Program Social Selling - case study Philips Lighting

Jak zacząć Social Selling w dużej firmie na
przykładzie Philips Lighting (Signify) i na co
się przygotować w trakcie?
Łukasz Maroszczyk @Social Selling Cube - 6 lipca 2018, Warszawa

Dziś trochę o
teorii…
wynikach…
wnioskach…
programie…
skalowaniu…
przyszłości …
Social Sellingu
Łukasz Maroszczyk @Social Selling Cube - 6 lipca 2018, Warszawa

4
CZYM JEST MARKA OSOBISTA?
• Marketer z ponad 10 letnim stażem
• Pracował dla Procter & Gamble, HSBC Prudential,
Philips Lighting
• Kieruje zespołem digital i odpowiada za rozwój
kanału digital firmy na 17 rynkach Europy Centralnej
i Wschodniej w kanałach B2C, B2B i B2G w Signify
• Przekonał LinkedIn do pierwszego oficjalnego pilota
Social Selling w Europie Centralnej i Wschodniej
zakończonego dużym sukcesem w Philips Lighting.
• Obecnie ambassador Employee Advocacy i
konsultant globalnego programu Social Selling w
Signify.

DLACZEGO SOCIAL SELLING JEST WAŻNY?
75% procesu zakupowego dzieję
się jeszcze przed spotkaniem ze
sprzedawcą
DECYZJI
6.8 osób bierze udział w procesie
zakupowym B2B
OSÓB
90% decydentów (BDM) nie
odpowiada na cold-calling
BRAK ODPOWIEDZI
75% 7 90%
Źródło: CEB Global | B2BMarketing | Linkedin
5

6
CZEGO CHCE SPRZEDAŻ?
Źródło : HubSpot | State of inbound 2018

7
PRIORYTETY MARKETINGU
Źródło : HubSpot | State of inbound 2018

8
2018 2017
MARKETING EWOLUUJE!
Źródło : HubSpot | State of inbound 2018 vs 2017

9
SPRZEDAŻ SIĘ ZMIENIA!
Perry van Beek (Netherlands) is the founder and owner of
Social.ONE and has been helping companies with LinkedIn
marketing, LinkedIn lead generation and LinkedIn Social Selling
since 2009.
www.linkedin.com/in/perryvanbeek

10
Up to 1960:
DOOR TO DOOR
1960 – 1995:
COLD CALLING
1995 - 2010:
COLD CALLING
EMAIL
TELEMARKETING
1920 - 1960:
DIRECT MARKETING
1960 – 1995:
MASS MARKETING
TELEMARKETING
1995 - 2010:
MASS MARKETING
NEW DIGITAL TOOLS:
• SEARCH
• PERFORMANCE
• EMAIL
SALES
MARKETING
2010 - 2015:
MASS MARKETING
DIGITALIZATION
SOCIAL MEDIA B2B
ADOPTION
2015:
ACCOUNT
BASED
MARKETING
2016:
SOCIAL SELLING
2010 - 2015:
COLDCALLING
EMAIL
TELEMARKETING
CRM
SPRZEDAŻ VS MARKETING W KANALE B2B
DEMAND GENERATION
ERA
ACCOUNT BASED
ERA
Źródło : Materiały własne | prezentacja social selling cube Poland

11
DLACZEGO SOCIAL SELLING TO GŁÓWNIE LINKEDIN?
Źródło: HubSpot | State of inbound 2018

EWOLUCJA SOCIAL SELLING W PHILIPS LIGHTING / SIGNIFY
13
2015:
ABM
2016:
ABM wit
LinkedIn
2016:
Social Selling
pilot with
LinkedIn in CEE
2017:
Social Selling
as daily routine
for key sellers
in CEE
2017+:
Social Selling
Global
Program
2017:
Social Selling
pilot with
LinkedIn in UKI
ROI
47:1
ROI
37:1
KONCEPCJA ABM
W KANALE
SPRZEDAŻY
LINKEDIN JAKO
ŹRÓDŁO DANYCH
SALES
NAVIGATOR
STAJE SIĘ
NARZĘDZIEM
SPRZEDAŻOWYM
SKALOWANIE
PROCESU NA
INNE RYNKI
Źródło: Materiały własne | Ewolucja social selling 2015-2018

