проведение переговоров с представителями китая

1. Проведение переговоров с
представителями Китая

2. Китай – не только другая страна, это
совершенно иной мир. Многие китайские
обычаи и привычки, с точки зрения других
стран, порой лишены какого-либо здравого
смысла, кажутся дикими, нерациональными.
Но они основаны на древнейших традициях
страны, не лишенных определенных
предрассудков и суеверий. Их можно
воспринимать поразному, иронизировать, порой
раздражаться, но все же, для поддержания
хороших деловых контактов в Китае, надо
уважать культуру этой страны. Это позволит
«сохранить лицо» перед этим своеобразным
народом.

3. Деловой этикет в Китае
• Бизнесмены в Китае строят деловые
отношения через посредников с целью
удостовериться в благонадежности вашей
фирмы. Посредники являются гарантами
сделок и вашими поручителями. Уточнение
вопросов и согласование деталей
осуществляются также через посредников.

4. • Найти хорошего делового партнера в Китае
непросто, поскольку китайцы крайне
недоверчивы в бизнесе. Любое предложение
от представителя европейского бизнеса
воспринимается как предложение с подвохом
– его надо вычислить и затем обхитрить
партнера. Поэтому очень важен подбор
китайского посредника – проводника ваших
намерений. Для этого лучше воспользоваться
услугами солидных консультационных и
переводческих фирм: при поиске бизнеспартнера в Китае всегда существует
вероятность обмана со стороны
профессиональных аферистов, которых в
Китае не меньше, чем в России.

5. • Деловые встречи не назначаются в ночных
клубах, театрах, кафе и ресторанах.
• Китайцы предпочитают вести переговоры у себя
на фирме либо в публичных местах
(отелях, бизнес-центрах), причем прием пищи во
время ведения переговоров считается важной
частью процесса, поэтому отказываться от
угощений не следует – это может быть воспринято
как обида или даже оскорбление. Не
возбраняется запросить у китайцев программу
переговоров, поскольку отсутствие уведомления о
трапезе является грубым нарушением этикета, в
том числе китайского.

6. • В разговоре следует использовать только
фамилию и официальную должность
китайца, если он не попросит называть его
по имени, что происходит, как
правило, после длительного знакомства и
установления дружеских, даже
приятельских, отношений.
У китайцев фамилия ставится на первое
место, потом следует, как
правило, двусложное имя.

7. Приветствие и знакомство
При встрече китайцы обмениваются
рукопожатиями, но могут просто поклониться или
кивнуть головой. Кланяются они от плеч, а не от
пояса, как японцы. Общераспространенное
приветствие «Ни хао ма?» дословно переводится
«Хорошо ли Вам?». Ответить надо: «Хао!
Сесе!», то есть «Хорошо, спасибо!». Иногда
вместо приветствия можно услышать: «Ни чифань
ла ма?» («Кушали ли Вы?»). Как
правило, отвечают: «Чи ла! Сесе!»
(«Кушал, спасибо!»).

8. • Как правило, переговоры с китайскими
партнерами длятся очень долго. Китайцы
никогда не принимают решений без
досконального изучения всех аспектов.
Поэтому для участия в переговорах следует
задействовать высококвалифицированных
специалистов, разбирающихся во всех
тонкостях предмета обсуждения, а также
пригласить хорошего
переводчика, знающего специфические
термины.

9. Во время деловых переговоров
китайские участники очень внимательны к
сбору информации относительно предмета
обсуждения, и к партнерам по
переговорам.

10. • На Востоке подходы к ведению бизнеса, к
переговорному процессу существенно
отличаются от европейского или
американского и по стилю, и по тактике, и по
приемам изучения партнеров. В Европе
китайцев считают хитрецами и пройдохами.
• Китайцы стремятся наладить дружественные
неформальные отношения с иностранцами.
Вас могут спросить о возрасте, семейном
положении, детях. Не удивляйтесь – это, как
правило, искренний интерес.

11. • Китайцы стремятся, чтобы на переговорах
партнер первым "открыл свои карты" высказал точку зрения, сделал ключевые
предложения и т. д. Сами китайцы делают
уступки обычно под конец
переговоров, после того как оценят
возможности противоположной стороны.
Большое значение китайская сторона
придаёт выполнению достигнутых
договоренностей.

12. Как правильно дарить подарки
• Если вы хотите вручить китайскому
партнеру небольшой сувенир, лучше
сделайте это после заключения сделки и не
определенному лицу, а всей
организации, так как в Китае запрещается
принимать личные подарки. Избегайте
подарков чрезмерно дорогих — чтобы не
поставить китайцев в неудобное
положение.

13. • Соломенные сандалии и носовые платки – предмет
организации похорон и символ смерти. В этот
список попадают даже цветы. Их тоже нельзя
дарить.
• Нельзя заворачивать подарки в голубую, белую или
черную бумагу.
• Избегайте любых ассоциаций с цифрой 4 – это
число считается несчастливым. Счастливым числом
считается 8. Все, что с ней связано, приносит удачу.
• Дарят и принимают подарки, держа их двумя
руками. В момент получения открывать их не
принято. Согласно ритуалу, от презента положено
трижды отказаться перед тем, как принять его
окончательно.

14. Одежда
• Одежда китайских бизнесменов
неприхотлива – для мужчин характерны
деловые костюмы темных оттенков и
консервативного кроя. Женская одежда не
должна быть яркой. Наряду с деловыми
костюмами допустимы платья строгого
покроя. Женская обувь должна иметь
низкий каблук.