QT016.doc

Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com

LỜI NÓI ĐẦU

Bước sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọi
thành tựu khoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và
dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng
nhiều. Sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và
khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế,
chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín
của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triển
được. Chính vì lý do đó mà đề tài “đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm” luôn có tầm
quan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
nào.
Công ty bánh kẹo Hải Châu là một trong những công ty có truyền
thống, uy tín, nó được phát triển lâu dài và là một công ty lớn của miền Bắc.
Trong những năm qua, do sự biến động của thị trường và với sự cạnh tranh
gay gắt của một số công ty cùng ngành nên tình hình sản xuất kinh doanh của
Công ty, nhất là hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn và trở ngại.
Để có thể đứng vững trong tình hình hiện nay trên thị trường bánh kẹo. Công
ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để nhằm đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh,
giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường từ trước tới nay.
Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty hiện nay. Em xin nghiên cứu đề tài này “Đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty bánh kẹo Hải Châu”
Đề tài gồm 3 chương:
Chương I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải Châu
Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty bánh kẹo Hải Châu.
Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số biện pháp
nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Châu,

http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com


góp phần vào sự phát triển củ công ty. Em hy vọng phần nào đó có thể được
ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của công ty.
Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và kiến thức, kinh nghiệm thực tế
chưa nhiều nên đề tài còn có nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đóng
góp và phê bình của các thầy cô và các bạn để đề tài được hoàn chỉnh và có ý
nghĩa thực tiễn nhiều hơn.
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo: TS. Chu Thị Thuỷ cùng các thầy
các cô đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành đề tài nghiên cứu này.



Chương I
LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP
TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

1.1 TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI HOẠT
ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP.
1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm:
1.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian
giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.
Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực
hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu
thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc
chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các
khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô
hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy
trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ
chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công
tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản
phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường.
Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới
bán hàng, xúc tiến bán hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất:
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ
việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc
tiến bán hàng... cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt,
bảo hành...
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá
trình có liên quan:



Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại
bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo
yêu cầu khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản
phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị
lực lượng bán hàng.
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ
một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói
sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản
phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp
nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân
tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ
thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản
phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi
sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc
trang thiết bị, nhiên liệu... để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ của
doanh nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm được tiêu thụ,
doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể
mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản
phẩm.
Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu
thụ sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn
thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt
công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa
với góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi
nhuận cho doanh nghiệp. Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ
sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá
thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
trên thương trường.



Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng
cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất
lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch
vụ bán hàng tốt... Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các
doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm
khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là
việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người
tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao
động của người cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc
điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây
chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng được năng xuất và chất lượng sản phẩm,
đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng,
giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ
nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp
ứng nhu cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là
thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau
hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi
nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu
thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp,
tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong
nước và ngoài nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường
trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận
động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở
mỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các
mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:



Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi
doanh nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà
không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể
hòa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng
hàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa
quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm
tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn:
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm được sản
xuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này
phải được diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh
nghiệp. Do vậy, thị trường bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi -
tiêu dùng , nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối
và trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị
trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên
tục, trôi chảy.
1.2 NỘI DUNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP SẢN
XUẤT KINH DOANH TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG:
1.2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau
để xác định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các
quan hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.
Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường
nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị



trường của doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm
nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị
trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích
ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
- Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
.Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị
trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như:
tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị
trường... bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị
trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng
như trong tương lai. Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau:
** Các chính sách định giá bán
a. Chính sách định giá theo thị trường.
Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là
định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Ở
đây, do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên
để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị. Áp
dụng chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt
các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh.
b. Chính sách định giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục
tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do vậy, định giá
thấp có thể đưa ra các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao
hơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường
hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng
lớn, hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trường.



Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản
phẩm (chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng
trong thời kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
c. Chính sách định giá cao
Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao
hơn giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu
dùng chưa biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp
dụng mức bán giá cao sau đó giảm dần.
- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc
quyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc
loại cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích
phô trương giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán
thấp.
- Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá
cắt cổ) để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm
hoặc tìm nhu cầu thay thế
d. Chính sách ổn định giá bán
Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ,
hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá
ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.
e. Chính sách bán phá giá
Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá
giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay
gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ
khó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
1.2.2. Nghiên cứu người tiêu dùng
Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hoá để phục vụ nhu cầu tiêu
dùng cá nhân. Gia đình hoặc của một tập thể vì nhu cầu sinh hoạt. Nghiên cứu
người tiêu dùng sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảh hưởng đến việc mua hàng và
quá trình quyết định mua của người tiêu dùng, qua đó doanh nghiệp biết thêm



về khách hàng của mình để có thể ứng xử phù hợp, phục vụ họ tốt hơn, nhằm
đẩy mạnh hoạt động tiêu thu sản phẩm hàng hoá củâ doanh nghiệp.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng được
phân chia thành bốn nhóm chính.
- Những yếu tố mang tính chất văn hoá bao gồm nền văn hoá và địa vị
giai tầng xã hội. Văn hoá là nguyên nhân cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự ưa
thích và thói quen, hành vi ứng xử của người tiêu dùng thể hiện thông qua
việc mua sắm hàng hoá của họ. Những người có trình độ văn hoá cao thì yêu
cầu của họ đối với các sản phẩm có sự khác biệt so với những người có trình
độ thấp hơn. Những người chung một giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng xử
sự giống nhau.
- Những yếu tố mang tính chất xã hội: bao gồm các nhóm tham khảo,
gia đình, vai trò và địa vị của cá nhan trong nhóm và trong xã hội, ảnh hưởng
của nhóm tới hành vi mua của một cá nhân, cá nhân nào càng hoà đồng thì
chịu ảnh hưởng của dư luận nhóm. Gia đình là yếu tố có ảnh hưởng mạnh tới
hành vi mua của người mua vì sự biến động của nhu cầu tiêu dùng luôn gắn
liền với sự hình thành và biến động của gia đình và quyết định mua sắm của
những cá nhân luôn chịu tác động từ các cá nhân khác trong gia đình.
- Các nhân tố thuộc về bản thân như tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh
kinh tế, lối sống, cá tính, với những quan điểm của bản thân có tính quyết
định đến hành vi tiêu dùng, sản phẩm tiêu dùng.
- Những yếu tố thuộc về tâm lý như động cơ, nhận thức, niềm tin và
thái độ cũng ảnh hưởng tới quá trình quyết định mua và lựa chọn sản phẩm
của từng cá nhân.
Đối với người tiêu dùng, việc mua sắm luôn diễn ra hàng ngày và để
quyết định mua gì, mua như thế nào, mua ở đâu… thường phải trải qua một
tiến trình bao gồm 5 giai đoạn và thể hiện qua sơ đồ sau:

