Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà

1. Trang 1
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG KHÁNH HOÀ
MÃ TÀI LIỆU: 81101
ZALO: 0917.193.864
Dịch vụ viết bài điểm cao :luanvantrust.com

2. Trang 2
LỜI MỞ ĐẦU
Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức khác nhau và
đã trải qua quá phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự phát triển của xã hội.
Trong nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như
hiện nay đã tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm dịch
vụ không ngừng đổi mới cùng sự phát triển của khoa học công nghệ. vì vậy
người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn để tìm được sản phẩm thỏa mãn tốt
nhu cầu bản thân, làm cho hoạt động bán hàng càng ngày càng có cơ hội phát
triển và cũng gặp phải không ít khó khăn. Đối với mọi doanh nghiệp thì bán hàng
là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi
được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường
sản xuất kinh doanh.
Để bắt kịp sự phát triển của nền kinh tế thị trường, một vấn đề đặt ra cho
các doanh nghiệp là làm thế nào để có được hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp
thời với những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng và làm tăng sức cạnh tranh
trong quá trình phân phối. Cho nên để tồn tại được trong cơ chế thị trường các
doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vị
thế và chiếm lĩnh thị trường đạt được mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra.
Với ý nghĩa đó, bài viết khóa luận tốt nghiệp đi sâu tìm hiểu về đề tài:
“Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà”.
Mục đích chủ yếu của đề tài cung cấp những lý luận cơ bản về bán hàng và

3. Trang 3
nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh
Hoà, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
tại Công ty.
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH
NGHIỆP
CHƯƠNG 1:

4. Trang 4
1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng.
1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng.
Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng
ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của
khách hàng. Hoạt động bán hàng là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan
kế tiếp nhau ở nhiều bộ phận khác nhau ở doanh nghiệp thương mại ở tất cả các
cấp, các thành phần từ trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi
để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực
một cách hiệu quả. Hoạt động bán hàng là khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất
trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp.
Từ khi sản xuất hàng hoá ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao
đổi hàng hoá nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra dưới hình thức trao đổi
hàng lấy hàng. Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hoá mới thực sự
phát triển dưới hình thức hàng-tiền-hàng tạo lên quá trình lưu thông hàng hoá.
Giai đoạn hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó là
hình thái bán hàng.
Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa
học. Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hoá hình thái
của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá
cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. Xét về
mặt nghệ thuật bán hàng là quá trình tìm hiểu khám phá gợi mở và đáp ứng nhu
cầu hay ước muốn của người mua nhằm thoả mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ
sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
Hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa
các ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ
chức đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và liên

5. Trang 5
tục, thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng
càng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp.
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng.
Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều
hoạt động khác nhau như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự
trữ…trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh
nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái
đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh.
Dù doanh nghiệp có sản xuất ra sản phẩm với chi phí rẻ chất lượng tốt mà
hoạt động của hệ thống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hoá hay dịch vụ của
doanh nghiệp không đến được với người tiêu dùng thì doanh nghiệp không thể
tồn tại và phát triển được trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện
nay. Vì vậy bán hàng là khâu rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, ảnh
hưởng đển mọi hoạt động sản xuất kinh doanh khác.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của
doanh nghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp
vụ khác của doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, dự trữ, quản lý hàng… hoạt
động bán hàng mà không hiệu quả thì dù các bộ phận khác có cố gắng đến đâu
thì kết quả kinh doanh vẫn kém, vẫn ứ đọng hàng hoá dẫn đến thua lỗ. Trong nền
kinh tế thị trường việc thu hút được khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng là
yếu tố quan trọng quyết định khả năng chiến thắng của doanh nghiệp trong cuộc
cạnh tranh nắm giữ thị phần.
Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, do
đó nó thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của các trung gian phân phối bán hàng liên
lạc thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng. Từ đó giúp doanh nghiệp nắm
bắt cập nhật được thông tin một cách chính xác về nhu cầu, thị hiếu của khách
hàng cũng như mức cung ứng của các đối thủ cạnh tranh. Hoạt động của hệ thống
bán hàng càng hoàn thiện thì doanh nghiệp thu được càng nhiều lợi nhuận, nó
đảm bảo cho doanh nghiệp có thể thực hiện được các mục tiêu cơ bản của mình
như lợi nhuận, thị phần và an toàn.

6. Trang 6
1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng.
Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào
con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có
những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục
tiêu ấy. Cách tốt nhất là những người điều hành công ty xây dựng những mục
tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như
những nguồn lực của công ty. Thông thường những mục tiêu ấy được cụ thể hóa
thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết
hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa lý.
Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ
phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ
đó. Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược
kinh doanh có thể là nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác
công suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường...Doanh nghiệp có thể
thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu.
Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các
doanh nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp,
có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như
lô, tá, thùng, tấn.
Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi
dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình…để họ có thể
bán được hàng nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động
bán hàng đối với các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận.
1.2. Nội dung và các phương thức bán hàng của doanh nghiệp.
1.2.1. Nội dung hoạt động bán hàng.
Trong hoạt động bán hàng, việc phân tích môi trường hay văn hóa của thị
trường sắp xâm nhập là vô cùng quan trọng. Các doanh nghiệp cần tập trung các
yếu tố như dữ liệu khách hàng, các vấn đề về chính phủ, pháp lý, kinh tế, cấu trúc

7. Trang 7
thị trường, hạ tầng công nghệ thông tin, môi trường văn hóa xã hội.
1.2.1.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác
nghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để
giúp người làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu
quả cao. Ngược lại, công tác nghiên cứu thị trường thu thập về những thông tin
không chính xác, không phản ảnh đúng tình hình thực tế thị trường và do không
dựa trên cơ sở thông tin vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với
thực tế, dẫn đến hoạt động marketing sẽ không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực.
Ngày nay, nghiên cứu thị trường trở thành một công cụ không thể thiếu
trong việc nắm bắt thị trường, được sử dụng một cách rất phổ biến, phục vụ cho
những mục đích rất đa dạng, dưới đây là những ứng dụng phổ biến nhất của
nghiệp vụ nghiên cứu thị trường.
- Thu thập thông tin thị trường: Thu thập thông tin về các sản phẩm mới
được phát triển có thể dùng thay thế cho sản phẩm của Công ty. Qua đó Công ty
có thể chủ động đề ra biện pháp để đối phó với những biến động bất ngờ trên thị
trường. Thu thập thông tin về chính sách Nhà nước như dự kiến phân bổ ngân
sách nhà nước, thuế xuất nhập khẩu, quota và các thoả thuận cấp nhà nước có
liên quan đến thị trường, nguồn cung cấp nguyên liệu, vật tư cho sản phẩm của
bạn... Thu thập thông tin về hoạt động của các đối tác, khách hàng tiềm năng từ
đó có thể dự đoán thị trường và xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình đưa ra
những quyết định đúng đắn, ngăn ngừa rủi ro.
- Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Thu thập thông tin về nhu cầu của
khách hàng, xu hướng tiêu dùng để qua đó có thể tung sản phẩm mới hoặc cải
tiến sản phẩm hiện hữu nhằm có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường, cũng
cố vị trí của công ty trên thị trường.
- Nghiên cứu kênh phân phối: Thu thập thông tin về thói quen và hành vi
tiêu dùng của khách để thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm mới sắp được tung
ra thị trường. Hoặc phát triển thêm kênh phân phối mới cho sản phẩm hiện hữu
khi phát hiện sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng của một bộ phận khách hàng.

8. Trang 8
- Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin của đối thủ
cạnh tranh nhằm phục vụ cho việc phân tích cạnh tranh. Thu thập thông tin về
hoạt động của đối thủ cạnh tranh nhằm phán đoán chiến lược của họ như các kế
hoạch đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, bổ sung nhân lực, xây dựng
kho tàng, nhà máy, kênh phân phối từ đó bạn có thể đề ra chiến lược thích hợp.
- Chính sách giá: Thu thập thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh, giá
nguyên vật liệu đầu vào, thu thập thông tin về sự phân phối lợi nhuận trong các
thành phần tham gia phân phối sản phẩm để kịp thời điều chỉnh nhằm tăng tính
cạnh tranh của sản phẩm, tăng lợi nhuận cho mình.
- Định vị thương hiệu: Đánh giá mức độ nhận biết của một thương hiệu và
hình ảnh của thương hiệu, thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng và thị
trường về các sản phẩm trên thị trường để qua đó tìm ra một định vị thích hợp
cho sản phẩm, thương hiệu của mình.
1.2.1.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng.
*Xây dựng kế hoạch bán hàng: Việc lập kế hoạch là thực hiện công tác
quản trị bằng cách đưa ra dự báo và kế hoạch dài hạn cho công tác điều hành,
phân bổ ngân sách và thời khóa biểu thực hiện các mục tiêu. Nó bao gồm những
công việc sau:
Sắp xếp, phân công và điều khiển các cuộc gặp gỡ với khách hàng.
Sắpđặtsựthăngtiếnhayhướngdẫnconđườngpháttriểnchonhânviênbánhàng.
Thường xuyên tiếp xúc với nhân viên bán hàng để có sự giúp đỡ hay huấn
luyện cần thiết.
Sắp xếp thời gian của cá nhân một cách cẩn thận.
Hỗ trợ công tác quản lý bằng việc dự kiến doanh số.
Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quản lý.
Xác định vùng, vị trí bán hàng.
Lập kế hoạch để đạt được mức lợi nhuận mong muốn.
Phân tích thị trường để xác định khách hàng mới và triển vọng mới.
Lên kế hoạch hoạt động cho mọi người trong đội ngũ bán hàng.

9. Trang 9
*Các chiến lược phân phối hàng hoá của doanh nghiệp.
- Chiến lược phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp được phân
phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây
dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị
trường thông qua quá trình lựa chọn các nhà phân phối độc quyền. Chiến lược
này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh.
- Chiến lược phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại
diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Chiến lược này phù hợp với
những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán.
-Chiến lược phân phối đại trà: Áp dụng cho những sản phẩm tiêu dùng.
Sản phẩm sẽ được phủ đầy trên toàn bộ các điểm bán trên thị trường.
1.2.1.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng.
Sau khi hoạch định bán hàng doanh nghiệp phải thực hiện những công việc
khác của tổ chức bán hàng. Tổ chức bán hàng là cách thức để doanh nghiệp thực
hiện những kỳ vọng của mình. Quá trình tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
phải trải qua 5 bước cơ bản sau: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời những
bác bỏ của khách hàng và kết thúc bằng quá trình bán hàng.
Tiếp xúc là những khoảnh khắc ban đầu của việc bán hàng. Người bán cần
phải tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt mình vào vị trí của khách
hàng để tìm hiểu nhu cầu của họ. Sau khi đã nắm bắt nhu cầu của khách hàng,
người bán hàng tìm cách thuyết phục họ bằng những luận chứng của mình. Trước
luận chứng của người bán người mua có sự phòng vệ nhất định, họ đưa ra những
lời bác bỏ nhằm trì hoãn việc mua hàng để tìm kiếm cho mình những cơ hội tốt
hơn. Để bán được hàng người bán phải căn cứ vào kiến thức, kinh nghiệm của
bản thân để xoá tan sự hoài nghi của khách hàng với nguyên tắc “vui lòng khách
đến, vừa lòng khách đi” tạo ấn tượng tốt về sau. Ngoài ra, để tổ chức bán hàng
được trôi chảy, có nhiều khách hàng tìm đến sản phẩm của mình doanh nghiệp
cấn phải có những chính sách khuyếch trương sản phẩm, quảng cáo qua các
phương tiện thông tin đại chúng.
Mặt khác, tổ chức bán hàng là một trong những chức năng quan trọng của

