Apresentação cobrindo os conceitos que propiciam a criação de valor para empresas varejistas de moda, bem como a metodologia dos 4 Vetores.

2. Como Criar Valor no Varejo de Moda Agosto de 2009

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5. A GENDA HORÁRIO TÓPICO 09:00 – 09:15 hrs . Abertura & Apresentação do Palestrante 09:15 – 10:15 hrs . Módulo I 10:15 – 11:00 hrs . Módulo II 11:00 – 11:45 hrs . Módulo III 11:45 – 12:15 hrs . Perguntas & Respostas - Todos 12:15 – 12:30 hrs . Encerramento

6. Como criar valor no Varejo de Moda

7. OBJETIVO

9. ABORDAGEM

10. ABORDAGEM

11. CONCEITOS INICIAIS

12. “ O QUE BEM SE CONCEBE, SE ENUNCIA CLARAMENTE; E, PARA DIZÊ-LO, VÊM AS PALAVRAS COM FACILIDADE ” . Nicolas Boileau-Despréaux p oeta francês (1636 – 1711) e m “Arte Poética”, 1674.

13. APLICAR JÁ! PORQUE... CONHECIMENTO SEM APLICAÇÃO = ZERO

14. APLICAR JÁ! PORQUE... É MAIS BARATO.

15. “ A MEDIDA QUE A VELOCIDADE DOS NEGÓCIOS AUMENTA, CADA UNIDADE DE TEMPO TORNA-SE MAIS VALIOSA ” . Alvin Toffler, 1965 (1928 – .........) APLICAR JÁ! PORQUE... É MAIS BARATO.

16. APLICAR JÁ! PORQUE... TEM MENOS CONCORRENTES.

17. “ EXISTEM DOIS TIPOS DE PESSOAS: AS QUE FAZEM E AS QUE DIZEM QUE VÃO FAZER. TENTE FICAR NO PRIMEIRO GRUPO. LÁ HÁ MENOS COMPETIDORES ” . Indira Gandhi (1917 – 1984) APLICAR JÁ! PORQUE... TEM MENOS CONCORRENTES.

20. OS 4 VETORES

21. OS 4 VETORES VENDAS ATUAIS $$$ Potencial de Mercado Clientes Público-Alvo Clientes Ativos CRÉDITO SORTIMENTO COMUNICAÇÃO OPERAÇÃO

23. O CONCEITO “ PADARIA ” Os segredos do sucesso da padaria são: oferecer pão quente a toda hora e a venda adicional. No varejo – de modo geral – os “ pães quentes ” são: NOVIDADES e PROMOÇÕES semanais, apresentadas de forma coordenada e com impacto, de maneira a gerarem vendas adicionais. OS 4 VETORES – CONCEPÇÃO

25. PERSPECTIVA SETORIAL Qual é o jogo? POSICIONAMENTO Como a empresa ganha dinheiro? VELOCIDADE DA EMPRESA Quão rápida é? QUALIDADE DA EMPRESA Quão melhor é? VPC = f Q x S C x T PÚBLICO-ALVO NECESSIDADE ESPECÍFICA PRODUTO/SERVIÇO OS 4 VETORES – CONCEPÇÃO VPC – VALOR PERCEBIDO PELO CLIENTE

28. EXEMPLO Alta + Baixa - QUALIDADE SERVIÇOS CUSTO TEMPO Baixo + Alto - A A A A B B B B OS 4 VETORES – CONCEPÇÃO – VPC

31. COMPETÊNCIAS QUE GERAM RESULTADOS SUPERIORES EVOLUÇÃO DAS COMPETÊNCIAS EXEMPLO

32. OS 4 VETORES: CRÉDITO

35. OS 4 VETORES – CRÉDITO “ SALDÔMETRO ”

36. OS 4 VETORES – CRÉDITO Case de Aumento do Crédito ... Dentre as milhares de pessoas que compram na Renner, existe um grupo de clientes diferenciados – um grupo de clientes que é especial. E você é um deles . Por isso, neste momento, a Renner decidiu privilegiar você . Para retribuir a sua preferência, estamos oferecendo um aumento no seu limite de crédito . Já na sua próxima compra, o novo limite estará automaticamente disponível para você. ...