Ograniczenia organizacyjne: wsparcie Linkedin i czas własny
 Ustalenie celów biznesowych
 Potwierdzenie budżetu
 Wybór ambasadorów
 Zebranie materiałów
marketingowo - sprzedażowych
• Materiały Video
• Prezentacje
• Case Study
• Broszury
 Zaplanowanie szkoleń
 Szkolenie „profile revamp”
 Szkolenie „sales navigator”
 comiesięczne
• Raportowanie aktywności
• dyskusja Marketing - Sprzedaż
• Wymiana doświadczeń i najlepszych
praktyk
• Wprowadzenie elementu rywalizacji
(social selling index, dashboardy
efektywności)
• Zgłaszanie zapotrzebowania na
nowe materiały marketingowo
sprzedażowe
 Podsumowanie efektywności
pilota – KPI:
@ users activity
# supported deals
# new deals
$ Pipeline size (Eur)
Etap 1: budżet i strategia Etap 2: szkolenia Etap 3: regularne spotkania Etap 4: wyniki
2016-2017: PILOT SOCIAL SELLING NA RYNKACH CEE ORAZ UK
Źródło: Materiały własne | założenia pilotowego wdrożenia social selling na rynkach CEE (2016r.) oraz UK (2017r.)

TrustedInformedFocused
1,638
WYSZUKIWAŃ
4,344
WYŚWIETLNYCH
PROFILI
426
ZAPISANYCH
PROSPEKTÓW W SN
WYNIKI SOCIAL SELLING NA RYNKACH CEE – PO PIERWSZYCH 6 MIESIĄCACH
Źródło: Materiały własne | Pilot social selling w CEE - 2016

Ograniczenia organizacyjne: wsparcie agencji, dyrektorów sprzedaży,
zespołu sprzedażowego Linkedin Sales Navigator i czas własny
6 etapowe szkolenie
Sesje couchingowe 1 na 1
Regularne Podsumowania biznesowe
2017-2018+: GLOBALNY PROGRAM SOCIAL SELLING
Social Selling Day
wiedza
zaangażowanie
motywacja
celebracja
Źródło: Materiały własne | Globalny program Social selling 2017 - 2018

17
Trainee Practitioner
Program
advocate
Branch
influencer
80% OSÓB
UKOŃCZYŁO
SZKOLENIE
(onboarding + Profile
review) W CIĄGU 60
DNI
UKOŃCZENIE
SZKOLEŃ
80%
PRACA
COUCHINGOWA ABY
ROZWINĄĆ 20% OSÓB
DO POZIOMU SSI 70
WYTYPOWANIE
AMBASADORÓW
20%
WZROST SSI
AKTYWNYCH OSÓB
DO POZIOMU 60.
50% OSÓB UŻYWA
InMail (MIESIĘCZNIE),
LOGUJE
SIĘ(MIESIĘCZNIE),
BIERZE UDZIAŁ W
SESJACH
COUCHINGOWYCH
40%50%
WZROST
ZAANGAŻOWANIA
UTRZYMANIE
PROGRAMU
GLOBALNY PROGRAM SOCIAL SELLING – CELE OSOBOWE
Źródło: Materiały własne | Ewolucja social selling w Signify 2016 – 2018

19
PERSPEKTYWA RYNKÓW
ZAANGAŻOWANYCH W SOCIAL SELLING:
“Expectations are not clear”
“Sales is too busy to sale”
“Lack of internal ambassadors”
“No support from top management”
Źródło: Materiały własne| Global Digital Summit oraz
Program Social Selling w CEE

20 Źródło: HubSpot | State of inbound 2018
NASZE NAJWIĘKSZE WYZWANIE

WYBRANE WYNIKI
22
Źródło: Materiały własne | Program social selling w Signify 2016 – 2018
inMail – duża sieć logistyczna
artykuł – klient z segmentu Fashion
Konieczność otwarcia własnego ShowCase Linkedin dla rynków CEE
Zainteresowanie Employee Advocacy w innych działach
Połączenie z kampanią IPS - 60 leadów
Social Selling staje się programme globalnym