10. Trang 10
quản trị bán hàng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng, xác định rõ
chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ
phận tham gia vào hoạt động bán hàng.
*Lựa chọn kênh phân phối:
Sơ đồ 2.1 Các loại hình kênh bán hàng.
Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay các tổ chức thực hiện việc
chuyển dịch vật chất và chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất tời
người tiêu dùng. Các cá nhân hay tổ chức tham gia vào kênh phân phối được gọi
là trung gian phân phối.
Kênh phân phối trực tiếp chỉ có sự tham gia của người sản xuất trong việc
đưa hàng hóa đến với người tiêu dùng. Sử dụng kênh này nhà sản xuất có điều
kiện nắm bắt các thông tin thị trường kịp thời và có độ tin cậy cao hơn, nhờ đó có
khả năng phản ứng nhanh hơn và chính xác hơn những đòi hỏi của thị trường, tiết
kiệm chi phí phân phối nâng cao khả năng cạnh tranh.
Kênh phân phối gian tiếp là loại hình kênh phân phối có sự tham gia của
một hay nhiều khâu trung gian phân phối:
Kênh 1: Hàng hóa được lưu thông qua khâu trung gian là người bán lẻ tới
người tiêu dùng cuối cùng, hàng hoá luân chuyển nhanh, thuận tiện cho người
tiêu dùng.
Người sản xuất hoặc nhập khẩu hàng xuất hoặc nhập khẩu
hàng
Người tiêu dùng cuối cùng
Người môi giới
Người bán buôn
Người bán lẻ

11. Trang 11
Kênh 2: Việc mua bán thông qua hai khâu trung gian là bán buôn và bán lẻ
sau đó mới đến tay người tiêu dùng, quá trình lưu thông được chuyên môn hoá
cao chi phí lớn, sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất và vốn đầu tư.
Kênh 3: Sự lưu thông hàng hoá giống kênh 2 nhưng có sự xuất hiện nhiều
khâu trung gian môi giới khi xuất hiện cung và cầu về loại hàng hoá nào đó mà
người bán hoặc người mua thiếu thông tin hoặc khó khăn trong việc tiếp cận
trong mua bán.
*Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng.
Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu
tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách
hàng những sản phẩm hàng hoá dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được các mục tiêu đã
đề ra. điều này đóng vai trò quan trọng trong việc hoàn thiện quy trình xây dựng,
cách thức xây dựng hàng hoá của doanh nghiệp. Dựa theo những đặc điểm riêng
biệt của thị trường tiêu thụ có thể có nhiều hình thức tổ chức bán hàng.
Tổ chức mạng lưới bán hàng thường phụ thuộc vào chiến lược phân phối
của doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý có ý nghĩa quan trọng
không chỉ đối với bản thân hoạt động bán hàng mà còn đối với cả hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Nhờ đó mà có thể đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hoá,
mở rộng thị trường, cải thiện vị thế của doanh nghiệp trên thương trường và tạo
điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tìm mua hàng hoá để thoả
mãn nhu cầu.
Để bán hàng hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp có một lực lượng bán hàng
giỏi, lực lượng bán hàng bao gồm những người tham gia trực tiếp vào quá trình
bán hàng của doanh nghiệp.
* Xúc tiến bán hàng.
Lựa chọn kênh bán hàng phù hợp với điều kiện tình hình kinh doanh của
từng doanh nghiệp, từ đó quyết định phân phối theo hình thức nào. Có kế hoạch
quảng bá sản phẩm triển khai cụ thể nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng.
Quảng cáo sẽ tạo ra sự chú ý của khách hàng, nó tác động đến tâm lý
người nhận tin. Quảng cáo là một trong những hình thức truyền tin thương mại

12. Trang 12
nhằm đem lại cho người nhận những thông tin cần thiết về sản phẩm và doanh
nghiệp bằng những phương tiện thông tin đại chúng để thu hút khách hàng.
Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của khách hàng đối với sản phẩm nhờ sự
tiếp nhận thông tin.
Việc chào hàng giúp hàng hoá của doanh nghiệp đến được với người tiêu
dùng thông qua các điểm bán trực tiếp hoặc các điểm giới thiệu sản phẩm. Công
tác tổ chức chào hàng có thành công hay không phụ thuộc vào việc chuẩn bị và
đội ngũ bán hàng.
Khuyến mại cũng là cách tốt để thu hút thêm lượng khách hàng mới, kích
thích tiêu thụ trong thời gian ngắn, nó giúp phá vỡ lòng trung thành của khách
hàng với mặt hàng nào đó để có thể quay sang dùng sản phẩm của Công ty, và
sẵn sàng tin dùng nếu sản phẩm đáp ứng được độ thoả mãn của khách.
1.2.1.4. Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng.
Doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá định kỳ kết quả hoạt động bán hàng
của mình và từng kênh phân phối và từng thành viên tham gia kênh. Việc thực
hiện đánh giá định kỳ cho phép nhà quản trị tìm được nguyên nhân của những kết
quả về phân phối đạt được, phát hiện được những cá nhân và những đại lý hoạt
động tốt cũng như vấn đề của từng đại lý. Qua kết quả kiểm tra, doanh nghiệp
cũng có thể nắm được chính sách Marketing nói chung và chính sách phân phối
của công ty nói riêng đang được tổ chức thực hiện như thế nào. Trên cơ sở đó để
doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định quản lý một cách kịp thời hoạt động
bán hàng.
Nội dung đánh giá kết quả bán hàng của doanh nghiệp: Việc kiểm tra
đánh giá kết quả bán hàng đòi hỏi nhà quản trị phải gắn kết quả bán hàng với chi
phí bán hàng xét đồng thời cả hai vấn đề này. Để đánh giá kết quả bán hàng, nhà
quản trị có thể so sánh các chỉ tiêu thực hiện với các chỉ tiêu kế hoạch về lượng
bán và chi phí hoặc so sánh với các kết quả bán hàng của cùng thời kỳ trước đó.
Nội dung đánh giá kênh phân phối được thực hiện trên hai phương diện:
Kiểm tra ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường và các yếu tố thuộc những
thay đổi của kênh về cấu trúc, sự sắp đặt của kênh. Kiểm tra tính doanh lợi của

13. Trang 13
các kênh phân phối sử dụng thông qua kiểm tra các chi phí và kiểm tra kết quả
hoạt động của từng kênh.
Nội dung đánh giá đại lý phân phối: Thể hiện qua các tiêu chí như doanh
số bán hàng tính theo đơn vị hiện vật và giá trị. Tỷ trọng doanh số bán hàng của
đại lý trong tổng doanh số bán của Công ty. Số lượng khách hàng mới và số
lượng khách hàng cũ đã bị mất đi. Số lượng hợp đồng bán hàng đã ký kết, số
cuộc gọi của khách hàng, quy mô trung bình của một hợp đồng bán hàng, chi phí
tiêu thụ, mức tồn kho, đơn đặt hàng chưa được đáp ứng, số lời phàn nàn của
khách được ghi trong sổ góp ý, lượng bán trên một nhân viên.
1.2.2. Các phương thức bán hàng
1.2.2.1. Bán hàng tại cửa hàng.
Đối tượng là những khách hàng mua với số lượng ít, nhu cầu nhỏ vì hàng
hoá ở cửa hàng bao gồm nhiều loại danh mục hành hoá, chu kỳ tiêu dùng không
ổn định. Vệc tổ chức quầy hàng, cửa hàng phải căn cứ vào lượng hàng hoá bình
quân tiêu thụ một ngày đêm để chuẩn bị đủ lượng hàng hoá, phương tiện, trang
thiết bị...để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
Việc bán hàng tại quầy hàng đòi hỏi người bán phải văn minh, lịch sự và
khoa học khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Để đạt được điều này các cửa
hàng cần có địa điểm giao dịch sạch sẽ gọn gàng, tổ chức bán hàng thuận tiện đáp
ứng nhu cầu của khách hàng với thái độ niềm nở nhiệt tình và để lại ấn tượng tốt.
1.2.2.2. Bán hàng tại kho.
Đây là hình thức bán hàng cho khách hàng với số lượng lớn, tiêu dùng
tương đối ổn định. Đây là hình thức bán hàng không thu tiền trực tiếp mà chỉ
thông qua hoá đơn mua bán mà người cung cấp sẽ giao hàng.
Cũng như hình thức bán hàng tại cửa hàng, khâu tiếp khách có tác dụng
gây thiện cảm tốt với khách hàng giúp quá trình mua bán thuận lợi rất nhiều.
Khâu tiếp khách của quá trình bán hàng tại kho do rất nhiều bộ phận thực hiện
nhằm đảm bảo tính chủ động, nắm bắt được nhu cầu và đặc điểm tâm lý của
khách hàng để từ đó thuyết phục được khách hàng đi đến quyết định mua. Nếu

14. Trang 14
khách hàng cần báo giá thì kho phải tiến hành báo giá kịp thời cho khách hàng.
1.2.2.3. Bán hàng giao thẳng.
Là hình thức bán hàng với khối lượng lớn hàng hoá phải đáp ứng yêu cầu
của khách hàng và được giao trực tiếp. Việc bán hàng giao thẳng phụ thuộc nhiều
vào thời gian mua hàng và khối lượng hàng hoá mà khách hàng yêu cầu. Đối
tượng giao thẳng là các doanh nghiệp, cơ quan tổ chức có nhu cầu cao với khối
lượng lớn.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Mỗi doanh nghiệp đều hoạt động trong những điều kiện cụ thể nào đó của
môi trường kinh doanh. Các yếu tố môi trường có ảnh hưởng tích cực đồng thời
cũng tạo thành những ràng buộc, cưỡng chế đối với doanh nghiệp. Môi trường
kinh doanh có thể tạo ra cơ hội kinh doanh tốt hoặc đem lại những thách thức cho
các doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh.
1.3.1.Yếu tố môi trường khách quan.
1.3.1.1. Môi trường vật chất.
Bao gồm các yếu tố như hệ thống cơ sở hạ tầng kinh tế và các yếu tố thuộc
về tự nhiên. Hệ thống cơ sở hạ tầng như mạng lưới giao thông vận tải, đường xá,
phương tiện vận chuyển; mạng lưới thông tin, bưu chính viễn thông; nguồn nhân
lực, tính hữu hiệu của các dịch vụ ngân hàng, tài chính…Những yếu tố này cộng
với yếu tố môi trường tự nhiên có ảnh hưởng rất quan trọng tới hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng trên nhiều
phương diện như khả năng bảo quản, vận chuyển hàng hoá. Do đó, cơ sở hạ tầng
kinh tế càng phát triển càng tạo ra điều kiện thuận tiện và ngược lại sự kém phát
triển của nó gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp trong quá trình bán hàng tới
người tiêu dùng.
1.3.1.2. Môi trường kinh tế.
Môi trường kinh tế là những đặc điểm của hệ thống kinh tế mà các doanh
nghiệp hoạt động trong đó. Môi trường kinh tế gồm môi trường vi mô như khách
hàng, nhà cung cấp, cạnh tranh và môi trường vĩ mô như tốc độ tăng trưởng kinh

