Thực trạng và giải pháp marketing cho dịch vụ vận tải ôtô tại công ty Vận tải và đại lý vận tải

1. 1
THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP MARKETING CHO
DỊCH VỤ VẬN TẢI ÔTÔ TẠI CÔNG TY VẬN TẢI VÀ
ĐẠI LÝ VẬN TẢI
MÃ TÀI LIỆU: 81015
ZALO: 0917.193.864
Dịch vụ viết bài điểm cao :luanvantrust.com

2. 2
LỜI NÓI ĐẦU
Nền kinh tế đất nước đang trên đà phát triển và hội nhập vào nền kinh tế
thế giới đã mở ra nhiều cơ hội sản xuất, kinh doanh cho các doanh nghiệp
vận tảI trong nước. Đồng thời cũng có không ít những khó khăn, thách thức
đối với các doanh nghiệp trong ngành vận tảI ôtô. Cùng với sự phát triển
của nhu cầu, các khách hàng sẽ ngày càng trở nên khó tính hơn trong việc
lựa chọn dịch vụ. Hơn nữa, mức độ cạnh tranh trong và ngoàI ngành càng
trở nên gay gắt sẽ khiến cho thị trường của một số công ty bị thu hẹp. Do
vậy một vấn đề phức tạp và khó khăn đặt ra cho các công ty vận tảI ôtô là
làm sao để mở rộng thị trường và có thể đứng vững trong môI trường cạnh
tranh gay gắt này.
Marketing hỗn hợp đã được một số công ty trong ngành sử dụng như
những công cụ và là giảI pháp cơ bản để giảI quyết vấn đề trên. Việc áp
dụng một cách hợp lý và chính xác các công cụ của marketing mix trong
hoạt động cung ứng dịch vụ đã đem lạI không ít thành công trong kinh doanh
cho các công ty.ĐIều này có thể coi là minh chứng rõ nhất cho tầm quan
trọng của Marketing trong hoạt động cung ứng dịch vụ.
Xuất phát từ những nhu cầu bức xúc của đIều kiện kinh doanh mới và sự
cần thiết của các chính sách công cụ cuả marketing trong kinh doanh dịch
vụ vận tảI ôtô, em đã mạnh dạn nghiên cứu đề tàI:
“Thực trạng và giải pháp marketing cho dịch vụ vận tải ôtô tại công ty
Vận tải và đại lý vận tải”.

3. 3
Nội dung của bàI viết được chia làm 3 phần sau:
Chương1: Thị trường vận tảI ôtô &thực trạng hoạt động kinh doanh của
công ty Vitranimex giai đoạn 1997-2001
Chương 2:Thực trạng marketing mix tạI công ty vận tảI và đạI lý vận tảI
Chương 3:Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing-mix cho
công ty vận tảI và ĐạI lý vận tảI
Em cũng xin chân thành cảm ơn thầy giáo: TS.Lưu Văn Nghiêm, giám
đốc cùng các anh chị trong công ty vận tảI và đạI lý vận tảI đã tận tình hướng
dẫn, giúp đỡ em trong suốt quá trình thực hiện và hoàn thành bàI biết này.
Do thời gian và kinh nghiệm thực tế còn có hạn nên bàI viết của em sẽ
không tránh khỏi nhiều sai sót, hạn chế. Vì vậy, em rất mong có sự góp ý ,
phê bình và xây dựng của thầy giáo.
CHƯƠNG 1:THỊ TRƯỜNG VẬN TẢI ÔTÔ &THỰC TRẠNG
HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY VITRANIMEX GIAI
ĐOẠN 1997-2001.

4. 4
I. Tổng quan về thị trường vận tảI ôtô.
1. Đặc đIểm thị trường vận tảI ôtô.
Ngành vận tải ôtô cũng như vận tảI đường sắt,đường thuỷ…tham gia
vào quá trình sản xuất nhưng không trực tiếp tạo ra sản phẩm. Do vậy đặc
điểm lớn nhất của nó là ngành dịch vụ, kết quả của hoạt động dịch vụ vận
tải là làm thay đổi chu chuyển lượng hàng hoá hay hành khách mà nó vận
chuyển trong thời gian và không gian xác định. Hoạt động vận tải tham gia
vào quá trình lưu chuyển hàng hoá, thúc đẩy quá trình giao lưu, phân phối
hàng hoá giữa các vùng, các quốc gia.
+Vận tảI ôtô là một phương thức vận chuyển hàng hoá rất linh hoạt và
đa dạng trong đối tượng phục vụ.Hầu hết các loạI hàng hoá đều có thể sử
dụng phương thức này để vận chuyển.Nó có thể vận chuyển trung chuyển
hoạc vận chuyển từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
+Phương thức vận chuyển bằng đường bộ rất uyển chuyển về lộ trình
và tiến độ.Khả năng phục vụ và đáp ứng nhu cầu của khách hàng thường
nhanh hơn so với các phương thức vận taỉ khác,nhưng giá thành thường cao
hơn các loạI vận tảI khác trên cùng một khoảng cách vận chuyển.
+Vận tảI ôtô luôn chiếm tỷ trọng vận chuyển khối lượng lớn hàng
hoá.Nó chiếm tuyệt đạI đa số trong vận chuyển nội bộ thị xã,thành phố và
các tuyến trung bình.Vận chuyển ôtô chiếm ưu thế tuyệt đối với những lô
hàng có khối lượng ít và có giá trị cao.Hơn nữa phương thức vận tảI đường

5. 5
bộ có số lần xếp dỡ thấp nên tiết kiệm được thời gian và khả năng bảo quản
hàng hoá tốt hơn.
+Trong hoạt động sản xuất kinh doanh chất lượng phục vụ của vận tải ôtô
được đánh giá bằng nhiều chỉ tiêu quan trọng như:
.Tính kịp thời:thời gian chờ đợi để được phục vụ của khách hàng,thời
gian vận chuyển(thời gian hoàn thành các hợp đồng vận tảI).
.Tính chính xác:mức độ đáng tin cậy của dịch vụ,yêu cầu không có sai
sót trong quá trình vận chuyển.
.Tính sẵn có:số đIểm giao dịch,số nhân viên giao dịch,mức độ sẵn sàng
đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
.Tính toàn diện:phạm vi phục vụ và khả năng cung cấp các dịch vụ bổ
xung.
.Tính tiện lợi:vị trí,khả năng tiếp cận của khách hàng,khả năng cung
cấp dịch vụ va hình thức cung cấp.
.Tính hợp lý:khách hàng đánh giá tính hợp lý của chi phíphục vụ vận
tảI tuỳ theo nhận thức của họ về chất lượng.
.NgoàI ra còn có một số tiêu chí nữa để đánh giá chất lượng dịch vụ
vận tảI như:hình ảnh của công ty,danh tiếng…Các yếu tố này được thiết lập
thông qua nhận thức của khách hàng về tất cả các khía cạnh của dịch vụ,của
công ty.

6. 6
+Hoạt động vận tải diễn ra trên một phạm vi rộng, phân tán: đây là một
đặc điểm rất dễ nhận thấy bởi vì bất kỳ một hoạt động sản xuất kinh doanh
nào cũng cần đến vận tải . Vận tải chuyển nguyên liệu đầu vào đến nơi sản
xuất đồng thời đưa sản phẩm đầu ra tới nơi tiêu thụ.
+Tốc độ vận chuyển phụ thuộc vào cơ sở hạ tầng và thời tiết:
. Cơ sở hạ tầng gồm: hệ thống cầu, đường giao thông tác động trực tiếp tới
tốc độ, chất lượng vận chuyển trên mặt đất. Nếu chất lượng đường giao
thông kém, hệ thống cầu phà không tốt dẫn đến tắc nghẽn sẽ làm giảm tiến
độ vận chuyển. Mặt khác, chất lượng đường giao thông kém sẽ ảnh hưởng
tới chất lượng hàng hoá được vận chuyển.
. Thời tiết là yếu tố tác động mạnh tới vận chuyển bằng đường hàng
không, đường biển, đường bộ. Thời tiết xấu các phương tiện vận tải sẽ không
hoạt động được hàng hoá bị ứ đọng không được lưu thông, phân phối trên
thị trường.Do đó có thể nói rằng thời tiết là yếu tố tác đọng rất mạnh tới khối
lượng dịch vụ ngành vận tải.
.Các nguồn hàng, khối lượng hàng hoá và hành khách vận chuyển ngày
càng gia tăng nhưng tỷ lệ tăng thấp hơn so với mức tăng của các phương
tiện, doanh nghiệp vận tải làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trường rất
gay gắt.
.Vốn đầu tư ban đầu cho các phương tiện vận tải nhiều, khấu hao của
phương tiện trong quá trình hoạt động lớn, chi phí giá thành cho vận tải như

7. 7
chi phí nhiên liệu, giá phụ tùng thay thế, các loại phí, lệ phí đưòng, cầu,...
tăng cao. Phụ tùng thay thế của các phương tiện vận tải hầu như phải nhập
từ nước ngoài nên giá thành tương đối đắt.ĐIều này làm cho giá thành dịch
vụ vận tảI ôtô cao hơn một cách tương đối so với các dịch vụ vận tảI khác.
2. Thực trạng thị trường vận tảI ô tô.
a.KháI quát chung về thị trường vận tảI ôtô.
Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế đất nước và xu hướng
chuyển dịch cơ cấu của nền kinh tế (từ sản xuất sang dịch vụ) , ngành vận
tảI ôtô Việt Nam đã có những bước phát triển rõ rệt cả về mặt quy mô và
chất lượng.Tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm của ngành là 7,1% và
đang có xu hướng ngày càng cao.
Nền kinh tế thị trường phát triển đă kéo theo sự phát triển mạnh mẽ
của ngành vận tải ôtô do nhu cầu vận tải hàng hoá ngày càng tăng của nền
kinh tế.Hơn nữa ,phương tiện vận chuyển cũng ngày càng hiện đại do tác
động của khoa học công nghệ,thông tin liên lạc…đã làm cho ngành vận tải
có những thay đổi ,chuyển biến lớn về chất lượng cũng như quy mô hoạt
động của nó.
Vai trò của vận tảI đường bộ nói chung và vận tảI ôtô nói riêng ngày càng
trở nên quan trọng trong vạan chuyển nội địa.Tỷ phần của vận tảI hàng hoá
đường bộ trong vận tảI nội địa nước ta là 63%(tạp chí GTVT số 4/2001) là
minh chứng rõ nhất cho tầm quan trọng và sự phát triển của ngành vận tảI
đường bộ.

8. 8
Tuy nhiên, cơ sở hạ tầng đường bộ của Việt Nam nhìn chung còn yếu
kém,có nhiều tuyến đường không thể vận chuyển được trong cả 4 mùa đã
làm cho ngành vận tảI ôtô gặp nhiều khó khăn.Nhiều tuyến đường xe có
trọng tảI lớn hoặc xe chở container không vào được, do vậy có ảnh hưởng
tới năng xuất vận tảI hàng hoá đường bộ.Tuy nhiên,trong một số năm gần
đây nhà nước đã đầu tư mở rộng và tu sửa một số tuyến đườngchính và trong
tương lai sẽ hoàn thiện mạng lưới đường bộ.đây sẽ là một đIều kiện hết sức
thuận lợi cho ngành vận tảI ôtô phát triển trong những năm tới.
Hiện nay, mạng lưới đường bộ được phân bố trong cả nước là:
+Trục đường chạy dọc cả nước :quốc lộ 1,14.15.
+Mạng đường bộ nối liền miền bắc:quốc lộ 2,4,5,6,32.
+Mạng đường bộ phía nam nối liền với thành phố HCM :quốc lộ 20, 22,
51.
+Các tuyến đường nối vùng duyên hảI với miền bắc :quốc lộ 7, 8, 9, 19,
22,51.
Hiện nay vận tảI đường bộ chiếm một tỷ trọng lớn trong các ngành vận tảI
hàng hoá nội địa.Nó chiếm tới 23% lượng hàng vận chuyển và gần như độc
quyền trên các tuyến nội tỉnh.