23
“Widzę większe zainteresowanie moim profilem”
“Dostaję dużo wiadomości, również tych akwizycyjnych”
“Dotarłam do inflencerów, do których normlanie nie miałabym okazji dotrzeć i zadać pytanie”
“Sales Navigator pomaga mi być na bieżąco. Przesyłam ważne informacje do mojego zespołu”
“Kiedy udostępniam za dużo treści, widzę kiedy publika się nudzi”
“Ludzie wchodzą w interakcję z moimi publikacjami, szczególnie inni eksperci jak ja”
OCENA SPRZEDAWCÓW
Źródło: Materiały własne | Program social selling w Signify 2016 – 2018

25
Linkedin to platforma do CV

26
Pracownicy odchodzą z firmy po “revampie” profilu.

29
LinkedIn to narzędzie pozyskiwania nowych klientów,
a nie ocieplania relacji z obecnymi

30
LinkedIn zamienia się w Facebook’a

MATRYCA DOJRZAŁOŚCI SOCIAL SELLINGOWEJ ORGANIZACJI 
ETAP 1
PROGRAM PILOTAŻOWY Wyjaśnij
ETAP 2
SKALOWANIE I BUDOWANIE
PERSONAL BRANDINGU
Przekonaj
ETAP 3
OBSERWACJA I DIALOG
znajdź adwokatów
ETAP 4
PROMOWANIE EKSPERTÓW Promuj swoich ekspertów
ETAP 5
ORGANIZACJA RELACYJNA Buduj relacje

CYKLICZNE SPOTKANIA
COMIESIĘCZNE
SZKOLENIA
PILOTAŻOWE
PODSTAWOWE SZKOLENIA
SOCIAL SELLING + SALES
NAVIGATOR + POINT DRIVE
PODSTAWOWE SZKOLENIA PERSONAL
BRANDING + PROFESJONALIZACJA
PROFILI OSOBOWYCH LINKEDIN
Etap 1 - Wyjaśnij
PROGRAM PILOTAŻOWY – pokaż na czym polega social selling
Trainee Practitioner Program
advocate
Branch
influencer
“pokaż możliwości…”
80%
KPI
UKOŃCZENIE 12
SESJI
SZKOLENIOWYCH

Etap 2 - Przekonaj
SKALOWANIE I BUDOWANIE PERSONAL BRANDINGU
advocate
Branch
influencer
“przekuj wiedzę w praktykę…”
ZACZNIJ MONITORWAĆ
FIRMY I INFLUENCERÓW W
SALES NAVIGATOR
WYKREUJ NAWYKI
ZESPOŁU
OBSERWUJ ZAANGAŻOWANIE POD
PUBLIKACJAMI ZESPOŁU – PRACUJ NAD
WYCZUCIEM SOCIAL SELLINGOWYM
ZESPOŁU
ODKRYJ POTRZEBY WYZWANIA
KLIENTÓW – SŁUCHAJ I DZIEL SIĘ
WIEDZĄ
AKTYWNIE KORZYSTAJ Z
WYSZUKIWARKI I BUDUJ
SWOJĄ SIEĆ KONTAKTÓW
KPI
50%
AKTYWNYCH
UŻYTKOWNIKÓW
PROGRAMU

Etap 3 - Znajdź adwokatów
OBSERWACJA I DIALOG – odkryj wewnętrznych ambasadorów
advocate
Branch
influencer
SOCIAL SELLING RTM -
DZIAŁANIA NA PODSTAWIE
BIEŻACYCH INSIGHTÓW
WYKREUJ SWOICH
EKSPERTÓW
SALES NAVIGATOR JAKO
PORANNA PRASÓWKA
ZAAWANSOWANE
SZKOLENIE SALES
NAVIGATOR
STAŁY COACHING I
POMOC W TWORZENIU TREŚCI
DLA SOCIAL SELLERÓW (EKSPERTÓW)
“odkryj swój personal brand…”
40%
SSI 60+
KPI
WZROST
ZAANGAŻOWANIA