15. Trang 15
tế, các chính sách kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối đoái.
Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với những
cơ hội, nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt. Bởi sự tăng trưởng kinh tế đem
lại sự gia tăng khả năng tiêu dùng của xã hội, đồng thời cũng làm giảm áp lực
cạnh tranh trong một ngành kinh doanh. Do đó đem lại cho doanh nghiệp cơ hội
mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh cũng như hệ thống bán hàng.
Chính sách kinh tế của một quốc gia thể hiện quan điểm định hướng phát
triển nền kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương, chính sách để điều hành
và quản lý nền kinh tế, quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mô. Các chính sách
kinh tế thể hiện những ưu đãi, khuyến khích đối với một số khu vực, một số mặt
hàng nào đó. Đồng thời chính phủ cũng đưa ra các chế tài quy định cấm kinh
doanh sản xuất một số mặt hàng nào đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp có thể là thuận lợi hoặc khó khăn.
Lãi suất trên thị trường tài chính cũng có tác động trực tiếp đến hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp. Khi lãi suất tăng thì khách hàng sẽ hạn chế cho tiêu
dùng để gửi tiền tiết kiệm làm cho mức tiêu dùng sụt giảm, doanh nghiệp khó
bán hàng hơn và khi lãi suất giảm thì người tiêu dùng có khuynh hướng gia tăng
lượng mua tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng.
Tỷ giá hối đoái có tác động trực tiếp đối với sức cạnh tranh của doanh
nghiệp trên thị trường quốc tế. Khi giá trị đồng nội tệ thấp so với giá trị của ngoại
tệ thì hàng hoá trong nước có giá bán thấp, nâng cao khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp làm cho lượng hàng bán ra nhiều và dễ dàng hơn.
1.3.1.3. Môi trường văn hoá xã hội.
Mỗi tổ chức kinh doanh đều hoạt động trong một môi trường văn hoá xã
hội nhất định và giữa doanh nghiệp với môi trường văn hoá xã hội có mối liên hệ
chặt chẽ tác động qua lại lẫn nhau. Xã hội cung cấp những nguồn lực mà doanh
nghiệp cần và tiêu thụ những hàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra. Các
giá trị chung của xã hội, các tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệ
tư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân số, thu nhập của dân chúng đều có tác động
nhiều mặt đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

16. Trang 16
Khi đời sống của người dân được nâng cao, tuổi thọ trung bình tăng thì
cũng xuất hiện nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất cung ứng các sản
phẩm với chất lượng tốt, an toàn cho sức khoẻ của người tiêu dùng.
1.3.1.4. Môi trường chính trị - pháp luật.
Sự ổn định về chính trị của khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt
động bán hàng hay sự bất ổn về chính trị như bạo động, khủng bố…đều có thể là
những cơ hội hay nguy cơ rủi ro cho các doanh nghiệp trong quá trình phân phối
hàng hoá. Chính sách phát triển của một quốc gia có vai trò định hướng, chi phối
toàn bộ hoạt động kinh tế xã hội trong đó có hoạt động bán hàng của các doanh
nghiệp. Đồng thời sự cởi mở của hệ thống chính trị pháp luật tạo ra những phạm
vi hoạt động rộng rãi cho các doanh nghiệp những nó cũng tạo ra sự cạnh tranh
mạnh mẽ đối với hoạt động bán hàng trên thị trường.
1.3.1.5. Môi trường công nghệ.
Với sự tiến bộ vượt bậc của khoa học và công nghệ, chu kỳ đổi mới công
nghệ ngày càng ngắn hơn, nên tốc độ biến các ý tưởng thành các sản phẩm
thương mại càng nhanh hơn nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn với
các sản phẩm phù hợp túi tiền mà tính chất phức tạp ngày càng cao trong một sản
phẩm. Vì vậy bán hàng có thuận lợi hay khó khăn một phần cũng phụ thuộc vào
môi trường công nghệ mà công ty đang áp dụng cho sản phẩm của mình.
Nhờ phát triển của khoa học công nghệ mà doanh nghiệp tạo ra những sản
phẩm tốt hơn, giá rẻ, khả năng đáp ứng nhanh hơn nhu cầu của khách hàng, bản
thân khách hàng cũng ưa thích các sản phẩm công nghệ cao, chất lượng tốt với
giá thành rẻ nên tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng.
1.3.2.Yếu tố chủ quan.
1.3.2.1. Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp.
Bộ máy quản lý là nhân tố quan trọng tác động trực tiếp đến hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp. Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng và hoàn
thiện bộ máy quản lý đáp ứng được yêu cầu và nhiệm vụ đặt ra trong quá trình

17. Trang 17
kinh doanh của mình.
Với mỗi một cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý khác nhau, sẽ chi phối hoạt
động tiêu thụ theo những cách khác nhau. Với mô hình theo kiểu trực tuyến nhà
quản trị sẽ thực thi tất cả các chức năng quản lý, không có sự phân công công
việc cụ thể. Điều đó chắc chắn có tác động không tốt đến quản trị tiêu thụ vì mỗi
một lĩnh vực khác nhau sẽ phải có chuyên môn khác nhau.
1.3.2.2. Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì mục tiêu và chiến lược kinh
doanh là một nhân tố hết sức quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhất là hoạt động bán hàng sau này.
Nếu doanh nghiệp có một mục tiêu và chiến lược kinh doanh hợp lý thì sẽ
tạo điều kiện cho nhà quản trị bán hàng tổ chức hoạt động bán hàng một cách
đúng đắn từ đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đề ra vì đối với một
doanh nghiệp thì bán hàng chính là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh
doanh trong doanh nghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán và lợi nhuận
của doanh nghiệp.
1.3.2.3. Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật trong doanh nghiệp.
Đây cũng là một yếu tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng lớn tới công tác
tổ chức bán hàng. Nếu doanh nghiệp được trang bị máy móc hiện đại, có cơ sở hạ
tầng tốt thì sẽ cho phép nhà quản trị có điều kiện lãnh đạo, kiểm soát công việc
hoạt động kinh doanh một cách có bài bản hơn. Đồng thời có thể sản xuất ra các
sản phẩm với năng suất cao, tiết kiệm chi phí, có lợi thế so sánh - đây là những
yếu tố thúc đẩy công tác tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp phát triển. Như
thiết lập kênh phân phối, công cụ hỗ trợ cho việc đào tạo nhân viên, thực hiện các
chính sách cung ứng hàng hoá tốt nhất.
1.3.2.4. Trình độ và kỹ năng của đội ngũ nhân viên bán hàng.
Doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng giỏi thì lượng
tiêu thụ lớn, đồng thời xúc tiến các biện pháp Marketing cho sản phẩm của doanh
nghiệp. Có thể thấy rằng đây là nhân tố có ảnh hưởng rất lớn đến sự thành công

18. Trang 18
thất bại của doanh nghiệp. Do đó, nhà quản trị bán hàng phải bố trí đúng người
đúng việc phù hợp với khả năng để họ phát huy cao nhất năng lực của mình.
Doanh nghiệp có một đội ngũ nhân viên có trình độ, năng lực, phẩm chất
tốt và đặc biệt là lòng yêu nghề, hăng say với công việc mà lại không biết cách
bố trí phối hợp thì sẽ tạo ra tổn thất cho doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ không
phát huy hết lợi thế mà mình có.
1.3.2.5. Hệ thống chính sách của doanh nghiệp.
Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng của
doanh nghiệp như dịch vụ trước và sau khi bán hàng. Phương thức thanh toán nhanh
chóng, thuận tiện, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn.
Ngoài ra, còn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp.
1.4. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng.
1.4.1. Chỉ tiêu khối lượng hàng hoá bán ra.
Lượng hàng hoá bán ra trong kỳ được xác định bằng công thức:
Qx: Khối lượng hàng hoá bán trong kỳ.
Qn: Khối lượng hàng hoá nhập trong kỳ.
Qđk: Khối lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ.
Qck: Khối lượng hàng hoá tồn cuối kỳ.
Để tính được khối lượng hàng hoá bán ra trong kỳ không chỉ phải xác định
được các biến số Q trên mà còn phải căn cứ vào hợp đồng cung ứng cho khách
hàng, nhu cầu của thị trường, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán
hàng qua các kỳ trước đó.
1.4.2. Chỉ tiêu doanh số bán hàng.
Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công
ty thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt
động của hệ thống bán hàng. Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp
cho doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải
Qx = Qn + Qđk - Qck

19. Trang 19
mọi chi phí trong sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng. Áp dụng công thức
tính doanh thu:
TR: Doanh thu bán hàng.
Qi: Khối lượng hàng hoá i bán ra.
Pi: Giá bán một đơn vị háng hoá i.
Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi,
sản phẩm của công ty được thị trường chấp nhận nó giúp thoả mãn nhu cầu và
khả năng thanh toán của khách hàng.
1.4.3. Chỉ tiêu lợi nhuận.
Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và
toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra.
: Lợi nhuận đạt được.
TR: Doanh thu bán hàng.
TC: Tổng chi phí.
Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động
kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý. Đồng thời cần thường xuyên củng cố
phát huy kết quả đạt được cũng như những tồn tại của khâu bán hàng nhằm giảm
chi phí một cách tối đa nâng cao khả năng cạnh tranh.
1.4.4. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng.
Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng
hàng hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra.
%
100
*
kh
x
ht
Q
Q
H 
Hht : Hoàn thành kế hoạch.
Qx: Lượng hàng hoá bán trong kỳ.
Qkh: Lượng hàng bán ra theo kế hoạch.
 = TR - TC
TR = Qi * Pi

20. Trang 20
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC
KHOÁNG KHÁNH HOÀ
CHƯƠNG 2 :
2.1. Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hoà.
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty.
Tháng 4/2006, Công ty đã hoàn thành việc cổ phần hoá và chính thức đi
vào hoạt động dưới hình thức này từ tháng 04/2006 với tỷ lệ vốn cổ phần của nhà

21. Trang 21
nước là 53%. Thông tin chung về công ty như sau:
Tên giao dịch Công Ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà
Địa chỉ trụ sở Diên Tân - Diên Khánh – Khánh Hoà
Điện thoại 058-873359 – 058-783797
Fax 058-783572
Email Danhthanh@dng.vnn.vn
WebSite www.danhthanh.com.vn
Người đại diện theo pháp luật PHẠM ĐÌNH KHƯƠNG
Lịch sử hình thành của Công ty bắt đầu từ ngày 19/01/1990 được thành lập
với tên gọi “Xí Nghiệp Nước Khoáng Đảnh Thạnh” toạ lạc ngay dưới chân núi
Hòn Chuông cách Thành Phố Nha Trang khoảng 28km về phía Tây Nam.
Đảnh Thạnh – Nằm ở vùng đất có nhiều điều kiện thuận lợi, thiên nhiên ưu
đãi thuộc thôn Đảnh Thạnh, xã Diên Tân, huyện Diên khánh, tỉnh Khánh Hoà và
được khai thác ngay tại nguồn mỏ ở độ sâu 220 mét, nhiệt độ tại vòi trên 720
C,
nằm ở giữa thảm bùn khoáng nguyên sinh rộng 30 ha, dưới chân núi Hòn
Chuông.
Năm 1977, mạch nước khoáng Đảnh Thạnh đã được sở y tế Phú Khánh
(nay là Sở Y tế Khánh Hòa), Viện Pasteur Nha Trang, đoàn địa chất 703 (thuộc
tổng cục địa chất), Viện Nacovakara (Praha – Tiệp Khắc) nghiên cứu và phân
tích toàn diện. Tại hội nghị khoa học về nước khoáng toàn quốc tháng 11/1985,
nước khoáng Đảnh Thạnh là một trong 12 mạch nước khoáng toàn quốc cho phép
khai thác và chữa bệnh, giải khát.
Trong những năm 1980 nước khoáng và bùn khoáng Đảnh Thạnh đã được
bệnh viện Khánh Hòa, viện điều dưỡng sử dụng để chữa bệnh. Năm 1984 mỏ
khoan đầu tiên hoàn thành do đoàn địa chất 703.
Tháng 11/1986 – UBND Tỉnh cho phép Sở y tế Phú Khánh triển khai xây
dựng nhà điều dưỡng nhưng do thiếu kinh phí phải dừng lại. Tháng 11/1987
UBND tỉnh cho phép Công ty ngoại thương Diên Khánh hợp tác với Công ty
Dịch vụ Du lịch Dầu khí Vũng tàu (OSC) xây dựng phân xưởng đóng chai nước
khoáng. Tháng 11/1988 công trình hoàn thành nhưng thiết bị do OSC lắp đặt
không đạt yêu cầu, Công ty Ngoại thương phải lắp đặt lại.
Tháng 06/1989, thiết bị được nghiệm thu và đưa vào sản xuất thử, kế
hoạch sản xuất và tiêu thụ chỉ mới 300.000 lít/năm, dây chuyền sản xuất thủ