9. 9
.Tốc độ gia tăng các phương tiện loạI hình vận tảI là rất lớn ,mọi thành
phần kinh tế và từng người dân đều có thể bỏ vốn đầu tư phương tiện tham
gia vận tảI do đó có thể nói cạnh tranh trong ngành là rất cao.Hơn nữa tình
hình cạnh tranh ngoàI ngành (sự cạnh tranh giữa các loạI hình vận tảI) cũng
rất gay gắt.
Cùng với sự thay đổi tích cực như vậy ,ngành vận tảI ôtô vẫn còn tồn
tạI những mặt hạn chế sau:
.Cung lớn hơn cầu ,thừa phương tiện nhưng lạI thiếu những chính sách
,công cụ quản lý thích hợp, cạnh tranh trong vận tảI còn có những biểu hiện
chưa lành mạnh ,thiếu bình đẳng giữa các thành phần kinh tế.
.Phương tiện vận tảI thời kỳ bao cấp để lạI là rất lớn nhưng lạI lạc hậu
về kỹ thuật và đã khấu hao hết do đó không đảm bảo an toàn vận chuyển
hàng hoá cũng như nhu cầu ngày càng cao của thị trường.Số xe nhập mới
100% là rất ít do đó thực trạng xe tăng lên nhưng chất lượng phương tiện
vận tảI không có bước đột phá cần thiết để đổi mới “công nghệ vận tảI”.
b.Nhu cầu tiêu dùng dịch vụ vận tảI ôtô.
Có thể nói sử dụng dịch vụ vận tải như là một nhu cầu tự nhiên của các
doanh nghiệp , tổ chức ,cá nhân có liên quan đến lĩnh vực sản xuất-tiêu
dùng.ĐIều này xuất phát từ việc dịch vụ vận tải hàng hoá ra đời và phát
triển cùng với sự phát triển của các hoạt động sản xuất, kinh doanh hàng hoá
và vận tảI là một công cụ liên kết quá trình sản xuất-phân phối tiêu dùng.

10. 10
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế đất nước ,nhu cầu sử dụng dịch vụ
vận tảI ôtô cũng tăng cao do khối lượng hàng hoá sản xuất ra ngày càng
nhiều.Hơn nữa,nhu cầu lân chuyển hàng hoá tăng lên đã góp phần làm cho
quy mô nhu cầu vận tảI tăng cao.Năm 2000 khối lượng hàng hoá vận chuyển
bằng ôtô cả nước đạt hơn 51 triệu tấn,tăng 12,5% so với năm 1999, năm
2001 con số này tăng lên 65 triệu tấn (tăng 12,74% so với năm 2000).Như
vậy,hàng hoá vận chuyển bằng ôtô tăng đều qua những năm gần đây là một
dấu hiệu đáng mừng cho ngành vận tảI ôtô nước ta.
Hiện nay nhu cầu vận tải ôtô nước ta có một số đặc đIểm sau:
+Nhu cầu vận tải ôtô phụ thuộc rất nhiều vào các ngành sản xuất khác
nhau và mức tiêu dùng cuả người dân.Nhu cầu này có thể xuất phát từ phía
nhà sản xuất,các nhà cung ứng sản phẩm đầu vao hay chính các khách hàng
của doanh nghiệp.
+Nhu cầu vận tải ôtô mang nặng tính thời vụ .Vào những thời gian nhất
định trong năm (thường là giai đoạn cuối năm) nhu cầu vận tải tăng cao do
sức tiêu dùng của người dân tăng và khối lượng hàng hoá được sản xuất ra
là rất lớn.Do đó các doanh nhiệp cung cấp dịch vụ này cần tìm hiểu rõ tính
thời vụ của các loại hàng hoá để có kế hoạch đIều tiết công việc.
+Nhu cầu vận tải ôtô thường mang tính phân tán do yêu cầu vận chuyển
trên các tuyến đường khác nhau thường xuyên được đặt ra.
c.Tình hình cạnh tranh trên thị trường vận tải ôtô

11. 11
Ngành vận tảI ôtô, như đã phân tích ở trên, là một ngành dịch vụ đầy
tiềm năng với những hứa hẹn cho sự phát triển nhanh chóng trong tương lai
đã thu hút một số lượng đônh đảo các thành phần kinh tế tham gia vào hoạt
động cung ứng của ngành .
Có thể nói một cách kháI quát rằng thị trường vận tảI ôtô việt nam là một
thị trường rất sôI động với hơn 80 doanh nghiệp tham gia vào cung ứng dịch
vụ(theo thống kê của bộ GTVT).Hầu hết các doanh nghiệp này đều là doanh
nghiệp quốc doanh nên ít nhiều đều có những chính sách hỗ trợ của nhà
nước về nguồn vốn và vật tư kỹ thuật.Do có những chính sách đIều chỉnh
khá thích hợp của nhà nước nên nói chung tính chất cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp này là công bằng và tích cực mức độ cạnh tranh diễn ra khá
gay gắt.NgoàI ra,trên thị trường vận tảI ôtô còn xuất hiện rất nhiều các doanh
nghiệp tư nhân, các công ty TNHH, các công ty liên doanh, các cá nhân
tham gia vào hoạy động cung ứng dịch vụ làm cho tình trạng cạnh tranh
càng thêm gay gắt. Một đIều đáng chú ý là nhà nước chưa có nhiều chính
sách, công cụ để quản lý các doanh nghiệp vận tảI ngoàI quốc doanh nên sự
cạnh tranh diễn ra giữa các doanh nghiệp này và các doanh nghiệp quốc
doanh diễn ra không lành mạnh.Sự cạnh tranh thiếu công bằng giữa các
thành phần kinh tế này đã phần nào làm giảm bớt tốc độ tăng trưởng của
ngành.
Phương thức cạnh tranh chủ yếu hiện nay giữa các doanh nghiệp trong
ngành vận tảI ôtô là cạnh tranh về gia cả, chất lương dịch vụ và các dịch vụ
kèm theo.Song yếu tố chi phối mạnh nhất vẫn là giá mặc dù chất lượng dịch
vụ vẫn thường xuyên được xét tới.Thông thường thhì không có mức giá
shung ,cố định trên thị trường, mà các công ty luôn linh hoạt thay đổi mức

12. 12
giá của mình cho từng loạI khách hàng, từng loạI hàngvà tạI các khu vực
cung ứng.Có thể nói giá cả như là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu nhất
hiện nay trên thị trường vận tảI ôtoo.Các yếu tố khác cũng được các công ty
cố gắng để cung cấp cho khách hàng với mức độ tạo ra chuỗi giá trị lớn nhất
trong mối quan hệ với chi phí và lợi nhuận.
Tuy nhiên tạI một số công ty lớn có tiềm lực mạnh về tàI chính , nhân lực
thì các yếu tố khác của marketing-mix như quảng cáo ,dịch vụ tiền mãI ,hậu
mãi…đã bắt đầu được xem xét và đem ra sử dung làm công cụ tấn công các
đối thủ cạnh tranh của mình.đIều này là phù hợp với quá trình phát triển của
ngành bởi khi nhu cầu của khách hàng phát triển ddến mộ mức độ thay đổi
về chất thì các yếu tố cạnh tranh khác ngoàI giá sẽ trở nên rất quan trọng.
Một vấn đề cần nhắc tới nữa là tình hình cạnh tranh giữa các loạI hình vận
tảI(cạnh tranh ngoaì ngành).Hiện nay cạnh tranh ngoàI ngành giữa các loạI
hình vận tảI khác nhau bao gồm:
-Đường bộ.
-Đường sắt.
-Đường biển.
-Đường hàng không.
Một đIều khó thay đổi là việc lựa chọn phương tiện vận tảI cho một loạI
hàng hoá cụ thể là do người mua quyết định dựa trên đặc tính của hàng hoá

13. 13
cũng như ưu đIểm của tìng phương tiện vận tải.Tuy nhiên,nhìn chung khả
năng thay thế của các loạI phương tiện là không cao do mỗi loạI phương
tiện có nhưng ưu đIểm riêng và phù hợp với từng nhóm hàng hoá nhất
định.do vậy cạnh tranh giữa các loạI phương tiện này là không quá cao.ĐIều
quan trọng là sự kết hợp giữa các công ty vận tảI(đường sắt,bộ ,hàng không
và đường biển)nhằm thoả mãn tốt nhất và đầy đủ nhu cầu của khách hàng
bởi có nhiều loạI nhu cầu đòi hỏi phảI sử dụng nhiều loạI phương tiẹn để
vận chuyển hàng hoá.
d.Dự báo về thị trường ôtô trong một số năm tới.
Hiện nay nhà nước ta đang thực hiện chính sách mở cửa nền kinh tế
và phát triển nền kinh tế nhiều thành phần do vậy nhìn chung nền kinh tế
Việt Nam đã có những chuyển biến tích cực .Với những chính sách kinh tế
vĩ mô phù hợp và có hiệu quả,mọi ngành kinh tế ní chung và ngành vận tảI
ôtô nói riêng đã có bước phát triển vượt bậc.
Khối lượng hàng hoá gia tăng là kết quả của sự phát triển nền kinh tế
thị trường, đã tạo ra nhu cầu lớn cho ngành vận tảI ôtô.Đây chính là cơ hội
cho những doanh nghiệp cung ứng dịch vụ vận tảI,đồng thời nó cũng chính
là một thách thức rất lớn bởi mức độ hấp dẫn của ngành càng cao thì sự tham
gia của các đối thủ mới vào ngành càng nhiều.
Do vậy ,trong những năm tới nức độ cũng như tính chất cạnh tranh
trong ngành sẽ rất gay gắt.ĐIều này đòi hỏi các công ty trong ngành phảI có
những biện pháp chính sách công cụ marketing phù hợp để thích nhi với
môI trương kinh doanh ngày càng khắc nghiệt.

14. 14
II. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty vận tảI &đạI lý
vận tảI giai đoạn 1997-2001.
1.Giới thiệu kháI quát về công ty vận tảI và đạI lý vận tải.
Công ty Vận tải và Đại lý vận tải là doanh nghiệp nhà nước thuộc Tổng
công ty xuất nhập khẩu và chế biến nông sản – Bộ nông nghiệp và phát triển
nông thôn (tổng công ty được thành lập theo quyết định 90 của thủ tướng
chính phủ).Tên giao dịch của công ty là Vitranimex.
a. chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động của công ty:
+ Kinh doanh vận tải hàng hoá bằng ô tô. Đây là chức năng nhiệm vụ
chính của công ty ngay từ ngày đầu thành lập. Công ty tổ chức hoạt động
kinh doanh vận tải ô tô bằng các hình thức:
. Vận chuyển từ kho tới kho giao nhận hàng.
. Vận chuyển trung chuyển từ kho tới các địa điểm trung chuyển( ga,
cảng ) hoặc từ các địa điểm trung chuyển tới kho giao hàng.
+Đại lý vận tải hàng hoá bằng các phương tiện đường sắt, đường bộ,
đường thuỷ. Đây là lĩnh vực hoạt động kinh doanh mà công ty đã có nhiều
năm kinh nghiệm và là hoạt động mang lại uy tín cao của công ty trên thương
trường trong nhiều năm qua. Công ty tổ chức công tác này dưới nhiều hình
thức phong phú:

15. 15
. Đại lý vận tải giao nhận toàn phần từ kho tới kho với sự kết hợp
nhiều hình thức vận chuyển khác nhau.
.Đại lý vận tải và giao nhận từng phần.
.Đại lý giao nhận tại các đầu trung chuyển.
. Đại lý vận tải và giao nhận trung chuyển.
. Đại lý vận tải bằng ô tô.
+Làm đại lý phân phối và bảo hành ô tô SUZUKI.
+ Kinh doanh thương nghiệp bán buôn bán lẻ các loại vật tư thiết
bị,phương tiện vận tải,sản phẩm nông nghiệp ,công nghiệp thực phẩm.
+Kinh doanh xuất nhập khẩu.
Công ty hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực:
- Vận tải hàng hoá bằng ô tô
- Đại lý vận tải hàng hoá bằng các phương tiện đường bộ, đường sắt,
đường thuỷ, container
- Đại lý bán hàng ô tô, bảo hành, sửa chữa ô tô các loạI

16. 16
- Kinh doanh thương nghiệp bán buôn, bán lẻ vật tư, sản phẩm nông
nghiệp, công nghiệp thực phẩm.
Với đặc thù kinh doanh công ty có địa bàn hoạt động rộng trên phạm
vi cả nước.
b.bộ máy tổ chức của công ty
Công ty tổ chức sản xuất, kinh doanh theo hệ thống trực tuyến, chức năng.
Bộ máy tổ chức của công ty gồm có:
+ Ban giám đốc: Gồm Giám đốc - quản lý điều hành chung và 03 phó giám
đốc: 01 phó giám đốc phụ trách tài chính và đại lý vận tải, 01 phó giám đốc
phụ trách hành chính và kinh doanh tổng hợp, 01 phó giám đốc phụ trách kế
hoạch và trung tâm vận tải.
+ Phòng tổ chức hành chính: Chịu trách nhiệm các thủ tục hành chính của
Công ty như công văn, giấy tờ, sổ lao động, bảo hiểm y tế...
+ Phòng kế hoạch-đầu tư-thị trường : có chức năng nghiên cứu,lập ra các dự
án sản xuất ,kinh doanh cho toàn công ty.Lập kế hoạch cho các bộ phận để
xây dựng kế hoạch chung của toàn công ty, theo dõi và thống kê báo cáo
tình hình thực hiện kế hoạch của công ty. Tham mưu cho ban Giám đốc về
việc ký kết các hợp đồng và xây dựng các phương án thực hiện các hợp đồng
đã ký kết. Tham gia vào công tác quản lý phương tiện vận tải, cùng các