Nhận biết Tìm kiếm Đánh giá các Quyết định Đánh giá
nhu cầu thông tin phương án mua sau mua


Quá trình này có thể diễn ra rất nhanh khi hành vi tiêu dùng mang tính
lặp lại hay đối với các sản phẩm quá quen thuộc và ngược lại nó lại rất dài khi
người tiêu dùng tiếp cận với những hàng hoá mới, giá trị thường lớn và chịu
sự tác động từ phía mọi người xung quanh.
Năm giai đoạn của quá trình quyết định mua đã mô tả tổng quát và đầy
đủ diễn biến của hành vi mua, song nhiều trường hợp như phân ích ở trên
người mua không nhất thiết phải đảm bảo đầy đủ các bước nói trên.
Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về người tiêu dùng, những yếu tố ảnh
hưởng đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi doanh nghiệp muốn tiêu
thụ hàng hoá. Người tiêu dùng là người sử dụng các sản phẩm và sẽ trả tiền
cho các sản phẩm đó. Do vậy phản ứng của họ mua hàng hay từ chối mua sẽ
ảnhh ưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải có
chiến lược thích nghi sao cho tạo ra những ưu thế cho sản phẩm của doanh
nghiệp mình. Kích thích nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời sử dụng các
biện pháp công cụ trong tiêu thụ đẩy nhanh quá trình ra quyết định mua của
người tiêu dùng.
1.2.3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện
bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ
các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản
là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng... trong quá trình
tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp
và tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản
phẩm. Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọn



kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng...
của doanh nghiệp.
a. Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản
phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượng
sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh
nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn
toàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu
sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm của
mình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.



Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm

Kênh I
Doanh Kênh II Người bán Người
nghiệp Kênh III Người bán buôn Người bán
tiêu
sản Kênh III Đại lý Người bán
dùng
xuất
Kênh V Đại lý Người bán buôn Người bán

b. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là
người bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây
chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo
điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng một cách nhanh nhất.
c. Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn
và người bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn
nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn
kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng sản phẩm
tiêu thụ thường được giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá
khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu... công tác chuẩn bị sản phẩm của
doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập
uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được
2 bên ký kết.
d. Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người
bán lẻ, trong cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và
đại lý quốc doanh. Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài
sản và hay thanh toán chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của
bản thân nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh
doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh
mang nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí
quá trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của



nhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lượng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả
chưa cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú,
tiện lợi, có uy tín với thị trường, khách hàng. Đó chính là điều kiện thuận lợi
cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn.
e. Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó
theo dõi nhất. Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn và
người bán lẻ. Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh
nghiệp nhận được bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không
thích ứng kịp với sự thay đổi của thị trường dễ mất thị trường. Tuy nhiên, đây
là kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng của trực tiếp, quan
trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để đạt
được hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện
pháp đối với công tác tài chính như phải xác định được tư cách pháp nhân của
các đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng
gián tiếp thông qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu thập các thông tin về
hoạt động tài chính của các đại lý.

1.2.4. Hình thức, phương thức tiêu thụ:
Trên thực tế, chỉ có 2 phương thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh
nghiệp:
- Phương thức bán buôn: Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao
gồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp tục
luân chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Bán buôn
thường với số lượng lớn, giá cả ổn định.
Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán
hàng, chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính
toán và các khoản rủi ro. Nếu mua được sẽ thỏa thuận với người bán để ký kết
hợp đồng mua bán. Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất
có thể theo một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ
động trong việc định giá bán và số lượng bán ra.
+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ
xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp vì lý do nào đó không



thể áp dụng được hình thức trên. Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với
nhau về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng như phần
lợi nhuận mà người làm đại lý được hưởng.
+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp
tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác
tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp
phần điều tiết thị trường, đảm bảo 2 bên cùng có lợi.
Ưu điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thông
hàng hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết
kiệm được chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh.
Nhược điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu
trung gian rồi mới tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, người sản xuất
phải phân chia lợi nhuận, không kiểm soát được giá bán, thông tin thực tế về
khách hàng cuối cùng thường bị méo mó, không chính xác.
- Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối
Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ
chức các dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phương thức này doanh nghiệp
phải hoàn thiện và tăng cường bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con người và
khả năng hoạt động, đồng thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách
hàng.
+ Ưu điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi
cho khách hàng. Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong
muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp
ứng nhu cầu của thị trường.
+ Nhược điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời
gian chu chuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu
kỳ sản xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trường bị bó hẹp.
1.2.5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
a. Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho
các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không
gian và thời gian nhất định.



Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng
về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng
cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh
nghiệp, tạo lập uy tín cho doanh nghiệp. Quảng cáo nhằm giới thiệu những
sản phẩm mới hoặc những sản phẩm được cải tiến cho khách hàng, làm cho
khách hàng biết được những điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp
phần tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ. Phương
tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, cụ thể những phương tiện quảng cáo
ngoài mạng lưới tiêu thụ bao gồm:
- Báo chí, là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi
rộng, nội dung quảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ,
trang vẽ quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.
- Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng
thông báo nhanh, rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radiô cần
chú ý tới thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho
một thông tin.
-Vô tuyến truyền hình: là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện
nay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh)
để các hộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là
sản phẩm mới.
- Áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước
hình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo. Áp phích quảng cáo gồm bảng
quảng cáo và các tờ quảng cáo.
- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hàng
hóa quan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao. Phương tiện quảng cáo này
làm khách hàng tập trung chú ý ngày vào hàng hóa. Nó vừa góp phần nâng
cao chất lượng hàng hóa vừa bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hóa.
- Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ
với khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc tết quảng cáo, mẫu
hàng và các ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện. Hiệu quả của phương tiện này
không lớn do chỉ tập trung vào một số lượng khách hàng cụ thể.
b. Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại



- Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng,
đẹp, viết bằng chữ lớn đảm bảo cho người qua đường bằng phương tiện cơ
giới có thể nhìn thấy được và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ quan.
- Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ
thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủ
kính giữa gian... mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng.
- Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi
loại hình thương nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh
nghiệp khác nhau. Nó thích hợp cho cả mạng lưới thương nghiệp bán buôn và
bán lẻ.
- Quảng cáo thông qua người bán hàng thông báo cho khách hàng bằng
miệng và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phương thức bán và
phương thức thanh toán... Người bán hàng phải có kiến thức về hàng hóa, biết
nghệ thuật chào hàng, biết trình bày sản phẩm và những kiến thức cần thiết
khác về thị trường hàng hóa.
c. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác
- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà
với mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa
doanh nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh
nghiệp. Từ đó tạo sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía
cạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp.
- Chiêu hàng: là biện pháp được doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích
tiêu thụ sản phẩm. Phương pháp chiêu hàng thường dùng là tặng quà cho
khách hàng.
- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực
tiếp sản phẩm cho khách hàng.
- Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh
nghiệp với khách hàng và công chúng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp
gỡ nhau trao đổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp
đồng mua bán.
- Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng
hàng bán ra nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Các
biện pháp xúc tiến bán hàng được áp dụng là trích thưởng cho người bán với



số lượng bán hàng vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưu
đãi đặc biệt cho một lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phiếu mua hàng
giảm giá hoặc quay số mở thưởng...
- Khuyến mãi, khuyếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị
trường. Các kỹ thuật sử dụng thường bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm, bán
trả góp, quà tặng...
-Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận
chuyển khách hàng còn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản
phẩm và theo tổng sản phẩm mua của 1 quý, một năm. Ngoài ra cho các đại lý
trả chậm, thanh toán chuyển đổi hàng - hàng..
1.2.6 quá trình bán hàng
Bán hàng là gồm ba giai đoạn: chuẩn bị bán, tiến hành bán hàng và
những công việc sau bán hàng.
1.2.6.1. Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này người
bán cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể
hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng:
- Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên tiéng tăm của doanh nghiệp,
công nghệ chế tạo các mặt hàng, các phần giới thiệu, quảng cáo để khách
hàng biết.
- Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng
kinh doanh, giá cả bao bì, điều kiện bán hàng…
- Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng
- Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng.
1.2.6.2. Tiến hành bán hàng
Bán hàng bao gồm năm pha: tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ
của khách hàng và kết thúc.
- Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàn, có tâm
quan trọng. Người bán phải cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải
đặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.



Sau khi đã nắm bắt nhu cầu của người bán, người mua bằng những luận
chứng của mình, phải làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định
mua hàng.
Khi khách hàng bác bỏ, nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ứng phòng
vệ. Có nhiều lý do phòng vệ như:
Cái đó chưa hấp dẫn tôi
Tôi không biết sử dụng nó
Giá thế này là quá đắt
Tôi hỏi vợ tôi xem…
Để bán được hàng, trong khoảnh khắc người bán hàng phải căn cứ vào
kinh nghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi của khách hàng. Cách kết thúc
bán hàng là "thắng - thắng", trên nguyên tắc là phải làm vui lòng hàng đến
vừa lòng khách hàng đi tạo những ấn tượng tốt cho những lần sau.
Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi tiền giao cháo múc, nếu nó là bán lẻ
ở cửa hàng hay siêu thị hoặc một bản hợp đồng.
Quản lý việc bán hàng: việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng
qua các bộ phận của doanh nghiệp.
Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao cho khách hàng, người bán
hàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự
hoàn tất hàng hoá được giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanh
toán thông thường. Nên giao cho người bánd hàng theo dõi việc thanh toán
tiến hành của người mua.
1.2.6.3. Các dịch vụ sau bán
Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyền
lợi của họ. Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tiến bền
vững cho doanh nghiệp.



Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền yêu cầu kỹ thuật cao cần có
những dịch vụ như: mang đến nhà cho khách, lắp đặt vận hành chạy thử, bảo
dưỡng định kỳ và có những bảo hành miễn phí trong thời gian nhất định.



1.3. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.
1.3.1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp
1.3.1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:
a. Các nhân tố về mặt kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến
việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng
đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có:
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế. Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ
làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch
vụ tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu
của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp. Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động
kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập
trung sản xuất cao.
- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với
từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở
cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh
của các doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh
nghiệp trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh
doanh. Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản
xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh
cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong
nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài.
- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi
phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh
cảu doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu
mạnh.
- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản
xuất kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới
công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo
về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa,
rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn.



- Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh
tế của nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo
cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp
khác
b. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở
rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng
cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho
doanh nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch
tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu,
các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao
động... Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
c. Các nhân tố về khoa học công nghệ
Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2
yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lượng và giá bán.
Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần
làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng
hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.
d. Các yếu tố về văn hóa - xã hội
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín
ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của
doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do
vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải
nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có
những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.
e. Các yếu tố tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc
phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố
tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý... Vị trí địa lý thuận lợi
sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm



thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên
nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng
nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời
nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất
kinh doanh.
1.3.1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô
a. Khách hàng
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết
định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo
nên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những
biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói
quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc
định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách
hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức
các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp
hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một nhân tố đặc
biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có
tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập
tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh
nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý.
b. Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh
của ngành
Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác
động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có
quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ
khác trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội
đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe
hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc
nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ
sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.
c. Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.
Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia
xẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả



năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp. Các nhà
cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm
trong trường hợp:
- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công
ty có khả năng cung cấp.
- Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan
trọng nhất của doanh nghiệp.
Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp
mua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành
đơn vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất
dần thị trường, lợi nhuận giảm. Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu, các nhà cung
ứng tới doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với
nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời
nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế.
1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình
hình tiêu thụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt
số lượng và chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị
trường, xác định giá bán hợp lý, uy tín doanh nghiệp... Một nhân tố rất quan
trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là Giá
bán sản phẩm.
1.3.2.1 Giá bán sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản
phẩm về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá
cả xoay quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được
hình thành tự phát trên thị trường theo sự thoả thuận giữa người mua và người
bán. Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụ
sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức
giá phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp
nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngược lại, nếu
định giá quá cao, người tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có
thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho mà không tiêu thụ được. Mặt
khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm



thấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng giá của các sản
phẩm cùng loại trên thị trường. Đây là một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho
doanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh.
Từ đó dẫn đến thành công của doanh nghiệp trên thị trường. Đối với thị
trường có sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức độ thấp thì giá cả có ý
nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Với mức giá chỉ thấp hơn
một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhưng với mức giá chỉ nhỉnh
hơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều. Điều này dễ dàng nhận thấy
ở thị trường nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp, hay nói rộng ra là
thị trường của những nước chậm phát triển. Điều này được chứng minh rõ nét
nhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trường nước ta hiện nay.
1.3.2.2 Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản
phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh
tranh cùng ngành. Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩm
của công ty, nhiều sản phẩm đưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu: “Chất
lượng tốt nhất”, “chất lượng vàng”, “chất lượng không biên giới”...
Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăng
khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng
cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một
cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm
thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì
ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt
trong ngành công nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lượng sản phẩm có
ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
Việc bảo đảm chất lượng lâu dài với phương châm “Trước sau như
một” còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín
của doanh nghiệp đối với khách hàng. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây
vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ
diễn ra thuận lợi.
1.3.2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp



Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan
trọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp.
Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:
* Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các
hình thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông
qua các đại lý... tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh
nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để mở rộng và
chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân
phối sản phẩm. Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ
nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các
đại ly, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu
thụ sản phẩm.
* Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp
dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt,
thanh toán chậm, thanh toán ngay... và như vậy, khách hàng có thể lựa chọn
cho mình phương thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất. Để thu hút
đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng
nhiều hình thức thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy
để kích thích tiêu thụ sản phẩm.
* Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và
cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản
phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch
vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa
chữa.... Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm
thấy thuận lợi, yên tâm, thoả mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của
doanh nghiệp. Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.
1.3.2.4. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp
cho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sản
phẩm để khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đến
quyết định là nên mua sản phẩm nào. Đối với những sản phẩm mới quảng cáo
sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu được những tính năng,
tác dụng của sản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm



đến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu. Quảng cáo là
nguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể
sản phẩm của doanh nghiệp chưa có mặt ở thị trường nơi đó.
Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung
thực trong quảng cáo, gắn với chữ “tín”. Nếu doanh nghiệp không tôn trọng
khách hàng, quảng cáo không đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so với
thực tế thì ắt sẽ bị khách hàng phản đối quay lưng lại với sản phẩm của mình,
lúc đó quảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm.
1.3.2.5. Một số nhân tố khác:
* Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp có ảnh hưởng
trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanh
nghiệp xác định đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lược kinh doanh đúng đắn với
thực tế thị trường thì khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng
lên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho
khách hàng trên thị trường.
* Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt
động tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người (nguồn nhân
lực) và tài chính vật chất của doanh nghiệp. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư
tưởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh
nghiệp mới vững, mới có đủ sức cạnh tranh. Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu tư,
trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệp
đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phô trương thanh thế và nâng cao uy tín
cho doanh nghiệp.



Chương II
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY BÁNH
KẸO HẢI CHÂU
2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Công ty bánh kẹo Hải Châu là doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Bộ
Nông nghiệp Công nghiệp thực phẩm, nay là Bộ Nông nghiệp và phát triển
nông thôn. Công ty sản xuất kinh doanh chuyên ngành: Bánh kẹo các loại, bột
canh, bao bì thực phẩm. Hải Châu là một trong những công ty sản xuất bánh
kẹo có quy mô lớn nhất nước ta hiện nay. Quá trình hình thành và phát triển
của Công ty có thể chia làm 3 giai đoạn sau:
2.1.1.1 Giai đoạn 1: Từ năm 1965 - 1975:
Ngày 02 - 09 - 1965 được sự giúp đỡ của hai tỉnh Quảng Châu và
Thượng Hải (Trung Quốc). Bộ Công nghiệp nhẹ quyết định thành lập nhà
máy bánh kẹo Hải Châu nằm trên đường Minh Khai về phía đông nam Hà
Nội thuộc quận Hai Bà Trưng với diện tích 55.000m2 được chia thành các
khu: Văn phòng (3000m2) còn lại 24.000m2 là phục vụ công cộng. Năm 1994,
nhà máy bánh kẹo Hải Châu đổi tên thành Công ty bánh kẹo Hải Châu hiện
nay Công ty là thành viên của liên hiệp mía đường I, trực thuộc Bộ Nông
nghiệp và Phát triển nông thôn. Khi mới thành lập Công ty có 3 phân xưởng
sản xuất bao gồm:
- Phân xưởng mì sợi; với 6 dây chuyền sản xuất, công suất từ 2,5 - 3
tấn/ca
- Phân xưởng kẹo; với 2 dây chuyền sản xuất, công suất 1,5 tấn/ca
- Phân xưởng mì sợi, với 1 dây chuyền sản xuất, công suất 2,5 tấn/ca
Năm 1972 Nhà máy Hải Châu tách phân xưởng sản xuất kẹo chuyển
sang Nhà máy miến Tương Mai và sau này thành lập nên Nhà máy bánh kẹo
Hải Hà. Cũng trong thời gian này Nhà máy có thêm 6 dây chuyền sản xuất mì
lương thực của Liên Xô (cũ) và xây dựng thêm một dây truyền sản xuất thủ
công bánh kem xốp. Đây là giai đoạn đầu của quá trình phát triển của Nhà
máy bánh kẹo Hải Châu. Nhiệm vụ và chức năng chủ yếu trong giai đoạn này
là sản xuất thực phẩm và chế biến lương thực phục vụ cho chiến tranh và thực
hiện một số công tác dân vận khác. Mặc dù trang thiết bị còn nhỏ bé, lạc hậu,



lao động thủ công là chính song đây cũng là cơ sở vật chất ban đầu tạo điều
kiện cho sự đi lên của nhà máy sau này.
2.1.1.2 Giai đoạn 2: Từ năm 1975 - 1985
Năm 1976, với việc sát nhập nhà máy chế biến sữa Mẫu Sơn (Lạng
Sơn), Nhà máy có thêm 2 phân xưởng sấy phun để sản xuất sữa đậu nành và
sữa bột cho trẻ em. Công suất của phân xưởng đậu nành là 2 - 2,5 tấn/ngày.
Do 2 sản phẩm này kinh doanh không có hiệu quả nên nhà máy đã chuyển
sang sản xuất bột canh và sản phẩm bột canh đã trở thành truyền thống của
Công ty. Năm 1978, Bộ Nông nghiệp và Công nghiệp thực phẩm đã điều
động 4 đơn vị sản xuất mì ăn liền từ công ty SamHoa thành phố Hồ Chí Minh
ra thành lập phân xưởng sản xuất mì ăn liền với công suất 2,5 tấn/ca. Bốn dây
chuyền này là thiết bị cũ của Nhật, trong đó có 2 dây chuyền không chạy
được phải bán thanh lý, một dây chuyền hỏng chỉ còn một dây chuyền sử
dụng được nhưng sản xuất không có hiệu quả nên cũng ngừng sản xuất.
Năm 1982, Công ty bỏ toàn bộ hệ thống 6 dây chuyền sản xuất mì
lương thực thay vào đó Công ty lập phân xưởng bánh kem xốp với 8 lò thủ
công và sau đó tăng thêm 2 lò nữa vào thời gian gần đây.
Ở giai đoạn này, mặc dù nhiệm vụ chiến tranh nhưng Nhà máy bánh
kẹo Hải Châu không phải là sản xuất phục vụ chiến tranh nhưng nhiệm vụ của
Nhà máy là thực hiện các kế hoạch từ cấp trên. Các yếu tố đầu vào, đầu ra đều
được Nhà nước đảm bảo. Mặc dù vậy, Nhà máy không phải không gặp khó
khăn:
Thứ nhất: Đất nước vừa thoát khỏi chiến tranh nên cơ sở vật chất kỹ
thuật còn lạc hậu, máy móc thiết bị còn thiếu thốn.
Thứ hai: Đội ngũ cán bộ lãnh đao của Nhà máy không đủ năng lực để
tổ chức lãnh đạo trong việc thực hiện các nhiệm vụ được giao.
2.1.1.3 Giai đoạn 3: Từ năm 1986 đến nay
Năm 1990, Nhà máy lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất bia có công suất
2000 lít/ngày. Dây chuyền này do Nhà máy tự lắp đặt, thiết bị không đồng bộ,
công nghệ sản xuất yếu kém nên giá thành sản phẩm cao. Thêm vào đó, thuế
đánh vào mặt hàng sản xuất bia cao nên dây chuyền mang lại hiệu quả thấp.
Đến năm 1996, Nhà máy lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất bánh quy Đài
Loan, đây là một dây chuyền hiện đại, sản phẩm sản xuất ra có chất lượng cao