Etap 4 - Promuj swoich ekspertów
PROMOWANIE EKSPERTÓW – rozwijaj potencjał swoich ekspertów
advocate
Branch
influencer
“Opowiedz o potrzebach swoich klientów…”
GENERIC
POMOC W ZARZĄDZANIU PERSONAL
BRANDINGIEM EKSPERTÓW
POKAŻ FIRMĘ Z
PERSPEKTYWY
EKSPERTÓW
PERSONALIZACJA
TREŚCI
KURACJA TREŚCI W
OPARCIU O ACCOUNT
BASED MARKETING
PROMUJ EKSPERTÓW DZIAŁANIAMI
MARKETINGOWYMI
KPI
20%
WYTYPOWANIE
AMBASADORÓW

Etap 5 – Buduj relacje
ORGANIZACJA RELACYJNA
advocate
Branch
influencer
“jeżeli chcesz budować relację z klientami zacznij od relacji marketing i sprzedaż”
Social
Selling
ORGANIZACJA RELACYJNA
FILTR
ABM
Case
study
External
article
LinkedI
n post
Faceboo
k post
Event
Webinar
Blog
Employee
Advocacy
STRONA JAKO HUB KOMUNIKACYJNY
FILTR
ABM
ROI
MQL=SQL
video
KPI
LEADY WSPIERANE
SOCIAL SELLINGIEM
#

KPI TRENINGOWE
• UDZIAŁ W SZKOLENIACH
• WZROST SSI
• WZROST LICZBY KONTAKTÓW
KPI BIZNESOWE
• CELE SPRZEDAŻOWE
• NOWE OPPORTUNITY
• ŚREDNIA WARTOŚĆ DEAL’A
• CZAS ZAMKNIĘCIA
KPI UCZESTNIKÓW
• POZYCJA W PROGRAMIE NA PODSTAWIE AKTYWNOŚCI I SSI
• POŁĄCZENIA Z KLIENTAMI, ACCOUNTAMI I OPPORTUNITY (ABM)
• WYKORZYSTANIE INMAIL + PRZEŁOŻENIE NA PIPELINE
• WYKORZYSTANIE POINTDRIVE
Liczba opportunities w CRM:
• Social Sellers vs Non Social Sellers: 35% wyższy
Wartość Pipeline:
• Social Sellers vs Non-Social Sellers: 25% wyższy
Czas zamykania deal’a:
• 20% krótszy
PROGRAM SOCIAL SELLING PROGRAM – KPI I CELE
KPI CELE

42
“Just 26% of respondents operate under a marketing
and sales SLA – according to HubSpot research”
“Marketers with SLAs say they provide high quality
leads to sales”
Źródło: HubSpot | State of inbound 2018
WSPÓŁPRACA MARKETINGU I SPRZEDAŻY

43
VS
OD DEMAND GENERATION PRZEZ ACCOUNT BASED
MARKETING DO SOCIAL SELLING
DEMAND GENERATION
Personalized
dialog
Satisfaction
Build relation
New opportunity
Build awareness
Prospect
Nurture
Customer
Build awareness
Prospect
Nurture
Customer
ACCOUNT BASED MARKETING
Źródło : Materiały własne

HUNTING ORAZ FARMING CZYLI ILOŚĆ VS JAKOŚĆ
44
DZIAŁANIA - SZEROKIE
KLIENCI - ZNANI I NIEZNANI
REZULTAT - GENEROWANIE LEADÓW
DZIAŁANIA - PRECYZYJNE
KIENCI - ZNANI
CEL - MONITOROWANIE RELACJI I JEJ OCIEPLANIE
FARMINGHUNTING ILOŚĆ vs JAKOŚĆ
SOCIAL SELLING
REZULTAT - UTRZYMYWANIE RELACJI I DO-SPRZEDAŻ
CEL - BUDOWANIE ZAANGAŻOWANIA

45
HUNTINGFARMING
EMPLOYEE
ADVOCACY
SOCIALSELLING
JAK POGODZIĆ EMPLOYEE ADVOCACY Z SOCIAL
SELLINGIEM?DEMAND GENERATION
Personalized
dialog
Satisfaction
Build relation
New opportunity
Build awareness
Prospect
Nurture
Customer
Build awareness
Prospect
Nurture
Customer
ACCOUNT BASED
MARKETING