17. 17
phòng chức năng xây dựng các phương án khoán vận tải ô tô. Theo dõi,
giám sát toàn bộ hoạt động đại lý vận tải. Tổ chức thực hiện một phần việc
về đại lý vận tải khu vực phía Bắc và khu vực Bắc trung bộ. Phòng trực tiếp
quản lý 02 tổ giao nhận và trạm đại diện tại TP Vinh. Thực hiện một phần
công việc đối chiếu, thanh quyết toán các hợp đồng đại lý vận tải. Ngoài
ra,phòng còn tổ chức các hoạt động thu thập thông tin ngoài thị trường ,xử
lý thông tin,tìm kiếm các chân hàng mới và bàn giao cho phòng vận tải.
+Phòng kế toán: Công ty áp dụng hình thức kế toán tập trung do vậy mọi
công việc kế toán đều tập trung về phòng kế toán, như phân loại chứng từ ,
kiểm tra chứng từ ban đầu, lập bảng kê, định khoản kế toán, ghi sổ tổng hợp,
sổ chi tiết hạch toán chi phí sản xuất và tính giá thành sản phẩm, lập các báo
biểu kế toán ... Hình thức này tiện lợi là giúp cho công tác quản lý kinh tế
tài chính một cách kịp thời.
+Phòng kinh doanh : Có chức năng chính là tổ chức các hoạt động về
kinh doanh tổng hợp . phòng trực tiếp quản lý của hàng bán và giới thiệu,
trạm bảo hành và sửa chữa xe SUZUKI, bộ phận sản xuất đồ gia dụng và
gia cong các sản phẩm về gỗ. Phòng tham gia một phần trong hoạt động sản
xuất đại lý vận tải.
+ Trung tâm vận tải và đại lý vận tải : Quản lý toàn bộ phương tiện vận
tải của công ty, khai thác bến bãi và sửa chữa xe, tổ chức đại lý bán hàng vầ
cung ứng các sản phẩm dầu nhờn Shell, tổ chức vận chuyển ô tô đường ngắn
và đường trung, hỗ trợ đấc lực trong việc vận chuyển trung chuyển hàng hoá
của các hợp đồng đại lý vận tải. Phương tiện vận tải được chia thành các đội
xe theo tính chất quản lý: Đội xe khoán và đội xe điều động.

18. 18
+ Chi nhánh công ty tại thành phố Hồ Chí Minh: gồm bộ phận nghiệp
vụ, đội giao giao nhận hàng hoá, đội xe vận tải. chi nhánh là đầu mối quan
trọng trong việc giúp lãnh đạo công ty khai thác các nguồn hàng đại lý vận
tải đường dài Nam - Bắc và tổ chức thực hiện các hợp đồng địa lý vận tải
của công ty.
+ Trạm đại diện ở thành phố Đà Nẵng
- Bộ phận nghiệp vụ và giao nhậ, đội xe vận tải. Có nhiệm vụ tổ chức
thực hiện hợp đồng đại lý tại khu vực miền trung, giúp lãnh đạo công
ty khai thác các nguồn hàng tại khu vực.
+ Trạm đại diện tại thành phố vinh
- Bộ phận giao nhận, đội xe vận tải. Chủ yếu tổ chức giao nhận hàng
hoá và vận chuyển hàng tại khu vực thành phố Vinh.
+ Trạm đại diện tại cửa khẩu Tân Thanh tại Lạng Sơn
- Khu kho đông lạnh, kiôt giới thiệu sản phẩm, bộ phận giao nhận hàng
hoá và vận chuyển hàng hoá tại khu vực cửa khẩu với Trung Quốc

19. 19
.Sơ Đồ: Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công Ty Vận Tải và Đại Lý Vận Tải.
c.Tình hình vốn của công ty Vitranimex
Giám đốc công ty
Phó giám đốc Phó giám đốc Phó giám đốc
Phòng
HCT
H
Phòng
KD
Phòng
KT
Phòng
KH
Trung
tâm vận
tải
Chi
nhánh
TP.H
CM
Trạm
ĐN
CH
bán xe
Suzuk
i
Trạm
bảo
hành xe
Suzuki
Đại
diện tại
Vinh
Các tổ
giao
nhận
Xưởng
sửa
chữa
Các
đội
xe
Tổ
giao
nhận
Đại lý
bán
Shell
Trạm
LS

20. 20
Tình hình về vốn của Công ty vận tải và Đại lý vận tải như sau:
T T Vốn Đơn vị tính Đến năm 2001
I Vốn kinh doanh 1000đ 6.537.425
1 Vốn ngân sách 1000đ 3.409.625
2 Vốn tự bổ xung 1000đ 3.127.800
II Vốn huy động 1000đ 6.638.467
1 Vay ngắn hạn 1000đ 3.476.290
2 Vay trung hạn 1000đ 2.091.170
3 Nợ dài hạn 1000đ 600
4 Nhận liên doanh 1000đ
5 Huy động khác 1000đ 535.000
Nguồn phòng kế hoạch của công ty.
Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy khả năng tàI chính của công ty không được
dồi dào, vốn ngân sách do nhà nước cấp chiếm hơn 52% tổng số vốn kinh
doanh. Tuy nhiên khả năng huy động vốn của công ty là khá tốt (số vốn huy
động có thể gấp gần 1,2 lần số vốn kinh doanh) đã minh chứng cho tình hình
hoạt động của kinh doanh của công ty đang rất thuận lợi.
2.Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 1997-2001.
Nhìn chung,đây là một giai đoạn hoạt độnh khá thành công của công
ty mặc dù mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng ác liệt . Công ty đã
có những biện pháp tổ chức vận chuyển hợp lý hoá, tiết kiệm chi phí giảm

21. 21
giá thành, giảm hao hụt hàng hoá, nâng cao uy tín với khách hàng và năng
lực cạnh tranh ,chú trọng phương thức vận chuyển bằng container. Quan hệ
và kết hợp chặt chẽ với các chủ phương tiện chủ lực để chủ động phương
tiện để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng..
. Về vận tải ô tô: Khai thác phương tiện vận tải ô tô thông qua các
biện pháp huy động vốn đầu tư hoặc liên doanh, liên kết đổi mới phương
tiện vận tải tạo thế chủ động trong kinh doanh. Để đảm bảo năng lực vận
chuyển và đa dạng hoá chủng loại phương tiện từng bước đầu tư thêm
phương tiện mới xe tải loại 2,5 tấn đến 10 tấn và xe đầu kéo phục vụ vận
chuyển container cho hai đầu Bắc Nam. Mở rộng việc vận chuyển ô tô trên
các tuyến đường ngắn và trung bình theo phương thức điều động và liên kết
để hỗ trợ tốt cho đại lý vận tải, phát huy hết khả năng của các phương tiện
hiện có.
. Về kinh doanh tổng hợp: Tìm kiếm thêm mặt hàng, thị trường kinh
doanh mới đa dạng các mặt hàng.
. Về kinh doanh xuất nhập khẩu: Tìm kiếm bạn hàng và thi trường ổn
định, tiến từ nhập khẩu uỷ thác đến tự kinh doanh xuất nhập khẩu.
Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty được thống kê như
sau:
Bảng1:Kết quả kinh doanh tạI công ty Vitranimex

22. 22
ST
T
Các chỉ tiêu
Đ.V
tính
1997 1998 1999 2000 2001
1 KL hàng hoá VC ôtô Tấn 45.000 41.000 62.000 35.000 33.000
2 KL hàng hoá luân
chuyển ôtô
N. tấn
km
14.000 12.000 9.500 5.000 4.500
3 KL hàng hoá đại lý Triệu. đ 200 236 240 230 241
4 Tổng doanh thu Triệu. đ 54.000 59.000 62.500 54.000 58.800
4.1 Doanh thu vận tải ôtô Triệu. đ 3.800 3.500 3.500 1.600 1.400
4.2 Doanh thu đại lý vận
tảI
Triệu. đ 48.200 51.800 53.000 49.400 53.400
4.3 Doanh thu KD tổng
hợp
Triệu. đ 2.000 3.700 6.000 3.000 4.000
5 Hoa hồng đại lý vận
tảI
Triệu. đ 3.000 3.800 3.000 2.500 2.700
6 Tổng chi phí Triệu. đ 53.250 58.100 61.800 51.000 53.000
7 Lợi nhuận Triệu. đ 750 900 700 3.000 4.200
8 Nộp ngân sách Triệu. đ 1.200 1.240 1.200 1.000 1.500
9 Tổng số lao động Người 145 152 158 115 125
10 Thu nhập bình quân
tháng
N. đ 850 1.050 1.100 1.150 1.300
Nguồn :phòng kế hoạch.
Qua bảng trên cho thấy: - Khối lượng hàng hoá vận chuyển bằng ô tô có
tăng nhưng không đều qua các năm: Năm 1997 mặt hàng vận chuyển bằng
ô tô là 45.000 tấn, năm 1998 là 41.000 tấn, năm 1999 tăng khá cao lên tới
62.000 tấn nhưng đến năm 2000 lại giảm xuống chỉ còn 35.000 tấn và năm

23. 23
2001 tiếp tục giảm còn 33.000 tấn. So sánh giữa năm 1997 và năm 1998 thì
khối lượng các mặt hàng vận chuyển giảm xuống 9%, đến năm 2000 giảm
mạnh nhất còn 22%,tuy nhiên tốc độ này giảm xuống chỉ còn 5.8% vào
năm 2001. Trong năm 1999 mặt hàng vận chuyển tăng lên 38%. Công ty
vạch ra được kế hoạch như vậy là vì đã nắm bắt được tình hình những biến
động của trị trường qua các năm.
Có nhiều nguyên nhân dẫn tới sự tăng không đều này, nguyên nhân chủ
yếu là tình hình thị trường có nhiều biến động mà hoạt động kinh doanh này
phụ thuộc rất lớn vào những biến động của thị trường. Nhưng do nhà nước
có nhiều chính sách mới thông thoáng hơn, Công ty có những định hướng
đúng và bước đi thích hợp. Mặt khác, có sự quan tâm của Bộ, Tổng Công
ty, bản thân Công ty lại duy trì tốt công tác kế hoạch, ổn định sản xuất nên
khối lượng hàng hoá vận chuyển bằng ô tô tăng nhanh vào năm 1999. Năm
2000 và 2001 khối lượng hàng hoá vận chuyển bằng ô tô giảm mạnh do thị
trường khu vực và trong nước có nhiều biến động tiêu cực, sức mua của thị
trường giảm nên khối lượng hàng hoá lưu thông giảm. tính cạnh tranh trong
ngành vận tải ngày càng gay gắt, giá cước vận chuyển các loại hàng giảm
mạnh.
-Khối lượng hàng hoá luân chuyển bằng ôtô liên tục giảm: Năm 1997, khối
lượng hàng hoá luân chuyển bằng ôtô là 14.000 nghìnTấnKm nhưng đến
năm 2001 giảm xuống chỉ còn 4.500 nghìnTấn/Km. Nguyên nhân chính là
do giá cước vận chuyển các loại hàng giảm mạnh trong khi các chi phí
trong quá trình sản xuất tăng theo sự trượt giá chung của giá cả thị trường
như giá xăng, dầu,…

24. 24
Khối lượng hàng hoá đại lý tăng từ năm 1997 là 200 nghìn tấn,năm 1998
là 236 nghìn tấn và năm 1999 là 240 nghìn tấn do sự kết hợp chặt chẽ và hỗ
trợ tích cực của sản xuất vận tải, Công ty luôn chú trọng nâng cao chất lượng
phục vụ và coi trọng lợi ích của khách hàng. Đến năm 2000 lại giảm xuống
còn 230 nghìn tấn, giải thích cho sự giảm này là Công ty chưa thường xuyên
nắm bắt được nhu cầu của khách hàng nên còn bị động trong thực hiện..
Thông tin trao đổi và sự phối hợp giữa các bộ phận có lúc chưa chặt chẽ,
đồng bộ. Tuy nhiên đến năm 2001 chỉ tiêu này lạI tăng lên 241 nghìn tấn là
do công ty đã phần nào bắt kịp nhu cầu của khách hàng và thực hiện tốt các
mối quan hệ với khách hàng.
Trong hoạt động kinh doanh tổng hợp doanh thu không ngừng tăng từ
năm 1997 là 2 tỷ đồng cho tới năm 1999 là 6 tỷ đồng. Nguyên nhân chính
là do Công ty có kế hoạch mở rộng, phát triển thị trường như đại lý bán ô tô
SUZUKI, đại lý bán dầu SHELL, sản xuất đồ gia dụng,…Nhưng đến năm
2001 doanh thu kinh doanh tổng hợp giảm xuống còn 4 tỷ đồng. Nguyên
nhân là do nguồn vốn đầu tư cho lĩnh vực này còn hạn chế, sự cạnh tranh
gay gắt của thị trường.
Mặc dù vàI năm gần đây quy mô thị trường vận tảI ôtô đã được mở rộng
do nhu cầu ngày càng cao của khách hàng nhưng nhìn chung thi phần của
công ty vẫn không có sự tăng trưởng đáng kể.Chúng ta có thể thấy đIều này
qua bảng tăng trưởng thị phần của công ty:
Năm 1997 1998 1999 2000 2001
Thị Phần 2% 2.10% 2.50% 1.90% 1.50%
Nguồn:phòng kế hoạch .