và được thị trường chấp nhận. Hiệu quả kinh doanh của dây chuyền rất cao.
Đến nay sản phẩm bánh quy Hải Châu do dây chuyền nhập từ Đài Loan sản
xuất là một trong những sản phẩm chủ đạo của nhà máy. Công suất của dây
chuyền là 2,5 - 2,8 tấn/ca. Trên đà phát triển Công ty tiếp tục đầu tư chiều
sâu, đặc biệt là đi sâu vào các mặt hàng truyền thống là bánh kẹo các loại.
Mua sắm thêm các thiết bị mới, thay đổi mẫu mã mặt hàng, nâng cao chất
lượng sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng trên thị trường. Đầu
năm 1993 nhận thấy sản phẩm của Nhà máy chỉ gồm những sản phẩm có chất
lượng trung bình và thấp. Giám đốc Nhà máy quyết định lắp thêm một dây
chuyền sản xuất bánh kem xốp của CHLB Đức (trị giá 1.164.200 DM) với
công suất 1 tấn/ca nhằm sản xuất một loại sản phẩm cao cấp, sản phẩm bánh
kem xốp này đã được thị trường chấp nhận và đây cũng là một loại sản phẩm
cao cấp trong ngành bánh.
Năm 1994, Nhà máy đầu tư thêm dây chuyền bánh kem xốp phủ
Sôcôla của CHLB Đức, công suất 0,5 tấn/ca, đây là dây chuyền hiện đại nhất
và sản phẩm bánh kem xốp phủ Sôcôla là loại sản phẩm cao cấp nhất của
ngành bánh kẹo Việt Nam.
Năm 1995, được sự tài trợ của Australia trong chương trình phòng
chống bướu cổ do thiếu iốt. Đây là dây chuyền của phân xưởng bột canh có
công suất 2-4 tấn/ca.
Năm 1996, một bộ phận của Công ty Hải Châu đã liên doanh với một
công ty Bỉ thành lập một công ty liên doanh sản xuất Sôcôla. Sản phẩm chủ
yếu để xuất khẩu (70%). Cũng trong năm 1996 Công ty bắt đầu lắp đặt mới 2
dây chuyền sản xuất kẹo của CHLB Đức (20 tỷ đồng) công suất 3 tấn/ca,
cộng thêm một máy đóng gói 80 triệu đồng.
Tính thời điểm hiện nay, Công ty bánh kẹo Hải Châu có nhiệm vụ sản
xuất kinh doanh chủ yếu là các mặt hàng sau:
- Kinh doanh các loại sản phẩm bánh kẹo gồm:
+ Bánh quy Hương Thảo
+ Bánh quy Hướng Dương
+ Bánh Hải Châu
+ Lương khô
+ Bánh quy bơ



+ Bánh quy kem
+ Bánh kem xốp các loại
+ Bánh kem xốp phủ Sôcôla
+ Kẹo các loại: Kẹo cốm, kẹo sữa dừa, kẹo Sôcôla sữa...
- Kinh doanh các sản phẩm bột canh:
+ Bột canh thường
+ Bột canh iốt
+ Bột canh cao cấp
- Kinh doanh các sản phẩm nước uống có cồn và không có cồn
- Kinh doanh các sản phẩm mì ăn liền
- Kinh doanh vật tư, nguyên vật liệu, bao bì ngành công nghiệp thực
phẩm
- Xuất khẩu trực tiếp các mặt hàng của Công ty được phép kinh doanh
(Theo giấy phép kinh doanh cấp ngày 29 - 09 - 1994).
Trong suốt quá trình phát triển của mình, Công ty đã vinh dự được
nhận các phần thưởng cao quý:
Năm 1973 nhận Huân chương hạng II; năm 1979, 1980, 1981 nhận
Huân chương lao động hạng III; năm 1994 Tổng liên đoàn lao động Việt Nam
tặng cờ đơn vị xuất sắc nhất; năm 1996 được thưởng 2 Huân chương chiến
công hạng III, 5 Huân chương lao động hạng III. Tại hội chợ hàng tiêu dùng
tháng 5 năm 1997, Công ty được cấp bằng tiêu chuẩn “chất lượng vàng”;
tháng 5/1998, tại hội chợ hàng tiêu dùng Việt Nam, sản phẩm bột canh iốt của
công ty đã được người tiêu dùng bình chọn là sản phẩm đứng thứ 2 trong
topten những thành tích Công ty đạt được là sự đồng lòng của tập thể đội ngũ
cán bộ công nhân viên năng động, sáng tạo, đội ngũ công nhân có tay nghề,
hăng say lao động.
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty bánh kẹo Hải Châu
2.1.2.1 Bộ máy quản lý
Cơ cấu quản lý của Công ty bánh kẹo Hải Châu được tổ chức theo kiểu
trực tuyến chức năng, thi hành chế độ một thủ trưởng ở tất cả các khâu. Mọi
công nhân viên và các phòng ban trong công ty đều chấp hành mệnh lệnh chỉ
thị của Giám đốc. Giám đốc có quyền hạn và trách nhiệm cao nhất trong
Công ty; Các phòng ban có nhiệm vụ tham mưu cho Giám đốc, chuẩn bị



quyết định, theo dõi, kiểm tra, hướng dẫn các bộ phận thực hiện quyết định
của Giám đốc theo đúng chức năng của mình. Mối quan hệ giữa các phòng
ban là mối quan hệ ngang cấp.
HÌNH 3: MÔ HÌNH TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA
CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU

Giám đốc

Phó giám đốc Phó giám đốc
kinh doanh kỹ thuật

Phòng Phòng tổ Phòng kế
Phòng Phòng Phòng
hành chức toán tài
kế hoạch bảo vệ kỹ thuật
chính vụ

PX bánh II PX bột
PX bánh I PX kẹo PX cơ điện
canh

Cơ cấu tổ chức của Công ty như trên là tương đối phù hợp với địa hình sản
xuất kinh doanh của Công ty. Trong nền kinh tế thị trường, các quyết định từ
phía trên xuống và ý kiến phản hồi từ cấp dưới lên rất ngắn gọn rõ ràng và
trực tiếp. Nhờ đó mà Công ty có được những giải pháp hữu hiệu đối với
những biến động của thị trường. Tuy nhiên, phòng kế hoạch vật tư của Công
ty đảm nhiệm tất cả chức năng từ khâu chuẩn bị từ nguyên vật liệu đến điều



hành sản xuất tiêu thụ. Bộ phận tiếp thị cũng nằm trong phòng kế hoạch vật
tư, điều này gây ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của Công ty.
2.1.2.2 Nhiệm vụ các phòng ban
a. Giám đốc: là người lãnh đạo cao nhất, người điều hành toàn bộ công
ty một cách trực tiếp hoặc gián tiếp.
Giám đốc phụ trách một số mặt cụ thể sau:
- Giao nhiệm vụ cho các phó giám đốc chức năng.
- Chỉ đạo công tác tài chính kế toán
- Chỉ đạo công tác lao động tiền lương của phòng tổ chức
- Giao nhiệm vụ cho các phân xưởng.
b. Phó giám đốc kinh doanh: Giúp việc cho giám đốc các mặt công
tác sau:
- Phụ trách chỉ đạo công tác kế hoạch vật tư, điều độ sản xuất và tính
theo sản phẩm của phòng kế hoạch vật tư
- Chỉ đạo công tác quản lý hành chính - phục vụ (nhà ăn, y tế) của
phòng hành chính.
- Phụ trách và chỉ đạo công tác kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm của cửa
hàng giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm.
c. Phó giám đốc kỹ thuật:
Giúp việc cho giám đốc các mặt sau:
- Phụ trách công tác kỹ thuật của phòng kỹ thuật
- Phụ trách công tác bồi dưỡng và nâng cao tay nghề cho công nhân
- Phụ trách công tác bảo hộ lao động.
- Phụ trách công tác điều hành phân xưởng, sửa chữa, lắp đặt trang thiết
bị dây chuyền sản xuất; nâng cấp, đầu tư công nghệ mới.
- Kiểm tra và chỉ đạo công tác KCS (chất lượng sản phẩm và nguyên
liệu đào vào)
d. Các phòng ban:
* Phòng kỹ thuật: Tham mưu cho giám đốc các mặt sau:
- Kế hoạch tiến độ kỹ thuật ,quản lý thiết bị công nghệNghiên cứu sản
phẩm mới, mẫu mã, bao bì sản phẩm
- Quản lý thiết bị công nghệ ,nghiên cứu sản phẩm mới, mẫu mã, bao bì
sản phẩm, quản lý và xây dựng kế hoạch sửa chữa thiết bị...



* Phòng tổ chức: Tham mưu cho giám đốc các mặt công tác sau:
- Tổ chức cán bộ và lao động tiền lương, soạn thảo các nội dung và quy
chế, quy định quản lý Công ty,điều động, tuyển dụng và quản lý lao động....
* Phòng tài vụ: Tham mưu cho giám đốc các công tác hạch toán kế toán
thống kê, tổ chức thực hiện các nghiệp vụ tài chính, tính toán chi phí sản xuất
và giá thành sản phẩm; thành lập các chứng từ sổ sách thu, chi với khách
hàng, theo dõi lưu chuyển tiền tệ của công ty, báo cáo cho giám đốc về tình
hình kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Kết hợp cùng với phòng Kế
hoạch - Vật tư trong các chính sách về tiêu thụ sản phẩm để trình giám đốc.
* Phòng kế hoạch vật tư: Giúp giám đốc về các mặt sau:
- Kế hoạch sản xuất và điều độ sản xuất ,kế hoạch về nguyên vật liệu
đầu vào,soạn thảo hợp đồng kinh tế, quản lý vật tư, kho hàng...
* Phòng hành chính: Giúp cho giám đốc các mặt:
- Công tác hành chính quản trị
- Công tác đời sống
- Công tác y tế, sức khoẻ.
* Ban bảo vệ: Giúp cho giám đốc tổ chức công tác bảo vệ nội bộ, an
ninh chính trị xã hội trong doanh nghiệp, công tác phòng chống cháy nổ, bảo
vệ kinh tế, bí mật công nghệ. Tổ chức huấn luyện nghiệp vụ bảo vệ và thực
hiện nghĩa vụ quân sự.
* Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Giúp việc cho giám đốc về một số
công việc kinh doanh dịch vụ bán lẻ hàng hóa và dịch vụ, thực hiện công tác
tiêu thụ sản phẩm thuộc khu vực Hà Nội. Đưa sản phẩm đến tận nơi đại lý
bán lẻ, hộ bán lẻ, người tiêu dùng. Thực hiện công tác triển lãm, hội chợ tại
địa bàn Hà Nội.
* Các phân xưởng sản xuất:
- Quản lý thiết bị công nghệ sản xuất
- Quản lý công nhân
- Thực hiện các kế hoạch tác nghiệp
- Ghi chép các số liệu ban đầu.
Tóm lại: Bộ máy quản lý của Công ty gọn nhẹ, linh hoạt phù hợp với
tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty. Chức năng, nhiệm vụ rõ ràng giữa
các phòng ban, mối quan hệ thống nhất, giúp đỡ lẫn nhau, điều này góp phần



không nhỏ giúp cho Công ty thích ứng nhanh được với thị trường. Tuy nhiên,
phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm hầu hết công việc từ khâu chuẩn bị nguyên
vật liệu, điều hành sản xuất đến tiêu thụ, bộ phận tiếp thị cũng nằm trong
phòng kế hoạch vật tư. Mặt khác, là một công ty lớn trong nền kinh tế thị
trường mà Công ty chưa có phòng Marketing riêng rẽ, điều này ảnh hưởng
đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.