22. Trang 22
công, cơ sở nhà xưởng chừng 500m2 , toàn bộ xí nghiệp không quá 30 người, sản
phẩm tiêu thụ chủ yếu là trong tỉnh.
Để đáp ứng yêu cầu sản xuất, ngày 19/01/1990 UBND tỉnh ra quyết định
số 94/QĐ tách phân xưởng đóng chai nước khoáng thuộc Công ty ngoại thương
Diên Khánh thành Xí nghiệp Nước khoáng Diên Khánh. Năm 1992, Xí nghiệp
được đổi tên là Xí nghiệp Nước khoáng Đảnh Thạnh. Với nhu cầu người tiêu
dùng ngày càng tăng, quy mô sản xuất ngày càng mở rộng, ngày 07/09/1995
UBND tỉnh Khánh Hòa ra quyết định số 2393/QĐ – UB đổi tên Xí nghiệp nước
khoáng Đảnh Thạnh thành Công Ty Nước Khoáng Khánh Hòa.
Năm 1997, Công ty lắp đặt mới dây chuyền đóng chai pet hiện đại của Đức
– Ý. Ngày 18.08.1997, Công ty vinh hạnh được Chủ tịch nước Lê Đức Anh trao
tặng Huân chương Lao Động hạng 3.
Ngày 27/01/2006 chính thức trở thành Công ty Cổ Phần Nước khoáng
Khánh Hòa – Vikoda
Năm 2001 Công ty tiếp tục lắp đặt dây chuyền đóng chai thuỷ tinh hoàn
toàn tự động, khép kín, công suất 12.000 chai/giờ, thiết bị của Ý.
Với phương châm “Chất lượng vì cuộc sống” Công ty đạt chứng nhận
phù hợp tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002:1994 từ ngày 21/12/2000, phù hợp tiêu
chuẩn quốc tế ISO 9001:2000 từ ngày 4/6/2004 do tổ chức chứng nhận QMS cấp,
phiên bản mới được cấp ngày 19/06/2007.
Sản phẩm Đảnh Thạnh – Vikoda luôn được người tiêu dùng bình chọn là
Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao từ năm 1997 đến nay. theo quyết định số
190/QĐ - UBND của UBND Tỉnh Khánh Hòa.
Tháng 12/2007 Công ty đã đạt được chứng nhận Hệ thống An toàn Vệ sinh
Thực phẩm HACCP do Tổ chức Quốc tế QMS chứng nhận
Kể từ khi thành lập đến nay công ty đã không ngừng phát triển lớn mạnh,
công ty đã khảng định được uy tín, chất lượng và thương hiệu của mình đối với
người tiêu dùng trên toàn quốc. Thương hiệu Đảnh Thạnh, VIKODA của công ty
đã được người tiêu dùng bình trọn là hàng Việt Nam chất lượng cao.
Khi các thương hiệu chính đã được người tiêu dùng đón nhận, công ty đã
không ngừng phát triển các sản phẩm mới như : Nước Ngọt Vị Chanh, Sarsi,
Nước Tăng Lực SUMO, các sản phẩm này được sản xuất với nguồn nước chính
là nước khoáng khai thác tại nguồn mà chất lượng đã được khảng định vì vậy sản
phẩm của công ty cũng tiếp tục được sự ủng hộ của người tiêu dùng.

23. Trang 23
Cùng với sự phát triển của công ty thì đời sống của cán bộ nhân viên ngày
càng được nâng cao, cơ sở vật chất ngày càng được khang trang, Cho đến nay thu
nhập bình quân của cán bộ nhân viên trong công ty là 2.300.000đ/tháng.
*Những giải thưởng đạt được của công ty trong thời gian qua :
- Huy chương bạc hội chợ Quang Trung năm 1992.
- Huy chương vang hội chợ công nghiệp Quốc Tế năm 1996.
- Huân chương lao động hạng 3 do Nhà Nước trao tặng năm 1997.
- Huy chương vàng hội chợ triển lãm Quốc Tế Cần Thơ năm 1998.
- Giải thưởng Toàn diện “ Vì Người Tiêu Dùng Đồng Bằng Sông Cửu
Long “ năm 2001.
- Giấy chứng nhận “ Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao” do người tiêu dùng
bình chọn trong 10 năm liền từ năm 1997 cho đến nay.
- Cúp Vàng Thương Hiệu An Toàn Vì Sức Khoẻ Cộng Đồng năm 2004.
- Giấy chứng nhận thương hiệu nổi tiếng do người tiêu dùng bình chọn
năm 2005.
- Giải thưởng “ Sao Vàng Đất Việt “ năm 2004.
- Chứng nhận thương hiệu mạnh năm 2006 do người tiêu dùng bình chọn.
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức quản lý của Công ty.
2.1.2.1. Chức năng, nhiệm vụ hoạt động của Công ty.
*Chức năng hoạt động của Công ty:
Đến đầu năm 2006, Công Ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà vẫn là một
doanh nghiệp Nhà nước có chức năng sản xuất kinh doanh các loại nước giải khát
không có cồn phục vụ nhu cầu của xã hội, nghiên cứu và tổ chức sản xuất các
loại nước khoáng mang bản quyền của mình.
*Nhiệm vụ hoạt động của Công ty:
Sản xuất đúng ngành nghề được giao trong giấy phép kinh doanh
Tiếp tục nâng cao điều kiện sản xuất và chất lượng sản phẩm theo yêu cầu
của thị trường, nâng cao tay nghề và năng suất lao động, tạo công ăn việc làm,

24. Trang 24
thu nhập ổn định và chăm lo cho tinh thần đời sống người lao động.
Tích cực nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường, nâng cao khả năng phát
triển thương hiệu, mang lại hiệu quả kinh tế cho công ty và cho xã hội.
Thực hiện nguyên tắc phân phối nguồn lực giữa các cá nhân, đơn vị sao
cho công bằng và hợp lý.
Bảo toàn và phát triển nguồn vốn của nhà nước giao.
Thực hiện hạch toán kế toán và báo cáo thường xuyên trung thực theo quy
định của Nhà Nước.
Bảo vệ công ty, sản xuất, bảo vệ môi trường, an ninh, chính trị, trật tự an
toàn xã hội tại địa phương
Thực hiện tốt các nghĩa vụ đối với Nhà nước.
* Vị trí của Công ty đối với nền kinh tế:
Cty CP Nước Khoáng Khánh Hoà là một doanh nghiệp Nhà nước, chuyên
sản xuất nước khoáng, nước giải khát không cồn, nằm trong địa bàn tỉnh Khánh
Hoà có quy mô tương đối lớn. Hiện tại Công ty giữ một vai trò rất quan trọng đối
với sự phát triển của địa phương và nền kinh tế đất nước cụ thể như sau :
Hàng năm công ty sản xuất một lượng nước khoáng lớn phục vụ cho nhu
cầu giải khát của xã hội.
Công ty đã tạo ra được công ăn, việc làm ổn định cho hơn 300 cán bộ nhân
viên trong tỉnh Khánh Hoà, góp phần ổn định xã hội.
Đóng góp một lượng ngân sách lớn cho nhà nước, đặc biệt là ngân sách
của tỉnh Khánh Hoà.
Công ty góp phần phát triển nền kinh tế tỉnh Khánh Hoà nói riêng và nền
kinh tế của đất nươc nói chung, giữ gìn ổn định kinh tế, chính trị, an ninh, quốc
phòng, Cty còn góp phát triển thương hiệu Việt Nam trên trường Quốc Tế.
2.1.2.2. Bộ máy tổ chức quản lý.
Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của Công ty Cổ phần Nước Khoáng
Khánh Hoà được sắp xếp theo kiểu trực tuyến chức năng và nhiệm vụ tương ứng
với các phòng ban đảm bảo tính tự chủ năng động sáng tạo trong sự thống nhất

25. Trang 25
và phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận với nhau.

26. Trang 26
Sơ đồ 2.2. Bộ máy tổ chức của Công ty Cổ phần Nước Khoánh Khánh Hoà.
P
Markett
ing
Hội đồng quản trị
Giám đốc
Ban Kiểm soát
Phó Giám Đốc Sản Xuất
Phó Giám Đốc Kinh Doanh
BQL
Sản Xuất
P
KCS
P
Kỹ Thuật
P.
Kế
Hoach
Đấu Tư
P.
Tiêu thụ
P
Tổ Chức
P
Kế Toán

27. Trang 27
*Chức năng, nhiệm vụ của ban Quản Lý:
- Hội đồng quản trị : Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý của công ty, có
toàn quyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề của công ty trừ những
vấn đề thuộc thẩm quyền của đại hội cổ đông. Hội đồng quản trị gồm đại diện
của Nhà nước và cổ đông gòp vốn, gồm có 3 người.
- Ban kiểm soát : Do đại hội cổ đông bầu ra để thay mặt cho các cổ đông
tiến hành kiểm tra, giám sát các hoạt động quản lý, điều hành các hoạt động kế
toán, tài chính, sản xuất kinh doanh của công ty, Ban kiểm soát gồm 3 người.
- Giám đốc: Do hội đồng quản trị bổ nhiệm, là người điều hành cao nhất
và toàn diện nhất hoặc miễn nhiệm. Là người đại diện pháp nhân của Công ty
trực tiếp điều hành mọi hoạt động của Công ty, chịu trách nhiệm trước Nhà nước,
, trước Hội đồng quản trị về mọi hoạt động và kết quả cuối cùng của Công ty.
- Phó Giám đốc kinh doanh: Là người giúp việc cho giám đốc chịu trách
trong công tác kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, chịu trách
nhiệm về kết quả công việc của mình trước pháp luật và trước Giám đốc Công ty.
Chỉ đạo phòng tiêu thụ, phòng Marketting, phòng kế hoạch đầu tư xây
dựng kế hoạch hàng tháng, hàng quý, năm theo kế hoạch của nhà nước đảm bảo
doanh số và thị phần tăng trưởng, bảo tồn vốn của Công ty.
Nghiên cứu chính sách tiếp thị, phát huy tối đa ưu thế cạnh tranh, thường
xuyên báo cáo Giám đốc về tình hình hoạt động của Công ty.
Ký kết các hợp đồng đại lý, hợp đồng tiêu thụ theo uỷ quyền của giám đốc.
- Phó Giám đốc kỹ thuật : Là người giúp đỡ Giám đốc trong việc phụ trách
về kỹ thuật và sản xuất.
Trực tiếp chỉ đạo phòng kỹ thuật, phòng KCS và ban quản lý phân xưởng.
Hướng dẫn và kiểm tra các hoạt động trong Công ty liên quan về thiết kế
kỹ thuật, quy trình công nghệ, chất lượng sản phẩm.
Chỉ đạo đôn đốc phòng tổ chức thực hiện công tác bồi dưỡng, đào tạo,
nâng cao tay nghề cho nhân viên thuộc quyền quản lý.
Phụ trách về công tác khoa học kỹ thuật, sáng kiến cải tiến chất lượng.

28. Trang 28
*Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban:
- Phòng tổ chức hành chính: Là tổ chức thực hiện các chỉ đạo của Ban
Giám đốc về vấn đề quản lý nhân sự, công việc hành chính, văn phòng, bảo vệ,
sửa chữa, xây dựng cơ bản.
Lập kế hoạch về tiền lương, chăm sóc sức khoẻ, vệ sinh an toàn lao động.
Tham mưu cho Giám đốc về tuyển dụng, đào tạo, bổ nhiệm cán bộ.
Quản lý hồ sơ, tài liệu theo quy định của Công ty.
Tham gia ý kiến vào việc thi đua, khen thưởng, kỷ luật giúp bộ máy Công
ty tinh gọn, làm việc có năng suất, hiệu quả cao.
Tiếp và hướng dẫn khách đến liên hệ công tác.
- Phòng Tài chính - Kế toán: Phản ánh chi tiết các nghiệp vụ kinh tế phát
sinh trong quá trình hoạt động của Công ty theo luật định. Từ đó giúp Giám đốc
quản lý, điều hành và kiểm soát chặt chẽ các hoạt động kinh tế của Công ty.
Tổ chức phản ánh kịp thời theo định kỳ tình hình tài chính của Công ty,
hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và các hoạt động kinh tế khác.
Tổ chức công tác hạch toán, kế toán chính xác các nghiệp vụ kinh tế phát
sinh đúng theo chế độ tài chính kế toán mà Nhà nước ban hành. Tổ chức giám
sát, kiểm tra các hoạt động kinh tế đã và đang diễn ra trong Công ty theo đúng
những quy định của pháp luật và Công ty ban hành.
Xây dựng giá thành định mức kỹ thuật, lưu trữ chứng từ.
Thay mặt giám đốc giao dịch
- Phòng tiêu thụ : Thực hiện hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch do Công ty giao.
Tổ chức công tác bán hàng và quản lý các trạm, chi nhánh, nhân viên thị
trường và các tổ chức bán hàng lưu động.
Tham mưu cho Giám đốc trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm của Công ty và
phát triển thị phần.
Lập hợp đồng đại lý tiêu thụ sản phẩm cho Công ty, giữ vững và phát triển
thị trường.
Theo dõi các khoản nợ, xúc tiến thu các khoản nợ vượt định mức.
Thực hiện một số nhiệm vụ khác theo sự phân công của Ban Giám đốc.