25. 25
Qua bảng trên ta thấy từ năm 1997-1999 thị phần vận tảI ôtô có sự tăng
trưởng rõ rệt .ĐIều này có thể giảI thích là do công ty đã nắm bắt được nhu
cầu của khách hàng và đáp ứng tốt nhu cầu đó .Hơn nữa, trong giai đoạn này
công ty đã chú trọng và thực hiện tốt chính sách khai thác khách hàng và đã
tạo được những mối quan hệ bền chặt với những khách hàng lớn.Tuy nhiên
thị phần của nhà máy lạI có dấu hiệu bị thu hẹp vào những năm tiếp
theo(năm 2000 là 1.9% nhưng đến năm 2001 lạI giảm mạnh chỉ còn 1.5%)
Để giảI thích cho sự tụt giảm này ,chúng ta phảI xem xét trên nhiều yếu
tố.Thứ nhất là vì mức độ cạnh tranh trên thị trường vận tảI ôtô ngày càng
khốc liệt do có quá nhiều đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường.Thứ
hai là do bản thân công ty chưa thật sự chuẩn bị tốt cho việc đối phó với
mức độ cạnh tranh mới .Hơn nữa ,cũng không thể phủ nhận được rằng việc
khai thác các cơ hội thị trường của công ty chưa được tốt.các hoạt động
marketing nói chung chỉ được thực hhiện một cách nhỏ lẻ chưa đồng bộ và
có hệ thống.

26. 26
CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY
VẬN TẢI VÀ ĐẠI LÝ VẬN TẢI
I. Thực trạng hoạt động marketing nói chung tạI công ty
Có thể nói các công ty trong ngành vận tảI ôtô nói chung và công ty
Vitranimex nói riêng vẫn đang bị tụt hậu so với các công ty sản xuất trong
việc sử dụng các công cụ và chính sách marketing.ĐIều này có thể hiểu
được là do họ đang đứng trước một nhu cầu quá lớn hoặc quy mô của công
ty là quá nhỏ nên không thực hiện các hoạt động marketing . NgoàI ra,các
công ty dịch vụ khó vận dụng các pháp marketing truyền thống do tính chất
khác biệt giữa sản phẩm dịch vụ và sản phẩm hàng hoá hiện hữu.
Đối với công ty vận tảI và đạI lý vận tảI,những hoạt động marketing nói
chung chưa được quan tâm khi công ty còn hoạt động trong thời kỳ bao
cấp.Tuy nhiên , ngay từ khi bước vào hoạt đông trong cơ chế thị trưòng,phảI
đối mặt với áp lực cạnh tranh và những nhu cầu ngày càng cao của khách
hàng,ban lãnh đạo của công ty đã có những biến chuyển trong nhận thức về
tầm quan trọng của marketing trong kinh doanh. Những hoạt động

27. 27
marketing đã bắt đầu được thực hiện mặc dù chưa mang tính hệ thống ,đồng
bộ và còn nhỏ ,lẻ.
Công ty đã thành lập một phòng chức năng là phòng kế hoạch-đầu tư-
thị trường với nhiệm vụ tổ chức các hoạt động thu thập thông tin ngoài thị
trường ,xử lý thông tin,tìm kiếm các chân hàng mới và bàn giao cho phòng
vận tải.NgoàI ra,phòng còn phụ trách công việc tạo dựng mối quan hệ với
khách hàng mới và duy trì mối quan hệ với các khách hàng cũ.NgoàI những
chức năng marketing trên ,phòng còn phụ trách một số công việc sau:
-Nghiên cứu,lập ra các dự án sản xuất ,kinh doanh cho toàn công ty.Lập kế
hoạch cho các bộ phận để xây dựng kế hoạch chung của toàn công ty, theo
dõi và thống kê báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch của công ty.
-Tham mưu cho ban Giám đốc về việc ký kết các hợp đồng và xây dựng
các phương án thực hiện các hợp đồng đã ký kết. Tham gia vào công tác
quản lý phương tiện vận tải, cùng các phòng chức năng xây dựng các phương
án khoán vận tải ô tô.
-Theo dõi, giám sát toàn bộ hoạt động đại lý vận tải. Tổ chức thực hiện
một phần việc về đại lý vận tải khu vực phía Bắc và khu vực Bắc trung bộ.
Phòng trực tiếp quản lý 02 tổ giao nhận và trạm đại diện tại TP Vinh. Thực
hiện một phần công việc đối chiếu, thanh quyết toán các hợp đồng đại lý
vận tải.
+Về hoạt động nghiên cứu thị trường đã được phòng quan tâm và tổ chức
một cách khá thường xuyên.Các nhân viên trong phòng thị trường thường

28. 28
được cử đI thu thập các thông tin ngoàI thị trường về các đối thủ cạnh tranh
,về nhu cầu của khách hàng .Đồng thời qua việc thường xuyên tiếp xúc với
khách hàng mà các nhân viên trong phòng cũng đã tìm hiểu và nắm bát được
các nhu cầu của họ để từ đó đIều chỉnh các thành phần của dịch vụ cho phù
hợp.
+Hoạt động phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu không
được công ty thực hiện một cách bàI bản mà chủ yếu dựa vào kinh nghiệm
cá nhân của ban lãnh đạo công ty.Ngay từ khi bắt đầu bước vào hoạt động
,công ty đã xác định rằng đối tượng phục vụ của mình là toàn bộ những
khách hàng cố nhu cầu mà công ty có khả năng đáp ứng .Như vậy ,công ty
đã chọn cho mình thị trường đạI trà để phục vụ .Có thể nói phương pháp lựa
chọn thị trường mục tiêu này ban đầu đã mang lạI hiệu quả khá cao cho công
ty(thị phần của công ty trong giai đoạn này tăng trưởng bình quân 1,3%
năm)do mức độ cạnh tranh trên thị trường chưa cao và thị trường vẫn chưa
có sự phân khúc đáng kể .Tuy nhiên vàI năm gần đây ,thị phần của công ty
đã bị giảm sút rõ rệt (năm 1999 thị phần của dịch vụ vận tảI ôtô là 2.5%
nhưng đến năm 2001 con số này chỉ còn 1,5%).ĐIều này cho thấy phương
pháp phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty đã bộc lộ những
khuyết đIểm do thị trường vận tảI ôtô đã có những biến chuyển lớn .Giờ
đây mức độ cạnh tranh trên thị trường đã rất gay gắt do có quá nhiều công
ty và tư nhân tham gia vào thị trường.Hơn nữa ,nhu cầu của khách hàng
cũng đã phát triển và trở nên phức tạp hơn trước đòi hỏi phảI có những cuộc
nghiên cứu sâu hơn về nhu cầu và hành vi của khách hàng.
+Hoạt động tìm kiếm khách hàng được công ty thực hiện khá thường
xuyên và tích cực .Công việc này được giao cho phòng thị trường phụ trách

29. 29
,từng nhân viên của phòng thông qua các mối quan hệ cá nhân sẽ tiếp xúc
trực tiếp với từng khách hàng tiềm năng để tìm kiếm cơ hội khai thác.Đồng
thời,phòng cũng sử dụng sự quyen biết của các khách hàng cũ để tìm kiếm
khách hàng mới .Từ đó ,danh sách các khách hàng tiềm năng sẽ được lập ra
và các nhân viên trong phòng sẽ có kế hoạch tiếp cận với các khách hàng
tương lai. Sau đó ,từng nhân viên trong phòng sẽ trực tiếp tiếp cận với các
khách hàng của mình và giới thiệu về dịch vụ của công ty(bao gồm cả các
khoản chi phí ,giá cước ,chiết khấu ,các khoản bồi dưỡng khách hàng ,các
đIều lệ trong hợp đồng,và chất lượng dịch vụ của công ty.).Và kết quả của
những cuộc tiếp xúc này có thể sẽ là những hợp đồng mới hoặc chẳng có gì
tuỳ thuộc vào kỹ năng tiếp cận và khả năng thuyết phục của từng nhân viên.
II. Hoạt động marketing mix tạI công ty vận tảI và đạI lý vận tải.
Nhìn chung, hoạt động marketing mix tạI công ty chưa được thực hiện
một cách đầy đủ và có hệ thống.Tuy nhiên công ty cũng đã thiết lập cho
riêng mình một số chính sách công cụ của marketing mix.
1. Dịch vụ cung ứng
Quá trình cung cấp dịch vụ của công ty cũng như những loại dịch vụ
khác bao gồm 2 cấp bậc là dịch vụ cốt lõi(dịch vụ chính) và dịch vụ bao
quanh(dịch vụ thành phần).Dịch vụ vận tảI chính mà công ty cung ứng là
vận chuyển hàng hoá từ kho tới kho(vận chuyển trọn gói) hoặc từ kho tới
cảng,bến tầu,bến xe,sân bayvà ngược lạI(vận chuyển trung chuyển);ngoàI
ra công ty còn nhận vận chuyển hàng hoá từ kho đến các người nhận hàng
ở nhiều địa đIểm khác nhau(vận chuyển phân phối).

30. 30
NgoàI dịch vụ chính ra ,công ty đã bổ xung thêm những dịch vụ thành
phần như bốc xếp,giám định hàng hoá,tổ chức bảo quản hàng hoá để nâng
cao giá trị của dịch vụ chính.
Mặc dù không có hoạt động phân đoạn thị trường một cách chính thức
nhưng công ty cũng đã xác định được 3 nhóm khách hàng cho mình là:
+Những khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá từ kho tới kho.
+ Những khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá từ kho tới bến
cảng,bến tầu sân bay hoặc ngược lại.
+ Những khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá từ kho tới các đạI lý
bán buôn,bán lẻ(hoạt động phân phối).
Vói 3 nhóm khách hàng như vậy,công ty đã tổ chức 3 quá trình dịch vụ để
đáp ứng nhu cầu khác biệt của 3 nhóm khách hàng.Ba quá trình dịch vụ này
có sự trùng lặp và liên kết với nhau khá chặt chẽ.
+Với nhóm khách hàng đầu tiên (có nhu cầu vận chuyển từ kho tới kho)
công ty thực hiện quá trình vận tảI hỗn hợp (sử dụng nhiều phương tiện để
vận chuyển):
Nhận hàng
tạI kho
(1)
Giám định
hàng hoá,bốc
xếp,đóng gói.
Vận chuyển hàng
hoá tới bến
,cảng,sân bay
Vận chuyển hàng
hoá trên biển,trên
không,trên tầu
Thuê
tầu,làm thủ
tục hảI quan
Vận chuyển và
bốc dỡ hàng lên
tầu,máy bay.

31. 31
Mô hình dịch vụ vận tảI hỗn hợp.
+Vói nhóm khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá từ kho tới bến
tầu,bến cảng, sân bay và ngược lạI thì công ty thực hiện các bước dịch vụ
(1),(2),(3) và ngược lại.
+Đối với nhóm khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá từ kho tới các
đạI lý thì công ty thực hiện các bước :Nhận hàng hoá tạI kho,thực hiện bốc
xếp và kiểm kê hàng hoá sau đó vận chuyển tới các đạI lý và giao hàng.

