Aujourd'hui, pour piloter la performance de leur réseau de partenaires, les channel managers et responsable de partenariats ou d'alliances ont besoin d'outils adaptés à leur métier. Il peut s'agir dans un premier temps de tableurs Excel ou du CRM (pourtant dédié en première intention à la vente directe), mais l'outil de prédilection pour la vente indirecte est le PRM : Partner Relationship Management. Celui-ci s'articule autour d'un portail pour le partenaire et d'un portail pour le channel manager.
7. Un programme de partenariat
Une stratégie
Une équipe impliquée
Un outil adapté
8. 1. Une stratégie en plusieurs étapes
Analyse du
marché
Définition des types
de partenaires cibles
Les moyens
financiers et l’équipe
Les objectifs à court
moyen et long terme
9. 2. Le programme partenaire:
Les best practices
La clarté: Un contenu attractif et accessible
La transparence: Des exigences et objectifs chiffrés et
précis
La réciprocité: Une logique gagnant-gagnant
10. 3. Des équipes motivées
Une équipe commerciale dédiée aux ventes indirectes
Une équipe marketing avec une ADN Channel & Alliances
Un accompagnement adapté : formation, tutoriels...
11. 4. Un outil adapté
Excel Un CRM Un PRM
CRM
De multiples outils
13. Recrutement Onboarding Animation Développement
Un PRM est un outil permettant de faciliter le quotidien des
équipes en charge de l'indirect ET de leurs partenaires, à
toutes les étapes du partenariat
14. PHASE 1 : RECRUTEMENT
Séduction de vos potentiels partenaires
Qualification & suivi des candidatures
Construction d’un business-plan commun
15. PHASE 2: ONBOARDING
Mise à disposition de contenus pédagogiques
Suivi de l’usage de ces contenus
Mise à disposition de sessions de formation (e-learning)
Attribution de certifications
Transmission de leads/deals aux partenaires
Visibilité des partenaires sur la page « Trouvez un partenaire »
16. PHASE 3: ANIMATION DU RESEAU
Mise à disposition de contenus personnalisables ou
pas
Mise en place de challenges commerciaux
Suivi global et individuel des partenaires
Mesure du ROI des investissements marketing
17. PHASE 4: DEVELOPPEMENT PARTENAIRES
Déclaration des leads / deals par le partenaire
Campagnes marketing (emailing...)
Rapports d’activités onboarding, ventes, marketing...
Pilotage des demandes de financement marketing
18. COMMENT S’ARTICULE UN PRM?
PLATEFORME
PRM
PORTAIL
PUBLIC
PORTAIL
PRIVÉ
Pour le partenaire potentiel
& prospect
Pour le partenaire
actif
Pour le Channel Manager
& le directeur du Channel
Présentation de chacun : nombre d'années dans le domaine (effet rassurant – expertise), spécialités à identifier (Ophélie: le métier, Loïc: Le métier et les outils)
On appelle channel le canal de ventes indirectes
C’est un moyen de distribution utilisé par une entreprise pour vendre ses produits ou
Le channel peut être le seul canal de vente d’une entreprise mais il est souvent un complément aux ventes directes, et un moyen d’augmenter sa présence sur le marché.
L’entreprise va donc faire appel à d’autres entreprises que l’on appelle des partenaires, ces partenaires vont apporter une valeur ajoutée au produit (service, produits complémentaires) et proposer une solution complète aux clients, ils seront appelés VARs (Revendeurs à Valeur Ajoutée) ou ils pourront le distribuer tel quel, dans ce cas, on parlera de distributeurs ou de grossistes.
Les partenaires vont permettre :
D’améliorer sa part de marché en ayant une couverture plus large de ce marché
En industrialisant les ventes
Une spécialisation sur un vertical métier
D’enrichir l’offre (en l’intégrant à une solutions complète)
Une base clients sur laquelle la marque n’était pas présente
La personne qui a en charge de gérer le channel s’appelle un channel manager ou partner sales manager, lorsqu’il ne gère que les alliances, c’est un Alliance Manager
Il ou elle doit être capable de gérer plusieurs activités en même temps tel un chef de projets.
La vente n’est pas la seule compétence nécessaire.
En effet, le channel manager doit être capable d’être sur plusieurs fronts avec différents partenaires, de gérer le marketing lié au channel, s’assurer que ses partenaires ont accès et suivi les bonnes formations, accompagner les partenaires dans l’après-vente… Il doit aussi avoir un bonne gestion des ressources internes.
Concernant les alliances, le rôle est surtout relationnel, tant en interne qu’en externe.
(L’alliance manager va développer des partenariats permettant d’avoir une présence sur le marché plus importante.
L’accompagnement en clientèle sur un dossier en particulier est plus rare.)
L’objectif est de mettre en place un stratégie avec de multiples partenaires afin d’augmenter les ventes de chacun, souvent sur un terme plus long.
L’alliance management est un travail de fond qu’il est difficile d’évaluer mais a une réelle valeur pour une entreprise
Dans tous les cas, que ce soit pour le channel ou les alliances, les relations doivent être pensées gagnant-gagnant.
Chacun doit y voir un intérêt pour son entreprise et doit apporter autant à l’autre
Une stratégie
Comme toute nouvelle activité au sein d’une entreprise, il faut établir une stratégie. Elle passe par un business plan complet dans lequel on va :
Analyser le marché
Définir la typologie des partenaires que l’on souhaite recruter et la méthode de recrutement
Les moyens que l’on va mettre à disposition pour réussir (financiers et humains)
Les objectifs que l’on souhaite réaliser à court moyen et long terme
Un plan d’actions
Un programme de partenariat
Le programme de partenariat va vous permettre de piloter la relation avec vos partenaires
Il va également rassurer les partenaires que vous allez recruter, leur montrant que vous êtes prêts et leur permettant de se projeter avec vous
Des hommes (marketing, channel manager, équipes techniques…)
Un channel manager pour développer et piloter l’activité
Une équipe marketing
Une équipe technique pour former les partenaires, les accompagner pour répondre aux besoins techniques du client…
Un outil (Loïc)
Un outil (Loïc)
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Rappel: Il n’y a pas de critères-types pour faire de l’indirect!
Au travers du business plan que l’on fait en amont, la marque va d’abord analyser le marché.
Par cette analyse, elle va définir le type de partenaires qu’il sera le plus opportun de recruter et prévoir un plan d’actions.
Elle s’assurera ensuite d’avoir les moyens financiers et les équipes disponibles pour atteindre les objectifs à court, moyen et long termes.
Un programme de partenariat
Le programme de partenariat va vous permettre de piloter la relation avec vos partenaires
Il va également rassurer les partenaires que vous allez recruter, leur montrant que vous êtes prêts et leur permettant de se projeter avec vous
Des hommes (marketing, channel manager, équipes techniques…)
Un channel manager pour développer et piloter l’activité
Une équipe technique pour former les partenaires, les accompagner pour répondre aux besoins techniques du client…
Une histoire à raconter (Loïc): Un prospect (donner des détails sur le domaine, taille de société, organisation des départements) pour que l'auditoire puisse se projeter) qui pour le moment commence à se rendre compte que c'est compliqué de gérer ses partenaires avec Excel et un CRM, donner 2 arguments-clés pour qu'ils passent à autre chose