61%34%35%+
Wpływ Social Navigatora na sprzedaż
Larger Deals
when using Sales Navigator to
connect with decision makers
Higher Win Rates
when using Sales Navigator to close
deals
Opportunities Sourced
when using Sales Navigator to find
customers
5%+ Influenced Revenue
for Sales Navigator customers
Averages of influenced opportunities based on a June ‘17 analysis of 600+ CRM-synced companies with at least 6 months on contract and > 30% opportunity match rate
Source: LinkedIn Sales Navigator team
Źródło: LinkedIn Sales Navigator team | Averages of influenced opportunities based on a June ‘17 analysis of 600+ CRM-synced companies with at least 6 months on
contract and > 30% opportunity match rate

Found a new prospect89 %
Secured a meeting56 %
Generated an opportunity33 %
Reconnected with previously
inactive account33 %
Accelerated deal cycle11 %
Identified key influencers78 %
Asked for an introduction/referral50 %
Discovered insights not found
elsewhere56 %
Followed up on a saved lead39 %
Received automated insights28 %
Saved time finding prospects
over free LinkedIn72 %
Saved time finding prospects over
other data sources (CRM, Lists, etc)82 %
No of respondents: 9 out of 13
Data collected: Nov 14th 2017
Źródło: Signify UKI| Ankieta uczestników pilota social selling UKI - 14 listopad 2017
Wpływ Sales Navigator na process sprzedaży – rynek UKI
Ankieta uczestników social selling w Signify

Found a new prospect23 %
Secured a meeting23 %
Generated an opportunity11 %
Reconnected with previously
inactive account11 %
Accelerated deal cycle0 %
Identified key influencers56 %
Asked for an introduction/referral23 %
Discovered insights not found
elsewhere67 %
Followed up on a saved lead56 %
Received automated insights11 %
Saved time finding prospects
over free LinkedIn56 %
Saved time finding prospects over
other data sources (CRM, Lists, etc)33 %
No of respondents: 9 out of 12
Data collected: Jule 5th 2018
Źródło: Signify Poland| Ankieta uczestników pilota social selling 7 lipca 2018
Wpływ Sales Navigator na process sprzedaży – rynek CEE
Ankieta uczestników social selling w Signify

50
• WZROST JAKOŚCI LEADÓW
• WZROST PIPELINE
• SKRÓCENIE CZASU SPRZEDAŻY
• MNIEJ STRESU POPRZEZ LEPSZĄ WSPÓŁPRACĘ MARKETINGU I
SPRZEDAŻY
CZEGO MOŻNA SPODZIEWAĆ SIĘ PO PROGRAMIE?

… Dziękuję 
Lukasz.Maroszczyk@signify.com
https://www.linkedin.com/in/lukasz-maroszczyk/

INMAIL DOBRE PRAKTYKI
Temat. Dobry temat to podstawa – bez niego Twoja wiadomość prawdopodobnie nie zostanie otwarta.
Headline. Pomyśl and dobrym “Headlinem” pod swoim nazwiskiem, oprócz tytułu będzie on również widoczny dla odbiorcy.
Treść. inMail to początek budowania relacji, spersonalizuj wiadomość w zależności od odbiorcy - sprawdź ostatnie aktywności
adresata , nie obawiaj się bezpośrednio pisać o problemach lub wyzwaniach bliskich odbiorcy. Sprzedawaj rozmowę nie produkt bądź
usługę.
Wartość. Upewnij się, że komunikat niesie wartość dla odbiorcy, nie dla Ciebie.
Call to Action. Zakończ jasnym wezwaniem do działania. To pomoże Ci również ułożyć cały układ wiadomości.
Źródło: Materiały własne | Wnioski z programu Social Selling Philips Lighting / Signify 2016 - 2018

Program Social Selling - case study Philips Lighting

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (20)

Similar a Program Social Selling - case study Philips Lighting

Similar a Program Social Selling - case study Philips Lighting (20)

Program Social Selling - case study Philips Lighting