29. Trang 29
Giải quyết kịp thời hàng hoá và những khiếu nại của khách hàng.
-PhòngMarketting: Tham mưu cho Giám đốc trong lĩnh vực tiêu thụ, phát
triển thị trường .
Xây dựng chiến lược Marketting cho Công ty, giữ vững và phát triển thị
trường, nghiên cứu thiết kế bao bì sản phẩm.
Nghiên cứu các hoạt động yểm trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm, phát triển
thương hiệu.
Lập kế hoạch tham gia các hội chợ triển lãm, các hoạt động tài trợ nhằm
quảng bá thương hiệu Công ty.
-Phòng kế hoạch và đầu tư : Tham mưu, giúp Giám đốc trong việc lập kế
hoạch sản xuất kinh doanh và các dự án đầu tư của Công ty.
Lập kế hoạch hàng tháng, quý, năm : thông báo kế hoạch sản xuất trong
tháng cho cán bộ nhân viên liên quan, thông báo sản xuất thử sản phẩm mới.
Lập hợp đồng mua hàng, đảm bảo đầy đủ các yâu cầu khi thực hiện mua hàng.
Thực hiện xếp dỡ, lưu kho, bảo quản và giao hàng để tránh sản phẩm bị hư
hỏng hoặc suy giảm chất lượng.
Tìm kiếm đối tác và thị trường mới, xây dựng kế hoạch chiến lược hoạt
động cho tương lai.
- Phòng kỹ thuật : Tham mưu giúp Giám đốc quản lý, xây dựng công tác
kỹ thuật, khoa học công nghệ của Công ty.
Lập kế hoạch sản xuất, theo dõi thực hiện và khảo sát thiết bị, kiểm tra đo
lường chất lượng, bảo trì thiết bị sản xuất.
Lập kế hoạch và thực hiện việc hiệu chỉnh và điều chỉnh.
- Phòng KCS : Xây dựng các yêu cầu kỹ thuật sản phẩm, xây dựng kế
hoạch kiểm tra và thử nghiệm.
Kiểm tra, báo cáo, đề nghị xử lý sản phẩm không phù hợp.
Thực hiện kiểm soát dụng cụ thiết bị kiểm tra, đo lường thử nghiệm của
phòng thí nghiệm.
Quản lý chặt chẽ chất lượng sản phẩm tuỳ theo từng công đoạn và từng lô
hàng trước khi xuất xưởng.

30. Trang 30
- Ban quản lý phân xưởng : Quản lý điều hành quá trình sản xuất của Công ty
2.1.3. Tổng quan tình hình hoạt động của Công ty.
2.1.3.1. Một số thông tin về sản phẩm hiện tại của Công ty CP Nước
Khoáng Khánh Hoà:
Định nghĩa:
Nước khoáng thiên nhiên là nước uống có sự khác biệt rõ ràng với các loại
nước uống thông thường khác về:
Đặc trưng về một số muối khoáng nhất định, bởi các tỷ lệ tương đối giữa
chúng và sự có mặt của các nguyên tố vi lượng hoặc các thành phần khác.
Lấy trực tiếp từ các nguồn tự nhiên hoặc các giếng khoan từ các mạch
nước ngầm.
Bền vững về thành phầm và ổn định về lưu lượng, nhiệt độ cho dù có các
biến động về tự nhiên
Khai thác dưới các điều kiện đảm bảo duy trì độ sạch về si sinh tại nguồn
Đóng chai tại nguồn với các yêu cầu vệ sinh nghiêm ngặt
Tính chất và thành phần nước khoáng Đảnh Thạnh
Được đặc trưng bởi hàm lượng một số khoáng chất với hàm vi lượng khoáng
thích hợp sẵn có rất thích hợp cho con người. Nước khoáng thiên nhiên Đảnh Thạnh
được lấy từ giếng sâu tầng ngầm trong lòng đất mà thiên nhiên kiến tạo qua hàng
ngàn năm, có thành phần khá ổn định trong thời gian dài 30-40 năm.
Tính chất lý hóa học của nước khoáng Đảnh Thạnh (lấy mẫu tại nguồn)
Nhiệt độ 720
C tại nguồn
Màu sắc: Không màu, trong
Mùi: thoảng mùi H2S (qua xử lý không còn mùi này)
Vị : không vị
PH: 8.5
Độ cứng toàn phần: 10mg/l
Hàm lượng khoáng thấp: 240mg/l

31. Trang 31
Các thành phần ion của nước
Anion: HCO
Cation :
Thành phần đặc hiệu : H2SiO3, FLO
Công dụng:
So sánh một số thành phần của nước khoáng Đảnh Thạnh với một số mạch
nước nổi tiếng trong và ngoài nước đang sử dụng, nhận thấy nước khoáng Đảnh
Thạnh có hàm lượng Fluor thấp hơn so với quy định của nước khoáng đóng chai,
hàm lượng canxi và magie thấp nên có thể sử dụng uống rộng rãi.
Nước khoáng Đảnh Thạnh hoàn toàn không có yếu tố độc hại, không có
yếu tố tác động dược lý đột ngột, tác dụng rộng rãi với nhiều loại bệnh: giảm đau,
chống viêm, giải mẫn cảm, có hiệu quả với nhiều loại bệnh mãn tính: cơ, khớp,
cột sống, thần kinh, phụ khoa, da, mạch máu, đường hô hấp trên, một số bệnh về
dạ dày, gan mật, ruột, các hạch quanh dạ dày, đường tiết niệu, một số bệnh nhiếm
độc, nghề nghiệp mãn tính, phòng chống sâu răng, hồi phục sức khỏe sau thời
gian điều trị bằng thuốc men, giải phẫu…được dùng dưới các dạng uống, tán,
ngâm, xông, hít…cụ thể các khoáng chất có công dụng như sau:
Axit metasilisic: với hàm lượng 110mg/l dưới dạng không thủy phân có tá
dụng mạnh đối với nhiều loại bệnh thần kinh, tê thấp, phụ khoa, bệnh di chấn
thương giúp cho hệ thần kinh vận động tốt
Flo: hàm lượng thấp (1,7mg/l) so với quy định nước khoáng đóng chai,
hàm lượng này có tác dụng chống sâu răng rất tốt, dùng lâu dài không sợ gây
bệnh Fluorose
Bicarbonat Natri và Kali: có tác dụng gây tê và giảm đau viêm mạc dạ dày,
chống lên men, đầy hơi, giảm độ axit trong dạ dày
Clorua: cao dùng dưới dạng tắm ngâm hoặc uống có tác dụng tốt đến tuần
hoàn ngoại vi, tăng bài tiết nước bọt và dịch vị, kích thích nhu động ruột, tăng bài
tiết Ure.
Calcium: giúp cho xương cứng, răng tốt và cơ bắp khỏe mạnh
Magnesium: tham gia vào các phản ứng xúc tá và kích thích thần kinh
Potassium: duy trì độ PH và cần thiết cho các phản ứng hóa học sản sinh ra
năng lượng trong cơ thể.

32. Trang 32
Sodium: duy trì sự cân bằng chất lượng lỏng trong cơ thể và giúp cho sự
vận động của hệ thần kinh.
Quy cách đóng gói sản phẩm
Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất chuyên khai thác
và sản xuất các loại nước khoáng không cồn thì sản xuất là một trong những khâu
quan trọng nhất quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Hoạt động sản xuất đóng
vai trò tạo ra sản phẩm, từ đó tạo ra nguồn thu nhập cho Công ty . Chính vì vậy,
trong những năm qua Công ty hết sức chú trọng đầu tư máy móc thiết bị đảm bảo
quá trình sản xuất đạt hiệu quả cao nhất.
Hiện tại Công ty đang sản xuất những loại sản phẩm sau:
Sản phẩm lạt chai 430ml
Sản phẩm lạt chai pet
Sản phẩm lạt chai 330ml
Sản phẩm ngọt chai 430ml
Sản phẩm ngọt chai 200ml
Sản phẩm ngọt chai 295ml
Sản phẩm ngọt chai pet 1,25l
Nước tăng lực sumo chai 200ml
Nước tăng lực sumo chai pet
Nước tăng lực sumo chai 295ml
Nước khoáng Vikoda chai 1,5l
Nước khoáng Vikoda chai 0,5l
Nước khoáng Vikoda chai 0,3l
Nước khoáng Vikoda chai 5l
Nước khoáng bình 20l
Nước khoáng bình 7,5l

33. Trang 33
* Một số sản phẩm và thương hiệu của công ty:
Logo:
Slogan:
Hình ảnh của sản phẩm

34. Trang 34
2.1.3.2. Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Công ty.
BẢNG 2.1. : KẾT CẤU TÀI SẢN VÀ NGUỒN VỐN CỦA CÔNG TY
CHỈ TIÊU Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Tổng tài sản 51.320.921.572 54.912.030.039 53.206.199.089
Tài sản ngắn hạn 28.052.894.733 21.460.712.772 19.498.888.795
Tài sản dài hạn 23.296.024.839 33.451.317.267 33.707.310.294
TS ngắn hạn /Tổng TS 0.55 0.39 0.37
TS dài hạn/ Tổng TS 0.45 0.61 0.63
Tổng nguồn vốn 51.320.921.572 54.3912.030.039 53.206.199.089
Nợ phải trả 32.221.902.372 32.507.169.409 28.541.285.009
Vốn chủ sở hữu 19.099.049.200 22.404.860.630 24.664.914.080
Nợ phải trả / Tổng
nguồn vốn
0.63 0.59 0.54
Nguồn vốn CSH/
Tổng nguồn vốn
0.37 0.41 0.46
(Nguồn phòng kế toán – Cty CP Nước Khoáng Khánh Hòa)
Nhận xét: Qua bảng phân tích trên cho thấy về phần tài sản thì tỷ lệ tài sản
ngắn hạn chiếm trong tổng tài sản có xu hướng giảm xuống, bên cạnh đó là sự
tăng lên của tài sản dài hạn, điều này thể hiện công ty đang dùng tiền để đầu tư
cho cơ sở vật chất, dây chuyền thiết bị, đáp ứng nhu cầu phát triển của Công ty
trong tương lai.
Về phần nguồn vốn thì qua bảng phân tích ta thấy các khoản nợ của Công
ty đang có xu hướng giảm xuống, cùng với đó là sự tăng lên của nguồn vốn chủ
sở hữu, điều này chứng tỏ công ty đang dần chủ động được nguồn vốn kinh
doanh của mình, kiểm soát được nguồn vốn vay và ngày càng thu hút được nhiều
vốn đầu tư hơn từ các nhà đầu tư

35. Trang 35
Qua các số liệu trên cho thấy nguồn vốn kinh doanh của công ty có sự biến
động qua các năm, tuy nhiên sự biến động này không quá lớn. Cụ thể, năm 2006
tổng nguồn vốn tăng 3.591.108.467 đồng tương đương tăng 7% so với năm
2005, tổng nguồn vốn của công ty năm 2007 giảm 1.705.830.950đ so với năm
2006 tức là giảm 3,11% . Sở dĩ nguồn vốn của công ty trong năm 2006 tăng cao
hơn so với năm khác là do năm 2006 công ty bắt đầu chuyển sang hoạt động
dưới hình thức cổ phần hóa nên nhận được nhiều nguồn đầu tư hơn. Nhìn chung
nguồn vốn kinh doanh của công ty tăng hàng năm, đây là điều kiện thuận lợi cho
sự phát triển của công ty.
Biểu đồ 2.1. Tình hình cơ cấu tài sản nguồn vốn của Công ty.
51
28
23
54
21
33
53
19
34
0
20
40
60
Tỷ VNĐ
2005 2006 2007
TTS
TSNH
TSDH
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh 2007-Cty CP Nước Khoáng Khánh Hòa).
Biểu đồ 2.2. Tình hình sử dụng nguồn vốn của Công ty
32 32
19
22
24
28
0
5
10
15
20
25
30
35
2004.5 2005 2005.5 2006 2006.5 2007
Nợ phải trả
VCSH
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh 2007-Cty CP Nước Khoáng Khánh Hòa).
2.1.3.3. Tình hình về lao động.
Đa số cán bộ quản lý của Công ty đều là những người có trình độ đại học
và trên đại học, có kinh nghiệm công tác cũng như chuyên môn cao. Tính đến
31/12/2007, tổng số cán bộ công nhân viên trong Công ty trong biên chế là 307
người, trong đó số nhân viên quản lý trong Công ty là 35 người chiếm 11,4%.