32. 32
Nhìn chung chất lượng dịch vụ của công ty được các khách hàng đánh giá
là khá tốt so với các đối thủ cạnh tranh.Tuy vậy ,trong dịch vụ cung ứng của
công ty vẫn còn thiếu nhiều dịch vụ phụ nên chưa hoàn toàn làm thoả mãn
khách hàng.Chẳng hạn như trước khi cung cấp dịch vụ chính, công ty nên
có một bước thực hiện tư vấn cho khách hàng về quá trình tổ chức dịch vụ
để từ đó họ có thể hiểu rõ hơn về dịch vụ mà họ đang tiêu dùng.
2.Chính sách giá trong dịch vụ vận tải (cước dịch vụ).
Chính sách giá có thể nói là một công cụ khá linh hoạt trong 4 công cụ của
marketing-mix, đồng thời nó giữ một vị trí trong marketing hỗn hợp.Nó
quyết định doanh lợi trong kinh doanh và góp phần trong việc xác định giá
trị của dịch vụ.NgoàI ra ,giá cả cũng giữ vai trò quan trọng trong việc tạo
dựng hình ảnh của công ty, của dịch vụ.
Giá dịch vụ vận tảI hay cước vận tảI là mức chi phí mà khách hàng phảI
trả khi tiêu dùng dịch vụ, đông thời nó cũng là yếu tố duy nhất đem lạI doanh
thu cho công ty.Chính vì vậy việc thiết kế một mức giá phù hợp với những
mục tiêu của doanh nghiệp vừa đảm bảo được tính chất cạnh tranhcủa giá là
đIều tối quan trọng.
Như đã phân tích ở chương 1, hình thức cạnh tranh chủ yếu trên thị trường
ôtô hiện nay là dựa vào giá, do vậy một sự thay đổi rất nhỏ của giá cũng sẽ
dẫn tới sự thay đổi lớn về số lượng khách hàng cuả doanh nghiệp. Nhận thức
được đIều này, công ty vận tảI và đạI lý vận tảI đã thực hiện một chính sách
giá hết sức linh hoạt. Công ty luôn đưa ra các mức giá khác nhau cho các
nhóm khách hàng, cho từng loạI hàng hoá và lộ trình. Những mức giá đặt ra

33. 33
thường được xuất phát từ mục tiêu của công ty cũng như phụ thuộc vào mối
quan hệ giữa công ty và khách hàng.
Khi công ty bắt đầu tham gia vào thi trường vận tảI ôtô, khách hàng của
công ty vẫn còn rất ít và vẫn là những khách hàng nhỏ. Để có thể thu hút
được khách hàng và mở rộng thị phần, công ty đã thực hiện các mức giá
thấp hơn các đối thủ cạnh tranh và đưa ra dịch vụ với chất lượng trung bình.
Do vậy đôI khi công ty phảI chịu lỗ do mức giá dịch vụ không đủ bù đắp
những chi phí mà công ty bỏ ra.Ngoài ra mức hao tổn này còn do công ty
chưa tận dụng được hiệu ứng lợi thế theo quy mô.do khách hàng còn quá ít.
Tuy nhiên, khi công ty đã có một số lượng khách hàng ổn định thì việc chủ
động nâng giá cước vận tảI đã bắt đầu được thưch hiện. Việc làm này đã
đảm bảo mức chi phí mà công ty bỏ ra được bù đắp đồng thời tăng doanh
thu và đảm bảo thu được lợi nhuận.
Có thể nói đIểm nổi bật nhất trong chính sách giá của công ty là sự phân
biệt giá giữa từng nhóm khách hàng. Đối với những khách hàng quen thuộc,
là bạn hàng làm ăn lâu dàI với công ty hay những khách hàng có nhu cầu
vận chuyển với khối lượng hàng lớn, thì công ty luôn cố gắng giữ mức giá
đã thoả thuận và thường xuyên có những ưu tiên về cước vận tảI như chiết
giá, giảm giá nhằm giữ khách và lôI kéo họ trở thành khách hàng trung thành
của công ty.
Đối với nhóm khách hàng mới, những bạn hàng mà công ty đang muốn có
thì chính sách giá của công ty cũng rất linh hoạt. Mức giá thoả thuận đạt
được trong những cuộc đàm phán thường rất khác nhau.Mức giá này phụ
thuộc vào rất nhiều yếu tố như:mức độ quan trọng của khách hàng(khách

34. 34
hàng có nhu cầu lớn hay nhỏ) ,chủng loạI hàng hoá cần vận chuyển, tuyến
đường. Trên thực tế, giá mà công ty áp dụng cho từng khách hàng là khác
nhau mặc dù họ có nhu cầu vận chuyển cùng một loạI hàng hoá.
Hiện tạI, công ty thực hiện cước vận tảI khoán gọn có nghĩa là cước dịch
vụ của công ty bao gồm cước vận chuyển và phí chả các dịch vụ thành phần
như bốc xếp, dỡ hàng hoá tạI các đầu mối trung chuyển(bến tầu, bến cảng,
sân bay) hay tạI kho…Tất nhiên, giá cước trọn gói này chỉ đem lạI hiệu quả
và tiện ích khi khách hàng muốn thực hiện khoán gọn dịch vụ cho công
ty(nhóm khách hàng có nhu cầu vận chuyển từ kho tới kho hay từ kho tới
cảng). Còn đối với nhóm khách hàng chỉ có nhu cầu vận chuyển hàng hoá
thông thường thì việc thực hiện gía trọn gói sẽ không còn mang tính hợp lý
và tiện lợi nữa.
Mặc dù không có một mức giá cố định nào cho từng loạI hàng hoá trên
các tuyến đường kác nhau nhưng công ty luôn đề xuất những mức giá khác
nhau dao động quanh một mức giá cố định. Việc lập ra một bảng giá cước
vận chuyển là rất hợp lý và quan trọng bởi nó là căn cứ , chỗ dựa, để công
ty quyết định các mức giá khác nhau cho từng khách hàng và từng chủng
loạI hàng hoá
Bảng giá cước vận chuyển container khoán gọn
T
T
Loại
hàng
Tuyến Conts Cước(VNĐ
)
TT LoạI
hàng
Tuyến Cont
s
Cước
1 Đường Gia Lâm 20t 1,460.000 13 Giấy
cuộn
Bắc Ninh 40t 2,245.000

35. 35
2 Hà Nội 20t 1,560.000 14 Hà Nội 40t 2,475.000
3 HảI Phòng 20t 700.000 15 Nhớt BP Bắc giang 20t 1,960.000
4 Việt trì 20t 1,960.000 16 HảIDương 20t 1,200.000
5 Bột PVC Gia Lâm 20t 1,460.000 17 NK Lavie Hà Nội 20t 1,620.000
6 40t 2,225.000 18 40t 2,525.000
7 Hưng yên 20t 1,460.000 19 Bia Tiger Hà tây 20t 1,540.000
8 40t 2,225.000 20 HảI phòng 20t 730.000
9 Hà đông 20t 1,650.000 21 Castrol Cẩm Phả 20t 3,000.000
10 40t 2,485.000 22 Hà nội 20t 1,560.000
11 Bia333 Hà Nội 20t 1,560.000 23 HảI phòng 20t 700.000
12 HảI phòng 20t 700.000 24 Phủ lỗ 20t 1,510.000
Để có thể xác định được bảng giá này công ty đã thực hiện chiến lược
định giá từ chi phí và có xem xét tới yếu tố cạnh tranh. Công việc định giá
được bắt đầu từ việc phân tích chi phí bao gồm các chi phí dịch vụ chính(vận
chuyển hàng hoá) như :chi phí cố định(FC), vàchi phí biến đổi (VC)…và
các chi phí cho dịch vụ bao quanh khác như bốc xếp, giám định hàng hoá,
lưu kho. Từ đó công ty xác định được tổng chi phí cho dịch vụ trọn gói:
C(trọn gói) = C(d.v chính) + C(d.v phụ) + C(quản lý) + chi phí khác
Việc xác định giá trọn gói được dựa trên các yếu tố chi phí dịch vụ trọn
gói, lợi nhuận và có xem xét tới các yếu tố cạnh tranh.
P(trọn gói) = C(trọn gói) + Lợi nhuận
Như vậy, có thể nói rằng, công ty đã phần nào vận dụng và áp dụng có
hiệu quả những ưu điểm của chiến lược phân biệt giá.Với việc áp dụng một
chiến lược giá linh hoạt công ty đã có thêm những bạn hàng mới và giư
chận được các bạn hàng cũ. Đây có thể nói là một trong những chính sách
marketing thành công của công ty.

36. 36
3.Con người trong cung ứng dịch vụ.
Có thể nói con người là một yếu tố vô cùng quan trọng nếu không muốn
nói là quan trọng bậc nhất trong mọi quá trình cung ứng dịch vụ. Nói như
vậy là bởi tất cả mọi công việc, mọi hoạt động tổ chức, thực hiện cung ứng
dịch vụ đều xuất phát từ con người và do con người đảm nhiệm. Nhận thức
được đIều này, công ty vận tảI và đại lý vận tảI đã đặc biệt coi trọng lực
lượng nhân viên của mình bởi họ chính là những người ảnh hưởng trực tiếp
đến việc nghiên cứu, tìm hiều khách hàng, tìm kiếm khách hàng và cung cấp
dịch vụ cho khách hàng.
Con người trong dịch vụ vận tảI ôtô có thể là các tổ chức kiểm tra, giám
sát quá trình dịch vụ, toàn bộ khách hàng, và các nhân viên cung ứng dịch
vụ. Trong số đó chỉ có các nhân viên cung ứng dịch vụ là công ty có thể đIều
chỉnh được còn các nhân tố còn lạI công ty chỉ có thể dùng các chính sách,
hoạt động giao tiếp để tác động.
Đối với công ty vận tảI và đạI lý vận tảI đang hoạt động trong bối cảnh
cạnh tranh gay gắt, thì việc xem xét, đánh giá và thường xuyên nâng cao
chất lượng của nguồn nhân lực là một việc làm rất cần thiết để nâng cao chất
lượng dịch vụ cung ứng, thoả mãn tốt hơn nhu cầu và ước muốn của khách
hàng.
Để hiểu rõ hơn về tình hình nhân lực trong công ty, ta tìm hiểu bảng sau

37. 37
LoạI lao động SL Nữ
1.Lao động gián tiếp
Cán bộ quản lý 13 4
Nhân viên nghiệp vụ 15 7
Nhân viên phục vụ 6 5
2. Lao động trực tiếp
Nhân viên giao nhận, thủ kho 23 6
Lái xe 35
Thợ sửa chữa, bảo hành 5 1
Nhân viên bán hàng, tiếp thị 5
Công nhân sản xuất phụ 3 1
Như vậy lực lượng lao động trong công ty có thể được chia làm hai nhóm
là:nhóm cán bộ quản lý và nhóm nhân viên trực tiếp tham gia cung ứng dịch
vụ.
Đối với nhóm nhân viên quản lý :các thành viên trong nhóm này có đặc
đIúm là không trực tiếp cung ứng dịch vụ nhưng là người tổ chức, tham gia
và giám sát quá trình dịch vụ. Vì vậy tầm quan trọng của họ là không nhỏ
và đòi hỏi phảI có sự đánh giá về các mặt như: trình độ chuyên môn, bằng
cấp, nhận thức về các vấn đề cạnh tranh. Công việc này sẽ giúp công ty hoạt
động có hiệu quả hơn trong việc cung ứng dịch vụcủa mình.
+Về trình độ chuyên môn, bằng cấp: Hiện tạI số cán bộ, nhân viên quản lý
đạt trình độ đạI học trở lên trong công ty là 95%. Đây có thể nói là một con
số khá cao và luôn là niềm tự hào của công ty. Noia chung họ đều là những

38. 38
con người có năng lực làm việc tốt, nhiệt tình với công việc. Đây chính là
đIúm mạnh của công ty.
+Nhận thức của nhóm cán bộ quản lý về ván đề cạnh tranh: Phần lớn cán bộ
trong công ty đều có ý thức về vấn đề cạnh tranh gay gắt trên thị trường, đặc
biệt là các đối thủ cạnh tranh trong ngành. ĐIều này rất có ý nghĩa trong việc
thúc đẩy các hoạt động marketing. Tuy nhiên, sự nhận thức này vẫn còn chỉ
dừng lạI ở những cảm nhận trong cạnh tranh về giá của các đối thủ cạnh
tranh mà vẫn chưa coi trọng các yếu tố cạnh tranh khác ngoàI giá.
Đối với nhóm nhân viên trực tiếp cung ứng dịch vụ: Một đIều đáng tự hào
là công ty có mật đội ngũ láI xe khá vững vàng về tay nghề, có sức khoẻ tốt
và có thể làm việc với cường độ cao. Họ còn là những con người nhiệt tình
với công việc và có trách nhiệm. Một đIúm cần bàn tới nữa là đội ngũ nhân
viên trực tiếp cung ứng dịch vụ phảI chịu nhiều sức ép từ phía công ty và cả
những phàn nàn, kiến nghị từ phía khách hàng. Do vậy họ phảI được đào
tạo để có thể vừa tiếp nhận những thông tin từ phía khách hàng và chuyển
những thông tin từ phía công ty tới khách hàng.
4.Chính sách giao tiếp trong dịch vụ.
Chính sách giao tiếp trong dịch vụ được coi là một thuật ngữ khá mới mẻ
đối với một số công ty dịch vụ vận tảI hiện nay bởi tính phức tạp và những
khó khăn mà nó đòi hỏi khi thực hiện. Tuy nhiên , với xu thế cạnh tranh
ngày càng ác liệt như hiện nay, yếu tố giao tiếp trong dịch vụ sẽ trở nên rất
quan trọng trong chiến lược marketing của các doanh nghiệp.