40. Gary Hamel www.strategos.com REDES DE EMPRESAS: Estruturas colaborativas multi-empresas que trabalham juntas para criar valor para todos, principalmente para o cliente final. OS 4 VETORES – CRÉDITO

41. EXEMPLO DE REDE

42. EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – CRÉDITO 3.0 4.0 5.8 7.6 8.7 10.3 12.0 13.6 Evolução do Número de Cartões (milhões de unidades) Fonte: Demonstrativos publicados pela empresa CAGR: 24.1%

43. OS 4 VETORES: COMUNICAÇÃO

48. OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO QUAL É A MAIOR EMPRESA DE MÍDIA DO MUNDO?

50. TEORIA DA ONÇA: “ Aquele que chegar primeiro tomará a água mais limpa. Os últimos beberão lama! ”

51. “ Numa briga entre um urso e um jacaré, o fator determinante da vitória é o terreno onde a luta será travada ” . Marc Andreessen f undador do browser Netscape

53. OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO EXEMPLO DE MOVIMENTAÇÃO Forma de Exposição: Coordenados Mark-Down : nenhum Planta Baixa de uma Área de uma Loja de Departamentos Parede Trilha Área de Entrada Área de Entrada Área de Saída Área Intermediária ENTRADA Duração: de 1 a 2 semanas ENTRADA ENTRADA

54. OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO EXEMPLO DE MOVIMENTAÇÃO Forma de Exposição: Ainda Coordenados Mark-Down : nenhum Planta Baixa de uma Área de uma Loja de Departamentos Parede Trilha Área de Entrada Área de Entrada Área de Saída Área Intermediária Duração: da 3 ª. até a 8 ª. semana INTERMEDIÁRIO 1 ª. OPÇÃO: Produto com grade INTERMEDIÁRIA

55. OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO EXEMPLO DE MOVIMENTAÇÃO Forma de Exposição: por commodity Mark-Down : da ordem de 20 a 30% Planta Baixa de uma Área de uma Loja de Departamentos Parede Trilha Área de Entrada Área de Entrada Área de Saída Área Intermediária Duração: a qualquer momento INTERMEDIÁRIO 2 ª. OPÇÃO: Produto ao perder a grade SAÍDA

56. OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO EXEMPLO DE MOVIMENTAÇÃO Forma de Exposição: por commodity Mark-Down : mínimo da ordem de 30% Planta Baixa de uma Área de uma Loja de Departamentos Parede Trilha Área de Entrada Área de Entrada Área de Saída Área Intermediária Duração: Até acabar o estoque SAÍDA: A partir da 9 ª. semana SAÍDA

59. EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO Exposição em forma de commodities , o que dificultava aos clientes identificar o produto para seus estilos de vida ANTES Depois, passou a expor por estilo de vida, ajudando aos clientes a comprarem e criando vendas adicionais DEPOIS

60. ANTES OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO EXEMPLO RENNER

61. EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO DEPOIS

62. Sem dominância nas categorias ANTES EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO Tornou-se destination store para lingerie, bijuterias, bolsas e camisas sociais DEPOIS

63. ANTES EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO DEPOIS

64. ANTES EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO DEPOIS Desenvolvimento do uso de color blocks

65. ANTES EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO DEPOIS

66. ANTES EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO DEPOIS

67. ANTES EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO DEPOIS

68. ANTES EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO DEPOIS

69. Visual Merchandising (VM) sem regras claras e determinado em cada loja ANTES EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO Depois, VM passou a ter regras e ser consistente, com um processo único ( Informa ) em toda a empresa DEPOIS

70. ANTES EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO

71. DEPOIS EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO

72. Falta de impacto visual e baixo potencial de vendas dos “ big ” itens ANTES EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO Depois, passou a ter diversos processos, tais como NOS ( Never Out of Stock ), Tables e High-Turns DEPOIS

73. DEPOIS EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO

75. EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO Circulação de Clientes (Cartão de Crédito) 98% dos clientes fazem seus pagamentos nas lojas 2% dos clientes pagam através da Internet 30% dos clientes que pagam nas lojas compram no mesmo dia Fonte: Apresentações Institucionais Públicas da empresa 30% 68% 2%

77. OS 4 VETORES: SORTIMENTO 1 °. Parte

78. OS 4 VETORES – SORTIMENTO Esse negócio chamado MODA!

82. OS 4 VETORES – SORTIMENTO Vaidade! Meu pecado favorito.

85. OS 4 VETORES – SORTIMENTO EXEMPLO RENNER 5 diferentes estilos de vida, ofertados através de 11 marcas próprias, além de 2 outras marcas próprias para acessórios (Accessories) e cosméticos (Alchemia). Recentemente lançou mais 3 marcas: “ A Collection ” voltada para a mulher naturalmente glamurosa, “ Maternity ” e “ Satinato ” destinada aos calçados. Fonte: Relatório do 2º. Trimestre de 2006 – Lojas Renner e comunicado de 03.07.09