36. Trang 36
Biểu đồ 2.3. Số lượng cán bộ công nhân viên trong Công ty
307
356 360
300
310
320
330
340
350
360
370
2004 2005 2006 2007
(Nguồn: Phòng Tổ Chức-Cty CP Nước Khoáng Khánh Hòa )
Từ bảng đồ thị lao động trong công ty ta thấy số lao động từ năm 2005 cho
đến năm 2006 có tăng nhẹ là 4 người, nhưng kể từ khi Công ty chuyển sang cổ
phần hóa thì số lao động đã giảm mạnh đi 53 người, như vậy sau khi cổ phần
công ty đã quyết định cắt bỏ những vị trí không mang lại hiệu quả công việc, tinh
giảm được bộ máy quản lý, nâng cao hiệu quả công việc kinh doanh.

37. Trang 37
BẢNG 2.2. CƠ CẤU LAO ĐỘNG THEO GIỚI TÍNH, TRÌNH ĐỘ, THEO TÍNH CHẤT CÔNG VIỆC
Năm Chỉ tiêu ĐVT Tổng
Giới tính Trình độ Tính chất công việc
Nam Nữ ĐH CĐ TC PT QL TTSX BH PHỤ
2006 Số lượng Người 360 253 107 65 21 18 256 37 150 80 93
Tỷ trọng % 100 70.28 29.72 18.06 .5.83 5 71.11 10.28 41.67 .22.22 25.83
2007 Số lượng Người 307 225 82 67 20 18 202 35 110 82 80
Tỷ trọng % 100 73.29 26.71 21.82 6.51 5.86 65.8 11.4 35.83 26.71 26.06
Chênh lệch Số lượng Người -53 -28 -25 2 -1 0 -54 -2 -40 2 -13
Tỷ trọng % -14.72 -11.07 -23.36 3.08 -4.76 0 -21.09 -5.41 -26.67 2.5 -13.98
(Nguồn : Phòng tổ chức Cty CP Nước Khoáng Khánh Hòa)

38. Trang 38
Mức lương trung bình hiện nay của mỗi công nhân viên là 2,3 triệu
đồng/người/tháng. Thời gian lao động không quá 8h/ngày và không quá
48h/tuần, đối với bộ phận quản lý ngày nghỉ chính thức vào thứ 7 và chủ nhật
hàng tuần.
BẢNG 2.3. : THU NHẬP BÌNH QUÂN CỦA LAO ĐỘNG
(Đ/v: VNĐ)
Chỉ Tiêu ĐVT Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Tổng Quỹ Lương 1000đ 4.525.891 4.825.670 8.473.200
Số Lao Động Người 335 360 307
Thu Nhập Bình Quân Đồng/Người/Tháng 1.068.435 1.173.053 2.300.000
(Nguồn: Nguồn phòng tổ chức-Cty CP Nước Khoáng Khánh Hoà).
Công ty đã thành lập các quỹ như quỹ phúc lợi, quỹ khen thưởng, quỹ bảo
hiểm, bảo hiểm y tế...dành cho cán bộ nhân viên; Quỹ phúc lợi bao gồm các
khoản trợ cấp ốm đau, phụ cấp..v.v
Hàng tháng tất cả lương của cán bộ công nhân viên đều được trích và nộp
BHXH, BHYT đầy đủ; Cuối mỗi năm Công ty đều có quà tết cho toàn thể nhân
viên trong Công ty. Bên cạnh đó Công ty vẫn luôn chú trọng đến chế độ đãi ngộ
đối với cán bộ công nhân viên như sau:
Vào những dịp lễ tết, Quốc khánh...công ty thường tặng quà đồng thời tổ
chức cho mọi người đi tham quan, nghỉ mát. Thường xuyên tổ chức các buổi liên
hoan, sinh hoạt văn nghệ, nhằm tạo điều kiện cho mọi người trong Công ty có thể
giao lưu hiểu biết lẫn nhau.
Như vậy sau khi cổ phần hóa, Công ty đã quyết định giảm đi một số lượng
lao động làm việc không hiệu quả, giữ lại những cá nhân làm việc có hiệu quả và
đã làm tăng mức thu nhập của người lao động lên đáng kể từ 1,173,053đ/tháng,
đến này đã đạt 2,300,000đ/tháng.
2.1.3.4. Về trang thiết bị và Công Nghệ.
Hiện tại Công ty đang hoạt động trên một dây chuyền máy móc, công nghệ
hiện đại với dây chuyền đóng chai pet hiện đại của Đức – Ý, dây chuyền đóng

39. Trang 39
chai thủy tinh hoàn toàn tự động, khép kín, công suất 12.000 chai một giờ. Ngoài
ra công ty còn đầu tư xây dựng nhiều hạng mục công trình phục vụ nhu cầu làm
việc, sản xuất của cán bộ công nhân viên trong Công ty. Trong thời gian tới Công
ty đang đầu tư lắp đặt dây chuyên sản xuất nước khoáng đóng lon. Điều này
chứng tỏ Công ty đang từng bước tiếp cận với công nghệ hiện đại nhằm đáp ứng
tối đa nhu cầu của người tiêu dùng.
2.1.3.5. Kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian qua.
2.1.3.5.1. Sản lượng tiêu thụ của công ty trong thời gian qua.
Sản lượng tiêu thụ từng loại sản phẩm được so sánh qua các năm 2005-2007
BẢNG 2.4. : SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ TOÀN CÔNG TY QUA 3 NĂM
ĐVT: Chai
Sản phẩm Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 %2006/2005 %2007/2006
Lạt 430 23.018.152 23.220.582 23.626.200 100.88 101.74
PET gaz 159.180 215.340 265.320 135.28 123.20
Lạt 330 87.720 126.240 138.960 143.91 110.07
Ngọt 430 15.075.282 15.366.469 16.201.052 104.93 105.43
Ngọt 200 873.357 948.268 790.461 108.58 83.37
Ngọt 295 2.407.423 2.021.274 1.522.288 83.96 75.31
PET 1,25 46.086 49.235 98.831 106.83 200.73
Sumo 200 586.005 371.761 279.685 63.44 75.23
Sumo PET 344.590 487.704 806.232 141.53 165.31
Vikoda 1,5 lít 529.816 523.310 629.839 98.77 120.35

40. Trang 40
Vikoda 0,5 lít 2.566.298 2.876.112 3.667.370 112.07 127.51
Vikoda 0,3 lít 305.986 440.791 654.360 144.06 148.45
Vikoda 5 lít 20.214 15.970 16.148 79.00 101.11
Bình 20 lít 191.212 245.799 306.847 128.55 124.83
Bình 7,5 lít 1.024 1.084 2.845 105.86 262.45
Tổng tiêu thụ
qui ra lít thực tế
27.339.568 27.870.150 30.291.425 101.94 108.67
(Nguồn : Phòng tiêu thụ Cty CP Nước KhoángKhánh Hoà)
Nhận xét :
Nhìn chung hoạt động bán hàng của công ty đều tăng lên qua các năm đặc
biệt năm 2007 đã tăng 8,67% so với năm 2006. Như vậy sau khi công ty cổ phần
hoá đã đi vào ổn định thì hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng có hiệu quả.

41. Trang 41
2.1.3.5.2. Doanh số, lợi nhuận của công ty trong thời gian qua.
BẢNG 2.5. : KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
CHỈ TIÊU Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Chênh lệch 2006/2005 Chênh lệch 2007/2006
(+/-) % (+/-) %
Doanh thu BH và
CCDV
58.906.260.917 67.946.052.628 70.462.327.918 9.039.791.711 15.35 2.516.275.290 3.70
Các khoản giảm
trừ
4.035.059.595 4.033.043.210 5.758.064.973 -2.016.385 -0.05 1.725.021.763 42.77
Doanh thu thuần
về BH và CCDV
54.871.201.322 63.913.009.418 64.704.262.945 9.041.808.096 16.48 791.253.527 1.24
Giá vốn hàng bán 36.269.206.256 40.680.897.608 38.758.176.091 4.411.691.352 12.16 -
1.922.721.517
-4.73
Lợi nhuận gộp về
BH và CCDV
18.601.995.066 23.232.111.810 25.946.086.854 4.630.116.744 24.89 2.713.975.044 11.68
Doanh thu hoạt
động tài chính
97.109.354 194.079.955 275.011.422 99.970.601 106.23 80.9631.467 41.70

42. Trang 42
Chi phí tài chính 2.666.442.614 2.469.988.036 1.658.240.133 -196.454.578 -7.37 -811.747.903 -32.86
Chi phí bán hàng 11.990.534.564 11.926.496.369 12.003.532.929 -64.038.195 -0.53 77.036.560 0.65
Chi phí quản lý
doanh nghiệp
3.464.969.562 4.659.228.287 5.541.867.215 1.194.258.725 34.47 882.638.928 18.94
Lợi nhuận thuần từ
hoạt đồng KD
574.157.680 4.370.479.073 7.017.457.999 3.796.321.393 661.20 2.646.978.926 60.57
Thu nhập khác 1.402.273.144 1.088.503.302 846.977.698 -313.769.842 -22.38 -241.525.604 -22.19
Chi phí khác 1.116.500.532 24.246.070 204.485.465 -1.092.254.462 -97.83 180.239.395 743.38
Lợi nhuận khác 285.772.612 1.064.257.232 642.492.233 778.484.620 272.41 -421.764.999 -39.63
Tổng lợi nhuận
trước thuế
859.930.292 5.434.736.305 7.659.950.232 4.574.806.013 532.00 2.225.213.927 40.94
Thuế TNDN 240.780.482 1.521.726.165 2.144.786.065 1.280.945.684 532.00 623.059.900 40.94
Lợi nhuận sau thuế 619.149.810 3.913.010.140 5.515.164.167 3.293.860.329 532.00 1.602.154.027 40.94
(Nguồn : Phòng Kế Toán – Cty CP Nước Khoáng Khánh Hòa)

43. Trang 43
Qua bảng số liệu trên ta thấy doanh thu và lợi nhuận của công ty ngày càng
tăng cao. Chứng tỏ hoạt động của doanh nghiệp ngày càng có hiệu quả.