39. 39
TạI công ty vận tảI và đạI lý vận tảI, có lẽ do quy mô cung ứng dịch vụ còn
nhỏ, các nguồn lực về tàI chính, nhân lực còn eo hẹp nên việc thiết kế một
chương rình giao tiếp là một đIều khó khăn. Do vậy, nhìn chung chưa phát
huy tối đa sức mạnh của chính sách giao tiếp trong dịch vụ của mình.
+Về hoạt động quảng cáo: có thể nói quảng cáo là một công cụ chủ yếu của
giao tiếp hỗn hợp, nó mang tính phổ biến và được áp dụng trong dịch vụ.
Chức năng của quảng cáo là xác định đầy đủ những thông tin về dịch vụ,
những nhận thức của khách hàng về dịch vụ và thực hiện định vị dịch vụ,
phân biệt được dịch vụ chính và dịch vụ phụ của doanh nghiệp khi thực hiện
dịch vụ trọn gói.
Mặc dù quảng cáo có tầm quan trọng như vậy nhưng công ty vẫn chưa
có cho riêng mình một chương trình cụ thể và có quy mô nào.Tuy vậy những
gì mà công ty làm được và đã làm khs tốt là sử dung thông tin truyền miệng
như một công cụ hữu hiệu để quảng cáo cho dịch vụ của mình. Hình thức
của thông tin truyền miệng mà công ty thực hiện chủ yếu là truyền miệng
trên hoạt động chuyển giao dịch vụ. Trong hoạt động này, những người có
liên quan(chủ yếu là khách hàng) sẽ được mở rộng thêm hiểu biết về dịch
vụ , trao đổi kinh nghiệm và các nhân viên cung ứng sẽ đưa ra những gợi ý
cá nhân với những thông tin quan trọng và có lợi của dịch vụ. Sau đó thuyết
phục những khách hàng đã được truyền miệng, truyền những kinh nghiệm
của mình tới những khách hàng khác trong công chúng. Thực tế là những
thông tin truyền miệng này đã đem lạI những hiệu quả nhất định cho công
ty.

40. 40
NgoàI hình thức quảng cáo bằng những thông tin truyền miệng, công
ty còn sử dụng chính những phương tiện vận tảI của mình(chủ yếu là ôtô)
để quảng cáo. Tuy nhiên, nội dung của quảng cáo mới chỉ dừng lạI ở việc
cung cấp những thông tin về công ty như tên công ty, tên dịch vụ, đIửn thoạI
và địa chỉ giao dịch mà chưa nêu bật được nội dung của dịch vụ cung ứng,
chưa cung cấp được nhiều thông tin về dịch vụ cho những khách hàng tương
lai.
NgoàI ra việc quảng cáo dịch vụ tới các công nhân viên chức trong công
ty cũng được sự quan tâm của cấp lãnh đạo. Thông qua hoạt động này, từng
nhân viên trong công ty sẽ được cung cấp đầy đủ những thông tin về dịch
vụ mình đang cung ứng như: các dịch vụ chính, dịch vụ thành phần, nhu cầu
của khách hàng, về tầm quan trọng của họ trong cung ứng dịch vụ …Đây
thực sự là một hoạt động có ý nghĩa , nó giúp cho nhân viên trong công ty
nhân thức sâu sắc hơn về dịch vụ của mình và nhân thấy tầm quan trọng của
mình trong công việc và từ đó họ sẽ càng trở nên gắn bó và thực hiện tốt
công việc của mình hơn.
+Về hoạt động bán hàng cá nhân: Đây có thể coi là hoạt động
marketing mà công ty làm tốt nhất. Những nhân viên của công ty được giao
nhiệm vụ chào bán dịch vụ tới khách hàng chủ yếu nằm trong phòng thị
trường. Đây là những con người năng nổ, có nhiệt tình với công việc và đặc
biệt họ rất khá trong chuyên môn. Từng nhân viên trong phòng thường
xuyên có những cuộc giao tiếp qua đIện thoạI hoặc trực tiếp vơí khách hàng
triển vọng. Những cuộc gặp gỡ với khách hàng thường được lên kế hoạch
và chuẩn bị kỹ lưỡng. Hầu hết các nhân viên chào bán dịch vụ đều hiểu biết
tường tận về dịch vụ của công ty và đặc đIểm nhu cầu của khách hàng. Do

41. 41
vậy, phần lớn các cuộc chào bán tới khách hàng thường có kết thúc suôn xẻ
và kết quả là công ty có những bạn hàng mới.
+Về hoạt động quan hệ với công chúng:
công ty đã luôn nỗ lực để tạo ra mối quan hệ thân thiện với khách hàng của
mình và tạo ra một hình ảnh, ấn tượng tốt đẹp trong tâm trí họ.Hoạt động có
ý nghĩa mà công ty thực hiện đó là hàng năm vào các dịp lễ tết, công ty đều
tổ chức chương trình thăm hỏi các khách hàng lớn của mình.
Hoạt động này đã tạo ra sợi dây liên hệ rất chặt chẽ, thân thiết giữa
công ty và khách hàng của mình.
Có thể nói trong tình hình cạnh tranh trên thị trường ngày một gay gắt,
hoạt động giao tiếp trong dịch vụ ngày càng trở thành một công cụ đắc lực
và có hiệu quả trong việc tăng trưởng thị phần của doanh nghiệp. Vận dụng
một cánh thích hợp và sáng tạo các hoạt động giao tiếp sẽ giúp cho doanh
nghiệp trở nên có vị thế cạnh tranh hơn trên thị trường. Tuy vậy, đây cũng
là một trong những hoạt động gây không ít tốn kém về thời gian, ngân sách
, nhân lực…Do vậy, đòi hỏi công ty cần có sự chuẩn bị và phân bổ nguồn
lực một cách hợp lý.

42. 42
CHƯƠNG 3:MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG
MARKETING-MIX CHO
CÔNG TY VẬN TẢI VÀ ĐẠI LÝ VẬN TẢI
Nâng cao hiệu quả của các hoạt động Marketing nói chung hoặc liên
tục hoàn thiện các hệ thống công cụ, chính sách marketing – mix nói riêng
luôn là một việc làm hết sức quan trọng đối với mọi doanh nghiệp. Việc thiết
kế một hệ thống marketing – mix hoạt động có hiệu quả là một việc làm hết
sức khó khăn và tỉ mẩn. Tuy nhiên những gì mà hệ thống các chính sách
marketing này đem lạI cho doanh nghiệp là hết súc to lớn , đặc biệt là khi
các doanh nghiệp đang phảI hoạt động tronh một môI trường kinh doanh
luôn biến đổi về qui mô nhu cầu, về mức độ cạnh tranh.
Đối với các doanh nghiệp dịch vụ hoạt động trong lĩnh lực vận tảI ôtô
vấn đề cạnh tranh trong hiện tạI và trong tương lai luôn là vấn đề quan trọng
cần giảI quyết. Nếu như trước đây các doanh nghiệp hoạt động trong một
môI trường kinh doanh mà mức độ cạnh tranh còn thấp và các hoạt động
marketing, các lực lương marketing còn chưa được coi trọng thì giờ đây họ
đã phảI nhanh chóng thay đổi một cách cơ bản những suy nghĩ của mình về

43. 43
marketing trong doanh nghiệp. Trong môI trường cạnh tranh ngày càng khắc
nghiệt hiện nay, những doanh nghiệp chiến thắng là những doanh nghiệp
làm thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cáh tốt hơn các đối thủ cạnh
tranh. Và để làm được như vậy, các doanh nghiệp phảI xây dựng được cho
mình chiến lược công cụ marketing – mix. Để từ đó họ có thể tiếp cận và
phục vụ tốt hơn thị hàng hiện tại của mình hoặc mở rộng thị phần của mình.
Công ty có thể sử dụng tất cả các nguồn lực của mình một cách có hiệu quả
nhất để đạt được mục tiêu kinh doanh trong ngắn hạn và dài hạn.
Qua việc việc tìm hiểu hoạt động marketing-mix tạI công ty vận tảI và
đạI lý vận tảI em xin đưa ra một số giảI pháp nhằm nâng cao hiệu quả của
hoạt động này.
I.Các giảI pháp liên quan đến việc ngiên cứu thị trường và lựa chọn thị
trường mục tiêu.
1.Hình thành lực lượng tổ chức các hoạt động marketing.
Các hoạt động marketing muốn thực hiện được một cách có hiệu quả thì
trước hết nó phảI được tổ chức, giám sát và thục hiện. Nói một cách khác,
những hoạt động marketing đều xuất phát từ con người và hướng vào con
người.Do vậy, đIều cần thiết là phảI có 1 đội ngũ nhân lực để tổ chức các
hoạt động marketing. Công ty còn phảI tổ chức 1 phòng Marketing chuyên
biệt hoặc thành lập 1 nhóm nhân viên Marketing trong phòng thị trường của
mình để tăng cường các hoạt động Marketing và để cho các hoạt động này
được thực hiện có hệ thống, đem lạI hiệu quả cao. Tốt nhất về lâu dài công
ty nên tổ chức 1 phòng Marketing chuyên biệt để có thể tổ chức, thực hiện

44. 44
giám sát các hoạt động Marketing một cách tốt nhất. Tuy nhiên chi phí cho
việc thành lập, đào tạo, tuyển mộ đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm làm
công tác Marketing là khá tốn kém đòi hỏi công ty phảI có sự đầu tư đúng
mức cho hoạt động này.
2. Công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu.
-Công tác nghiên cứu thị trường:Song song với việc hình thành lực lượng
tổ chức các hoạt động Marketing, công ty cần quan tâm tới công tác nghiên
cứu thị trường .Đây là một công việc rất khó khăn và tỉ mẩn, nó đòi hỏi phảI
chi phí khá nhiều về thời gianvà tốn kém. Thực chất của hoạt động nghiên
cứu thị trường là qúa trình tìm hiểu nhu cầu và hành vi của khách hàng, tìm
hiểu về các đối thủ cạnh tranh,các nhà cung ứng để từ đó còn có những quyết
định marketing phù hợp .
Sự quan trọng và cần thiết của hoạt động nghiên cứu thị trường trong
kinh doanh đòi hỏi côngty phảI quan tâm và đẩy mạnh hoạt động này. Việc
đầu tiên công ty còn làm là xem xét và phân loạI khách hàng theo từng nhóm
đặc đIểm nhu cầu như: nhu cầu chuyển hàng rời, hàng Container, nhu cầu
vận chuyển với khối lượng lớn hơn hoặc nhỏ …. Từ những nhóm khách
hàng đó công ty sẽ xác định được số lượng khách hàng trong mỗi nhóm từ
đó công ty có thể sắp xếp, bố trí, phương tiện vận chuyển cho hợp lý.Đồng
thời với mỗi nhóm khách hàng công ty có thể thực hiện những hoạt động
tiếp hoặc thực hiện những mức giá khác nhóm nhằm đem lạI hiệu quả kinh
tế tốt nhất cho cả 2 bên.