86. OS 4 VETORES – SORTIMENTO EXEMPLO RENNER Fonte: Perfil Institucional de 04.03.2009.

87. OS 4 VETORES – SORTIMENTO EXEMPLO RENNER Fonte: Perfil Institucional de 04.03.2009.

89. OS 4 VETORES – SORTIMENTO ESTÓRIA

90. OS 4 VETORES – SORTIMENTO CORES CORES CORES CORES

91. OS 4 VETORES – SORTIMENTO DOMINÂNCIA

94. OS 4 VETORES – SORTIMENTO GRUPO DE PROCESSOS DE COMPRAS

95. OS 4 VETORES – SORTIMENTO PLANEJAMENTO DO SORTIMENTO

96. Estrutura da Coleção d a Estação Anterior “ Pirâmide de Preços ” Tendências de Moda Oportunidades de Melhoria detectadas na Estação Anterior Calendário Promocional & Eventos Histórico de Estoques Iniciais por Tipo de Produto e Tipo de Loja Novas Lojas, Reformas, Ampliações, Novo Layout & Eventuais Mudanças de Exposição Margem Final Obtida & Total de Remarcações d a Coleção Anterior Grupos de Lojas & Capacidade de Estocagem (Lojas e CD) ESTRUTURA DA COLEÇÃO PREVISÃO DE VENDAS P/TIPO DE PRODUTO MARGEM & VERBA DE REMARCAÇÃO ORÇAMENTO DE COMPRAS Histórico de Vendas do Setor por Tipo de Produto e Tipo de Loja Concorrência OS 4 VETORES – SORTIMENTO PLANEJAMENTO DO SORTIMENTO

101. OS 4 VETORES – SORTIMENTO PLANEJAMENTO DO SORTIMENTO – VISÃO DOS PRODUTOS FAIXAS DE PREÇOS (“ PIRÂMIDE DE PREÇOS ”)

104. OS 4 VETORES – SORTIMENTO DESENVOLVIMENTO, FONTES DE FORNECIMENTO & NEGOCIAÇÃO

105. ESTRUTURA DA COLEÇÃO AMOSTRAS OU FOTOS PREÇO MÁXIMO DE COMPRA QUANTIDADES & DATAS DE ENTRADA CONDIÇÕES COMERCIAIS DA EMPRESA AVALIAÇÕES ANTERIORES DOS FORNECEDORES ELENCO DE POSSÍVEIS FORNECEDORES ESCOLHA DOS FORNECEDORES NEGOCIAÇÃO PEDIDOS DE COMPRAS ORÇAMENTO DE COMPRAS CADASTRO DE PRODUTOS OS 4 VETORES – SORTIMENTO DESENVOLVIMENTO, FONTES DE FORNECIMENTO & NEGOCIAÇÃO

106. OS 4 VETORES – SORTIMENTO GERENCIAMENTO DENTRO DA ESTAÇÃO

107. 1 º . Pedido & Eventuais Reposições Gerenciamento dos Pedidos de Compra Acompanhamento da Entrega Controle de Qualidade Agendamento Recebimento Distribuição ORÇAMENTO DE COMPRAS Devoluções Inventário Exposição Visual Merchandising Vendas Remarcações & Eventuais Remanejamentos Indicadores OS 4 VETORES – SORTIMENTO

111. As ferrovias não pararam de crescer porque a necessidade por transporte de passageiros e cargas declinou. Tal necessidade cresceu! O CASO DAS FERROVIAS OS 4 VETORES – SORTIMENTO

115. O CASO DA FURADEIRA OS 4 VETORES – SORTIMENTO OS CONSUMIDORES NÃO QUEREM COMPRAR UMA FURADEIRA. ELES, NA VERDADE, DESEJAM É UM FURO !

116. VENDA DE PRODUTOS (SUAS CARACTERÍSTICAS) X VENDA DE BENEFÍCIOS O CASO DA FURADEIRA OS 4 VETORES – SORTIMENTO ISTO É FREQÜENTEMENTE ESQUECIDO PELOS VAREJISTAS E, POR OUTRO LADO, OS CONSUMIDORES ESTÃO CADA VEZ MAIS PROCURANDO POR VALOR .

117. Charles H. Revson (1906 – 1975) OS 4 VETORES – SORTIMENTO O CONCEITO DA REVLON Na fábrica PRODUZIMOS COSMÉTICOS ...

118. OS 4 VETORES – SORTIMENTO O CONCEITO REVLON NAS PERFUMARIAS VENDEMOS SONHOS!

119. O CONCEITO REVLON NAS PERFUMARIAS VENDEMOS SONHOS! OS 4 VETORES – SORTIMENTO

120. O QUE GIORGIO ARMANI VENDE? OS 4 VETORES – SORTIMENTO E VOCÊS?

124. OS 4 VETORES: SORTIMENTO 2 °. Parte

125. OS 4 VETORES – SORTIMENTO PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES! PREMISSA INICIAL: NÃO FIQUE PRESO À ARMADILHA DO “ É DIFÍCIL ”. PENSE EM COMO TORNAR POSSÍVEL.