44. Trang 44
2.1.3.5.3. Phân tích tình hình tài chính của Công ty thông qua bảng cân đối kế toán.
BẢNG 2.6. : PHÂN TÍCH SỰ BIẾN ĐỘNG CỦA TÀI SẢN VÀ NGUỒN VỐN QUA 3 NĂM ( 2005 – 2007), ĐVT: đồng
Chỉ tiêu
SỐ TIỀN So sánh 2006/2005 So sánh 2007/2006
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 (+/-) % (+/-) %
Tài sản
A- Tài sản ngắn hạn 28.024.896.733 21.460.712.772 19.498.885.795 -6.564.183.961 -23.42 -1.961.826.977 -9.14
1. Tiền và các khoản tương đương tiền 8.285.085.068 11.935.394.647 6.417.672.287 3.650.309.579 44.06 -5.517.722.360 -46.23
2. Các khoản đầu tư tài
chính ngắn hạn
5.000.000.0000 5.000.000.000 100.00
3. Các khoản phải thu ngắn hạn 5.504.015.316 3.203.115.414 5.504.015.316 100 -2.300.899.902 -41.80
4. Hàng tồn kho 2.664.660.504 3.271.021.370 4.074.480.403 606.360.866 22.76 803.459.033 24.56
5. Tài sản ngắn hạn khác 17.075.151.161 750.281.439 803.617.691 -16.324.869.722 -95.61 53.336.252 7.11
B- Tài sản dài hạn 23.296.024.839 33.451.317.267 33.707.313.294 10.155.292.428 43.59 255.996.027 0.77
1. Các khoản phải thu dài hạn 3.411.250.262 -3.411.250.262 -100.00

45. Trang 45
2. Tài sản cố định 19.884.774.577 17.381.847.796 16.891.192.475 - 2.502.926.781 -12.59 255.996.027 0.77
3. Bất động sản đầu tư
4. Các khoản đầu tư tài
chính dài hạn
5. Tài sản dài hạn khác 16.069.469.471 16.816.120.819 16.069.469.471 100 746.651.348 4.65
Tổng tài sản 51.320.921.572 54.912.030.039 53.206.199.089 3.591.108.467 7.00 -1.705.830.950 -3.11
NGUỒN VỐN
A- Nợ phải trả 32.221.902.372 32.507.169.409 28.541.285.009 285.267.037 0.89 -3.965.884.400 - 12.20
1. Nợ ngắn hạn 16.134.116.174 24.007.521.566 18.377.995.731 9.873.405.392 69.86 - 5.629.525.835 -23.45
2. Nợ dài hạn 18.087.786.198 8.499.647.843 10.163.289.278 -9.588.138.355 -53.01 1.663.641.435 19.57
B- Vốn chủ sở hữu 19.099.019.200 22.404.861.630 24.664.914.080 3.305.841.430 47.31 2.260.053.450 10.09
1. Vốn chủ sở hữu 18.845.318.485 22.444.998.817 24.073.705.802 3.599.680.332 19.10 1.628.706.985 7.26
2. Nguồn kinh phí và quỹ khác 253.700.715 -40.138.187 591.208.278 -293.838.902 -115.82 631.346.465 -1.572.93
Tổng nguồn vốn 51.320.921.572 54.912.030.039 53.206.199.089 3.591.108.467 7.00 -1.705.830.950 -3.11

46. Trang 46
Nhận xét: qua bảng phân tích sự biến động về tài sản và nguồn vốn ở trên
ta có thể nhận xét như sau:
* Đối với tài sản:
Tổng tài sản năm 2006 tăng 3.591.108.467đ so với năm 2005, tương đương
với tăng 7% so với năm 2005, năm 2007 tổng tài sản giảm 705.830.950đ so với
năm 2006, tương đương với giảm 3,11% so với năm 2006. Cụ thể, do năm 2006 tài
sản ngắn hạn giảm 6.564.183.961đ so với năm 2005 tương đương với giảm
23,42% nhưng tài sản dài hạn năm 2006 lại tăng 10.155.292.428đ tương đương với
tăng 43,59% so với năm 2005; năm 2007 tài sản ngắn hạn giảm 1.961.826.997đ
tương đương với giảm 9,14% so với năm 2006, nhưng tài sản dài hạn lại tăng
255.996.027đ tương đương với tăng 0,77% so với năm 2006. Trong đó:
Tiền và các khoản tương đương tiền năm 2006 tăng 3.650.309.579đ tương
đương với tăng 44,06% so với năm 2005, năm 2007 giảm 5.517.722.360đ tương
đương với giảm 46,23% so với năm 2006.
Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn năm 2007 là 5.000.000.000đ trong
khi đó những năm trước đó không có khoản này.
Phải thu ngắn hạn năm 2006 là 5.504.015.316đ trong khi đó năm 2005
không có khoản này, năm 2007 các khoản phải thu ngắn hạn giảm
2.300.899.902đ tương đương với giảm 41,80% so với năm 2006
Hàng tồn kho năm 2006 tăng 606.360.866đ tương đương với tăng 22,76%
so với năm 2005, năm 2007 tăng 803.459.033đ tương đương với tăng 24,56% so
với năm 2006
Tài sản ngắn hạn khác năm 2006 giảm 16.324.869.722đ tương đương với
giảm 95,61% so với năm 2005, năm 2007 tăng 53.336.25đ tương đương với tăng
7,11% so với năm 2006
Các khoản phải thu dài hạn năm 2006 là không có trong khi năm 2005 là
3.144.250.262đ năm 2007 không có các khoản phải thu dài hạn.
Tài sản cố định năm 2006 giảm 2.502.926.781đ tương đương với giảm
12.59% so với năm 2005, năm 2007 giảm 490.655.321đ tương đương với giảm
2,82% so với năm 2006
Tài sản dài hạn khác năm 2006 là 16.069.469.471đ trong khi năm 2005
không có, năm 2007 tăng 746.651.348đ tương đương với tăng 4,65% so với năm
2006.

47. Trang 47
* Đối với nguồn vốn:
Tổng nguồn năm 2006 tăng 3.591.1083.467đ so với năm 2005, tương
đương với tăng 7% so với năm 2005, năm 2007 tổng nguồn vốn giảm
705.830.950đ so với năm 2006, tương đương với giảm 3,11% so với năm 2006.
Trong đó: nợ phải trả năm 2006 tăng 285.267.037đ tương đương với tăng 0,89%
so với năm 2005; năm 2007 nợ phải trả giảm 3.965.884.40đ tương đương với
tăng năm 2006. Vốn chủ sở hữu năm 2006 tăng 3.305.841.430đ tương đương với
tăng 0,89% so với năm 2005; năm 2007 vốn chủ sở hữu tăng 2.260.053.450đ
tương đương với tăng 10% so với năm 2006. Cụ thể:
Nợ ngắn hạn năm 2006 tăng 9.873.405.392đ tương đương với tăng 69.86%
so với năm 2005; năm 2007 nợ ngắn hạn giảm 5.629.525.835đ tương đương với
giảm 23,45% so với năm 2006
Nợ dài hạn năm 2006 giảm 9.588.138.366đ tương đương với giảm 53,01%
so với năm 2005; năm 2007 nợ dài hạn tăng 1.663.641.435đ tương đương với
tăng 19,57% so với năm 2006.
Vốn chủ sở hữu năm 2006 tăng 3.599.680.332đ tương đương với tăng
19,01% so với năm 2005; năm 2007 vốn chủ sở hữu tăng 1.628.706.985đ tương
đương với tăng 7,26% so với năm 2006
Nguồn kinh phí và quỹ khác năm 2006 giảm 293.838.902đ tương đương
với giảm 115,82% so với năm 2005, năm 2007 nguồn kinh phí và quỹ khác tăng
631.346.465đ tương đương với giảm 1.527.93% so với năm 2006.
2.1.3.5.4. Phân tích hoạt động sản xuất :
Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất chuyên khai thác
và sản xuất các loại nước khoáng không cồn thì sản xuất là một trong những khâu
quan trọng nhất quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Hoạt động sản xuất đóng
vai trò tạo ra sản phẩm, từ đó tạo ra nguồn thu nhập cho Công ty . Chính vì vậy,
trong những năm qua Công ty hết sức chú trọng đầu tư máy móc thiết bị đảm bảo
quá trình sản xuất đạt hiệu quả cao nhất.

48. Trang 48
BẢNG 2.7. : SẢN LƯỢNG SẢN XUẤT CỦA CÔNG TY TRONG 3 NĂM
2005-2007
ĐVT : Chai/Bình
Sản phẩm Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Nước khoáng lạt có ga (chai
thủy tinh 460ml; 330ml; pet
550ml)
24.450.000 25.070.000 24.250.000
Nước khoáng ngọt có ga
(chai thủy tinh 430ml; 200ml;
215ml; pet 1,25l
19.770.000 20.100.000 18.900.000
Nước khoáng ngọt không ga
(nước tăng lực sumo)
1.300.000 1.170.000 1.240.000
Nước khoáng ngọt không ga
(chai pet 0,5l; 0,33l; 1,5l)
3.860.000 4.230.000 5.190.000
Nước khoáng không ga đóng
bình (bình 5l; 2galong; 5
galong)
232.000 290.000 330.000
Tổng sản lượng quy ra lít 29.200.000 lít 31.500.000 lít 32.000.000 lít
Nhận xét: Qua bảng ta thấy tổng sản lượng của Công ty tăng qua các năm,
trong đó đáng nói là sự tăng lên về sản lương sản xuất của nước khoáng ngọt
không ga và nước khoáng không ga đóng bình. Sản lượng sản xuất của hai loại
sản phẩm này tăng đều và tăng mạnh qua các năm. Tuy nhiên, sản lượng sản xuất
của loại sản phẩm lạt có ga, sản phẩm ngọt có ga, sản phẩm nước tăng lực thì
không ổn định qua các năm và có sự biến động tăng lên hoặc giảm xuống không
ổn định. Mặc dù sự biến động này không quá lớn nhưng Công ty cũng cần có một
kế hoạch sản xuất để đảm bảo ổn định về mức sản lượng sản xuất và tăng đều
hàng năm.

49. Trang 49
Kế hoạch sản xuất cho năm 2008:
- Sản phẩm lạt có ga: 26.000.000 chai
- Sản phẩm ngọt có ga: 20.000.000 chai
- Sản phẩm tăng lực: 1.750.000 chai
- Sản phẩm lạt không ga: 6.000.000 chai
- Sản phẩm lạt không ga đóng bình : 350.000 chai
Tổng sản lượng sản xuất quy ra lít: 35.000.000 lít

50. Trang 50
2.1.3.5.5. Phân tích chỉ tiêu hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh :
BẢNG 2.8. : PHÂN TÍCH CÁC CHỈ TIÊU HIỆU QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH
Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 So sánh 06/05 So sánh 07/06
(+/-) (%) (+/-) (%)
Doanh thu thuần 54.871.201.322 63.913.009.418 64.704.262.945 9.041.808.096 16.48 791.253.527 1.24
Lợi nhuận sau thuế 619.149.810 3.913.010.140 5.515.164.167 3.293.860.329 532.00 1.602.154.027 40.94
Tổng TS bình quân
(tổng VKD bình
quân)
51.320.921.572 54.912.030.039 53.206.199.089 3.591.108.467 7.00 -1.705.830.950 -3.11
Vốn CSH bình quân 18.437.514.148 22.444.998.817 24.073.705.802 4.007.484.669 21.74 1.628.706.985 7.26
Tỷ suất LN/ VKD
(%)
1.21 7.13 10.37 5.92 3.24
Tỷ suất
LN/VCSH(%)
3.36 17.43 22.91 14.08 5.48
Tỷ suất LN/Doanh
thu (%)
1.13 6.12 8.52 4.99 2.40