45. 45
Mặt khác công ty cũng phảI xác định được đối thủ cạnh tranh chính của
mình gồm những ai ? và họ phục vụ cho những nhóm khách hàng nào? mục
tiêu chiến lược của họ là gì? Từ đó, công ty sẽ phân tích các yếu tố và tổng
hợp đưa ra những chính sách, công cụ, chiến lược, mục tiêu riêng của mình
trong ngắn hạn và dàI hạn.Hơn nữa, với mục tiêu nghiên cứu đối thủ cạnh
tranh của mình, công ty còn chủ động trong hoạt động cạnh tranhvới đối thủ
nhằm cung ứng dịch vụ cho khách hàng luôn tốt hơn các đối thủ cạnh tranh
.
Trước hết công tác lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty phảI bắt
đầu từ việc phân đoạn thị trường. Công ty cần sử dụng một số tiêu thức dể
xác định rõ hơn, chi tiết hơn đặc đIểm của các đoạn thị trường …Đồng thời
quy trình phân đoạn thị trường cần được thực một cách định kì, bởi các
đoạn thị trường luôn thay đổi. Sau đó khi xác định, lựa chọn thị trường mục
tiêu, công ty cần xem xét đánh giá về mức độ hấp dẫn của đoạn thị trường
cũng như mức độ cạnh tranh trong đoạn thị trường đó. Từ đó công ty sẽ có
những biện pháp thích hợp để tiếp cận thị trường này.
II.Các chính sách công cụ của marketing-mix
1.Chính sách dịch vụ cung ứng
Sản phẩm dịch vụ luôn đóng vị trí chủ chốt và đảm bảo cho các hoạt
động khác của marketing-mix hoạt động có hiệu quả. Do vậy,việc thực hiện
chính sách dịch vụ 1 cách phù hợp và các hiệu quả sẽ làm tăng nhu cầu vận
chuyển của khách hàng và đem lạI cho công ty những khách hàng trung
thành hơn.

46. 46
Thực tế sản phẩm dịch vụ chính mà công ty cung cấp cho khách hàng
là vận chuyển hàng hoá từ kho tới kho chưa tạo ra được 1 quy trình khép kín
và hoàn hảo, một số dịch vụ thành phần của công ty còn thiếu chưa đáp ứng
được nhu cầu đa dạng và phức tạp của khách hàng. Do vậy, để sản phảm
dịch vụ của công ty dược hoàn thiện , đáp ứng được nhu cầu vận chuyển
trọn gói của khách hàng. Công ty cần phảI tổ chức tốt hơn quy trình dịch vụ
của mình đồng thời phảI kết hợp chặt chẽ các phương tiện vận chuyển khác
ngoàI ôtô. Nhu vậy công ty mới hình thành cho mình 1 qui trình cung ứng
dịch vụ tốt nhất vừa đảm bảo phục vụ khách hàng 1 cánh hoàn hảo vừa đảm
bảo tiết kiệm được chi phí và tăng cường sức mạnh qui trình.
Qui trình vận chuyển từ kho tới kho sau đây còn coi là khá đầy đủ mà công
ty có thể áp dụng.
Kiểm tra h.h,
đóng gói
Nhận hàng
tại kho
Vận chuyển
h.h đường bộ
Bốc xếp
Thông tin cho
kh.h về tình
trạng của h.h
Bốc xếp h.h lên
tàu, máy bay
giám định
h.h,lưu kho
Thông báo cho
kh.h về kế hoạch
vân chuyển
Làm các thủ tục
hảI quan giúp
kh.h
Vận chuyển h.h
bằng đường biển,
đường sắt, đường
không
Thông tin cho
kh.h về tình
trạng của h.h
Xếp, dỡ h.h lên
tầu, ôtô
Giám định
hàng hoá

47. 47
Từ dịch vụ vận chuyển trọn gói công ty còn thực hiện các dịch vụ nhỏ tuỳ
theo nhu cầu của khách hàng như:
-Dịch vụ vận chuyển từ bến cảng tầu, sân bay, đến bến cảng ,tầu,sân bay.
-Dịch vụ vận chuyển từ kho đến bến cảng ,tầu, sân bay và ngược lại.
Song song với các việc đưa ra các qui trình cung ứng dịch vụ, công ty
cũng cần phảI xem xét tới vấn đề đảm bảo chất lượng dịch vụ. Bởi đây là
một yếu tố quan trọng trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty.
Cách tốt nhất để công ty đảm bảo chất lượng cho dịch vụ của mình là thực
hiện biện pháp quản lý chất lượng đồng bộ bao gồm việc theo dõi, tìm hiểu,
phân tích các nguyên nhân ngây ra sự cố tạI các bước tiến hành cung ứng.
Từ đó công ty có thể có các biện pháp ngăn ngừa các sự cố xảy ra chứ không
phải thực hiện khắc phục chúng.
Một công việc khó khăn cần giảI quyết là công ty phảI kiểm soát được
tất cả các khâu trong qui trình cung ứng dịch vụ. Đây là một công việc khó
khăn là bởi nó phụ thuộc vào những bộ phận nằm ngoàI doanh nghiệp như
vận chuyển đường sắt, đường biển, đường không. Do vậy để có một qui
trình cung ứng dịch vụ hoàn hảo, công ty phảI có những biện pháp, kế hoạch
phối hợp các khâu dịch vụ và có sự đIều tiết hợp lý làm cho cả các hệ thống
cung ứng hoạt động một cách liên tục có hiệu quả.
Vận chuyển h.h
đường bộ
Bốc xếp h.h tạI
kho.
Giao hàng
tạI kho

48. 48
NgoàI việc nâng cao chất lượng của dịch vụ chính (vận chuyển hàng
hoá), công ty cần phảI quan tâm đến các dịch vụ thành phần bởi mặc dù
những dịch vụ này chỉ chiếm 30% chi phí của dịch vụ tổng thể nhưng mức
độ mà nó tác động đén khách hàng là 70%. Do vậy, những dịch vụ phụ như
: bốc xếp, kiểm tra hàng hoá, làm thủ tục hảI quan…cần phảI được công ty
thực hiện đầy đủ và nghiêm túc.
Một vấn đề quan trọng nữa mà công ty cần quan tâm là những dấu hiệu
hữu hình của dịch vụ. Tất cả các yếu tố vật chất của dịch vụ bao gồm: các
phương tiện vận tảI, các công cụ, con người , tham gia cung ứng dịch vụ..
Những dấu hiệu hữu hình này tác động rất lớn đến nhận thức của khách hàng
về dịch vụ bởi bản thân dịch vụ mang tính vô hình và nó chỉ được cảm nhận
thông qua những dấu hiệu vật chất kể trên. Như vậy, công ty cần xem xét
lạI những yếu tố vật chất này đã phù hợp với dịch vụ của mình hay chưa?
từ đó có kế hoạch thay đổi nhằm làm cho khách hàng có cảm nhận tốt hơn
về dịch vụ. NgoàI ra, công ty còn sử dụng những dấu hiệu vật chất này để
tạo sự khác biệt trong dịch vụ của mình so với đối thủ cạnh tranh. ĐIều này
sẽ cho phép công ty có được sức mạnh cạnh tranh cao hơn.
2.Chính sách giá.
Chính sách giá là việc đưa ra những mức giá dịch vụ nhằm đạt được
những mục tiêu kinh doanh trong ngắn hạn và dàI hạn của công ty. NgoàI
ra chính sánh này được áp dụng và đem lạI hiệu quả tốt khi nó được xuất
phát về thị trường, phảI xem xét tới viễn cảnh của thị trường. Do vậy, với
việc định giá chủ yếu trên chi phí và tăng thêm 1 tỉ lệ thặng số trên chi phí

49. 49
như hiện nay của công ty sẽ làm mất đI lợi thế cạnh tranh. Do vậy đIều cần
xem xét là qui trình định giá của công ty.
Về căn bản công ty nên thực hiện định giá dựa trên việc xem xét từ 3 góc
độ khác nhau về chi phí của việc cung ứng dịch vụ, tình hình cạnh tranh trên
thị trường và giá trị tiêu dùng của dịch vụ. Đối với doanh nghiệp thì giá đưa
ra cần bù đắp được chi phí và thu được doanh lợi để đản bảo táI sản xuất ,
mở rộng hoạt động cung ứng. Đồng thời trong đIều kiện cạnh tranh trên thị
trường. Công ty cần xác định và đưa ra cho mình 1 mức giá cạnh tranh
(Pc.tr). Mức giá cạnh tranh này giới hạn dưới là giá trị sản xuất của dịch vụ
và có giới hạn trên là giá của dịch vụ có chung đặc hiệu( dịch vụ có chất
lượng tốt nhất trên thị trường có thể định giá cao).
Vsản xuất < Pcạnh tranh<Pđặc hiệu
Như vậy việc định giá dựa trên 3 yếu tố trên kết hợp với việc xem xét từng
giai đoạn thị trường công ty sẽ có 1 chiến lược giá đúng đắn với những mức
giá hợp lý đưa ra trên các đoạn thị trường. Bên cạnh đó ,công ty cũng cần
dựa vào sự sự biến động giá cả trên thị trườngmà có những đối sách thay
đổigiá cho phù hợp. Nói 1 cánh khác là thị trường luôn biến đổi do vậy các
mức giá của công ty luôn phảI dựa theo sự thay đổi của thị trường có những
mức giá phù hợp hơn.
Đưa ra được mức giá đúng đắn, hợp lý sẽ giúp cho công ty bảo toàn và
phát triển vốn, giúp cân bằng cung cầu,kích thích được nhu cầu của người
tiêu dùng dịch vụ, từ đó công ty có thể phát triển và mở rộng thị trường,
đồng thời cũng tăng cường được sức mạnh cạnh tranh.

50. 50
NgoàI việc xem xét lạI phương pháp định giá, công ty cũng cần làm chi
tiết và cụ thể hơn nữa chính sách phân biệt giá của mình . Thực ra có rất
nhiều kiểu phân biệt giá như:phân biệt giá theo đặc đIểm nhu cầu của khách
hàng, phân biệt theo quy mô nhu cầu của khách hànghoặc phân biệt giá theo
đối tượng khách hàng(cũ hay mới)…Do vậy, với từng kiểu phân biệt giá,
công ty nên hình thành 1 bảng giá cụ thể để dễ áp dụng.
Chẳng hạn công ty con đưa ra bảng cước vận chuyển phân biệt theo quãng
đường.
Khoảng cách(km) Cước vận tảI (Đồng/km)
<20 A
20-50 B(B<A)
50-100 C(C<B)
100-150 D(D<C)
>150 E(E<D)
Cùng với việc đặt mức cước vận tảI theo khoảng cách, công ty cũng có thể
đưa ra bảng giá phân biệt theo khối lượng hàng hoá. Có nghĩa là những
khách hàng có nhu cầu vận chuyển càng nhiều thì mức chi phí phảI trả cho
1 đơn vị hàng hoá này sẽ ít hơn. Những mức giá này sẽ kích thích nhu cầu
của khách hàng đồng thời đem lạI hiệu quả kinh tế cao cho cả khách hàng
lẫn công ty.
3.Chiến lược con người trong cung ứng dịch vụ

51. 51
Nhân tố con người luôn giữ vai trò quan trọng bậc nhất trong qui trình
tổ chức và cung ứng dịch vụ. Với chiến lược con người đúng đắn sẽ giúp
cho công ty còn đứng vững trong cạnh tranh, phát huy được tiềm lực của
mình.
Về đội ngũ nhân viên như đã đề cập ở phần thực trạng,công ty đang có
1 đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ khá cao và còn trẻ,có khả năng
làm việc độc lập và đặc biệt họ rất nhiệt tình với công việc.Tuy vậy, hiện tạI
công ty vẫn chưa có 1 đội ngũ nhân viên Marketing chuyên biệt để giúp
công ty định hướng chiến lược, đưa ra các chính sách,công cụ Marketing
cần thiết nhằm tạo thuận lợi cho sự phát triển của công ty. Vì vậy đIều cần
thiết là công ty phảI tuyển chọn 1 số cán bộ Marketing có kinh nghiệm làm
Marketing để giảI quyết vấn đề trên.
Hiện tạI phòng thị trường của công ty chỉ có 7 người, hơn nữa lạI phảI
đảm nhiệm khá nhiều công việc khác nhau nên năng suất công việc vẫn còn
hạn chế.Hơn nữa, do yêu cầu của công việc mà các nhân viên trong phòng
phảI đI lạI nhiều,đôI khi nhu cầu luân chuyển hàng hoá của khách hàng
nhiều nên gây ra không ít mệt nhọc, căng thẳng cho nhân viên.ĐIều này yêu
cầu công ty phảI có chính sách quan tâm đãI ngộ thích hợp. Hơn nữa việc
phổ biến vấn đề cạnh tranh cho các cán bộ nhân viên cũng cần được quan
tâm, công ty có thể mời chuyên gia về thị trường hoặc cán bộ Marketing của
mình tổ chức nói chuyện để các nhân viên trong công ty có nhận thức sâu
sắc hơn nữa về vấn đề cạnh những việc cần làm trong thời gian tới.
Về đội ngũ nhân viên trực tiếp tham gia vào quá trình cung ứng dịch vụ
như những láI xe, nhân viên giao tiếp…là những con người chịu rất nhiều