2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY BÁNH
KẸO HẢI CHÂU:
2.2.1. Tình hình tiêu thụ theo từng mặt hàng:
Công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu được giao
cho Phó giám đốc kinh doanh và phòng kế hoạch vật tư đảm nhận. Ba mặt
hàng chính của Công ty là bánh các loại, kẹo các loại và Bột canh đã có mặt
trên thị trường. Ở hầu hết các khu vực trong cả nước, thậm chí một vài sản
phẩm của Công ty được xuất khẩu sang Trung Quốc, Thái Lan... Trong mấy
năm gần đây, Công ty bánh kẹo Hải Châu đã quan tâm chú ý đến việc đa
dạng hoá sản phẩm, ngày càng đưa ra thị trường nhiều sản phẩm mới, đa dạng
về mẫu mã chủng loại, Công ty đã mạnh dạn đầu tư trang thiết bị máy móc
công nghệ hiện đại nên sản phẩm của Công ty ngày càng đáp ứng tốt nhu cầu
thị trường. Nhờ vậy mà khối lượng tiêu thụ sản phẩm tăng nhanh qua các
năm:
BẢNG 1: TÌNH HÌNH DOANH THU TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHÍNH
CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU (2001 - 2003)

Đơn vị tính : Triệu đồng

DT tiêu DT tiêu DT tiêu Số tuyệt So sánh Số tuyệt So sánh
Sản phẩm
thụ 2001 thụ 2002 thụ 2003 đối 02/01 02/01 đối 03/02 03/02

1. Bánh qui các loại 12589,2 12293,5 32525 1304 97,65 20231,5 264,57

2. Kem xốp các loại 2259 4115 12129 1856 182,16 8014 294,75

3. Bột canh 25294,5 51352,6 62536 2658,1 203,01 11183,4 121,77

4. Kẹo các loại 33277,5 37119,4 23676,5 3841,97 111,55 -13442,94 63,78

Tổng 78820,16 110880,5 130866,5 32060,4 158,42 25985,96 744,87

(Nguồn: Phòng kế hoạch vật tư)
Qua bảng số liệu trên, nhìn chung ta thấy doanh thu tiêu thụ được tăng
qua các năm. Cụ thể:
* Doanh thu tiêu thụ tăng dần. Năm 2002 doanh thu tiêu thụ giảm
2,35% so với năm 2001 và năm 2003 tăng 164,57% so với năm 2002. Do


Công ty chú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm, bao bì, mẫu mã đẹp, đa dạng
chủng loại nên kích thích tiêu thụ tăng lên.
* Bánh kem xốp là mặt hàng tiêu thụ cũng rất mạnh ở Công ty, tạo uy
tín lớn cho Công ty từ khi nó được đưa vào tiêu thụ trên thị trường. Năm 2002
lượng kem xốp tiêu thụ rất mạnh tăng 82,16% so với năm 2001. Loại kem
xốp thường là loại sản phẩm tiêu thụ lớn nhất trong tổng khối lượng kem xốp
tiêu thụ (trung bình chiếm trên 80%). Năm 2003 tiêu thụ được 689 tấn. Loại
kem xốp phủ Socola thượng hạng hiện nay đang là sản phẩm có chất lượng
cao và được ưa chuộng trên thị trường. Lượng tiêu thụ 2 loại sản phẩm này
tăng nhanh liên tục qua 2 năm trở lại đây. Cần có biện pháp tốt để giữ vững
và đẩy mạnh tiêu thụ hai loại sản phẩm trên của Công ty.
* Sản phẩm bột canh luôn là mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn trong khối
lượng hàng hoá được tiêu thụ ở Công ty. Sản phẩm bột canh là sản phẩm tiêu
biểu của Công ty hiện nay, hàng năm lượng tiêu thụ bột canh vẫn không
ngừng tăng lên. Năm 2002 so với năm 2001 tăng 103,01%, năm 2003 so với
năm 2002 tăng 21,77%. Đặc biệt là sản phẩm bột canh iốt để tăng cường sức
khoẻ. Bột canh là sản phẩm thế mạnh, tạo lập uy tín cho Công ty trên thị
trường bởi vì trước đây Hải Châu độc quyền sản xuất bột canh nhưng hiện
nay Công ty đang bị cạnh tranh quyết liệt đối với sản phẩm này. Công ty
không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm bột canh để đẩy mạnh tiêu thụ và
giữ vững thị trường.
2.2.2. Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường.
Trong những năm gần đây, mỗi năm đòi hỏi sự thích ứng về sản phẩm
ngày càng tăng. Để hoà nhập với cơ chế thị trường sôi động và sự cạnh tranh
giữa các đối thủ ngày càng gay gắt thì Công ty bánh kẹo Hải Châu đã hình
thành mạng lưới tiêu thụ rộng khắp với 110 đại lý (trong đó 1 cửa hàng giới
thiệu sản phẩm) được giải đều khắp 3 miền Bắc, Trung, Nam. Tuy nhiên, do
tình hình thị trường miền Nam rất phức tạp, còn là thị trường mới đối với
Công ty do vị trí địa lý quá xa. Bảng sau đây cho ta thấy rõ hơn tình hình tiêu
thụ ở các vùng trên 3 miền Bắc - Trung – Nam.



Bảng 2: Tình hình tiêu thụ tính theo doanh thu của các vùng
(năm 2001 - 2003)
Đơn vị tính: Triệu đồng

DT tiêu DT tiêu DT tiêu So sánh 02/01 So sánh 03/02
STT thụ năm thụ năm thụ năm Tuyệt Tuyệt
2001 2002 2003 % %
đối đối
1. Hà Nội 27742,6 41282,3 48232,9 13539,7 48,804 6950,59 168,36
2. KV miền
31618,6 44197,7 53072,7 12579,1 39,784 8875,04 200,80
Bắc
3. KV miền
13857,6 17390,2 20781,3 3532,6 25,492 339,116 195,001
Trung
4. KV miền
5601,4 8010,4 8779,6 2409,1 43,008 769,216 9,602
Nam

Tổng cộng 78820,2 110880,5 130866,5 32060,4 157,088 16942 381,963

(Nguồn phòng kế hoạch vật tư)
Nhìn vào bảng số liệu ta thấy, doanh thu tiêu thụ ở các vùng đều tăng
lên qua các năm nhưng tỷ trọng sản lượng tiêu thụ ở các vùng chênh lệch
nhau tương đối lớn. Cụ thể:
Khu vực Hà Nội có mức tiêu thụ tương đối lớn, đứng thứ hai sau khu
vực miền Bắc mặc dù với diện tích rất là hẹp so với các khu vực khác, chứng
tỏ rằng Hà Nội là một thị trường hiện tại và tiềm năng lớn của Công ty, lượng
tiêu thụ năm 2003 tăng đáng kể so với năm 2002 68,36%. Dự kiến mức tiêu
thụ năm 2004 là 55242,36 triệu đồng tăng 14,5% so với năm 2003. Khu vực
miền Bắc là thị trường hấp dẫn của Công ty. Với sự năng động của đội ngũ
Marketing của Công ty, thị trường miền Bắc được khai thác triệt để, Công ty
mở rộng thị trường đến hầu hết các tỉnh cả những tình miền núi xa xôi như
Sơn La, Lai Châu, Hà Giang, Tuyên Quang. Từ đó lượng tiêu thụ khu vực
miền Bắc luôn tăng qua các năm. Năm 2003 doanh thu tiêu thụ khu vực miền
Bắc đạt 53072,709 triệu đồng. Dự kiến sang năm 2004 lượng tiêu thụ còn
tăng 18,84%ới năm 2003 đạt 63074,52 triệu đồng riêng Hải Phòng,Thái
Bình,Nam Định có mức tiêu thụ cao hơn các tỉnh khác trong khu vực miền
Bắc, 3 tỉnh này có thị trường tiềm năng rất lớn cần được khai thác triệt để và
có hiệu quả.



