
KUMPPANIN
VALINTA
MYYNTI-
ARGUMENTIT
MYYNTIARGUMENTTEJA
SIJAINTI
PALVELUJEN
SAATAVUUSKIELITAITO
ALENNUKSET
TARJOUKSET
SESONKI
LISÄPALVELUT JA
SAATAVUUS
VAU-TEKIJÄ
REFERENSSIT
SUOSITUKSET MITÄ MUITA?
HISTORIA

8. VARAUSJÄRJESTELMÄ
• Kielivaihtoehdot
• CRM, onko integroitu yhteistyökumppanin
kanssa?
• Automaattisuus
• Miten tiedustelut, peruutukset, palautteet
hoidetaan?
• Maksutavat
MYYRATKAISU
LEPO
HAUSKANPITO
AKTIVITEETIT
HELPPOUS
LAPSIYSTÄVÄLLISYYS
ROMANTIIKKAA
TERVEYDENHOITO
KULJETUSPALVELU
VENÄJÄNKIELINEN OPAS
MITÄ MUUTA?

9. YHTEISTYÖKUMPPANINVALINTA
YHTEISMARKKINOINTI
YHTEISMYYNTI
YHTEISTYÖN LAAJUUS
KOMISSION SUURUUS
PALVELUVALIKOIMA
KIELITAITO
ERIKOISPALVELUT
REFERENSSIT
MITÄ MUUTA?
ENNAKKOMYYNTIVS.LISÄMYYNTI

10. MYYNTIPAIKANPÄÄLLÄ
YKSITYISKOHDAT
• Palveluiden saatavuus ja muokattavuus
• Tilojen siisteys ja koristelu
• Henkilökunnan pukeutuminen
• Henkilökunnan käyttäytyminen
• Ei muovihaarukoita tai halpoja esitteitä
TILANNETAJU
• Myy oikeaan aikaan
• Auta asiakasta ostamaan
KIELITAITO
• Myyjä
• Opas
• Concierge
PAKETIT, LISÄPALVELUT
• Etukäteen rakennetut paketit
• Lisäpalvelut joustavasti
• Yhteistyökumppaneiden
hyödyntäminen
SESONKIENHYÖDYNTÄMINENMYYNNISSÄ

11. Talvi Kevät
Kesä Syksy
12.6. kansallispäivä, Venäjän
itsenäisyyspäivä
Koululaisten kesäloma luokka-
asteesta riippuen kesä-heinä-
elokuu
Yleinen loma-aika: heinäkuu
1.-5.1.ja 8.1. uusi vuosi
7.1. joulu (juliaaninen kalenteri)
23.2. isänmaan puolustajien päivä
Koululaisten loma
vuodenvaihteessa kaksi viikkoa
8.3. naistenpäivä
1.-5.5. kevään ja työn juhla
9.-12.5. voitonpäivä
Koululaisten viikon mittainen
loma maaliskuun lopussa
4.11. kansallisen yhtenäisyyden
päivä
Koululaisten viikon mittainen
loma marraskuun alussa
KYSELYSTÄ:TEHOKKAIMMAT
MYYNTIKANAVAT?
• Matkanjärjestäjät
• Venäläiset matkatoimistot
• Sähköiset jakelukanavat
• Booking.com
• Google
• Oma kotisivu, sivusto
• Yhteistyö muiden toimijoiden kanssa
• Suorat kontaktit, verkostoituminen
• Suosittelu
• Henkilökohtainen myyntityö

12. GLOBAALIT/KANSALLISET
VARAUSJÄRJELMÄT
• www.booking.com
• www.hotels.com
• www.tourbina.ru
• www.ostrovok.ru
• www.oktogo.ru
• www.ozon.travel/hotel/
• www.agoda.ru
• www.votpusk.ru
• http://travel.mail.ru
• www.tury.ru
• www.biglion.ru
• www.groupon.ru
• www.hros.ru
YHTEISMYYNTI

13. 18%
9%
9%
9%
0%
64%
0%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Alueen yhteismarkkinointi
Kunnan yhteismarkkinointi
Toisen yrityksen kanssa
Matkatoimiston kanssa
Incoming-toimiston kanssa
Ei tee yhteismyyntiä
Jokin muu, mikä
TEHDÄÄNKÖYHTEISMYYNTIÄ
VENÄJÄLLE?
yhteismyynti
yhteismyynti
CRM-ASIAKKUUDENHALLINTA
• CRM on paitsi järjestelmä myös liiketoimintastrategia, prosessi ja
ajatusmalli.
• Tarkoituksena on säilyttää asiakastietoa ja lisätä
asiakastyytyväisyyttä.
• Jatkuvasti vahvempi yhteys sosiaaliseen mediaan ja enemmän
sosiaalisen median elementtejä.
• Asiakastietokannassa pitäisi olla asiakkaan perustiedot, ostot,
palautukset/peruutukset, tiedustelut, laskutusasiat ja reklamaatiot.
• Kun asiakkaan perustiedot ja ostohistoria on ajan tasalla, voidaan
paremmin kohdentaa markkinointia ja käyttää kohdennettuja
myyntiargumentteja myynnissä.
• Tärkeä väline myös asiakaspalautteen hallinnassa.

14. ASIAKKUUDENHALLINNANOSAT
OPERATIIVINEN
Markkinointi-, myynti-
ja palveluprosessien
automatisointi
ANALYYTTINEN
Asiakastiedon ja
-käyttäytymisen
analysointi
KOLLABORATIIVINEN
Viestintä asiakkaiden
kanssa
MATKANJÄLKEEN
• Palautteen kerääminen
• Suosittelujen kerääminen
• Jälkimarkkinointi
• Sisältöjen kohdentaminen
• Kanta-asiakkuuden rakentaminen

15. RYHMÄTYÖ
• Suunnittele oman yrityksesi markkinoinnin
vuosikello.
• Pohtikaa pienryhmässä eri tapoja hyödyntää
markkinoinnin vuosikelloa ja eri tapoja
suunnitella markkinoinnin toimenpiteitä.
YHTEENVETO
• Markkinointi ja myynti on aina kokonaisuus.
• Venäläinen haluaa neuvotella kaupanteossa.
• Vaihtoehdot ja myyjän joustavuus helpottavat
ostopäätöstä.
• Yhteismyynnin kehittäminen parantaa koko
alueen houkuttelevuutta.

16. ALICONSULTINGPALVELUT
TIEDONKERUU
SISÄLTÖSTRATEGIA
MIELIPIDEJOHTAJUUS
lisäarvo
aika
VALMENNUS
www.aliconsulting.fi
AnttiIsokangas SonjaPaju KatjaAnttila
Toimitusjohtaja Viestintäkonsultti Viestintäkonsultti
antti.isokangas@aliconsulting.fi sonja.paju@aliconsulting.fi katja..anttila@aliconsulting.fi
Twitter: @AnttiIsokangas Twitter: @SonjaPaju Twitter: @KatjaAnttila
Puh. 040 511 3799 Puh. 040 758 2665 Puh. 040 717 2746