51. Trang 51
Nhận xét:
Tỷ suất lợi nhuận trên vốn kinh doanh của Công ty năm 2005 là 1.21%
nghĩa là trong năm 2005 cứ 100đ vốn Công ty bỏ vào kinh doanh sẽ mang lại
1,21đ lợi nhuận sau thuế, và tỷ lệ này được tăng lên hàng năm, năm 2006 tăng
thêm 5,92% so với năm 2005 và năm 2007 tăng thêm 3,24% so với năm 2006
Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu năm 2005 đạt 3,36% nghĩa là cứ
100đ vốn chủ sở hữu bỏ ra kinh doanh trong năm sẽ mang lại cho Công ty 3,36đ
lợi nhuận sau thuế, và tỷ lệ này tăng lên hàng năm, năm 2006 đạt 17,43% tức là
tăng thêm 14,08% so với năm 2005, năm 2007 đạt 22,91% tức là tăng thêm
5,48% so với năm 2006
Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu năm 2005 là 1,13% nghĩa là cứ 100đ
doanh thu thu được trong năm tạo ra được 1,13đ lợi nhuận sau thuế, và tỷ lệ này
cũng được tăng dần qua các năm, năm 2006 đạt 6,12% và năm 2007 đat 8,52%
tăng thêm 2,40% so với năm 2006
Qua những số liệu trên cho thấy các chỉ tiêu hiệu quả sản xuất kinh doanh
của Công ty tăng liên tục qua các năm, điều này chứng tỏ Công ty hoạt động rất
có hiệu quả, Công ty có kế hoạch sản xuất kinh doanh tốt để giữ vững tốc độ phát
triển này và tăng cao hơn nữa.
2.1.4. Những Thuận Lợi và Khó Khăn của Cty CP Nước Khoáng Khánh Hoà
2.1.4.1. Những thuận lợi của Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà:
Lợi thế về chất lượng do thiên nhiên ban tặng là một thuận lợi cho Công
ty trong việc tiêu thụ, quảng bá thương hiệu.
Công ty luôn được sự quan tâm, hỗ trợ đúng mức của các cơ quan chủ
quản và các ban ngành liên quan khác đã tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty chủ
động lập kế hoạch sản xuất kinh doanh.
Chính sách trả tiền lãi vay ổn định và khấu trừ thuế VAT đầu vào đã giúp
cho Công ty giảm nhiều chi phí, tăng khả năng cạnh tranh.
Đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ, có đủ năng lực, trình độ chuyên môn,
kinh nghiệm trong quản lý, làm chủ công nghệ thiết bị, nhiệt tình, sáng tạo trong
lao động sản xuất và kinh doanh, có nhiều sáng kiến làm lợi cho công ty.
Sản phẩm nước khoáng Đảnh Thạnh Vikoda liên tục trong 12 năm được
bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao, là Công ty được xếp hàng đầu trong

52. Trang 52
ngành nước khoáng Việt Nam và đạt các giải thưởng quan trọng về thương hiệu,
là một trong top 100 thương hiệu mạnh của Việt Nam
Uy tín của thương hiệu Đảnh Thạnh – Vikoda ngày càng được nâng cao,
thị trường ngày càng được mở rộng.
2.1.4.2. Những khó khăn của Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà:
Sự cạnh tranh khốc liệt giữa các loại nước khoáng, nước tinh lọc diễn ra
ngày càng mạnh mẽ và gay gắt trên phạm vi rộng lớn, các loại sản phẩm Phú Sen
(Phú Yên), Thạch Bích( Quảng Ngãi), Chánh Thắng (Bình Định), Vĩnh Hảo
(Bình Thuận)…Các đối thủ cạnh tranh thường xuyên cải tiến mẫu mã chai Pet,
chai thủy tinh với các hình mẫu mã hấp dẫn người tiêu dùng, từ đó làm cho thị
phần của Công ty ngày càng bị chia cắt đáng kể gây ảnh hưởng lớn đến sản phẩm
tiêu thụ của Công ty đặc biệt ở các thị trường lớn như Đà Nẵng, Quảng Nam,
Quy Nhơn, Đăklăk, Khánh Hòa. Hiện nay chi phí dành cho đầu tư quảng cáo,
khuyến mãi của công ty cao hơn so với các năm trước đây nhưng mức tăng
trưởng cũng như hiệu quả mang lại chưa cao.
Ngoài ra còn phải kể đến sự cạnh tranh mạnh mẽ của các thương hiệu nước
ngọt Cocala, Pepsi, Number One, nước ép trái cây, nước đậu nành, nước tăng lực
khác đã làm phần nào suy giảm thị phần tiêu thụ của Công ty nói chung và của
sản phẩm nước khoáng ngọt nói riêng.
Cho đến nay Nhà nước vẫn chưa có các quy định về phân biệt giữa nước
khoáng thiên nhiên và nước khoáng tinh lọc rõ ràng nên đa số khách hàng có sự
nhầm lẫn giữa hai loại nước giải khát này, thêm vào đó là mẫu mã của hai loại
này có hình thức tương tự nhau.
Tình hình thời tiết trong những năm gần đây có nhiều chuyển biến phức
tạp , mưa bão ở một số tỉnh miền Trung, thị trường trọng điểm, làm ảnh hưởng
đến doanh số tiêu thụ của Công ty
Công tác xúc tiến bán hàng, quảng bá thương hiệu đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm còn hạn chế về chiến lược cũng như nhân sự. Năng lực nhân viên ở các thị
trường chưa đồng đều. Hoạt động marketing còn chưa được đầu tư đúng mức kế
cả về số lượng và chất lượng, chưa có tính chuyên môn hóa cao.
Vấn đề công nợ khách hàng có nhiều chuyển biến tốt nhưng vẫn còn không
ít khách hàng chiếm dụng vốn của Công ty, gấy thất thoát nhiều bao bị ảnh
hưởng đến đồng vốn và vòng quay bao bì của Công ty

53. Trang 53
Giá cả nguyên vật liệu, vật tư đầu vào tăng cao làm ảnh hưởng đến giá
thành sản xuất ra sản phẩm dẫn đến sức cạnh tranh về giá của công ty không cao.
2.1.5. Một số đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty.
2.1.5.1. Yếu tố về kinh tế.
Nền kinh tế nước ta đang trên đà phát triển và biến chuyển rõ rệt. Tốc độ
tăng trưởng vào khoảng 7,8% đời sống nhân dân ngày càng được cải thiện và
nâng cao. Thu nhập bình quân tăng lên. Do đó, nhu cầu tiêu dùng tăng và yêu cầu
cao hơn đòi hỏi Cách thức bán hàng phức tạp hơn. Việt Nam đang là thị trường
bán lẻ hấp dẫn thứ 3 sau Trung Quốc, Ấn Độ. Nên nhu cầu nước giải khát ngày
càng tăng, đa dạng và yêu cầu cao hơn. Ngoài ra, Việt Nam đã gia nhập các tổ
chức kinh tế trong khu vực và trên thế giới như: ASEAN, AFTA, APEC… là
thành viên chính thức của WTO tháng 11 năm 2006. Công ty sẽ được tiếp cận
nhiều hơn với các dịch vụ về quảng cáo và khuyến mãi chuyên nghiệp hơn, chất
lượng hơn, rẻ hơn và cả những kinh nghiệm bán hàng. Cơ hội và thách thức trong
thời kỳ hội nhập đang đặt ra trước mắt đòi hỏi Công ty phải có chiến lược bán
hàng dài hơi, tầm nhìn mới, xúc tiến và mở rộng thương hiệu ra nước ngoài để
chủ động cạnh tranh được với các đại gia nước giải khát trong và ngoài nước
trong xu thế mới.
2.1.5.2. Điều kiện tự nhiên.
Đảnh Thạnh là nguồn tài nguyên quý giá do thiên nhiên ban tặng cho
Khánh Hòa, trữ lượng khai thác hàng năm có thể đạt 500m3
/ngày đêm giúp Công
ty có thể mở rộng tối đa công suất khai thác và sản xuất nước khoáng, khác biệt
hóa và đa dạng hóa cơ cấu sản phẩm nhờ vào ưu thế chất lượng đáp ứng nhu cầu
người tiêu dùng. Ngoài ra, Đảnh Thạnh còn hội đủ các yếu tố: nước khoáng tốt
nhất, khí hậu mát mẻ, cảnh quan thiên nhiên đẹp, di tích lịch sử lâu đời, giao
thông thuận tiện. Nhờ đó, Công ty đang từng ngày hình thành một khu công
nghiệp đóng chai - du lịch - chữa bệnh hiện đại và rộng lớn. Đây chính là dữ liệu
quan trọng để Công ty dễ dàng tiến hành đẩy mạnh các biệp pháp bán hàng và
phát triển các mặt hàng dựa trên nền nước khoáng có sẵn, đây cũng là nhưng cơ
hội nhưng cũng đầy những thách thức mới khi muốn giới thiệu, thúc đẩy cho
những loại sản phẩm, dịch vụ mới mang thương hiệu Đảnh Thạnh -Vikoda.
Địa bàn chính của công ty là khu vực miền trung và tây nguyên trong thời

54. Trang 54
gian vừa qua khí hậu thời tiết có khi biến động phức tạp làm cho nhu cầu nước
giải khát không ổn định. Mưa nhiều gây khó khăn cho hoạt động bán hàng.
Ngược lại, những đợt nóng kéo dài vào mùa hè làm cho cung không kịp cầu.
Thời tiết khó khăn hay thuận lợi đều gián tiếp tác động đến tiến trình và hiệu quả
của các công tác bán hàng.
2.1.5.3. Thương hiệu.
Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, thương hiệu là: "Một cái tên, một từ
ngữ, một dấu hiệu, một biểu tượng, một hình vẽ, hay tổng hợp tất cả các yếu tố
kể trên nhằm xác định các sản phẩm hay dịch vụ của một (hay một nhóm) người
bán và phân biệt các sản phẩm (dịch vụ) đó với các đối thủ cạnh tranh". Thương
hiệu chính là tập hợp những giá trị độc đáo của sản phẩm hay dịch vụ khác biệt
so với đối thủ mà công ty mang đến cho thị trường, do khách hàng đánh giá và
tồn tại trong tâm trí khách hàng. Quảng bá thương hiệu là một quá trình làm sâu
sắc thêm những thay đổi tích cực trong suy nghĩ của khách hàng về thương hiệu,
hướng khách hàng đến chắc chắn nhìn thấy những điểm nổi trội của thương hiệu
mang đến cho cho họ cả vô hình và hữu hình. Quảng bá thương hiệu phải từ
trong tâm trí của khách hàng, từ những gì họ muốn biết và chưa biết, những gì họ
tin tưởng và cả những gì mà họ cho là quan trọng. Công ty CP Nước Khoáng
Khánh Hoà trước đây là một doanh nghiệp nhà nước. Tập hợp những thành phần
thương hiệu như: nâng cao chất lượng, giảm giá thành sản xuất, cải tiến bao bì
mẫu mã, đa dạng hóa chủng loại, hoàn thiện kênh phân phối, gia tăng hiệu quả
của xúc tiến bán hàng, đăng ký và khẳng định thương hiệu trên thị trường, lượng
khách hàng đông đảo, Công ty đang sở hữu một tài sản vô giá - thương hiệu
Đảnh Thạnh - Vikoda. Vậy nhà hoạch định chiến lược tiêu thụ phải nắm bắt rõ về
Công ty, giá trị thươnghiệu của Công ty là gì, cấp bậc thương hiệu nào muốn đạt
tới, họ muốn quảng bá thương hiệu tới đâu như thế nào và những thử thách mà họ
sẽ gặp phải. Chính những điều này sẽ chi phối chiến lược bán hàng trong dài hạn.
Sự nổi tiếng của thương hiệu này vừa là mục tiêu hướng tới, vừa là động
lực thúc đẩy, hỗ trợ cho hoạt động bán hàng đạt đến và được thực thi thuận lợi
hơn. Chính yêu cầu phát triển của thương hiệu là vừa xây dựng và bảo vệ, vừa
quảng bá và nâng cao sức cạnh tranh; tầm nhìn thương hiệu của Ban lãnh đạo
đang đặt ra những thách thức và cơ hội lớn cho công tác bán hàng tại công ty. Và
cũng chính giá trị lớn, những giải thưởng uy tín, chất lượng sản phẩm khác biệt,
những khách hàng trung thành của thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda làm cho