126. OS 4 VETORES – SORTIMENTO PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES! COMO TORNAR POSSÍVEL?

127. OS 4 VETORES – SORTIMENTO PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES!

141. OS 4 VETORES – SORTIMENTO PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES! EXEMPLO RENNER PROCESSO TIPO DE PRODUTO NECESSIDADES AGENDAMENTO % DAS VENDAS (em peças) GIRO DESEJADO . INVENTÁRIO PERPÉTUO BÁSICO NACIONAL Controle por Tamanho & Cor, EDI ou B2B, Reposição Automática, Cross-Docking , Contrato Anual, “Corte” & Horário Pré-determinados, CPRF, Produto 100% pronto PRÉ-DETERMINADO 40% 12 . BUFFER IMPORTADO Controle por Tamanho & Cor, Reposição Automática pelo CD NORMAL 10% 6 . TABLE MESA Cross-Docking , Produto 100% pronto em caixas PRÉ-DETERMINADO 15% 18 . PROCESSO NORMAL MODA Cross-Docking , Produto 100% pronto, encabidado e em packs , Mark-down Automático NORMAL 35% 8 TOTAL 100% 10,9

142. OS 4 VETORES: OPERAÇÃO DE LOJA

143. OS 4 VETORES – OPERAÇÃO DE LOJA PARA QUEM VOCÊ ESTÁ ENTREGANDO A SUA “ CARTEIRA ”? CUIDADO!

158. OS 4 VETORES – OPERAÇÃO DE LOJA A OPÇÃO DOS VAREJISTAS O EQUILIBRISTA X ORGANIZAÇÃO & MELHORIA CONTÍNUA

160. William Edwards Deming (1900 – 1993) “ NÃO SE GERENCIA O QUE NÃO SE MEDE, NÃO SE MEDE O QUE NÃO SE DEFINE, NÃO SE DEFINE O QUE NÃO SE ENTENDE, NÃO HÁ SUCESSO NO QUE NÃO SE GERENCIA ”. OS 4 VETORES – OPERAÇÃO DE LOJA

163. EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – OPERAÇÃO DE LOJA 1999 2008 N o. de Lojas 21 110 Faturamento Bruto R$ 406,4 milhões R$ 2,9 bilhões Margem Bruta (%) 37% 46% N o. de Cartões 1,0 milhão 13,9 milhões N o. de Funcionários 1.933 9.647 Tipo de Empresa Controle Familiar Controle Pulverizado Resultado Prejuízo Lucro

164. OS 4 VETORES: ALINHAMENTO

166. OS 4 VETORES – ALINHAMENTO

168. OS 4 VETORES – ALINHAMENTO CONSISTÊNCIA ENTRE OS 4 VETORES & COMPOSTO MERCADOLÓGICO PRODUTO PREÇO PROPAGANDA PONTO DE VENDA PESSOAL PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS COMPOSTO MERCADOLÓGICO SORTIMENTO CRÉDITO COMUNICAÇÃO OPERAÇÃO DE LOJA 4 VETORES

169. AS MUDANÇAS VÃO CONTINUAR.... A DIFERENÇA SERÁ NA VELOCIDADE! EM QUAL AVIÃO VOCÊ QUER EMBARCAR?

171. NOS ÚLTIMOS 30 ANOS 23 EMPRESAS ESTIVERAM NA LISTA DOS 10 MAIORES VAREJISTAS DA EDIÇÃO “MAIORES & MELHORES” DA REVISTA EXAME.

172. 10 MAIORES VAREJISTAS BRASILEIROS = EMPRESAS COM MAIORES RECURSOS PARA CONTRATAR OS MELHORES EXECUTIVOS, OS MELHORES CONSULTORES, INVESTIR EM PROPAGANDA, ETC....

174. APENAS 9 PERMANECEM NO NEGÓCIO!!! OU SEJA, 60% DELAS SAÍRAM DO NEGÓCIO E/OU FORAM VENDIDAS.

175. COMO EVITAR QUE ISTO ACONTEÇA À SUA EMPRESA NOS PRÓXIMOS 5 ANOS?

176. DUAS FUNÇÕES BÁSICAS DO GESTOR

177. OBTER RESULTADOS ATRAVÉS DE PESSOAS FELIZES AS 2 FUNÇÕES BÁSICAS DO GESTOR

178. CONSTRUIR O FUTURO DA SUA EMPRESA, SEM DEIXAR DE FAZER O HOJE , POIS NÃO EXISTIRÁ O AMANHÃ SE A SUA EMPRESA NÃO “ ALMOÇAR ” TODOS OS DIAS AS 2 FUNÇÕES BÁSICAS DO GESTOR

179. VAREJO É EXECUÇÃO! DIA A DIA, CLIENTE A CLIENTE.

180. Transformar para melhor a realidade do seu negócio. É o que fazemos!

181. Mercado Brasileiro é um oceano de potencialidades.

183. OBRIGADO!