52. 52
sức ép từ 2 phía công ty và khách hàng.Do vậy, việc áp dụng 1 chính sách
khen thưởng , đãI ngộ đội ngũ nhân viên này là rất cần thiết.Công việc này
sẽ khuyến khích, động viên họ tích cực trong hoạt động cung ứng và giảm
bớt sự căng thẳng về thần kinh, trí lực, sức lực của họ.
Một đIểm đáng chú ý nữa là đội ngũ láI xe, nhân viên cung ứng dịch vụ
phảI xử lý rất nhiều thông tin từ phía công ty và từ phía khách hàngnên công
ty phảI thường xuyên có những hoạt động nâng cao kỹ năng nghiệp vụ của
họ.Chẳng hạn như công ty còn mở các lớp bồi dưỡng kỹ năng giao tiếp với
khách hàng hoặc tổ chức cuộc thi láI xe tay nghề giỏi.
4.Chính sách giao tiếp trong dịch vụ.
Như đã biết, bản chất của chiến lược giao tiếp trong dịch vụ là sử dụng
các công cụ truyền thống đồng thời tác động vàokhách hàng mục tiêu, mỗi
công cụ truyền thống lạI gắn với các kênh truyền riêng .Các nhà quản trị
phảI sử dụng các công cụ của bộ phận đó cùng với kênh truyền một cách kết
hợp nhằm tạo ra một chương trình giao tiếp có hiệu quả. Do vậy để có được
một chính sách giao tiếp có hiệu quả đòi hỏi công ty phảI thực hiện có đồng
bộ và hệ thống các hoạt động như : quảng cáo , giao tiếp cá nhân, kích thích
tiêu thụ,truyền miệng trực tiếp..
Đối với công ty vận tảI và đạI lý vận tảI thì chính sách tiếp có thể nói là
khá đơn giản và còn chưa được thực hiện 1 cách có hệ thống và đồng bộ
Việc thiết lập và đưa ra kế hoạch thực hiện các hoạt động giao tiếp là rất cần
thiết trong tình hình kinh doanh hiện nay.

53. 53
Đối với hoạt động quảng cáo, công ty cần phảI xây dựng cho mình 1
số hoạt động quảng cáo nhất định trong ngắn hạn và trong tương lai .Khi
nguồn lực của công ty ty đã vững mạnh thì công ty cần phảI xây dựng cho
mình một chương trình quảng cáo có quy mô,có vậy công ty mới đảm bảo
cho mình lợi thế cạnh tranh trên thị trường.Trước mắt, công ty nên duy trì
và tăng cường việc quảng cáo tới các nhân viên trong công ty, giảI thích và
thông tin chi tiết hơn về dịch vụ cung ứng.Đồng thời sử dụng các phương
tiện vận tảI của mình 1 cách có hiệu quả hơn cho mục đích quảng cáo.Công
ty có thể tăng cường hoạt động quảng cáo qua việc gửi các thông đIệp bằng
máy Fax cho khách hàng.Việc này đòi hỏi phảI có những nhân viên
Marketing chuyên nghiệp cho việc thiết kế thông đIệp quảng cáo.NgoàI ra
công ty có thể sử dụng các loạI báo, tạp chí,chuyên ngành để quảng cáo
như: tạp chí giao thông vận tảI, thời báo kinh tế, báo đầu tư, báo diễn đàn
các doanh nghiệp bởi hình thức quảng cáo ít tốn kém mà thông đIệp quảng
cáo thường được gửi tới những khách hàng có chọn lọc.Để làm được các
việc này công ty phảI xây dựng cho mình 1 ngân sách riêng cho quảng cáovà
mời các chuyên gia Marketing lập kế hoạch và thiết kế nội dung chương
trình quảng cáo, thông đIệp của quảng cáo.
Một hoạt động giao tiếp khác mà công ty cần duy trì và phát triển là hoạt
động truyền miệng. Công ty cần sử dụng phát huy tốt hơn nữa hiệu quả của
hoạt động này bằng cách lập kế hoạch và đào tạo cho các nhân viên của
mình khả năng giao tiếp tốt hơn để có thể đạt được mục đích của hoạt động
truyền miệng tới khách hàng. Làm được như vậy sẽ giúp cho công ty rất
nhiều trong việc mở rộng thị trường Và tìm kiếm được nhiều khách hàng
hơn.

54. 54
-Đối với hoạt động quan hệ với công chúng, công ty nên thường xuyên
tổ chức các cuộc gặp mặt với các khách hàng.Và qua các cuộc gặp mặt này
tạo ra mối thân thiết hơn giữa khách hàng và công ty, đồng thời qua đó còn
nhận được những ý kiến đống góp trung thực từ phía khách hàng về chất
lượng dịch vụ, giá cả cũng như về các vấn đề khác.Mặt khác, công ty cũng
cần phảI phát triển và duy trì mối quan hệ với bộ giao thông vận tảI nhằm
tạo cho mình lợi thế hơn nữa trong cạnh tranh.
Một hoạt động khuyết trương nữa mà công ty nên thực hiện là thường
xuyên có những bàI viết về thành tích kinh doanh của công ty trên tạp chí
giao thông vận tảI nhằm tạo ra sự quan tâm của khách hàng và công chúng
tới dịch vụ cung ứng của công ty.
III Một số kiến nghị đối với công ty vận tảI và đạI lý vận tảI
Là 1 doanh nghiệp hoạch toán độc lập, tự chủ và đã vượt lên trở thành
1 doanh nghiệp có danh tiếng trên thị trường vận tảI,công ty vận tảI và đạI
lý vận tảI đã thể hiện được những tiềm năng cũng như năng lực kinh doanh
của mình. Những hứa hẹn về sự phát triển cao hơn trong tương laicủa công
ty đã là đIều có thể.Tuy nhiên, để có thể mở rộng xản xuất, mở rộng thị
trường và trở thành 1 doanh nghiệp vững mạnh trong nghành vận tảI, công
ty còn phảI làm rất nhiều việc.
Công ty cần dầu tư, bổ sung mua thêm các loạI xe tảI và đặc biệt chú
ý tới việc đầu tư vào các loạI xe trở container bởi đây sẽ là loạI xe tảI chủ
yếu trong tương lai. Việc đầu tư vào phương tiện vận tảI là việc rất cần thiết
cho chiến lược mở rộng thị trường của công ty bởi hiện tạI phương tiện của
công ty chỉ có thể đáp ứng 30% nhu cầu của khách hàng ,đây là một diểm

55. 55
yếu của công ty bởi việc phụ thuộc quá nhiều vào lượng xe thuê ngoàI sẽ
khiến cho công ty ít chủ động trong hoạt động cung ứng và sẽ mất thời gian
cho khách hàng. Một cánh khách để khắc phục tình trạng thiếu chủ động và
mất thời gian là công ty nên tạo nhiều mối quan hệ với các chủ thuê xe để
có 1 lượng xe dự trữ lớn luôn sẵn sàng cho hoạt động cung ứng dịch vụ
Công ty cần có đánh giá chi tiết và chính xác kết quả kinh doanh từng
quý và đưa ra phương hướng chỉ đạo cùng những biện pháp khác phục
những tồn tạI trong kỳ trước.
Công ty nên có những nhận thức đúng đắn và sâu sắc hơn về tầm
quan trọng của Marketing kinh doanh như hoạt động quảng cáo tuyên truyền
hoặc thực hiện những hoạt động kích thích tiêu thụ…
KẾT LUẬN
Mở rộng thị trường và tạo dựng một hình ảnh tốt đẹp trong tâm trí khách
hàng luân là mong muốn cuả bất kì doanh nghiệp nào. do vậy các công ty
luôn định hướng cho hoạt động kinh doanh của mình xuất phát từ nhu cầu
của thị trường. Một công ty nuốn đứng vững trên thị trường thì phảI nghiên
cứu nhu cầu của khách hàng, tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh để có thể đưa
ra kế hoạch , chiến lược kinh doanh phù hợp, tìm ra các giảI pháp có hiệu
quả để thực hiện các chiến lược đó một cách tốt nhất.
Qua một thời gian tìm hiểu hoạt động marketing tạI công ty vận tảI và
đạI lý vận tảI em thấy công ty đã áp dụng một số hoạt động marketing trong
lĩnh vực vận tảI ôtô như tìm kiếm khách hàn, áp dụng các chính sách công
cụ marketing …nhằm mở rộng thị trường. Tuy vậy, vẫn còn những tồn tạI
và hạn chế trong các chính sách công cụ của công ty. Chính vì vậy từ những
vấn đề còn tồn tạI trong thực trạng hoạt động marketing mà em đã đề cập

56. 56
trong chương 2 và trên cơ sở những căn cứ của thị trường vận tảI ở chương1
mà em xin mạnh dạn đưa ra một số giảI pháp nhằm củng cố và tăng cường
hiệu quả của hoạt động marketing mix tạI công ty.
Hi vọng rằng những giảI pháp này phần nào sẽ có ích mở rộng thị trường
của công ty. ĐIều này là hết sức quan trọng bởi nó ảnh hưởng quyết định
đến sự tồn tạI của công ty trong đIều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy giáo TS.Lưu Văn Nghiêm
đã tận tình giúp đỡ, chỉ bảo em hoàn thành bàI viết này. Xin cảm ơn các anh
chị trong phòng thị trường và các cán bộ, nhân viên của công ty vận tảI và
đạI lý vận tảI đã nhiệt tình giúp đỡ em có một thời gian thực tập rất bổ ích.
Tuy nhiên do thời gian có hạn và sự hạn chế về trình độ nhận thức của bản
thân mà bàI viết của em không tránh khoỉi những thiếu sót. Do vậy, rất mong
nhận được sự thông cảm và đóng góp ý kiến của thầy giáo, giám đốc cùng
các anh chị, cô bác trong ty để bàI viết thêm hoàn thiện.
MỤC LỤC
Lời nói đầu 1
Chương1: Thị trường vận tảI ôtô &thực trạng hoạt động
kinh doanh của công ty Vitranimex giai đoạn 1997-2001.
I. Tổng quan về thị trường vận tảI ôtô 3
1.Đặc đIểm thị trường vận tảI ôtô 3
2.Thực trạng thị trường vận tảI ôtô. 4
II. Thực trạng hoạt động kinh doanh tạI công ty
vận tảI và đạI lý vận tảI giai đoạn 1997-2001. 11
1.Giới thiệu kháI quát về công ty vận tảI và đạI lý vận tảI 11

57. 57
2.Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 1997-2001. 16
Chương2:Thực trạng hoạt động marketing tạI công ty
vận tảI và đạI lý vận tải. 21
I. Thực trạng hoạt động marketing nói chung tạI công ty. 21
II. Hoạt động marketing –mix tạI công ty 23
1. Dịch vụ cung ứng 23
2. Chính sách giá trong dịch vụ vận tảI 26
3. Con người trong cung ứng dịch vụ 29
4. Chính sách giao tiếp trong dịch vụ 31
Chương 3:Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing-mix
cho công ty vận tảI và ĐạI lý vận tảI 34
I. Các giảI pháp trong việc ngiên cứu thị trường và
lựa chọn thị trường mục tiêu. 35
1.Hình thành lực lượng tổ chức các hoạt động marketing 35
2.Công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 35
II. Các chính sách công cụ của marketing mix 36
1. Chính sách dịch vụ cung ứng 36
2. Chính sách giá 39
3. Chiến lược con người trong cung ứng dịch vụ 40
4. Chính sách giao tiếp trong dịch vụ 42
III. Một số kiến nghị đối với công ty vận tảI và đạI lý vận tảI 43
Kết luận 45

58. 58
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. QUẢN TRỊ MARKETING DỊCH VỤ-TS LƯU VĂN NGHIÊM-NXB LAO ĐỘNG
2. QUẢN TRỊ MARKETING-PHILIP KOTLER-NXB THỐNG KÊ
3 .MARKETING CĂN BẢN-PGS.TS TRẦN MINH ĐẠO-NXB THỐNG KÊ
4.TIẾP CẬN THỊ TRƯỜNG MARKETING-TRẦN ĐÌNH THÊM-NXB TP.HCM
5.NGHIÊN CỨU MARKETING-TS NGUYỄN VIẾT LÂM-NXB GIÁO DỤC
6.TẠP CHÍ GIAO THÔNG VẬN TẢI SỐ 3,8,10,12 NĂM 2000;4,11,12 NĂM 2001
7.CÁC LUẬN VĂN