Đối với thị trường Miền Trung được coi là thị trường dễ tính. Mấy năm
gần đây, Công ty đã chú trọng hơn đến thị trường miền Trung, với nhiều sản
lượng hàng hoá chất lượng cao, mẫu mã đẹp, giá cả hợp lý dẫn dần thâm nhập
vào thị trường miền Trung và đã có chỗ đứng cho sản phẩm của Công ty.
Doanh thu tiêu thụ hàng năm tăng dần. Năm 2003 doanh thu tiêu thụ đạt
20781,29 triệu đồng. Dự kiến doanh thu tiêu thụ còn tăng (19,5% so với năm
2003) đạt 24172,412 triệu đồng.
Thị trường miền Nam là thị trường khó tính với nhiều đối thủ cạnh
tranh. Bước đầu sản phẩm Công ty đã đến được các tỉnh như Khánh Hoà, Đà
Nẵng, Đắc Lắc, Gia Lai, Lâm Đồng, Phú Yên và Thành phố Hồ Chí Minh.
Do mới thâm nhập thị trường nên mức tiêu thụ còn khiêm tốn chỉ chiếm
khoảng 7% so với cả nước. Dần dần Công ty cũng thu được những thắng lợi
bước đầu với mức doanh thu tiêu thụ tăng dần, đến năm 2003 doanh thu đã
đạt được 8779,59 triệu đồng. Nhìn chung, thị trường miền Nam chỉ có 3 tỉnh:
Đà Nẵng, Đắc Lắc, TP Hồ Chí Minh là có mức tiêu thụ lớn hơn cả so với các
vùng khác trong khu vực. Tiến tới Công ty sẽ dự kiến đẩy mạnh mức tiêu thụ
ở thị trường này.
Ở mỗi miền Bắc- Trung -Nam, người dân ở khu vự thành thị và nông
thôn có mức tiêu dùng bánh kẹo khác nhau. Bảng 3 cho thấy rõ hơn tỷ trọng
từng sản phẩm của Công ty được tiêu thụ ở khu vực này.
Bảng 3: Tỷ trọng sản phẩm Công ty tiêu thụ ở thành thị, nông thôn.
Sản phẩm
Bánh quy Kem xốp Kẹo Bột canh
Khu vực
1. Thành thị 30% 60% 65% 95%
2. Nông thôn 70% 40% 35% 5%
(Nguồn phòng kế hoạch vật tư)
Ta thấy rằng, ở khu vực thành thị sản phẩm bột canh được tiêu thụ rất
mạnh vì nhu cầu tiêu dùng cao cấp, thuận tiện của người dân thành thị chiếm
95%. Riêng khu vực Hà Nội lượng bột canh tiêu thụ là 80% trong tổng số sản
phẩm bột canh của Công ty. Sản phẩm bánh quy không được ưa chuộng ở khu
vực thành thị, chỉ có bánh kem xốp chiếm 60%. Riêng bánh kem xốp phủ
Socola là mặt hàng chiếm hơn 90% được tiêu thụ ở khu vực thành thị bởi mức
giá và chất lượng sản phẩm tương đối cao. Còn sản phẩm bánh bích quy phù



hợp với điều kiện ở vùng nông thôn bởi giá thành sản phẩm rẻ, bao bì phù
hợp với vùng nông thôn nên nó được tiêu thụ mạnh ở khu vực này. Trong
mấy năm gần đây, Công ty đã đầu tư dây chuyền sản xuất kẹo cứng, kẹo mềm
cao cấp của CHLB Đức. Chất lượng được cải tiến phù hợp với thị hiếu của
người dân thành thị nên mức tiêu thụ sản phẩm này ở khu vực cũng chiếm
khá cao (65%).
2.2.3. Tình hình tiêu thụ theo thời gian:
Bánh kẹo là sản phẩm có chứa một lượng lớn bột mỳ, sữa đường, dầu
thực vật. Đây là chất gây cảm giác khô, nóng khi sử dụng. Do đó điều kiện về
nhiệt độ thời tiết có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Công ty. Thường khi mùa lạnh sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn, trong mùa
lạnh lại có những ngày lễ tết, cưới xin... nên nhu cầu bánh kẹo cũng rất lớn.
Mùa hè nóng nực lại có nhiều sản phẩm mát thay thế, điều này khó khăn cho
hoạt động của tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
BẢNG 4: TÌNH HÌNH TIÊU THỤ THEO QUÍ (2002 - 2003)
Đơn vị tính: Triệu đồng

Doanh thu tiêu thụ So sánh 03/02
Quí
Năm 2002 Năm 2003 Tương đối Tuyệt đối %

Quí 1 36029,5 43963 122,01 7933,5 22,02

Quí 2 15296,03 16620,5 108,65 1324,46 8,66

Quí 3 23926 28658 119,77 4732 19,78

Quí 4 35629 41625 116,83 5996 16,83

Tổng 110880,53 130866,5 467,258 19985,96 67,29

(Nguồn Phòng kế hoạch vật tư)
2.3 ĐÁNH GIÁ ƯU NHƯỢC ĐIỂM TRONG CÔNG TÁC TIÊU THỤ
SẢN PHẨM.
2.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian qua
Trong mấy năm gần đây, với sự nỗ lực trong hoạt động kinh doanh
cũng như sự đầu tư đúng hướng. Công ty bánh kẹo Hải Châu đã đạt được


những kết quả khả quan, đáng khích lệ, thu nhập bình quân trên đầu người và
đặc biệt là lợi nhuận đều tăng qua các năm. Điều này thể hiện qua bảng sau:


QT016.doc

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (20)

Similar a QT016.doc

Similar a QT016.doc (20)

Más de Luanvan84

Más de Luanvan84 (20)

QT016.doc